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¿Qué es el B2B y cómo funciona el modelo Business to Business en ecommerce? Guía completa

Miguel Vega
December 20, 2022
¿Qué es el B2B?

¿B2B? ¿Aún no sabes qué significa este concepto ni en qué consiste? Hoy nosotros te lo contamos todo.

Cuando se habla de negocios de éxito se suele pensar que el secreto de los mismos está sujetado tan solo a la fortaleza de la estrategia de comunicación entre la empresa y el cliente potencial.

Pero existen criterios que no deben desestimarse, como el modelo de negocio en el que se centre el proyecto.

Uno de los modelos de negocio que ha cobrado mayor fuerza en los últimos tiempos es el B2B, sobre todo dentro del ámbito del ecommerce.

¿Te gustaría saber qué es B2B y por qué es tan importante para la pequeña y la mediana empresa?

A lo largo de este artículo vamos a ver sus particularidades con detalle.

Todo lo que necesitas saber sobre el comercio electrónico B2B:

    ¿Qué es el B2B (Business to Business)?

    El B2B es el acrónimo de Business-To-Business que se puede traducir al español como empresa a empresa. Se trata de un modelo de negocio en el que una compañía ofrecerá sus servicios a otra, con el propósito de mejorar los beneficios de sus ventas y bienes.

    • En otras palabras: se trata de una transacción comercial que se lleva a cabo entre empresas

    ¿QUIERES UN EJEMPLO?

    Entenderás mejor qué es una empresa B2B con un ejemplo:

    Podemos tener una empresa distribuidora al por mayor de ropa de fiesta para mujer. Para ellos, su potencial cliente serán las tiendas físicas especializadas en este tipo de prendas, así como los ecommerce del sector que sean empresas que vendan al público, pero no fabriquen sus propias prendas.

    Estaríamos hablando de negocio “Business to Business” al entrar en juego dos empresas (el mayorista y la tienda física/online) y no el cliente final.

    Actualmente, las empresas B2B tienen grandes oportunidades según está constituido el mercado.

    ¿Qué es el B2B (Business to Business)?

    Esto es debido a características como:

    • El acceso sencillo a la información actual
    • La opción de gestionar procesos administrativos omnicanal (a través de diferentes plataformas)
    • La comunicación que se lleva a cabo a través de varios canales con distintos miembros que pertenezcan a la cadena de suministro.

    ¿Cómo funciona el modelo de negocio B2B en ecommerce?

    Una vez que tenemos claro B2B qué es, es importante conocerlo todo sobre su funcionamiento.

    La única manera de que este modelo funcione es utilizando herramientas digitales y estando al día de las últimas tendencias B2B de tu sector, ya que resultan fundamentales para lograr un acercamiento eficiente, entre empresa y empresa.

    Estas herramientas se clasifican dependiendo de la categoría en la que operan, destacando las siguientes:

    • Herramientas para ecommerce

    El ecommerce no es otra cosa que una plataforma destinada a la compra o venta de productos, servicios o diferentes bienes, tanto a través de la propia web de la compañía, como de sus perfiles en las redes sociales.

    Estas herramientas nos permiten ofrecer catálogos en cualquier momento y se podrán actualizar con mucha facilidad. Además, ofrecen disponibilidad las 24 horas, durante los 7 días de la semana, de tal forma que el cliente podrá hacer sus pedidos en cualquier momento.

    Además, también incentivan la internacionalización para poder hacer llegar los productos a cualquier lugar del país del mundo.

    Nos parece muy importante también destacar que:

    → Las herramientas de ecommerce deben contar con funcionalidades de B2B, como la personalización de acuerdo a cada cliente, en cuanto a precios, descuentos, productos, etc.

    • Herramientas de Marketing B2B

    No podríamos estar hablando de qué es B2B sin hacer referencia a las diferentes herramientas para especialistas en marketing. Son imprescindibles para que nuestras campañas de marketing digital tengan éxito y así garantizar un repunte en el posicionamiento de la marca y de las ventas.

    También podemos encontrar muchas herramientas de Marketing B2B. Un buen ejemplo de ellas es Google Analytics.

    • Herramientas de optimización de procesos entre ERP y ecommerce

    Para conseguir que el modelo B2B sea realmente útil es muy importante tener sistemas de integración del ERP con tu ecommerce o tienda online.

    Lograr que ambos “trabajen en equipo” aporta beneficios para tu negocio, como son:

    • Permite crear una sola fuente de información para los datos relevantes del negocio
    • Hace que te olvides de los silos del sistema y otras tareas absolutamente innecesarias para el buen funcionamiento
    • Agiliza uno de tus objetivos: que tu negocio sea más escalable

    Además, la integración del ERP con tu ecommerce te permite agilizar los procesos y acuerdos con otras entidades.

    Por ejemplo, podríamos estar hablando de la firma electrónica.

    Gracias a la firma electrónica se podría mejorar la experiencia del cliente, simplificando el proceso de firma en los contratos o en otros recursos. Supone una forma rápida y efectiva para cerrar acuerdos y agilizar diferentes operaciones.

    También puede ayudar a gestionar las suscripciones a servicios online, a potenciar las ventas en las tiendas y la venta a distancia B2B.

    En el último apartado de este artículo detallamos de una forma más específica las diferentes herramientas existentes para B2B, para que puedas conocer las mejores opciones.

    ¿Cuáles son las diferencias entre B2B y B2C?

    Antes de seguir, conviene aclarar este nuevo concepto:

    • B2C es el acrónimo de Business To Consumer. En esta categoría entran todas las empresas que venden a clientes finales, a diferencia del B2B que vende únicamente a empresas.

    Por supuesto, esto incluye algunas diferencias que estudiaremos a continuación.

    ¿Cuáles son las diferencias entre B2B y B2C?

    Son las siguientes:

    » El comercio electrónico B2B entraña mayor complejidad

    El modelo de negocios Business to Business es un mercado más complejo que el B2C, porque cada cliente tiene una negociación diferente.

    Asuntos tales como precios, descuentos, condiciones de entrega, etc. son más tediosos de optimizar, además que las ventas B2B son por volumen.

    » Cantidad de clientes

    Cuando entendemos que es B2B y b2c, una de las ventajas más evidentes es la cantidad de clientes que se van a manejar en cada modelo de negocio.

    Las empresas que se orientan a B2B tienen una cantidad de clientes menor, pero al mismo tiempo son más significativas.

    Esto es debido a que los productos y los servicios que se ofrecen suelen tener un mayor volumen y ser más complejos. Esto se traduce en que en cada interacción existe una alta posibilidad de que la transacción se termine complicando.

    Si se vende a un cliente B2C, recibirá una licencia. En cambio, el cliente B2B podría comprar cientos de licencias para toda su plantilla.

    • Un ejemplo claro podría ser el paquete Microsoft 365, que tiene un Plan Personal y además otra solución integrada para empresas. En este último caso, una empresa que quiera tener instalado internamente el ‘ecosistema’ de Microsoft, comprará múltiples licencias para que todos sus empleados puedan hacer uso de este software.

    » Problemas de asistencia

    Cómo ya hemos comentado, los productos/servicios de los clientes B2B son más complejos, por lo que la resolución de cualquier problema relacionado también lo serán, además de requerir de más tiempo para dar una buena atención.

    La empresa debe contar con un sólido departamento de soporte o servicio al cliente para dar la mejor solución a cada cliente, lo que supone una importante inversión en recursos, así como de tiempo y de dinero.

    » Varios puntos de contacto

    En la fórmula de negocio B2C, en el momento en el que un cliente tiene que ponerse en contacto con atención al cliente, será una sola persona la que compra el producto y busca una solución.

    La cosa cambia por completo en el B2B; en este caso, lo más común es que existan varias personas que estén utilizando el producto.

    Si existe algún problema con el mismo, todos esos individuos podrían estar llamando a la misma compañía.

    Detectar los problemas a tiempo es fundamental para una empresa B2B, y es que, si uno de ellos llegase a paralizar el servicio o inutilizar el producto, podría ser devastador para su reputación.

    » Mayor entendimiento

    Además, un proveedor B2B necesita entender a un nivel más profundo a su cliente. Se interactúa con diferentes perfiles influencers y decisores de compra dentro de la misma compañía, lo que nos permite conseguir una mejor comprensión.

    Generalmente, el modelo B2B permite conseguir un ciclo de vida más largo con el cliente y establecer relaciones a largo plazo.

    Al dar una mejor atención al cliente también permite incrementar la retención del mismo. Además, al interactuar más tiempo con el cliente ofrece más información sobre el mismo, algo que resulta vital para crear campañas efectivas.

    ¿Cuáles son las ventajas del B2B en el ámbito del ecommerce?

    Muchas de las ventajas del B2B han podido quedar latentes a lo largo de los apartados anteriores. Pero para que queden bien claras, las vamos a especificar aquí.

    Estas son las más interesantes:

    • Ahorro

    Una de las razones más importantes por las que una empresa apostaría por el modelo de negocio B2B es por el ahorro económico que supone.

    Con las herramientas de marketing B2B se consigue un óptimo posicionamiento de la marca; esto quiere decir que no se gastarán más recursos de los que se necesitan para cada campaña.

    Se orientará claramente al público objetivo que realmente esté interesado en adquirir el producto o servicio en cuestión.

    Una de las particularidades de los clientes B2B es que no centran sus decisiones en emociones o en acciones espontáneas. En lugar de ello, tienen necesidades muy concretas ya que hacen las compras para un grupo de personas mucho más amplio.

    Es cierto que esto provoca que se limite el número de compradores, pero también logra que los recursos disponibles se utilicen para cubrir necesidades detalladas de nuestro target.

    • Ayuda a crear identidad en nuestro sector

    Nos encontramos en mercados en los que los productos y servicios existentes son cada vez más parecidos.

    El B2B ayuda a crear identidad en nuestro sector

    En este panorama, es muy importante que la marca busque valores diferenciales frente a sus competidores. Así es como creará reconocimiento de marca.

    El B2B también resulta eficaz para ubicar la identidad de la marca en el sector que ocupe, consiguiendo así que sea más visible y que tenga un mayor reconocimiento.

    • Agilidad en el plano digital

    Las nuevas tecnologías nos ayudan a fortalecer la relación con nuestros nuevos clientes, además de permitirnos movernos hacia un mercado más amplio.

    Otra de las interesantes ventajas del B2B de cara a las PYME es que le brinda importantes posibilidades para que crezca su negocio y se oriente a nuevos clientes.

    Y no solo eso, sino que esta expansión la podremos hacer con mucha agilidad.

    • La estrategia B2B debería tener en cuenta algunos factores como publicidad online, SEO o marketing de contenidos para conseguir esta agilidad.

    Por supuesto, no descuidaremos la página web de la compañía, perfiles en redes sociales o plataformas de networking.

    • Se elevan los beneficios

    Además, con el B2B se consigue elevar la facturación de forma considerable.

    Con este modelo se podrán comercializar artículos en mayores cantidades para dar una mejor oferta de cara a los compradores. Los pedidos de mayor volumen se relacionan con mayores ventas.

    Es cierto que el proceso puede tardar más que con la fórmula B2C debido a que no hay tanta demanda; sin embargo, en alrededor de 6 meses habrás facturado un volumen mayor, por lo que tu negocio terminará por crecer.

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    ¿Cuáles son las etapas de una venta B2B?

    Las etapas de una venta B2B se pueden resumir en las siguientes:

    1) Conocimiento:

    Es indispensable que el cliente tenga conocimiento sobre la existencia de tu producto o servicio para poder comprarlo.

    Esto se conseguirá mediante anuncios de pago en línea, campañas de social selling o cualquier otro medio, como: blogs, referentes a tu producto y categorías.

    2) Interés:

    Tan solo las personas que quieren el producto/servicio pasarán a esta fase.

    Son clientes que están interesados y profundizan en la información, mirando características, beneficios y testimonios de clientes.

    3) Consideración:

    El lead B2B tendrá en cuenta la información recopilada en el apartado anterior y la compartirá con las personas de su empresa involucradas para tomar una decisión.

    Lo más probable es que también haya tenido en cuenta otros productos.

    4) Intención:

    Será en esa fase cuando el usuario ya esté preparado para la llamada de los comerciales. Ya tienen intención de comprar.

    5) Evaluación:

    El cliente debe entender la propuesta y sopesar si es lo que está buscando. Es una etapa crítica, ya que todo podría funcionar o perderse. Aquí se incluyen todos las personas que directa o indirectamente se beneficiarán del producto o servicio.

    6) Compra:

    Es la etapa final; en ella, el cliente ha recibido la propuesta, la ha sopesado y ha tomado la decisión de comprarla.

    4 ejemplos de modelos de negocio B2B en comercio electrónico

    Para que puedas entender mejor en qué consiste y la definición de B2B, aquí tienes 3 claros ejemplos de éxito:

    Intéligos

    Esta empresa B2B mexicana está dedicada a la distribución y venta de tecnología. Sus productos se centran en ambientar y optimizar el uso de espacios corporativos, comerciales e industriales.

    Intéligos

    Intéligos es un líder de su nicho de mercado y pone a disposición de este tipo de negocios la última tecnología para conseguir un mayor confort de sus clientes.

    Además de poder mejorar sus ventas, para Intéligos es una prioridad conseguir una relación inmejorable con sus clientes.

    Por eso eligieron en su momento la solución de comercio electrónico B2B de Sana Commerce  integrado a SAP B1.

    Sin duda, esto supuesto un antes y un después en su trayectoria empresarial.

    TreeLocate:

    Se trata de un fabricante y proveedor líder de árboles y follaje artificiales que está presente en múltiples mercados alrededor del mundo.

    Treelocate MockupLleva nada menos que 25 años siendo líder en su sector. TreeLocate ha sido el nombre principal en la fabricación de árboles artificiales desde su epicentro: el noreste de Inglaterra.

    Y desde hace unos años afirman haber encontrado la solución perfecta para su negocio con Sana Commerce. Nosotros le brindamos una solución de comercio electrónico aceptada por el equipo de TreeLocate, así como por sus clientes.

    La solución SaaS de Sana Commerce Cloud (SCC), le está proporcionando a sus clientes una experiencia de compra intuitiva y de absoluta confianza. Justo lo que buscaban.

    El Corte Inglés:

    En su segmento B2B, esta marca ha trabajado con otras entidades como Trace One y otros almacenes para ofrecer diferentes soluciones para marcas de distribuidor.

    BEWE:

    Esta empresa se especializa en el nicho de la belleza.

    Durante la pandemia decidió orientarse a Pymes afectadas por la crisis sanitaria, dando soluciones para que pudieran gestionar sus negocios desde cualquier parte.

    Globant:

    Es una empresa argentina dedicada a servicios de asesoría.

    Su especialidad es dar servicios de consultoría a alto nivel a empresas, con el objetivo de detectar oportunidades y acompañarle a medida que transforman sus procesos.

    3 mejores herramientas para implementar un modelo B2B en tu comercio electrónico

    Cómo te hemos prometido, aquí tienes algunas de las herramientas que mejor funcionan para implantar un modelo B2B en un ecommerce.

    Sana-Commerce

    Somos una poderosa herramienta que te permite crear relaciones comerciales duraderas y sólidas.

    Se integra de forma simple con tu ERP de Microsoft Dynamics o SAP y además somos una herramienta escalable, por lo que nos adaptamos a las necesidades cambiantes que tenga tu empresa.

    Nuestra herramienta es capaz de crear una única fuente de verdad para todos tus datos; elimina por completo los silos de los sistemas y las complejidades que innecesarias.

    Y por si esto no fuera poco, acelera también el crecimiento y la escalabilidad de tu negocio hacia otros mercados.

    Metricool

    Metricool es otra interesante herramienta online que permite a la empresa B2B optimizar su estrategia.

    Ayuda con la gestión de redes sociales y publicidad online, siendo una buena opción para mantener tu estrategia de marketing digital en un solo lugar.

    SEMrush

    SEMrush es un software pensado para agencias especializadas en SEO o SEM. Ofrece todo tipo de herramientas que permiten analizar y comparar los datos con los de los competidores.

    Ahora ya conoces el concepto de B2B y las ventajas que tiene este modelo de negocio frente a otras opciones como el B2C.

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