Was ist der Unterschied zwischen einem traditionellen Geschäftsmodell des Einzelhandels und D2C E-Commerce?
D2C E-Commerce liegt vor, wenn der Hersteller/Produzent seine Produkte/Produkt von seinem Webshop aus direkt an die Verbraucher verkauft. Ein eher traditionelles Einzelhändler-Geschäftsmodell geht vom Hersteller/Produzenten > zum Großhändler > zum Vertriebshändler > zu den Einzelhändlern > und dann schließlich zum Verbraucher.
Das D2C E-Commerce-Modell „schneidet“ buchstäblich den Zwischenhändler aus dem Bild. Untersuchungen haben zudem gezeigt, dass 55% der Verbraucher lieber direkt beim Hersteller als beim Einzelhändler einkaufen.
Das traditionelle Geschäftsmodell des Einzelhändlers befasst sich mit Großeinkäufen, so dass ein Hersteller, um mit dem Direktverkauf an den Verbraucher zu beginnen, mit dem Verkauf einzelner Artikel beginnen müsste. Dies ist im Wesentlichen der Grund, warum die meisten Hersteller noch nicht auf eine D2C-Strategie umgestiegen sind, da sich ihr gesamtes Geschäft um den Verkauf von Produkten in großen Mengen dreht.
Was sind die Vorteile des D2C E-Commerce?
B2B-Unternehmen erweitern zunehmend ihr Geschäftsmodell, um ihre eigene Marke zu positionieren, höhere Umsätze zu generieren und zusätzliche Dienstleistungen anzubieten.
Omnichannel Möglichkeit
Ein großer Vorteil einer D2C E-Commerce-Strategie besteht darin, dass die Hersteller die volle Kontrolle über alle ihre Aktivitäten erhalten, von der Verpackung bis zur Vermarktung. Das heißt, sie können ihren Endkunden auch ein Omnichannel-Erlebnis bieten. Klicken Sie hier, um mehr über Omnichannel-Strategien zu erfahren.
Bessere Kontrolle über das Markenimage
In einem traditionellen Geschäftsmodell des Einzelhandels hat ein Hersteller wenig Kontrolle darüber, wann seine Produkte von Einzelhändlern verkauft werden. Eine D2C E-Commerce-Strategie gibt einem Hersteller die Kontrolle über seine Marketingaktivitäten und Verkaufsstrategien zurück, und sie bringt das Unternehmen direkt mit dem Endverbraucher in Kontakt. D2C gibt einem Hersteller die vollständige Kontrolle über die Customer Experience – von der Forschungsphase bis hin zum Kauf.
Darüber hinaus zeigen die Entwicklungen, dass D2C-Marken andere Marketing-Strategien nutzen. So wird immer häufiger Content Marketing und auch Social Media oder z.B. Podcast Anzeigen im B2B-Bereich eingesetzt. Auch Reviews und Personalisierung werden genutzt, um die direkte Interaktion mit dem Endkunden zu erhöhen.
Ihre Kunden besser verstehen
Hersteller, die ein traditionelles Einzelhandels-Geschäftsmodell betreiben, interagieren selten mit den Verbrauchern, die ihre Produkte gekauft haben. Daher haben sie neben der Zielmarktforschung nicht viele Möglichkeiten, Kunden und deren Vorlieben und Abneigungen besser kennenzulernen.
Mehr Umsatz durch Long-Tail-Produkte
Wenn Sie in einem Nischenmarkt verkaufen, ist dieser Punkt sehr interessant für Sie! Sie können dies nutzen, indem Sie spezielle (Long-Tail) Produkte auf Ihren eigenen Plattformen verkaufen, die Ihre Partner nicht verkaufen wollen. Dadurch wird auch ein Kanalkonflikt vermieden. Ein Beispiel dafür ist ein Fahrradhersteller, der einige seiner Modelle auf einer eigenen Plattform verkauft. Dies sind Modelle, die die Vertriebspartner aufgrund zu geringer Kapazität oder Nachfrage nicht verkaufen können.
Was sind die Herausforderungen des D2C E-Commerce?
Wettbewerb mit Einzelhändlern
Bei einer D2C E-Commerce-Strategie besteht die größte Herausforderung für Hersteller darin, mit den Einzelhändlern konkurrieren zu müssen. Einzelhändler haben bereits Erfahrung im Verkauf an Verbraucher und ein gutes Verständnis für ihre Kunden und den Einzelhandelsmarkt.
Auftragsabwicklung
Neu gegründete D2C Unternehmen haben oft Schwierigkeiten mit der Auftragsabwicklung. Ein Hersteller muss nicht nur seine Produkte versenden, sondern muss auch mit dem Versand am nächsten Tag von Amazon und vielen anderen Online-Händlern konkurrieren.
Marketing, Vertrieb und Kundenservice
D2C E-Commerce bedeutet auch, dass die Hersteller beginnen müssen, sich selbst um ihre Marketing- und Verkaufsstrategien zu kümmern. Dies erfordert häufig die Einstellung eines neuen Teams.
6 Tipps zur erfolgreichen Umsetzung des D2C-Verkaufs
Obwohl die Anwendung des D2C-Verkaufs für jede Branche und jedes Unternehmen unterschiedlich ist, gibt es eine Reihe von Elementen, die Sie immer anwenden können. Unten finden Sie 6 Tipps, um D2C erfolgreich zu implementieren und mehr Umsatz über Ihre Kanäle zu generieren. Der Leitgedanke dabei ist, dass man mit der richtigen Strategie beginnen muss.
1. Die richtige E-Commerce-Plattform
Unternehmen haben nicht immer die technischen Mittel, um sofort mit dem Verkauf zu beginnen. Deshalb ist es sehr wichtig, überhaupt eine gut funktionierende E-Commerce-Plattform zu haben. Ihr Team muss Ihre Kunden gut beraten können und deshalb ist es wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter auch gerne mit Ihrem Webshop arbeitet.
2. Binden Sie Ihre Partner mit ein
Dies ist wahrscheinlich der wichtigste Tipp für Sie. Erstens, seien Sie transparent für alle Beteiligten in der Lieferkette. Laut Forrester Report sind viele Marken erfolgreich geworden, indem sie für die Handelspartner in der Kette so transparent wie möglich waren. Besprechen Sie Ihre Ziele klar mit Ihren Vertriebspartnern und stellen Sie sicher, dass sie in den Prozess einbezogen werden. Dies kann zum Beispiel so aussehen:
- Lassen Sie Ihre Partner über Ihren Webshop an dem Gewinn teilhaben
- Bereitstellung der Produkte und Dienstleistungen durch Ihre Partner
- Vermitteln Sie anderen Parteien in der Lieferkette neue Kunden
Auf diese Weise können Sie Channel-Konflikte vermeiden und es ist letztendlich eine Win-Win Situation für alle Parteien.
3. Personalisierung, Auftragsmanagement und Logistik
Ist alles mit der Plattform und den Partnern geklärt, geht es im nächsten Schritt darum, darüber nachzudenken, wie die Aspekte Personalisierung, Auftragsmanagement und Logistik in die Praxis umgesetzt werden können. Mit der Personalisierung sollten Sie bestrebt sein, Ihren Kunden das gleiche Erlebnis zu bieten, wie sie es von B2C Webshops gewohnt sind. In der Auftragsverwaltung müssen Sie kleinere Aufträge berücksichtigen, da nun auch Einzelpersonen bestellen. Dies wiederum hat Konsequenzen für Ihre Logistik. All dies ist notwendig, um den starken direkten Kontakt zum Kunden zu ermöglichen und zu erhalten.
4. Stellen Sie Ihr Verkaufsteam wieder her
Es ist möglich, dass Ihr Vertriebsteam jetzt denkt: “Mit D2C werden wir viel weniger zu tun haben”. Laut Chloe Thomas, Gründerin von eCommerce MasterPlan, ist dies überhaupt nicht der Fall. Mit dem Start von D2C verschwindet die menschliche Interaktion keineswegs: In 80% der Fälle existiert sie auch im D2C nach wie vor. Ihr Vertriebsteam wird sich jetzt mehr auf Kunden konzentrieren, die online einkaufen. Sie haben nun mehr Zeit, um sich auf Key Accounts zu fokussieren.
5. Der Kunde im Mittelpunkt
Wenn wir uns Amazon oder Zalando ansehen, werden Sie sehen, dass sie sich durch ihren ausgezeichneten Kundenservice auszeichnen. Sie bieten dem Kunden zum Beispiel das gewisse Etwas, eine sehr schnelle Lieferung und personalisierte Inhalte. Denken Sie also aus der Sicht des B2C-Kunden. Der Kunde nutzt gerne sein Handy, auch um einzukaufen. Es ist wichtig, dass Sie dies für sich nutzen. Darüber hinaus ist die Schaffung von Communities ebenso wichtig. Offene Diskussionen und Antworten auf Kommentare über Social Media werden von Ihren Kunden erwartet. Was Ihr Kunde wirklich will, ist die Interaktion mit seinen Lieblingsmarken, also vergessen Sie nicht, ihn persönlich anzusprechen.
6. Verwenden Sie die Daten, um daraus zu lernen
Die Kunden von heute wollen eine Beziehung zu den Marken, die sie lieben, aber sie muss von beiden Seiten kommen. Nutzen Sie also alle Daten die Sie über verschiedene Kanäle sammeln können, um eine maßgeschneiderte Lösung für den Verbraucher anzubieten.
Wie sieht die Zukunft des D2C E-Commerce aus?
D2C hat sicherlich einen Einfluss auf die Art und Weise, wie Geschäfte gemacht werden. Wir erwarten, dass sich dieser Trend fortsetzt und viele Parteien in der Lieferkette (wie Großhändler, Lieferanten und Produzenten) mit dem Verkauf von D2C beginnen werden.
D2C ist also die Zukunft. Vor allem, wenn weiterhin Pandemien rund um den Globus ausbrechen. Immer mehr Hersteller werden sich dem D2C E-Commerce zuwenden, um direkt an Endverbraucher zu verkaufen. In unserem Blog 5 erfolgreiche Online-Strategien erfahren Sie, wie Sie mit dem Verkauf an Endkunden Ihre Zielgruppe ausbauen können.
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