Blog

7 B2B marketing tips om klanten online krijgen in de zakelijke markt

B2B marketing

Sana Editorial Team februari 2, 2018

Je hebt nu een B2B webshop. Maar hoe krijg je alle zakelijke klanten zo goed en zo snel mogelijk online? We delen in deze blogpost 7 B2B marketing tips. Met nog meer (online) groei als resultaat.

Sapio Research onderzocht recentelijk meer dan 500 B2B bedrijven wereldwijd. Uit het onderzoek bleek dat 75% van ondervraagde bedrijven hadden meegemaakt dat klanten hun hadden gevraagd een online verkoopkanaal te starten. Iets dat met de zogenaamde consumerization van B2B e-commerce niet heel verrassend is.

Maar hoe zit het met de rest van de klanten? Hoe overtuig je die B2B klanten die gewend zijn alles offline te doen ook van de voordelen van jouw e-commerce portaal?

Waarom willen klanten binnen de B2B markt online kunnen bestellen?

Wil je met behulp van B2B marketing je bestaande klanten online krijgen? Dan is het belangrijk om eerst te bepalen waarom zoveel klanten en afnemers binnen B2B al overtuigd zijn van de voordelen van e-commerce. Dit is het startpunt dat zal helpen ook andere (misschien wat traditioneler ingestelde) klanten te overtuigen en online te krijgen.

Volgens het onderzoek van Sapio Research bleek dit de top 3 van redenen dat B2B klanten behoefte hadden aan een webshop:

1. Het gemak van online bestellen (72%)
2. Het makkelijk kunnen bekijken van online catalogussen (52%)
3. De inzichten in voorraadniveaus en levertijden (42%)

Als je hier nog de andere redenen bij optelt (toegang tot meer productinformatie, inzicht in de online bestelgeschiedenis, de zoekfunctionaliteiten binnen een online catalogus, enzovoort) is het duidelijk dat de reden waarom e-commerce zo goed werkt binnen de B2B markt rust op één hele belangrijke factor: gemak.

Dus, wat nu? Hoe kan je deze informatie het beste gebruiken voor slimme B2B marketing? En hoe overtuig je bestaande klanten hier het beste van? We delen 7 praktische tips.

7 B2B marketing tips: krijg je bestaande klanten online

Nu het duidelijk is waarom klanten binnen de zakelijke markt graag gebruik maken van een online webshop, is het een stuk gemakkelijker om ook de rest te overtuigen.

snail mail

1. Stuur een introductiekaartje

Gewoon ouderwets, via de post. Dit is namelijk een handige manier om al je klanten te bereiken. Of het nou die ene klant is die al klaar is voor B2B e-commerce, of de zakelijke klant die nog niet zo goed online te vinden is. Het sturen van een kaartje waarop je de nieuwe webshop aankondigt is een tastbare reminder voor alle klanten. En het toont klanten ook dat je bereid bent tijd en moeite te steken in het verbeteren van je service aan hun.

Heb je de e-mailadressen van al je klanten? Dan kan je ze uiteraard ook een mailtje sturen. Hou het bericht kort en krachtig en biedt één duidelijke call-to-action: het bekijken van de nieuwe webshop. Je zou het zelfs kunnen personaliseren door ze een link te sturen naar hun favoriete (en vaakst gekochte) producten in de webshop.

how to videos

2. Bied klanten video-tutorials over het gebruik van je webshop

Zorg ervoor dat klanten precies weten hoe ze op je webshop kunnen bestellen. Een handige manier om dit te doen is door een video te maken waarin je dit uitlegt. Deze video kan je vervolgens delen via de mail en social media. Een video-tutorial is niet alleen ontzettend handig, het is ook nog eens een goede manier om je brand awareness te verbeteren en nieuwe klanten te werven.

Bekijk hier hoe het bedrijf Ameel Candy World dit doet.

e-commerce discounts

3. Zorg voor speciale kortingen en aanbiedingen in de webshop

Het bieden van exclusieve aanbiedingen en kortingen in je webshop is een handige manier om klanten te stimuleren je webshop te gebruiken. Bied ze bijvoorbeeld gratis levering of een kortingscode. Je kunt het zo gek maken als je zelf wilt. Zet bijvoorbeeld een speurtocht op binnen je webshop zodat klanten kortingen kunnen winnen en tegelijkertijd de webshop beter kunnen leren kennen.

online profile

4. Help je klanten met het inloggen

Geef je salesteam of customer service de uitdaging om zoveel mogelijk klanten te helpen online te bestellen.

• Zorg ervoor dat klanten die bellen met vragen over facturen of bestellingen verwezen worden naar de online selfservice binnen de webshop. Zijn bepaalde klanten nog niet klaar om online te bestellen omdat ze bang zijn dat het iets te complex is? Bied ze dan begeleiding en laat zien hoe gemakkelijk het is. Laat ze zien hoe ze toegang kunnen hebben tot hun persoonlijke prijzen, bestelgeschiedenis, geplaatste bestellingen, voorraadniveaus, enz.
• Zijn klanten nog steeds niet klaar om hun bestellingen online te doen? Verwijs dan bij vragen over facturen, voorraden en bestellingen nog steeds door naar de selfservice binnen de webshop. Zo hebben ze alsnog het gemak van direct inzicht in actuele voorraadniveaus, prijzen, bestelgeschiedenis, openstaande bestellingen, en meer.
• Zorg dat alle vragen van (potentiële) klanten over het inloggen binnen de webwinkel zo snel mogelijk worden opgevolgd en beantwoord. Zo stimuleer je het gebruik van het e-commerce portaal.

Heb je al ervaring met een online webshop binnen de B2B markt en wil je nog meer e-commerce resultaten behalen? Dan zijn de laatste 3 B2B marketing tips hier zeker geschikt voor.

customer behavior

5. Verander het klantgedrag

Er zijn ontzettend veel kleine dingen die je kan doen om klanten te stimuleren (nog meer) gebruik te maken van je B2B webshop. Zo kan het bieden van gratis levering voor orders van een bepaalde grootte bijvoorbeeld klanten stimuleren om meerdere producten tegelijkertijd te bestellen, in plaats van het plaatsen van meerdere kleine bestellingen achter elkaar. Dit is niet alleen fijn en kosteneffectief voor je klanten, maar zeker ook efficiënter voor jou.

6. Train je salesteam

Zorg ervoor dat iedereen binnen het salesteam goed begrijpt hoe de webshop werkt. Train het team door ze online bestellingen te plaatsen, binnen de webshop of het ERP-systeem bijvoorbeeld. Zo krijgen ze een beter inzicht in de klantervaring.

Zijn je salesvertegenwoordigers op zoek bij klanten? Laat ze dan de bestellingen voor klanten online op hun mobiele apparaten plaatsen. Als je medwerkers het goede voorbeeld laten zien worden je klanten gestimuleerd hetzelfde te doen. En omdat het plaatsen van bestellingen sneller en gemakkelijker wordt voor je salesteam zullen ze minder tijd hoeven besteden aan kleine bestellingen. Ze kunnen zich nu in plaats daarvan focussen om cross- en upselling.

Daarnaast biedt deze benadering nog een belangrijk voordeel. Salesteams krijgen op deze manier namelijk directe feedback van de klant. En met deze inzichten kan de gebruikerservaring van de online webshop verder verbeterd worden.

7. Meer sales door gepersonaliseerde B2B marketing

Een online verkoopkanaal biedt je de mogelijkheid om B2B klanten een unieke en gepersonaliseerde ervaring te bieden. Bied ze bijvoorbeeld gepersonaliseerde productcatalogussen die precies aansluiten op hun wensen en behoeften. Pas de suggesties voor cross- en upselling aan op basis van de online bestelgeschiedenis van je klant. Of ga een stap verder en stuur klanten maandelijks een e-mail met gepersonaliseerde kortingen en productsuggesties. Zorg er in ieder geval voor dat het relevant en persoonlijk is.

Royal Brinkman betrekt met succes hun klanten

Royal Brinkman is dankzij een slimme digitale strategie brancheleider geworden. Dit hebben ze mede bereikt door de klanten te betrekken via een panel. De klanten kunnen zo hen ideeen aandragen en alle aanpassingen worden via dit panel getest en vervolgens doorgevoerd. Hierdoor hebben ze draagkracht gecreëerd en is de webshop inmiddels een ontzettend belangrijk verkoopkanaal geworden dat voor een hogere klantloyaliteit heeft gezorgd. Bekijk de video om meer inzicht te krijgen in de digitale strategie van Royal Brinkman.

Nog meer praktische tips en tricks?

Natuurlijk wil je dat je klanten online gaan bestellen via je webshop. Maar uiteraard wil je ze ook dé klantbeleving bieden die aansluit op ons huidige digitale tijdperk. Hoe kom je je klant tegemoet in al zijn wensen? Download dan onze whitepaper.

download customer experience whitepaper