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Analítica para e-commerce B2B: Qué es, qué medir y porque es importante

Diego Betancourt
February 25, 2021
Woman examining data and code on two computers

En Sana Commerce creamos este post para darte una introducción sencilla a la analítica web, específicamente enfocada al e-commerce b2b.

Este contenido puede ser útil para las personas interesadas en mejorar su tienda online business to business, profesionales que trabajen en una empresa B2B como e-commerce mánager o en algún rol relacionado con marketing digital.

Tenemos tres objetivos con este post: animarte a que aprendas más sobre analítica digital para e-commerce b2b, contarte por qué es útil para tu empresa y, por último, no llenarte la cabeza con términos extraños sino convencerte que puede ser divertido. ¿Empezamos?

¿Qué es analítica web?

Según Google Analytics, es el proceso de recopilar medir y analizar la información de una página de Internet para mejorar el rendimiento y la predicción a futuro.

La Analítica digital nació en 1993 cuando un señor llamado Joe Davis de Oregon Estados Unidos creó Webtrends, la primera empresa en desarrollar un software específico para analizar datos a de un sitio web.

Desde ese momento las noticias se miden en millones de visitas y el éxito de una empresa de e-commerce en número de conversiones de venta o ticket promedio.

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    ¿Para qué sirve la analítica web en un e-commerce B2B?

    Lo interesante de la analítica para e-commerce B2B es que te permite saber cuál es el producto que más vendes, con qué frecuencia compran tus clientes, qué deberías cambiar en tu tienda online o cuantas personas visitan tu página de comercio electrónico. Incluso puedes ver qué días de la semana facturas más y por qué.

    Esto permite medir el desempeño del sitio de comercio electrónico de tu empresa y hacer algo valioso con la información obtenida. A continuación, mencionamos otros beneficios de la analítica web en e-commerce b2b:

    • Entender de dónde vienen tus clientes: los análisis de las fuentes de tráfico y las palabras clave de búsqueda pueden ayudarte a saber cómo llegan los clientes a tu sitio. Además de darte información para ofrecer mejor contenido para tus posibles clientes.
    • Mejora las campañas de Marketing: Con la analítica web Podrás identificar (por ejemplo) a los clientes que compran con menos frecuencia en tu e-commerce. Esto puede ser útil para hacer una campaña de marketing por email y ofrecer descuentos específicos para que compren más seguido en tu tienda.
    • Almacenar y organizar los datos: Organiza la información sobre tus clientes. Incluyendo ventas, cx Journey, objetivos, información personal, Etc.
    • Mejorar la experiencia de usuario: Proporciona la información que necesitas para que tus usuarios se sientan valorados y felices en tu E-commerce. Te brinda datos para conocer a fondo las decisiones de tus clientes, además, el análisis de datos se puede utilizar para ofrecer recomendaciones de productos basados en sus compras anteriores.
    • Ayuda a procesar órdenes: Brinda información para asegurarse de que todo vaya según lo previsto a la hora de cumplir con los pedidos.
    • Personalización En ocasiones los e-commerce B2B tienen catálogos con miles de productos diferentes para distintos tipos de cliente. Los compradores B2B prefieren las empresas que les ofrecen productos similares en función de sus preferencias de compra y su historial de pedidos. Esto es posible gracias a la IA de una solución de comercio electrónico integrada al ERP.

     

    En medio de la pandemia del Coronavirus, las compañías han volcado sus esfuerzos a aquellas tareas que realmente ayuden al negocio a superar la crisis. La analítica digital tiene un impacto directo en el éxito de una empresa de comercio electrónico, porque gracias a la información que provee, puedes transformar la experiencia de tus clientes y aumentar significativamente las ventas de una empresa.

    Lee sobre desafíos y soluciones del e-commerce B2B en el marco del COVID-19

    Un consejo de oro para comenzar es que no se trata de un montón de números y gráficas. La analítica web se trata de personas.

    Herramientas de analítica para e-commerce B2B

    Ya sabes qué es la analítica digital y para qué se utiliza, ahora te vamos a mostrar 3 herramientas que pueden ser útiles para medir, comprender e interpretar los datos sobre tus clientes y tu negocio. Entre ellas se encuentran:

     

    • Google Analytics: Es una de las herramientas más poderosas cuando se trata de entender la información sobre tu sitio web de comercio electrónico. Preguntas como qué canales que generan más visitas, cantidad de ventas semanales, productos más y menos demandados, interacción con el contenido de tu página, entre otras se solucionan con esta plataforma gratuita. Si la mezclas con Excel, Clicky o Hotjar, puedes obtener datos alucinantes.

    Puede ser un poco abrumador si eres nuevo en Google Analytics, pero aquí hay una sugerencia e invitación para tu desarrollo personal y el de tu empresa. Analytics Academy ofrece cursos muy completos y gratuitos donde enseñan cómo manejar la plataforma. Además de una certificación que puede ayudarte a mostrar credibilidad y a motivarte para seguir aprendiendo.

     

    • Software CRM Toda la información que obtienes sobre tus clientes no servirá de mucho si no tienes un lugar donde almacenarla y organizarla eficazmente. El software de CRM permite mantener los datos de tus clientes en un solo lugar, y puede ayudarte a tener una visión más completa del recorrido de cada cliente o prospecto.

     

    • Software de comercio electrónico integrado: Si tienes un ERP, el software de comercio electrónico integrado puede ayudarte a recopilar toda la información analítica en un solo lugar y agilizar el proceso de venta.

    Por ejemplo, Sana Commerce Insights, es un desarrollo que permite tener toda la analítica de la tienda en línea en un solo tablero. La solución integra los datos del ERP de SAP o Dynamics con el comportamiento de los clientes en la tienda para brindar información como:

    • Ventas por el canal digital
    • # de ordenes
    • Productos más vendidos a lo largo del tiempo
    • Porcentaje de clientes utilizando la tienda virtual
    • actividad de los clientes en los últimos 90 días
    • acciones en línea
    • Reporte de los carritos abandonados que permitirá hacer re-marketing a los clientes.

    Es un reporte fácil de entender que permite analizar, predecir y actuar basado en las acciones que cada usuario realice en la tienda online B2B de Sana Commerce.

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    Métricas de un e-commerce B2B

    Una métrica es un número. Una medida cuantitativa que sirve para medir y comparar. Pero sabemos que no es lo mismo vender productos para el hogar que insumos médicos o electrónicos, por lo tanto, no se deberían medir de la misma manera.

    De acuerdo con Jaime Celis, Director de Marketing Digital en Representaciones de Audio, antes de pensar cuáles son las métricas útiles para tu e-commerce b2b, deberías hacerte algunas preguntas.

    ¿Qué quiero saber?, ¿Qué quiero lograr?, ¿Cuál es mi modelo de negocio?, ¿Cuál es el objetivo de mi empresa?

    Así puedes decidir si para ti es más importante saber cuántas personas abandonan el carrito de compra, o si prefieres saber cada cuanto descargan una guía de uso sobre alguno de tus productos.

    Si bien las métricas varían dependiendo la industria, el tipo de negocio, el posicionamiento de la marcar, etc. existen números que cualquier tienda online B2B debería considerar. Jaime las divide en:

    ·        Métricas de Alcance: Este tipo de métricas tienen como objetivo saber cuántas personas interactúan con el sitio web, Por ejemplo: número de visitas a la página, tiempo promedio de usuario en la página, usuarios que retornan al sitio, cuántas veces vieron nuestro contenido.

     

    ·        Métricas de Comportamiento: Este tipo de métricas tienen como objetivo saber cómo interactúa el usuario con la página. Entre los números más relevantes se encuentran: Ticket promedio de compra, retención de usuarios, número de compras por cliente, número de productos nuevos que compra cada cliente.

    Te invitamos a que veas cómo Jaime Célis, Gerente de Marketing en Eusica fue adaptando las métricas que ofrecen las plataformas de analítica a las necesidades específicas de su empresa.

    Mejores prácticas para aplicar la analítica web en e-commerce B2B

    Recuerda estas últimas recomendaciones al analizar los datos de tu comercio electrónico B2B.

    •  Toda la analítica del mundo no servirá de nada si los datos son defectuosos o incompletos. Debes asegurarte de que recoges los datos de forma que no se produzcan sesgos involuntarios y estar atento a las anomalías en tus análisis.
    • Probar, probar y probar: Las mejores estrategias de marketing de comercio electrónico basadas en los datos se prueban una y otra vez para afinarlas.
    • Adopta un enfoque integral: La analítica puede proporcionarte todo tipo de datos sobre tu negocio, y puede ser fácil perderse en los detalles. Debes asegurarte de adoptar un enfoque holístico de tu negocio y evitar centrarte en exceso en una sola métrica.

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