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B2B Vertrieb: Ihre Kunden wollen online kaufen

B2B E-Commerce, Customer Experience

Lena Santen Januar 29, 2018

In einer unabhängigen Studie zur Digitalisierung im B2B-Bereich hat Sapio Research über 300 B2B-Unternehmen rund um den Globus nach ihrer digitalen Transformation befragt. Wir haben die Ergebnisse zusammengefasst und einen 51-seitigen Bericht mit Ergebnissen und Analysen erstellt.

75% der befragten Unternehmen aus der D-A-CH Region gaben an, ihre Kunden hätten nach der Möglichkeit online einzukaufen gefragt. Die ist angesichts der sich verändernden digitalen Landschaft und der Konsumerisierung des B2B-E-Commerce nicht überraschend.

Die heutige B2B-E-Commerce-Unsicherheit der Unternehmen besteht nicht mehr nur darin, ob ein B2B-Webshop eröffnet werden sollte, sondern darin, Kunden optimal an diese neue Art und Weise des Arbeitens zu gewöhnen.

Warum B2B-Kunden online kaufen wollen!

Wenn Sie Ihre B2B-Kunden davon überzeugen wollen online bei Ihnen einzukaufen, ist es wichtig zu begründen, warum der Online B2B-Vertrieb für sie sinnvoll ist. Wir geben Ihnen Argumente an die Hand, wie Sie auch die Fax-Fanatiker davon überzeugen können, den Sprung ins Online-Geschäft zu wagen. Sehen Sie hier die Gründe, warum Kunden von Online B2B Vertrieb überzeugt sind.

Laut der von uns in Auftrag gegebenen Studien lauten die drei wichtigsten Gründe, warum B2B-Kunden Zugang zu einem Webshop haben möchten:

  1. Einfachheit des Online-Kaufs (72 %)
  2. Die Möglichkeit einfach durch einen Online-Produktkatalog zu navigieren (52 %)
  3. Einblick in verfügbare Lagerbestände und Lieferzeiten (42 %)

Wenn Sie sich weitere Gründe ansehen (Zugriff auf mehr Produktinformationen, Zugriff auf die gesamte Bestellhistorie usw.), ist klar, dass sich B2B-Kunden aus einem sehr einfachen und wichtigen Grund E-Commerce wünschen: Bequemlichkeit.

Wie können Sie nun am besten diese Fakten nutzen, um eine erfolgreiche B2B-E-Commerce-Strategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln? Das erfahren Sie in den folgenden 7 Tipps.

7 Tipps: So überzeugen Sie Ihre Kunden vom Online B2B-Vertrieb

Jetzt, wo Sie wissen, warum B2B-Kunden einen Onlineshop möchten, ist es einfacher, diese davon zu überzeugen, sich Ihnen anzuschließen. Hier einige Tipps, wie Sie ihnen helfen können:

1.   Senden Sie eine Mitteilungskarte

Ja genau, per Post. Dies ist eine großartige Möglichkeit, alle Ihre Kunden zu erreichen. Unabhängig davon, ob diese bereits in der Digitalisierung voran geschritten sind oder noch mit dem Gedanken spielen in das E-Commerce Business einzusteigen.

Wenn Sie die E-Mail-Adressen alle Ihrer Kunden haben, können Sie auch eine E-Mail senden. Halten Sie es kurz und bündig und heben Sie nur einen einzelnen Call-to-Action hervor, der Ihre Kunden dazu einlädt, Ihren neuen Onlineshop zu besuchen. Sie können hier sogar einen individuellen Link einbauen, um direkt die von Ihrem Kunden meist gekauften Produkte anzeigen zu lassen.

2. Schulen Sie Ihre Kunden mit Anleitungsvideos

Erstellen Sie kurze Schulungsvideos, die Ihren Kunden zeigen, wie sie online Bestellungen aufgeben können und stellen sie den gesamten Bestellprozess dar. Ihre Kunden werden sehen wie transparent und einfach der Online-Einkauf ist.

3. Machen Sie den Online-Einkauf mit speziellen Rabatten attraktiver

Mit exklusiven Rabatten in Ihrem Onlineshop können Sie Ihre Kunden ermutigen, Ihren neuen Onlineshop auszuprobieren. Locken Sie sie mit kostenlosem Versand oder einem Rabattcode.

4. Helfen Sie Ihren Kunden beim Login

Fordern Sie Ihren Kundendienst oder Ihr Verkaufsteam dazu auf, Kunden zu ermutigen, online zu bestellen.

  • Wenn Kunden ihre Bestellungen nicht online aufgeben möchten, weil sie das Gefühl haben, dass es zu komplex ist, führen Sie sie durch das Portal, um zu demonstrieren, wie einfach dies zu verwenden ist. Zeigen Sie ihnen, wie sie auf die persönlichen Preise, die Bestellhistorie, vergangene Bestellungen, den Lagerstatus usw. zugreifen können.
  • Bei Fragen zu Rechnungen, Inventar und Bestellungen sollten Sie immer auf das Self-Service-Portal Auch wenn Ihre Kunden noch nicht bereit sind, ihre Bestellungen online zu tätigen, können Sie sie dennoch an Ihren Onlineshop weiterleiten, um den sofortigen Einblick in Preisgestaltung, Bestellhistorie, aktuelle Bestellungen, Inventar und mehr zu erhalten.
  • Gehen Sie direkt auf Anfragen von bestehenden und potentiellen Kunden bezüglich der Login-Daten ein, um sie zur Nutzung Ihres Online-Portals zu ermutigen.

Sind Sie bereits ein erfahrener Onlineshopbesitzer, der aber noch mehr aus seinem Online-Verkaufsportal herausholen möchte? Dann sind die nächsten Tipps speziell für Sie.

5. Ändern Sie das Verhalten Ihrer Kunden

Es gibt viele kleine Dinge, die Sie tun können, um Ihre Kunden zum Online-Einkauf zu ermutigen. Bei Bestellungen ab einer bestimmten Menge können Sie beispielsweise kostenlosen Versand anbieten, anstatt mehrere kleine Bestellungen in schneller Folge zu platzieren. Mit dem zusätzlichen Anreiz des kostenlosen Versands entscheiden sich Ihre Kunden dafür, Produkte den ganzen Tag lang in ihrem Einkaufswagen zu platzieren und am Ende eine einzige Bestellung aufzugeben. Es ist kosteneffektiver für Ihre Kunden und es ist definitiv effizienter für Sie!

6. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie Ihr Onlineshop funktioniert. Lassen Sie sie Bestellungen im Onlineshop statt im ERP-System platzieren. Durch die Übernahme der Rolle des Kunden werden Ihre Vertriebsmitarbeiter die Kundenerfahrung besser verstehen.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden besuchen, lassen Sie sie Bestellungen für den Kunden online mit ihrem Mobilgerät aufgeben. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter mit gutem Beispiel vorangehen, werden Ihre Kunden folgen. Da die Bestellung für Ihre Vertriebsmitarbeiter schneller und einfacher wird, werden Sie feststellen, dass sich der Fokus von der Platzierung kleiner Bestellungen auf Cross-Selling und Upselling verlagert.

Ein dritter Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie das Feedback von Sales und Inside Sales nutzen können, um die Nutzererfahrung in Ihrem Onlineshop zu optimieren.

7. Steigern Sie den Umsatz mit personalisiertem Marketing

Bieten Sie Ihren Kunden einzigartige, personalisierte Inhalte, die auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Es ist einfach, personalisierte Produktkataloge zu erstellen und Ihre Cross-Selling- und Upselling-Vorschläge basierend auf der Onlineshop-Historie Ihres Kunden anzupassen. Sie können noch einen Schritt weitergehen, indem Sie E-Mails mit Rabatten für häufig bestellte Produkte pro Kunde verschicken. Wichtig ist bei diesem Ansatz, es muss relevant und persönlich sein. Sie wollen mehr über B2B Online Marketing erfahren und wie Sie mit nur geringen Ressourcen erfolgreich werben können? Lesen Sie diesen Blog!

Fazit: Beginnen Sie mit einer Strategie

Bestimmen Sie Ihre Ziele und KPIs und entscheiden Sie dann, welche Maßnahmen Sie ergreifen werden, um dorthin zu gelangen. Sie werden nicht in der Lage sein, alles auf einmal zu tun oder alle Kunden auf einmal vom Online-Einkauf zu überzeugen. Das Wichtigste ist sicherzustellen, dass Ihre Kunden die Vorteile Ihres Onlineshops verstehen und diese Vorteile dann selbst erfahren.