EDI und E-Commerce - eine gewinnbringende Verbindung für B2B

Oft werden wir gefragt: “Weshalb sollen wir einen Onlineshop aufbauen, wenn wir bereits mit den meisten unserer Kunden über EDI zusammenarbeiten?“ EDI (Electronic Data Interchange = Elektronischer Datenaustausch) und E-Commerce haben unterschiedliche Vorzüge. Eine Kombination aus beiden ist fundamental und strategisch sinnvoll für einen Erfolg im Online-Business.

Uns werden viele Fragen über Electronic Data Interchange und E-Commerce gestellt. Die häufigste ist die eben genannte: „Weshalb sollen wir einen Onlineshop aufbauen, wenn wir bereits mit den meisten unserer Kunden über EDI zusammen arbeiten?“

Zwei Gründe sind hierfür zu nennen:

Es ist wichtig zu verstehen, dass sowohl EDI als auch E-Commerce ihre eigenen Unterscheidungsmerkmale haben. Wenn Sie diese erkennen und nutzen, können sich EDI und B2B E-Commerce gegenseitig ergänzen und Ihren Online-Erfolg steigern.
Auch wenn die Mehrheit Ihrer Kunden EDI benutzt, wird die Minderheit, die es nicht tut, weiterhin ein signifikantes Maß ihrer Ressourcen erfordern. Wie viel Zeit verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter damit, Bestellungen manuell abzuwickeln?

Mit der Kombination von EDI und E-Commerce wird der Verkaufsprozess für Ihre gesamte Kundschaft und Ihre Vertriebsmitarbeiter optimiert.

Der Unterschied zwischen EDI und B2B E-Commerce

Vor kurzem besuchte ich eine Volvo Manufaktur. Als ich das Fließband sah, wurde mir klar, warum die Automobilindustrie eines der besten Beispiele für die Unverzichtbarkeit der automatisierten Auftragsabwicklung ist.

Die heutigen Produktionsprozesse in der Automobilbranche beruhen auf der maßgeschneiderten Lieferung von Teilen bzw. dem nahtlosen Informationsaustausch zwischen Automobilherstellern und Zulieferern. Genau hierfür wird EDI eingesetzt.

Der elektronische Datenaustausch hat sich von hohem Wert für Unternehmen erwiesen, denn die automatische und digitale Verarbeitung von Daten erhöht die Geschwindigkeit, die Genauigkeit sowie die Effizienz von Unternehmensprozessen.

EDI bedient außerdem eine bestimmte Art von Kunden: Einen Kunden, der groß genug ist, um die Ressourcen zu haben, das System zu implementieren. EDI ist außerdem für große wiederkehrende Aufträge vorgesehen. Da die bestellten Produkte bereits „bekannt“ sind, werden Produktinformationen wie Beschreibungen, Bilder oder Preise nicht benötigt.

Stellen Sie sich nun vor, Sie suchen nach einem sehr spezifischen Ersatzteil. Im Gegensatz zu EDI werden Sie so viele Produktinformationen wie möglich haben wollen. Leider kann die Suche nach dem richtigen Produkt und die mögliche Bestellung per Telefon oder E-mail mühsam und zeitaufwendig sein.

Hier genau kommt E-Commerce ins Spiel. Obwohl, wie EDI, ebenfalls online verarbeitet, haben Aufträge für E-Commerce, wie im oben genannten Beispiel, einen eher „gelegentlichen“ Charakter.

Vorteile von B2B E-Commerce zur Ergänzung des elektr. Datenaustauschs (und vice versa)

Der Hauptvorteil eines Onlinehops ist, dass alle Ihre Kunden – auch diejenigen mit EDI – eine wesentlich bessere Kauferfahrung haben, da sie jederzeit und umstandslos Waren, die sie benötigen, bestellen können. Ein Onlineshop ist ein komplettes Selbstbedienungsportal, das viele Informationen, wie beispielsweise Auftragshistorie und Rechnungen, bereitstellt. Der Kunde kann neue und „unbekannte“ Produkte entdecken.

Der elektronische Datenaustausch im Gegensatz hierzu gibt dem Kunden keine Anreize, auch andere Produkte zu kaufen. Ein Onlineshop kann Ihnen durchaus beim Cross- und Up-Selling Ihrer Produkte helfen und (neue) Informationen über Produkte, Sortiment, sowie Kontexte für Ihre Kunden bereitstellen.

Wir haben mit vielen Unternehmen gesprochen, die EDI implementiert haben. Meist verarbeiten diese Unternehmen mehr als 75 % ihrer Aufträge auf diese Weise. Daher bleiben in den meisten Fällen lediglich 25% aller Aufträge zur Bearbeitung mit E-Commerce.

Obwohl diese Zahl auf den ersten Blick nicht signifikant erscheint, heißt es, dass 25% ihrer Kunden auf die Bestellung über alte traditionelle Methoden wie das Telefon, oder auf Informationsbeschaffung durch Handelsvertreter angewiesen sind. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies eine Menge Arbeit. Diese 25% mit E-Commerce zu ersetzen, kann folglich zu enormen Kosteneinsparungen führen und ihre allgemeine Kundenzufriedenheit steigern.

EDI und E-Commerce für eine umfassende Kundenansprache

In der Volvo-Produktion habe ich das Konzept des sogenannten “Marriage Point“ kennengelernt, einer der Höhepunkte des Produktionsprozesses. Hier wird der Antriebsstrang – bestehend aus Motor, Getriebe, Achsen und Abgasanlage – mit der Karosserie zusammengeführt und im richtigen Moment miteinander verschraubt.

Genau so sollten wir EDI und B2B E-Commerce betrachten. E-Commerce hilft in dem Moment, in dem EDI nicht mehr ausreicht und umgekehrt. Ob sie den Großteil ihrer Kunden bilden oder nicht: Kunden ohne EDI binden Ihre (Verkaufs-) Ressourcen. Mit E-Commerce können Sie sich nicht nur besser um diese kümmern, sondern auch stärker von dieser Kundengruppe, die normalerweise weniger beachtet wird, profitieren.

Die Kombination aus EDI und E-Commerce wird den Kauf für all Ihre Kunden optimieren und gleichzeitig das Kauferlebnis für alle verbessern.

Michiel Schipperus ist CEO und Geschäftsführender Gesellschafter von Sana Commerce, dem B2B-Spezialist für E-Commerce Technologien für Hersteller in Industrie und Handwerk, Großhändler und dem Vertrieb. Folgen Sie Michiel auf LinkedIn.