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Tendencias del comercio electrónico B2B para el 2022

Arno Ham
December 1, 2021
E-commerce Blog

Los últimos dos años serán recordados, sin dudas, como esa porción de tiempo en que todo el mundo se unió para dar una batalla por la salud pública. Aún hoy, en diciembre del 2021, la principal fuerza que está impulsando el cambio en las empresas sigue siendo el COVID-19. Si bien nunca nos imaginamos las implicaciones a largo plazo de la pandemia, ahora se están haciendo evidentes.

A finales de 2021, es el momento de mirar hacia dónde llevar tu negocio de comercio electrónico B2B en 2022 para seguir siendo competitivo. En este artículo del blog, Arno Ham, Director de Producto de Sana Commerce, analiza las principales tendencias de comercio electrónico B2B, y profundiza en desarrollos tecnológicos, hábitos de consumo y evoluciones empresariales

Tendencias de comercio electrónico B2B para 2022

    1. Cambio en el comportamiento de compra de los clientes B2B

    La tendencia que más está impactando a todos los negocios B2B es que los clientes empresariales ya no compran de la misma manera. Cada vez más exigen experiencias de cliente similares a las que ofrecen compañías B2C como Amazon. Ten en cuenta que, aunque estés vendiendo tus productos a otra empresa, siguen siendo las personas quienes deciden, y estas personas interactúan con tiendas en línea B2C todo el tiempo, lo que les hace buscar experiencias de compra similares cuando hacen compras en el trabajo. Para lograrlo, las empresas B2B deberían modernizar su tecnología, tener una única fuente de información y optimizar los procesos internos.

    Además, según estudios, en 2025 el 75% de la fuerza laboral mundial estará formada por millennials. El aumento de personas de esta generación en roles decisivos para los negocios ha evolucionado la experiencia de compra B2B, pasando de un proceso tradicional, a interacciones y transacciones más digitales.

    La entrada de compradores millenial con poder de decisión es un factor clave en algunas otras tendencias de comercio electrónico B2B que encontrarás en esta lista

    2. Herramientas integradas de analítica sobre el recorrido del comprador

    Una gran parte de ofrecer una experiencia de usuario similar a B2C, viene de analizar el comportamiento de los usuarios en los distintos puntos de contacto para luego medir el impacto en los resultados del negocio. Esta fue una de las tendencias de comercio electrónico B2B más importantes de este año y seguirá creciendo en el 2022. Hemos hecho una lista con los beneficios de contar con una herramienta de analítica para e-Commerce B2B.

    Mejores datos y analíticas

    Recolectar y aprender de los datos es una de las mayores ventajas para un e-Commerce B2B. No solo mejora la experiencia de cliente, también puede ayudar a gestionar mejor la cadena de suministro de la empresa y permite a tu equipo de marketing crear mejores contenidos y campañas.

    Además, recolectar datos a través de una herramienta de E-commerce analytics permite:

    • Mejorar la experiencia de usuario
    • Optimizar la gestión de la cadena de suministro
    • Crear contenidos y marketing personalizados
    • Identificar los problemas comunes que tus clientes encuentran durante el proceso de compra
    • Reducir el número de compras abandonadas y aumentar las ventas
    • Comprender cuáles son los canales de marketing más valiosos
    • Tomar decisiones clave sobre dónde invertir su presupuesto de forma más eficaz

    Las empresas cada vez más se encuentran presentes en diversos canales, de hecho, cuentan con sitios web informativos, realizan actividades marketing diversas, tienen presencia en tiendas físicas o almacenes y además invierten en campañas offline para atraer a sus clientes.

    Sincronizar todos los puntos de contacto es un verdadero reto, pues requiere de tecnología que pueda integrar los canales offline y online para obtener información relevante para realizar campañas exitosas.

    Herramientas como Sana Commerce Insights te permiten obtener una visión integral de todos los datos comerciales. Pero SCI es única, ya que en un solo reporte combina los datos del e-Commerce, el ERP y las analíticas del sitio web.

    Plataforma de datos de clientes

    Las plataformas de datos de clientes, conocidas como CDP, se utilizan para combinar e integrar todos los datos de los clientes en un solo reporte. Estas ofrecen datos cruciales para analizar el comportamiento de los usuarios.

    Una CDP recopila datos de distintas herramientas para crear un perfil completo de tus clientes y de cómo interactúan con tu contenido. Si tu empresa quiere conocer mejor a sus clientes, un CDP recopilará datos de los puntos de contacto como Facebook, LinkedIn, su sitio web, el correo electrónico y cualquier otro lugar en el que puedan interactuar con tu empresa. El CDP consolida todos los datos recogidos en un perfil de cliente unificado. Esta información puede ayudar a optimizar tus esfuerzos de marketing y también a saber lo que tienes que hacer para retener a tus clientes. Un CDP puede incluso ser utilizado por los equipos de atención al cliente para personalizar la asistencia a cada cliente.

    37% de las empresas B2B ya están utilizando herramientas avanzadas de medición y análisis de campañas, y esta es una de las tendencias de comercio electrónico B2B en 2022.

    3. Mayor personalización de los precios en B2B

    Los vendedores B2B están saliéndose poco a poco de los canales tradicionales de venta para llegar a nuevos compradores. Estudios recientes demuestran que solo un 23% de los proveedores B2B que cuentan con un canal de e-Commerce aceptan pedidos por fax. El informe también reveló que la mayoría de los compradores B2B prefieren realizar sus pedidos en una tienda en línea (80%).

    En 2021, la mayoría de las transacciones de comercio electrónico B2B implicaron soluciones de software que automatizan los pagos, haciéndolo más conveniente para ambas partes. No es extraño que esta sea una gran tendencia de comercio electrónico de cara a 2022. Tener una gran selección de métodos de pago es crucial para las empresas B2B. Las opciones más importantes que deberías ofrecer son:

    • Tarjetas de crédito
    • Cheques
    • Órdenes de compra
    • Billeteras móviles

    78% de las empresas B2B han vendido en línea durante los últimos 2-5 años. Estas estadísticas muestran cómo las billeteras móviles como Amazon Pay y Apple Pay están en auge, ya que los canales de comercio electrónico B2B comienzan a adoptar técnicas de experimentación y enfoques de venta omnicanal.

    Nuevas opciones de pago son necesarias

    La personalización está en todas partes en B2B, desde los catálogos más pequeños, hasta las opciones de recompra rápida según el historial de pedidos. El marketing personalizado mejora la experiencia de compra de tus clientes y, en última instancia, modifica su forma de comprar.

    Un sistema de pago eficaz no sólo permite que tu tienda en línea B2B acepte cualquier medio de pago, también mejora los procesos internos y la experiencia del cliente. Cuando busques agilizar la gestión de pedidos en línea, asegúrate de considerar si tu plataforma preferida ofrece soluciones completas de procesamiento de pagos.

    4. Fijación de precios contextualizados en tiempo real

    Precios contextualizados en tiempo real, significa que el proveedor tiene las facultades para gestionar, equiparar y ajustar los precios, además de facilitar las devoluciones en tiempo real. Esto fomenta la fidelización de los clientes y hace a la empresa ser más competitiva en términos de precio.

    Prevemos que la fijación de precios contextualizada en tiempo real cambiará las reglas del juego en los próximos años. Permitirá a las empresas B2B ofrecer precios coherentes y personalizados. Sin embargo, para hacerlo posible las empresas deben entender el comportamiento de sus clientes durante el recorrido de compra. El aumento de la adopción de los pagos móviles, junto con las aplicaciones móviles de minoristas, también respalda nuestra previsión de que la incorporación de los precios en tiempo real en las tiendas en línea se generalizará en 2022. Esta tendencia combina perfectamente con la analítica integrada y con las tendencias generales de personalización del comercio electrónico B2B

    5. Gestión de pedidos rápida y sencilla

    Las ventas han cambiado más en los últimos cinco años que en los 50 anteriores. Aumentos de pedidos, interrupciones en las cadenas de suministro, cambios en el comportamiento de los clientes, cierres de tiendas y mucho más. Este rápido cambio se vio acelerado por la pandemia del COVID-19.

    La carrera por acortar el tiempo del ciclo entre el clic y el cliente es posiblemente la mayor influencia en la forma de las futuras cadenas de suministro omnicanal. El listón sigue subiendo para las marcas B2B y de venta directa al consumidor. A medida que los clientes esperan velocidad y una entrega más rápida, las empresas B2B necesitan crear una red de cumplimiento más rápida.

    Un reciente estudio de McKinsey demostró que cinco de los nueve factores principales que impulsan el valor del cliente en la venta omnicanal están relacionados con la logística. Una forma de crear una gran estrategia de cumplimiento omnicanal es eliminar la fricción de las partes del proceso que más importan a tus clientes. He aquí un pequeño resumen de lo que les importa a los clientes cuando se trata del cumplimiento

    encuesta sobre omnicanalidad y logística

    6. Continua escacez de recursos

    Las cadenas de suministro se han interrumpido en 2021 y continuarán así al menos hasta el tercer trimestre de 2022. Además, el dinero que se ha inyectado en las economías ha provocado un aumento de la inflación, lo que significa que podrías pagar más en 2022 por el mismo artículo por el que pagaste menos en 2019. Forrester predijo recientemente que “la escasez de recursos” será predominante en 2022.

    Otra tendencia de comercio electrónico B2B de 2022 que se ha extendido a todos los sectores es la escasez masiva de recursos, resultado directo de las afectaciones de la pandemia. Normalmente, la economía de Latinoamérica sólo añade una media de 300.000 puestos de trabajo al mes que se cubren con una demanda constante. Según las previsiones de los expertos, en los últimos 12 meses la media ha sido de unos 450.000 puestos de trabajo con una demanda insuficiente para estos puestos. Se espera que esta situación continúe en 2022. La escasez de mano de obra es un problema global que afectará aún más a las empresas B2B en 2022

    Esta escasez, tanto de bienes como de mano de obra, tendrá un efecto dominó. Lo verás en todas partes, desde las estanterías de los supermercados hasta los grandes gastos de envío y el aumento de los aranceles. Es difícil resolver estos problemas, pero a través del comercio electrónico, facilitas la flexibilidad y ofreces a tus clientes precios exclusivos y prioridad

    ¿Qué desafíos enfrentan los compradores B2B en la actualidad?

    Descúbrelo en el reporte del comprador B2B 2022.

    7. Reshoring

    Reshoring es el proceso de reanudar la producción de bienes en el país de origen de la empresa. Es el proceso opuesto a la deslocalización, que es cuando una empresa fabrica y produce bienes en el extranjero para intentar reducir costos.

    Esta es una de las tendencias del comercio electrónico B2B que ha traído el COVID-19. Debido a la ruptura de la cadena de suministro global, las empresas están reevaluando dónde se abastecen de sus productos. Buscan más opciones nacionales que pueden controlar y son menos susceptibles a los factores externos que alteran la cadena de suministro. El COVID-19, sin duda, expuso algunos de los puntos débiles de la dependencia de la logística y el abastecimiento globalizados.

    Al volver a poner en juego la producción nacional, se dispone de un abastecimiento más fiable. Sin embargo, puede afectar a los precios y a la mano de obra, algo que hay que tener en cuenta

    8. El modelo de trabajo híbrido llegó para quedarse

    No es un secreto que el COVID-19 ha cambiado los hábitos de trabajo para bien. Ha puesto de manifiesto las ventajas de un trabajo más flexible y de las ventas remotas. Esta flexibilidad sigue siendo importante debido a los picos de casos de COVID-19 que siguen produciéndose en todo el mundo.

    Los proveedores deben priorizar la experiencia onmicanal para que puedan crear un proceso de compra fluido, ya sea online u offline. Esta versatilidad permitirá a los trabajadores mantenerse seguros y cómodos sin que ello impacte los resultados de la empresa.  También es importante tener en cuenta que los investigadores predicen que en 2025 el trabajo remoto competirá con las oficinas.

    Permitir que los empleados trabajen desde casa será la clave para atraer talento en 2022. También ahorra dinero a tu organización, AT&T informó de un ahorro de 30 millones de dólares al año sólo en bienes inmuebles gracias a sus esfuerzos de trabajo desde casa.

    Es importante considerar el comercio electrónico como un elemento permanente en el modelo de ventas, que puede ser tan (o más) eficaz para llegar a sus clientes cuando los protocolos de la pandemia prohíben otros tipos de interacción

    9. La responsabilidad social y ambiental de las empresas se vuelve crucial

    Como proveedores, para ganar la confianza y la lealtad de los compradores, deben pensar en cómo ser más eficientes desde el punto de vista ambiental y energético. Centrarse en la transformación digital ayuda a crear procesos sin papel y a elegir métodos de envío más sostenibles, que serán opciones atractivas para los compradores.

    Además, es importante reflexionar sobre los procesos tradicionales de tu empresa que generan residuos y cómo puedes adaptarlos para atraer a los consumidores más preocupados por el medio ambiente. Pero ser sostenible es más que solo optimizar los recursos naturales, piensa en involucrar a tu marca en cuestiones de justicia social, porque también es importante para los compradores millenial. 75% de los millennials esperan que las empresas se pronuncien sobre temas importantes. Por lo tanto, asegurarte de que tu organización tenga iniciativas de responsabilidad social corporativa como prioridad en 2022.

    Tendencias de e-commerce B2B en 2021, 2020, 2019 y 2018

    ¿Te preguntas cómo fueron las previsiones anteriores sobre el comercio electrónico? Aquí hay un resumen rápido de algunas de las tendencias que discutimos en 2021, 2020, 2019 y 2018:

    Conoce más sobre el Desarrollo de las tendencoas de e-commerce B2B. Desde 2017 hasta 2022 con nuestra e-commerce trends timeline

    Conoce más tendencias y estadísticas de e-commerce

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