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Cómo superar los mitos del E-commerce B2B

Michiel Schipperus
December 4, 2020

En Sana Commerce hablamos todos los días con directivos de empresas sobre cómo iniciar un proyecto de comercio electrónico. Cuando les preguntamos qué les impide desarrollar una tienda online, vemos que muchas compañías no se atreven a dar el salto por considerar reales algunos mitos del E-commerce B2B.

Hemos creado este post para contarte los mitos en el comercio electrónico B2B más comunes, desmentirlos y enseñarte cómo superarlos.

Mitos de E-commerce B2B

    Los clientes B2B no quieren comprar en línea

    Este es uno de los mitos más grandes del comercio electrónico. Aunque algunas personas prefieren las interacciones cara a cara con los representantes de ventas, en general los clientes se sienten más cómodos comprando por Internet.

    A medida que los nativos digitales se incorporan al mundo laboral, esperan comprar productos y servicios empresariales en línea, así como lo hacen en su vida personal.

    Michiel Schipperus, CEO de Sana Commerce, recuerda una experiencia muy particular.

    “Esto me recuerda mi experiencia hablando con agencias de viajes años atrás. La mayoría pensaba que reservar unas vacaciones por Internet no funcionaría. Lo consideraban demasiado complejo y el papel del agente de viajes era demasiado importante como para prescindir de él. Sin embargo, la mayoría de los clientes reservan ahora todos sus viajes por Internet, mientras que sólo un pequeño número de personas sigue acudiendo a una agencia de viajes para recibir asesoramiento personal”.

    Al final, los clientes valoran tener el control y acceder a la información 24/7. Lo mismo pasa con el comercio electrónico B2B. Algunas empresas valoran el asesoramiento personal, especialmente en pedidos más complejos. Otras quieren tener el control.

    Por eso es importante desarrollar una plataforma de e-commerce B2B que responda a las necesidades de tus clientes, pero es importante contar con representantes de ventas cuando se trate de pedidos muy complejos.

    No queremos vender online

    Este es uno de los mitos del comercio electrónico que realmente entendemos. Hay que invertir dinero, hay que aprender un montón de cosas nuevas y parece que no hay necesidad real de hacer todo esto. ¿Por qué cambiar?

    Pero quizá tus clientes quieran ver un cambio o tal vez otras empresas estén invirtiendo en estas herramientas. El riesgo de la industria B2B es que muchas cosas pueden ocurrir sin darnos cuenta y, de repente, nos percatamos que nuestra competencia nos ha sacado mucha ventaja.

    Dentro del mercado B2C es mucho más fácil ver lo que otras empresas están haciendo en línea, pero con el comercio electrónico B2B, no siempre es tan obvio.

    Los estudios indican que los compradores B2B realizan una amplia investigación de productos en línea y esperan poder hacer pedidos en línea a sus proveedores.

    Sus expectativas de tener un mayor control sobre los pedidos, ahorrar tiempo en la investigación de productos y poder comprar en línea con procesos ágiles seguirán creciendo. Lo que también es interesante para los profesionales del marketing B2B es que los jóvenes de 18 a 34 años representan ahora casi la mitad de todos los investigadores B2B, un aumento del 70% desde 2012, según la encuesta de Millward Brown Digital.

    No plantearse planes para atender a una nueva generación digital de compradores B2B online es un riesgo potencial para cualquier negocio.

    No tenemos muchos clientes y la operación es muy pequeña.

    Otro de los mitos de E-commerce B2B más frecuentes es que existen muchas empresas que tienen pocos clientes, sin embargo, cuando analizan los recursos que se requieren para atender el mercado,  la realidad es que su operación es enorme.

    Una de las ventajas de tener un e-commerce B2B integrado al ERP es que puedes llegar a muchas más empresas interesadas en comprarte. Acontinuación te explicamos cómo hacerlo:

    • Libera el equipo de ventas: Tu equipo de ventas podrá enfocarse en atender nuevos segmentos, conquistar nuevos prospectos y aumentar el portafolio de clientes de la compañía.
    • Evoluciona constantemente: puedes crear más estrategias de marketing digital, para que tus posibles clientes B2B conozcan tus productos y compren en cualquier momento. Lo más importante es que garantizarás una buena experiencia de compra, pues al tener los datos integrados con el ERP, tus clientes podrán hacer pedidos muy fácilmente y sin riesgos.
    • Autoservicio: Tus clientes actuales no van a depender de un vendedor para tomar sus órdenes y se van a poder tomar todo el tiempo que necesiten para revisar el catálogo y aumentar el ticket promedio.

    Las soluciones de e-commerce B2B no sólo mejoran la experiencia de compra, sino que también ayudan a aumentar las ventas.

    Guía de UX para E-commerce B2B

    En esta guía te enseñamos cómo tener una navegación rápida y te damos consejos de Interfaz y diseño

    Nuestro producto no es apto para la venta online

    Acabemos con este mito de E-commerce con una historia corta pero real: Dennis Hope era un ventrílocuo fracasado que se le ocurrió patentar la luna en 1980 y vender terrenitos por internet a 20 dólares. Hoy lleva vendidas más de tres millones de parcelas de la Luna a través de LunarEmbassy.com, donde cualquiera puede comprar su casa en el espacio.

    Con esto queremos ilustrar que a menudo Internet ofrece más posibilidades de las que nosotros pensamos. Si Denis Hope puede vender la luna, posiblemente tu empresa encuentre la manera de ofrecer sus productos en línea.

    Hay muchos ejemplos de tiendas web B2B que permiten configurar y personalizar los productos. En cada paso del proceso obtienes la información que necesitas. Incluso puede ser mejor que una interacción cara a cara, porque puedes mostrar fácilmente ejemplos, o vídeos para apoyar el proceso de tus clientes.

    También vemos casos en los que el una vez creado un producto complejo y diseñado a medida, puede volver a pedirse fácilmente con el comercio electrónico B2B. Además, es posible crear tiendas online dedicadas a la venta de piezas de recambio para maquinaria compleja.

    No estamos diciendo que la venta en línea se adapte a cualquier negocio y a cualquier producto. Sólo creo que, en muchos casos, los retos de las empresas de venta al por mayor, distribución y fabricación para vender en línea pueden resolverse con las plataformas y soluciones de comercio electrónico B2B adecuadas.

    Los analistas de The Aberdeen Group lo resumen bien: “A medida que las empresas B2B desarrollen sitios web de comercio electrónico más atractivos, conseguirán más ventas y clientes fieles si integran bien sus sitios con sistemas de software que mantengan datos actualizados sobre áreas como el inventario, los precios de los productos y el historial de pedidos de los clientes.”

    Si quieres seguir atendiendo al comprador B2B, que es conocedor de la tecnología y que espera más de tu empresa en términos de autoservicio en línea, será mejor que actúes ahora y superes los mitos del comercio electrónico mencionados anteriormente.

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