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3 pasos para construir una estrategia B2B de comercio electrónico

Sana Editorial Team
May 31, 2022
estrategia de comercio electrónico

Como todo lo demás en el mundo digital, la industria del comercio electrónico se ha disparado en los últimos años, y las organizaciones recurren a la web para aumentar los ingresos y conectarse con los clientes. En particular, el espacio de comercio electrónico B2B está floreciendo, y Forbes afirma que la tendencia continuará con ventas en línea B2B proyectadas de 1,8 billones de dólares en 2023. Por eso es importante tener una estrategia.

Más compradores y vendedores prefieren el autoservicio digital y la participación humana remota en lugar de las interacciones cara a cara. Esto es cierto tanto en B2C como en B2B. El cambio digital en el comportamiento del comprador significa que las organizaciones también han tenido que cambiar sus modelos comerciales en línea para adaptarse.

Con este tipo crecimiento y cambio tan acelerado, las empresas han tenido que ser increíblemente ágiles para adaptarse. Esto significa que es posible que se hayan pasado por alto algunos trabajos fundamentales importantes para establecer una estrategia sólida de comercio electrónico B2B durante el proceso. Veamos los tres componentes más importantes para crear una estrategia comercial B2B  eficaz.

1. Pon a los clientes primero

No hay mejor manera de construir un negocio en línea y tu marca que centrar tu atención en el cliente, y eso debe formar parte de tu estrategia comercial B2B. La relación de un cliente con el proveedor es un factor clave en el proceso de compra B2B y tu sitio de comercio electrónico tiene mucho que ver con en cómo se forma esa relación. Cada interacción en línea con tu negocio es tu oportunidad para construir una relación positiva con un cliente potencial y demostrarle que comprendes sus necesidades.

Detalla los procesos de compra de tus clientes y los obstáculos que enfrentas, los cuales finalmente lo llevarán a tu negocio. A las empresas que entienden a sus clientes les va mejor en el panorama digital, ya que pueden brindar información relevante en etapas críticas del proceso de compra para concretar la venta.

No es ningún secreto que los clientes leales conducen a un tremendo crecimiento. Las investigaciones muestran que los clientes existentes tienen un 50 % más de probabilidades de probar nuevos productos y gastar un 31% más en promedio, en comparación con los nuevos clientes. No solo es probable que te compren más, sino que si la experiencia es favorable, los clientes leales comienzan a atraer a otros nuevos para ti a través de referencias en las redes sociales. Estos “minimarketers” son una buena adición a tus propias campañas de marketing y ayudan a ampliar el alcance de tu audiencia.

 

woman discussing b2b ecommerce and taking notes

 

Retener a los clientes no es una tarea fácil y se necesita una verdadera dedicación para priorizar a tus clientes con el fin de convertirlos en defensores de la marca. Una vez que esa relación se solidifique con comprar múltiples, asegúrate de tener formas de hacer que esos clientes compartan su experiencia con reseñas o calificaciones. Las compras B2B a menudo dependen en gran medida de  las reseñas antes de tomar una decisión. La publicación de una calificación y las reseñas sobre tu empresa le dará credibilidad a tu negocio y ayudará a cerrar esos tratos más rápido a medida que los clientes se sientan más seguros al hacer negocios contigo.

Las historias  o casos de éxito son sumamente importantes para generar lealtad a la marca y fortalecer tu negocio de comercio electrónico. Haz que los clientes te autoricen a usar sus nombres y fotos para agregar autenticidad a las reseñas y, si es posible, extrae las citas y testimonios más relevantes para tu sitio web. Otra forma infalible de mostrar amor a tus clientes es mejorando tu servicio al cliente. Ir más allá para tus clientes crea una experiencia de compra más placentera y hace más probable que compartan con otros.

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2. Crea experiencias positivas

Mantener contentos a los clientes requiere que te esfuerces en comprender su experiencia con tu negocio, y eso significa tener un sitio web que sea fácil de navegar y que pueda proporcionar a los usuarios toda la información que necesitan rápidamente.

A menudo, los productos y soluciones B2B pueden ser complejos, pero tu sitio no debería reflejar eso. Como parte de tu estrategia B2B de comercio electrónico, proporciona información clara y detallada sobre tus productos y servicios. Eso debe incluir videos de demostración y fotos de tus productos en acción, ya que ayudan a impulsar las decisiones de compra, junto con los testimonios de los clientes y las historias de éxito de cómo otros se beneficiaron de tus productos.

Nuevamente, poner las necesidades de tus clientes en primer lugar te ayudará a elegir la información que necesitas compartir sobre tus soluciones. Concéntrate en los beneficios para tus clientes y crea contenido que comunique lo que obtendrán de tu producto y por qué deberían hacer negocios contigo.

Dedica algún tiempo a examinar tu sitio como comprador potencial y asegúrate de que sea fácil acceder a esas búsquedas en el sitio. Las interfaces intuitivas y rápidas marcan la diferencia. Los compradores tienen un período de atención limitado y se apresuran a visitar el sitio de otro competidor si el tuyo se está cargando demasiado lento o si no pueden encontrar lo que están buscando.

Lo mismo puede decirse también de tu plataforma móvil. Los compradores B2B disfrutan comprando y realizando investigaciones en sus teléfonos, por lo que tu negocio debe optimizarse para dispositivos móviles. Asegúrate de que las funcionalidades de su sitio web sean accesibles desde dispositivos móviles.

3. Elige una plataforma que evolucione con tu empresa

Investiga todo lo relacionado con elegir una plataforma de comercio electrónico B2B. Muchos prometen una fácil integración y análisis accesibles, pero la realidad no es más que un llamativo CMS que no puede ayudarte a tí ni a tu empresa a crecer.

Escucha los comentarios de las partes interesadas internas de tu negocio para establecer qué es importante para ellos al considerar una nueva plataforma de comercio electrónico. Los equipos de servicio al cliente, ventas y marketing tendrán sus propias necesidades y expectativas del sistema. Comienza a buscar las integraciones posibles con los sistemas existentes para encontrar formas de acomodar a cada equipo y sus miembros.

No todas las plataformas son iguales cuando se trata de integración. Ten cuidado con los reclamos de soluciones de complementos fáciles y asegúrate de solicitar referencias o testimonios de otros clientes para descubrir cualquier posible punto de conflicto y así poder configurarlo. Un proveedor de plataforma debería tener pruebas de que sus sistemas son fáciles de usar y de integrar con otros sistemas back-end.

Una plataforma integrada ofrecerá todo tipo de beneficios para hacer crecer tu comercio electrónico y crear esas experiencias de cliente positivas. Ser capaz de proporcionar múltiples opciones de envío, así como información en tiempo real sobre el estado de los pedidos, te ayuda a generar confianza y credibilidad en los clientes. Con un sistema que incorpora todas las piezas móviles de tu ecosistema de comercio electrónico, obtienes más control y visibilidad de tus operaciones, lo que finalmente te ayuda a reducir costos y transferir esos ahorros a tus clientes. ¿Quieres ver algunas de las características y ventajas de una solución de e-commerce integrada de forma nativa? ¡Estos son algunos de los aspectos más destacados de la integración ERP nativa!

 

employees analyzing b2b ecommerce kpis on monitor

 

Un tema común entre las plataformas es que fueron creadas para modelos B2C que tienen transacciones más simples. Busca un socio cuyo enfoque sea B2B y comprenda las complejidades que eso conlleva. Una plataforma integral admitirá promociones simples y complejas, catálogos de productos dinámicos con precios específicos para el cliente, capacidades de búsqueda avanzada personalizables y niveles de inventario exactos con opciones de generación de informes que funcione para tus objetivos y KPI.

Encuentra una solución de comercio electrónico B2B que te permita profundizar más en los datos para obtener una imagen clara de cuán efectiva es tu estrategia B2B. Ejecuta evaluaciones comparativas para ver qué está funcionando en tu sitio web y qué promociones necesitan ajustes. Sumérgete en el análisis del comportamiento de tus clientes para identificar oportunidades en tu oferta. Al trabajar con análisis basados en datos, podrás tomar decisiones comerciales sólidas e informadas.

Elige el socio adecuado para tu estrategia B2B de comercio electrónico

Este es un punto fundamental para tu estrategia B2B. Tu plataforma de e-commerce B2B es más que solo tecnología: es un sistema operativo de servicio completo que lleva a los clientes a través de las ventas para brindar soporte y, al mismo tiempo, te ayuda a mantenerte al tanto de las promociones de marketing y los niveles de productos. Es la columna vertebral de tu operación, proporcionando una mejor gestión de proveedores y clientes.

Por eso es clave elegir un socio de soluciones que entienda tu negocio por dentro y por fuera. La plataforma de comercio electrónico de Sana prioriza las necesidades de tu negocio y proporcionará formas de simplificar el proceso de compra B2B para tus clientes. Con una oferta escalable, puedes estar seguro de que, a medida que crece tu negocio, la plataforma tiene la capacidad de expandirse junto a ti.

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