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La consumerización de las ventas B2B online

Sana Editorial Team marzo 7, 2017

Es 2017: eso significa que estamos a solo tres años del 2020, el año en que Forrester Research predijo que las ventas de ecommerce negocio a negocio (B2B) superarían los $1.1 billones. Sin embargo, el fuerte crecimiento de los ingresos no es lo único que está cambiando para las ventas profesionales online. Si actualmente estás vendiendo a compradores profesionales onlinne o planeas hacerlo, no puedes simplemente ignorar la creciente consumerización de las tiendas online B2B.

La influencia de Amazon

Existen claras diferencias entre las tiendas onlie creadas pensando en los consumidores y los portales de ventas online centrados en proporcionar el mejor servicio posible para compradores profesionales. Esto lo discutiremos más adelante en el artículo.

Las expectativas del usuario es lo más importante que tienen en común estos dos tipos de ecommerce.

Todos los compradores profesionales son consumidores cuando están fuera de su ámbito laboral y la mayoría de ellos están acostumbrados a usar tiendas online (B2C) negocio a consumidor. De hecho, según el Pew Research Center, el 79% de los estadounidenses han comprado algo online.

Con las tiendas online cada vez más ubicuas, los principales actores del ecommerce, como Amazon, están configurando activamente las expectativas que los usuarios tienen de las experiencias de compra online, incluida la que ofrece tu empresa B2B, o planea ofrecer en el futuro.

Las diferencias entre las tiendas online B2B y B2C

Esta tendencia de consumerización está elevando una barra que de por sí ya es alta para las tiendas en línea B2B. Esto se debe a que los portales de ventas online B2B deben cumplir con muchos deseos y requisitos adicionales que tienen los compradores profesionales en comparación con los consumidores.

Los principales son:

  • El acceso rápido a pedidos e historial de pedidos
  • La capacidad de volver a pedir desde pedidos anteriores
  • Precios y catálogos específicos para el cliente
  • Impuesto sobre las ventas y cálculo del método de carga precisos

Un concepto clave sustenta estos requisitos: la personalización.

Personalization Requirements

Por qué la personalización del ecommerce es esencial para el B2B

La naturaleza de la relación entre tu y tu cliente significa que la personalización no solo te ayuda a brindar una experiencia de compra online agradable, sino que también es esencial para la realización eficiente y precisa de los pedidos.

Sin personalización, no puedes hacer que tus clientes se beneficien de los precios específicos para ellos, ni proporcionar impuestos sobre las ventas o tarifas de envío precisos.
A menos de que puedas ofrecer este nivel de personalización, no podrás proporcionar la comodidad que tus clientes esperan al realizar pedidos online y sin eso, tus clientes no sienten la necesidad de realizar la compra en tu tienda online y realizan el pedido de la forma tradicional.

Cómo personalizar tu tienda online

Si estás familiarizado con nuestra solución de ecommerce o lees regularmente las publicaciones y consejos de nuestro blog sobre cómo comenzar con la personalización de la tienda online, probablemente no te sorprendas.

Integración ERP

Detalles de los pedidos, datos de los clientes, impuestos y cálculos de envío: esto y mucho más se almacena en tu sistema ERP. Adoptar un enfoque único para el ecommerce te permite hacer un uso inteligente y eficiente de este tesoro de información, sin tener que configurar complejos sistemas de TI innecesariamente.

Single Stack

Ejemplos de personalización de la tienda online

Marketing por correo electrónico directo

El marketing por correo electrónico bien hecho ofrece un ROI increíble. En lugar de adoptar un enfoque de “arriesgarse y esperar que funcione”, divide a tus clientes en grupos con características compartidas. Esto te permitirá enviar correos electrónicos con contenido más específico, lo que hace que sea mucho más probable que generes clics y conversiones.

Contenido personalizado de la tienda online

También puedes ir un paso más allá y personalizar el contenido de tu tienda online. Esto podría ser, desde mostrar solo elementos relevantes del menú o incluso banners promocionales personalizados, asegurando que muestras a tus clientes la información relevante para sus necesidades o intereses.

Pedidos predictivos

Esto es especialmente interesante para las empresas con clientes que piden (casi) exclusivamente de esta forma. Con una imagen tan detallada de los hábitos de compra del cliente, puedes utilizar estos datos para compilar pedidos sugeridos basados en datos del historial de estos.

Conoce más acerca de la personalización de la tienda online

Hay muchas formas en que el contenido personalizado y el marketing personalizado pueden mejorar el resultado final de tu organización B2B. Para obtener más información sobre por qué la personalización es útil y cómo puede verse beneficiado el marketing de tu empresa, descarga el white paper ¿Por qué es beneficioso el marketing personalizado para tu negocio B2B?
Esta publicación se realizó originalmente en el Blog del software ERP.