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¿Qué es el Cross-Selling? Aumenta tus ingresos con esta estrategia de venta cruzada

Andres Moreno
January 18, 2023
Qué significa cross-selling y cómo se usa

¿Sabes qué es el cross-selling y para qué sirve? Si estás aquí es porque seguro que no conoces esta estrategia de marketing, pero que seguro, te la han aplicado más de una vez en tu vida.

¿Alguna vez entraste en una tienda a por un producto y saliste con otros a mayores?

Si la respuesta es sí, tenemos la noticia de decirte que has caído en una técnica de venta cruzada.

Y no es nada malo, ahora te explicamos el por qué.

¿Qué es una venta cruzada o cross-selling?

    ¿Qué es el cross-selling o venta cruzada?

    Definición de cross-selling: El término cross-selling proviene del inglés que, traducido al español, significa “venta cruzada”.

    Esta es una técnica de marketing donde se sugiere al cliente de un producto, por ejemplo, de otros adicionales que ayuden a complementar la compra de aquello que adquirió.

    Todo con el objetivo de mejorar su experiencia de usuario por parte del cliente y de aumentar el ticket de compra por parte de la empresa.

    Ventajas del Cross Selling

    Esta técnica es muy usada en las tiendas online, donde te proponen otros productos adicionales a la hora de comprar un producto.

    Ofreciendo productos adicionales que ayuden a la experiencia del comprador como complementos nutricionales para este tipo de animales vas a aumentar las posibilidades de que alguno de ellos caiga en tu carrito.

    Así aumentarás el ticket final en tu e-commerce.

    Pero tranquilo, que más adelante veremos varios ejemplos de estrategias de ventas cruzadas.

    Ahora ya sabes los más importante:

    El cross selling es una poderosa táctica de marketing donde un vendedor te ofrece productos complementarios al que el consumidor compró.

    Todo ello con el fin de aumentar el coste de venta final y de aumentar la satisfacción del cliente.

    • Aquí tienes un ejemplo de Cross-Selling: si buscas cualquier producto en Amazon como es el acto cotidiano de comprar comida para tus mascotas, suele aparecer un apartado que diga “Comprados juntos habitualmente”, o “Productos relacionados con este producto”.

    ¿Qué es el cross-selling o venta cruzada?

    5 beneficios de usar la estrategia del cross-selling

    ¿Cuáles son las ventajas de usar la venta cruzada? Esta estrategia de marketing lleva años haciéndose y son muchos los beneficios que puede darte a tu negocio como:

    • Aumentas la venta del servicio o producto final:

    El cliente viene buscando un producto o servicio que le solucione un problema y tú logras solventarlo.

    Pero a mayores le enseñas otros productos que complementen esa compra que en un principio no contemplaba comprar, pero ve que es necesario para tener una mejor experiencia.

    • Fidelizas clientes:

    Si se hace de forma correcta, aparte de ganar más dinero en tu negocio, el cliente B2B ve que le estás ayudando a que su compra sea más completa y personalizada a sus necesidades.

    Eso se convierte en una buena atención al cliente y lo valorará para volver a comprarte.

    • Si te interesa mejorar la fidelización de tus clientes B2B, este artículo ampliará tus conocimientos:

    6 pilares de la experiencia del cliente B2B

    • Te ayuda a vender más productos:

    Algunos productos pueden tener menos salida si se venden de forma independiente, pero si se compagina con otro producto, sus ventas pueden verse incrementadas.

    Por ejemplo, el caso de los seguros para móviles, estos tienen mucha más salida en el momento de adquirir un móvil nuevo, una vez que llevas un año con tu teléfono, es más difícil que compres ese servicio.

    • Mejoras la experiencia de usuario:

    Al ofrecerle esos productos o servicios alternativos, le ayudas a que su compra sea más completa.

    Y también a que se ahorre tiempo a la hora de buscar esos productos, ya que recordará donde puede conseguirlos.

    • Técnica de ventas no agresiva:

    Si lo haces de manera correcta, le estás enseñando productos que le pueden ayudar, por lo que no verá que estás intentando forzarle a que compre más en tu negocio.

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    5 tipos de venta cruzada o cross-selling que debes conocer

    Ahora queremos hablarte de los tipos de cross-selling que puedes usar en tu negocio, para que veas que puedes adaptarlo sin problema a tu estrategia, ya sea un e-commerce o un local físico.

    1) Cross-selling horizontal

    Ofreces al cliente un producto con características similares al que estaba buscando inicialmente, pero que se adapta mejor a sus necesidades y que pertenecen a la misma categoría.

    2) Cross-selling vertical

    Ayudas a ofrecer al cliente una alternativa diferente de lo que estaba buscando en un principio, porque entendiste que se podía adecuar mejor a sus exigencias.

    3) Cross-selling voluntario

    El cliente puede comprar con total libertad el producto complementario sin que el precio del producto principal se vea alterado.

    Por ejemplo: Si compras una Tablet, pero luego quieres comprar un teclado inalámbrico, el precio de la Tablet no varía.

    4) Cross-selling condicionado

    Aquí el producto o servicio principal sufre un descuento o una mejora si adquieres otro servicio complementario.

    • Ejemplo: En una compañía de telecomunicaciones ofrece la fibra óptica de casa a un precio, pero si compras un teléfono con ellos, el precio del producto principal, que es la fibra, se ve reducido.

    5) Cross-selling obligatorio

    Se utiliza mucho en el sector bancario, seguros y en las compañías de telecomunicaciones.

    Consiste en que, para poder acceder al producto principal que deseas tener, debes de contratar o comprar otros servicios o artículos alternativos, aunque no los necesites o no tengas tanta necesidad de ellos.

    • Ejemplo: Seguimos con una compañía de telecomunicaciones, si quieres tener internet en tu hogar, te incluyen una cuota de línea fija y otra cuota de línea móvil.

    Aunque tú no quieras esos servicios, no puedes separarlos de aquello que deseas, que es tener internet en casa.

    ¿Cómo se usa el cross-selling para tu estrategia de negocio?

    Ahora queremos darte una serie de consejos e ideas para que sepas cómo se hace un cross-selling o venta cruzada para tu empresa y así tener un pilar base para poder empezar a implementarlo en tu estrategia de negocio.

    Fidelizas clientes con el Cross Selling

    Conoce a tu público objetivo o buyer persona

    En cada acción de marketing debes de analizar bien a qué tipo de clientes quieres impactar con tus acciones.

    Debes de conocer cuáles son sus intereses, necesidades, inquietudes o deseos para que le puedas ofrecer las mejores alternativas posibles y así satisfacer su compra final.

    Por ejemplo, si en la venta, ves que un cliente desea adquirir una bicicleta, pero teme a hacerse daño, ahí tienes que detectar ese punto de dolor y solucionárselo ofreciéndole cascos, riñoneras o cualquier tipo de protección para que se sienta más seguro.

    Estudia que productos de tu comercio se pueden ayudar unos a otros

    Es muy importante que conozcas las funciones y utilidades de aquello que ofreces para saber cuáles son las combinaciones perfectas en función de las necesidades de cada cliente.

    Siguiendo con el ejemplo de la bicicleta, necesitas tener material para su mantenimiento y buen funcionamiento, ya que es un producto que se estropea con el tiempo.

    ¿Qué ocurre si se le estropea al cliente un manillar?, ¿y si quiere una rueda más ancha? ¿Tengo para satisfacer esas necesidades y así aumentar mis beneficios?

    Conocer bien tu producto es clave para poder aplicar una venta cruzada.

    Forma a tu equipo

    Tiene relación con el punto anterior, porque de nada sirve que tú conozcas a la perfección todo lo que ofreces y cuáles son sus beneficios, si luego tienes a un equipo de trabajo que no tienen esos conocimientos.

    Si es así, esta técnica no será efectiva, ya que no se estarán ofreciendo alternativas de una forma precisa.

    No insistas

    Como hemos comentado, el cross-selling sirve para poder mejorar la experiencia de usuario del cliente y aumentar tu ticket medio.

    Si estás insistiendo constantemente a una persona que ya adquirió tu producto, que se lleve también otros productos, vas a causar una sensación desagradable de pesadez y de querer vender a toda costa.

    Esa no es la esencia de la venta cruzada.

    Haz pruebas

    En ocasiones hacemos unos combos u ofrecemos unas alternativas que no funcionan. Si eso te ocurre de manera constante, es mejor dejar de ofrecerlo y analizar toda la información posible que te dice el cliente para averiguar qué alternativa puedes ofrecer y que tenga mayor éxito.

    Esta parte es experimental, ya que en ocasiones puedes ofrecer alguna alternativa que al cliente no se le haya ocurrido, pero que, por tu experiencia, consideras que puede ser una buena opción para él.

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    3 ejemplos de cross-selling o venta cruzada en e-commerce

    Una vez que ya viste que son las ventas cruzadas y que tipos existen, llega el momento de decirte algunos ejemplos para que entiendas mejor cómo se puede aplicar este tipo de estrategias según el negocio.

    ⇨ Ejemplo de venta cruzada en una farmacia

    Si acudes a tu farmacia habitual con una receta para cuidar tu piel quemada, él puede llegar a recomendarte una crea hidratante con vitamina C, que es buena para el colágeno y para curar y cicatrizar heridas.

    De esta manera, te ofrece una ayuda extra para poder cuidar la quemadura de tu piel.

    ⇨ Ejemplo de venta cruzada de un producto en Amazon

    Cuando entras en un marketplace como Amazon y buscas un producto en concreto, por ejemplo, un portátil, al entrar en la descripción del producto, te aparecen varias secciones como:

    Productos relacionados con este producto donde te aparecen otras alternativas de portátiles y accesorios como cables o mochilas para transportarlo.

    También aparece una sección llamada “cómpralo con” aquí te hacen un pack donde compras el portátil y a mayores un monitor externo para que veas el contenido más grande.

    Amazon y sus ventas cruzadas

    Amazon está lleno de ventas cruzadas, sin salir de la descripción del portátil, verás otros apartados como “¿Qué otros productos compran los clientes tras ver este producto?” Y se te muestran otras alternativas.

    ⇨ Ejemplo de venta cruzada en Vodafone

    Un ejemplo que puedes ver en este tipo de empresas, es que te ofrece un paquete de internet en casa, datos y minutos ilimitados para el móvil, pero luego, por un poco más de dinero, si quieres consumir contenido en la televisión, tienen un paquete especial para ello.

    No te ofrecen el servicio de la televisión por separado, sino que debes de contratar uno de los paquetes que te ofrecen con los otros servicios.

    ¡Recuerda esto a la hora de hacer cross-selling con tu e-commerce!

    Ahora que ya sabes lo importante del cross-selling y de las ventas cruzadas, también hemos de decirte que, si aun con todas estas ventajas no estás seguro de implementarlo, te informamos que:

    Si tienes un comercio electrónico, este tipo de técnicas favorecen al SEO, ya que estás estarás enlazando contenido relacionado.

    Y de esta forma tu página web, mejorará el SEO off page, importante para el posicionamiento de tu sitio online.

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