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Tendencias e-commerce: las 12 principales estrategias B2B que debes conocer

Andrea Vargas
December 5, 2022
Tendencias B2B

El 2022 fue un año excepcional para las empresas B2B y  el comercio electrónico, pero no todas las señales son positivas para el próximo año.

  • ¿Cómo afectará la recesión económica global el comportamiento de compra?
  • ¿Continuarán las tensiones políticas o los problemas de la cadena de suministro afectando las compras transfronterizas?
  • ¿Qué nuevas tendencias tecnológicas crearán las mayores oportunidades en B2B?

Continuar siendo competitivos e impulsar las ventas digitales será un desafío en el nuevo año. Es por eso que nuestro Chief Product Officer, Arno Ham, ha identificado las tendencias B2B clave que darán forma al comercio electrónico en el futuro.

Principales tendencias B2B de comercio electrónico en 2023 y más allá

    Tendencia 1: El comercio electrónico es imprescindible

    Para continuar construyendo relaciones con tus compradores, las empresas B2B deben moverse a vender en línea (y brindar una experiencia de usuario sin fricciones).

    En 2018, vimos que algunas empresas comenzaron a adoptar un enfoque digital. En 2020, vimos empresas B2B obligadas a moverse en línea a toda prisa debido a la pandemia. En 2023, las empresas B2B tendrán pocas o ninguna opción: adoptar una estrategia digital o quedar obsoletas.

    Las últimas investigaciones sobre compradores profesionales B2B indican que:

    • Los compradores B2B están gastando más en línea ahora que antes de la pandemia
    • en promedio, los valores de los pedidos  han aumentado 45%

    Pero hemos descubierto que no  solo se trata de vender en línea, también cobra importancia cómo lo haces y la experiencia que brindas a tus clientes.

    Según el Informe del Comprador B2B en 2022, la mitad de los sitios de comercio electrónico B2B no cumplen completamente con las expectativas de los consumidores empresariales. ¿El principal culpable? Mala experiencia del cliente en línea. El 94% de los compradores B2B, se sienten frustrados por las funcionales que ofrecen sus proveedores cuando compran en línea. Esto incluye funciones como: la facilidad de pago, la recompra o repetición de pedidos, la visibilidad del inventario y los detalles del producto, entre otros.”
    Arno Ham, CPO Sana Commerce

    Descubre más a fondo qué es el B2B y cómo funciona este modelo de negocio

    Tendencia 2: Sustentabilidad del comercio electrónico (en la nube) 

    Los millennials ya constituyen una gran parte de los compradores B2B, y seguirán siéndolo.

    Para ganarse la confianza y la lealtad de tus compradores B2B actuales (y futuros), debes pensar en cómo volverte más eficiente energéticamente con un comercio electrónico. Centrarte en la transformación digital ayuda al crear procesos sin papel y elegir opciones de envío más sostenibles, que serán opciones más atractivas para tus compradores.

    Más allá de eso, es importante pensar en los procesos tradicionales que tu empresa puede tener que generan desechos y cómo puedes ajustarlos para que tus compradores sean más conscientes del los cambios climáticos.

    Ser sostenible es solo una cara de la moneda, el enfoque de tu marca o producto sobre los problemas sociales también es importante para los compradores millennials:

    El 60% de los consumidores esperan que las empresas y marcas hablen sobre temas sociales importantes, incluso si no están de acuerdo con los puntos de vista de tu empresa. Este es uno de los factores más importantes al analizar los hábitos de consumo de las personas.

    Tendencia 3: Precios contextualizados en tiempo real

    En un entorno en el que la inflación hace que las empresas tomen decisiones difíciles, la fijación de precios competitivos nunca ha sido tan importante.

    La fijación de precios en tiempo real contextualizada brinda a los proveedores el poder de administrar y ajustar los precios. También permite igualar precios competitivos para los clientes en tiempo real, en todos los canales. Logrando así ser más competitivo en términos de precios y por ende la fidelización de los clientes.

    La fijación de precios en tiempo real contextualizada va a cambiar las reglas del juego en los próximos años.

    Permite a las empresas B2B ofrecer precios consistentes y personalizados a los clientes, en línea y fuera de línea. En 2022, hubo un aumento en la adopción de pagos móviles y aplicaciones móviles para minoristas: algo que los principales minoristas han aprovechado para generar más ventas en sus tiendas físicas.

    Pero para poder aprovechar adecuadamente esta disrupción tecnológica, las empresas deben comprender el comportamiento del cliente a lo largo de todo el proceso de compra. En este orden de ideas, es una necesidad optar por una plataforma de comercio electrónico que centralice los datos de los productos, clientes, precios y existencias.

    Tendencia 4: Análisis del comprador para mejorar la experiencia del usuario

    Una gran parte de esta tendencia B2B proviene del análisis de la experiencia del cliente B2C. El análisis del proceso de compra del comprador es la ciencia de analizar su comportamiento en múltiples puntos de contacto y luego, con el tiempo, medir el impacto del comportamiento del cliente en los resultados comerciales.  A continuación, descubre los beneficios de invertir en el análisis del proceso de compra de tus clientes:

    Datos y análisis mejorados

    Poder recopilar y aprender de los datos en línea es una de las mayores ventajas del comercio electrónico B2B. Sin embargo, lo más importante es que, con la ayuda de la analítica, puedes mejorar la forma en que tu tienda en línea funciona para tus clientes.

    La captura datos a través del análisis del proceso de compra B2B en tu comercio electrónico te permite:

    • Mejorar la experiencia de tus clientes
    • Optimizar la gestión de la cadena de suministro
    • Personalizar contenidos y estrategias de marketing según el segmento de compradores
    • Identificar los problemas comunes que encuentran tus clientes durante el pago
    • Reducir el número de transacciones abandonadas y aumentar tus ventas
    • Comprender cuáles son tus canales de marketing más valiosos
    • Tomar decisiones clave sobre dónde puedes gastar tu presupuesto de manera más efectiva

    Herramientas como Sana Commerce Insights (SCI) te permiten obtener una visión general integral de todos tus datos comerciales. Sana Commerce Insights es la única herramienta de análisis que combina la información de tu ERP,  la tienda online y la analítica.

    Plataforma de datos de clientes

    Las plataformas de datos de clientes (comúnmente conocidas como CDP) se utilizan para combinar e integrar todos los datos de los clientes en una sola plataforma. Las herramientas de CDP le brindan a tu equipo de marketing datos cruciales para ejecutar y medir campañas con éxito.

    Un CDP recopila datos de múltiples herramientas para crear un perfil completo de tus clientes y cómo interactúan con tu contenido. Por ejemplo, tu CDP puede recopilar datos de puntos de contacto como Facebook, LinkedIn, tu sitio web, correo electrónico y cualquier otro lugar donde tus clientes puedan interactuar con tu marca. Luego, el CDP consolida todos los datos recopilados en un perfil de cliente unificado. Estos datos pueden ayudar a tus esfuerzos de marketing y también pueden ayudarte a identificar lo que debe hacer para retener a los clientes. Los equipos de atención al cliente pueden incluso utilizar un CDP para brindar asistencia a cada cliente.

    El 37% de las empresas B2B ya utilizan herramientas avanzadas para medir y análizar campañas de marketing y ventas. ¿Es tu empresa uno de ellos?

    ¿Planeando la estrategia para el 2023?

    Obtén nuestra reporte y conoce cómo estar listo para el comercio electrónico B2B en 2023 y más allá.

    Tendencia 5: Opciones y métodos de pago

    En 2021 y 2022, la mayoría de las transacciones B2B y de comercio electrónico involucran soluciones para automatizar los pagos, haciéndolo más conveniente para ambas partes, tanto como tendencia en España como en el resto del sector hispanohablante.

    No es extraño que esta sea una tendencia continua en 2023 y más allá.

    Tener una gran selección de opciones de pago es vital para el comercio electrónico B2B y los consumidores empresariales. Las opciones más importantes para ofrecer son:

    • Tarjetas de crédito
    • Cheques
    • Ordenes de compra
    • Billeteras móviles

    Con las billeteras móviles como Amazon Pay y Apple Pay en aumento, también vemos canales de comercio electrónico B2B que adoptan técnicas de experimentación y enfoques de ventas omnicanal.

    Se necesitan nuevas opciones de pago

    La personalización es parte fundamental en B2B, incluso en catálogos personalizados más pequeños y posibilidades de recompra basada en el historial de pedidos. El marketing personalizado hace que la experiencia de compra sea rápida y eficiente. Cambia la percepción de tus clientes sobre su experiencia de compra y, en última instancia, cambia la forma en que compran.

    Un sistema de pago fácil hace más que simplemente permitir que tu tienda deen línea B2B acepte cualquier tarjeta o  forma de pagos. También mejora los procesos internos y la experiencia del cliente. Cuando busques procesos más rápidos desde el pedido hasta el pago en línea, asegúrate de considerar si tu proveedor de pagos ofrece soluciones de procesamiento de pagos de servicio completo.

    Tendencia 6: Seguridad en el comercio electrónico B2B

    La seguridad en el comercio electrónico B2B ha sido un tema de interés recurrente en el último año. Los sitios de comercio electrónico son ricos en datos e información confidencial. Explotar las debilidades de seguridad en las empresas B2B y principalmente sus tiendas en línea, puede ser un negocio lucrativo para los hackers.

    Estas debilidades de seguridad pueden tomar muchas formas:

    • Amenazas internas
    • Amenazas contra tus clientes y sus datos
    • Suplantación de identidad
    • Ataque man in the middle
    • Ataque de inyección SQL
    • Script entre sitios XXS
    • Fraude financiero
    • E-skimming

    La lista continúa, pero la conclusión es que no puedes ignorar este tema, especialmente en 2023. La protección contra estas amenazas de seguridad requiere un amplio conjunto de herramientas que deben actualizarse y mantenerse rigurosamente para proteger la información de tu empresa y de tus clientes.

    ¿Quieres saber cómo Sana commerce Cloud combate los riesgos de seguridad en B2B? Lee el blog para descubrir los beneficios de seguridad de usar Sana Commerce Cloud, así como consejos prácticos sobre cómo mantenerse alerta cuando se trata de la seguridad de tu comercio electrónico.

    Tendencia 7: Escasez de recursos

    El año pasado predijimos que la escasez de recursos continuaría hasta el último trimestre de 2022. Desafortunadamente, esta predicción se extiende hasta 2023. Más allá de eso, el dinero que se ha inyectado en las economías ha provocado un aumento de la inflación. ¿Qué quiere decir esto? Puedes esperar pagar más en 2023 por el mismo artículo por el que pagaste menos en 2020. Forrester predijo recientemente que la “escasez” será el nombre del juego en 2023.

    La escasez de personal también ha sido otro recurso notable que se ha reducido considerablemente en 2021 y 2022 y seguirá afectando a los empleadores en 2023. Este es un resultado directo de la reciente “renuncia masiva”.

    Por lo general, la economía de Estados Unidos tiene un promedio de solo 300.000 empleos adicionales cada mes. Según los economistas, en los últimos 12 meses ha habido en promedio unos 450.000 puestos de trabajo. Esto indica una importante disminución en la participación de la fuerza laboral. La escasez de mano de obra no solo afecta a Estados Unidos, sino que es un problema global que afectará aún más a las empresas B2B en 2023.

    Esta escasez tanto de bienes como de mano de obra tendrá un efecto dominó. Lo verás en todas partes, desde los estantes de las tiendas de comestibles hasta las grandes tarifas de envío y las tarifas más altas. Es difícil resolver estos problemas complejos, pero el comercio electrónico puede hacer que sea más fácil mantenerte flexible y ofrecer a tus clientes precios preferenciales y darles prioridad.

    Tendencia 8: El estallido del comercio unificado

    El comercio unificado o unified commerce es una forma poderosa de mejorar la experiencia del cliente en todos los canales y una forma de crear esa experiencia fluida y sin fricciones que buscan tus compradores B2B.

    Prácticamente: el comercio unificado conecta tus sistemas back-end a las plataformas que tus clientes ven y desde las que compran con frecuencia.

    Según las últimas investigaciones sobre compradores B2B, 94% de los compradores profesionales experimentan problemas al comprar en línea.

    El comercio unificado se divide en estos tres pilares:

    • Pila tecnológica: Los sistemas front-end y back-end se unen
    • La oferta de productos
    • Los canales

     

    El comercio unificado es la respuesta que muchas empresas han estado buscando cuando se trata de resolver la antigua pregunta de cómo mejorar la experiencia del cliente a través de múltiples canales. Los compradores, por ejemplo, están felices de combinar los pedidos en línea con el servicio al cliente fuera de línea o incluso  la recogida en la tienda, mientras esperan que sus facturas se actualicen automáticamente. Este enfoque unificado se convertirá en estándar.

    Arno Ham, CPO Sana Commerce

    ¿Cúal sera la tendencia B2B que regirá en 2023?

    Obtén nuestro último reporte sobre cómo estar listo para el comercio electrónico B2B en 2023 y más allá.

    Tendencia 9: Las herramientas digitales

    En 2023, las empresas B2B deberían mirar más allá de las formas tradicionales de trabajar y buscar expandir más sus herramientas digitales. A medida que esto sucede, vemos que las empresas comienzan a ampliar sus equipos de comercio electrónico y sus ofertas de comercio electrónico.

    Para alcanzar tus objetivos de comercio electrónico a largo plazo, necesitas ampliar las herramientas existente para adaptarte a las necesidades cambiantes del mercado y de los clientes.

    ¿Por dónde te recomendamos empezar?

    1. Proporciona recomendaciones personalizadas a tus clientes.
    2. Usa la personalización para cruzar y aumentar las ventas.
    3. Asegúrate de tener una estrategia de SEO correcta para mejorar la visibilidad orgánica de tu empresa, sitio y productos.
    4. Aprovecha las estrategias de marketing multicanal para mejorar el alcance.
    5. Invierte en herramientas digitales que tus equipos necesitan para tener éxito.

    Tendencia 10: La hiperpersonalización

    La personalización B2B y del comercio electrónico es la práctica de crear interacciones y experiencias personales para cada cliente. La personalización puede basarse en las compras anteriores de un cliente, el comportamiento de navegación, la ubicación geográfica, el idioma y otra información.

    La personalización es cada vez más importante para los minoristas en línea, en particular los minoristas B2B.

    Los sitios B2C ya están a pasos agigantados de sus contrapartes B2B cuando se trata de brindar una experiencia de cliente fluida y sin inconvenientes. Un hecho que solo enfatiza aún más la importancia de la personalización en B2B.

    ¿Cómo optimizar tu estrategia de personalización en tu comercio electrónico?

    Conoce a tus usuarios

    Esto está en el corazón mismo de la personalización. Cuanto más sepas acerca de tus usuarios, mejor equipado estarás para personalizar el contenido para ellos.

    Segmenta tu audiencia

    Organiza a tu audiencia en segmentos más pequeños. De esta manera, puedes agrupar a los clientes con necesidades similares y brindarles las experiencias que están buscando.

    Proporciona recomendaciones de productos.

    Mejora tu estrategia de personalización mostrando en tu tienda en línea B2B productos recomendados o similares a los que buscan tus clientes.

    Tendencia 11: Sala de ventas digitales  o portales de autogestión

    Durante la pandemia, las tiendas físicas se convirtieron rápidamente en cosas del pasado. En lugar de ellas, los compradores recurrieron a los canales digitales para obtener su solución “en la tienda“. Esta es una tendencia que verás en 2023 y a futuro, ya que los compradores empresariales no solo utilizan los canales en línea para comprar; también tilizan los canales digitales para buscar información e identificar y evaluar nuevos proveedores.

    Todo esto significa que tus compradores van a esperar la misma experiencia que tienen cuando compran offline, pero en un entorno digital. Y van a esperar que tú se lo proporciones. Esto realmente te brinda la oportunidad única de ofrecer más que una plataforma transaccional para tus clientes B2B.

    Usa tu tienda online B2B para proporcionar acuerdos de venta, comunicación y atención al cliente a través del chat, facilitar la navegación y más. Aprovecha las potentes herramientas y plataformas digitales para brindar una experiencia a tus compradores fluida y mejorar tus relaciones con tus clientes.

    Tendencia 12: La fidelización y retención de clientes

    No es ningún secreto: es más rentable retener  un cliente que conseguir uno nuevo. Esto es algo que cobra relevancia frente a la posible recesión económica.

    Sin embargo, mantener a tus clientes existentes puede ser difícil, pero vale la pena el esfuerzo. Esto se debe a que la retención de clientes contribuye a un mayor retorno de la inversión (ROI), además de que es menos costosa de mantener. Según una investigación realizada por Frederick Reichheld de Bain & Company, “En los servicios financieros, un aumento de 5% en la retención de clientes produce un aumento de más de 25% en las ganancias.” No subestimes el poder de la lealtad del cliente.

    Antes de seguir estrategias exitosas de retención de clientes, es vital comprender la diferencia entre los modelos de negocio de empresa a empresa (B2B) y el modelo de negocio de empresa a consumidor (B2C) . Mientras que los modelos de negocio B2B venden productos o servicios a otras empresas, los modelos B2C venden directamente a los consumidores. La principal diferencia entre estos dos modelos se refiere a la forma en que el comprador define la compra de un producto o servicio y otras variables que entran en juego.

    Tendencias de comercio electrónico B2B desde 2019 al 2022

    ¿Te preguntas cómo eran las predicciones de comercio electrónico anteriores? Aquí resumimos algunas de las tendencias B2b y de comercio electrónico que hemos mencionado en los últimos 4 años:

    ¿Cómo ser competitivo en 2023 y a futuro?

    Obtén nuestra guía de las tendencias digitales que regirán el segmento B2B  y algunos consejos para preparar tu estrategia en este nuevo año.