Blog

B2B2C: 5x de beste online strategie

B2B e-commerce

Mark Göbel juli 26, 2017

Met de opkomst van het internet is de wereld een stuk kleiner geworden. In deze digitale tijd vervagen lands -en doelgroepgrenzen. Met een webshop hebben bedrijven de mogelijkheid hun businessmodel aan te passen naar B2B2C, B2X en B2E.  

B2B2C, B2X, B2E: bedrijfsbarrières vervagen

Het is al een tijd aan de gang: de harde grenzen tussen bedrijven vervagen. Vroeger was de keuze voor B2B of B2C bindend. Maar door recente technologische ontwikkelingen is het niet meer noodzakelijk voor een bedrijf om of uitsluitend business-to-business of business-to-consumer te opereren.

Het nieuwe B2B2C (business-to-business-to-consumer) model (soms ook wel business-to-x oftewel B2X of business-to-everyone, B2E genoemd) is voor veel grote bedrijven een enorm succes gebleken. Daarom bespreken we hier kracht van B2B2C en geven we praktische tips die je helpen bij de start van een nieuw sales avontuur.

Nu alvast meer weten over B2B2C en hoe jouw bedrijf dit kan toepassen? Bekijk dan onze B2B2C sales guide.

1. Waarom gaan B2B bedrijven richting B2C?
2. B2C in de wereld van B2B
3. De 5 belangrijkste tips voor succesvolle B2B2C

1. Waarom gaan B2B bedrijven richting B2C?

In Nederland geeft 48% van de B2B bedrijven aan nu al direct te kunnen verkopen aan de eind-klant door middel van e-commerce. Het aantal fabrikanten dat direct aan consumenten verkoopt wordt dit jaar verwacht te stijgen met 71%. Hiermee zal deze groep meer dan 40% van alle fabrikanten gaan opmaken.

Bedrijven kunnen zeker profiteren van een directe benadering van klanten door middel van een business-to-consumer of direct-to-consumer model.

Deze benadering schrapt namelijk de tussenhandel en bespaart kosten voor fabrikanten. En deze betere marges hebben positieve gevolgen voor de eindgebruiker. Kortom, win-win.

Merken openen ook hun eigen winkels om klanten direct te bereiken. Dit heeft echter iets andere redenen. Op deze manier kunnen merken namelijk een betere controle uitoefenen over de merkbeleving.

De resultaten van deze shifts in de supply chain? B2B bedrijven bouwen sterkere relaties op met hun eindgebruikers. En merken krijgen meer controle en tractie. Merkloyaliteit zorgt voor sterkere zakelijke relaties en beïnvloedt zo ook zakentransacties.

D2C en de groeiende invloed van millennials

Dit zijn niet de enige resultaten van de veranderingen in de supply chain. Millennials zijn tegenwoordig gewend om direct via social media, e-mail, of zelfs via gepersonaliseerde advertenties te communiceren met merken. Merken hebben steeds hechtere relaties met hun eindgebruikers en er is een groeiend besef van het feit dat een directere benadering van klanten zich uitbetaalt.

Dit blijkt ook uit ons onderzoek naar de B2B klant anno 2019. Wij lieten Sapio Research onderzoek doen naar 560 B2B kopers wereldwijd. Hieruit blijkt dat B2B klanten steeds vaker gebruik maken van social media conversaties (21%). Ook wordt social selling van steeds grotere invloed op de koopervaring, zo geven ondervraagden aan. Meer statistieken over de B2B koper? Bekijk dan onze B2B buyer guide.

De B2B Buyer Guide CTA

Dit heeft geresulteerd in een nieuw model: direct-to-consumer (D2C). Merken en fabrikanten slaan traditionele distributiekanalen steeds vaker over en richten zich in plaats daarvan direct op de personen die daadwerkelijk zorgen voor de winst: de eindgebruikers.

Verkoop zonder grenzen

Het internet heeft een van de grootste barrières weggehaald die B2B bedrijven ervan weerhield klanten direct te benaderen: landsgrenzen. Het internet is overal en het stelt daarmee bedrijven in staat om ook overal te verkopen. En het internet biedt niet alleen toegang tot nieuwe klanten en doelgroepen. Verkopers kunnen namelijk met mobiele apps de producten die ze verkopen altijd met zich mee nemen.

Bovendien is een mobiele aanwezigheid ook een goede manier om opnieuw binding te zoeken met inactieve klanten. Maar liefst tweederde van de B2B bedrijven geeft aan e-commerce in te zetten om buiten de landsgrenzen te verkopen. 19% gebruikt het puur om alleen in het buitenland actief te verkopen. Broekhof verpakkingen wist zelfs door middel van e-commerce hun internationalisatie te versnellen en daarmee de investering binnen 1 jaar terug te verdienen.

2. B2C in de wereld van B2B

We zien niet alleen een shift van B2B naar B2C. Er is ook een groei van business-to-consumer bedrijven die een poging wagen in de wereld van business-to-business.

Want met de bredere focus van B2B bedrijven is het natuurlijk niet vreemd dat ook hun consumentgerichte concurrentie de voordelen van een grotere doelgroep opzoekt. In het Sapio onderzoek komt ook naar voren dat maar liefst 40% van de groothandelaren retail als concurrent zien.

Hier gaan specifieke uitdagingen mee gepaard. Wanneer B2C bedrijven een groothandel benadering aannemen betekent dit ook nieuwe verantwoordelijkheden op het gebied van inkoop, complexe orders en prijsbepalingen, BOM/kitting en nog veel meer. B2C bedrijven hebben echter wel meer ervaring in zaken als branding, gebruikerservaring en marketing, iets wat vaak lastig is voor B2B-bedrijven die richting B2C gaan.

Meer weten over e-commerce voor de groothandel en distributie? Bekijk deze pagina.

3. De 5 belangrijkste tips voor succesvolle B2B2C

Business-to-business-to-consumer: mogelijk hét businessmodel van de toekomst. Met de steeds verder vervagende grenzen tussen B2B en B2C wordt het belangrijk om een webshop te hebben die bedrijven de flexibiliteit geeft om alle twee te doen. En alle twee ook goed te doen.

De 5 belangrijkste pijlers van een online strategie voor B2B2C:

1. Customer experience

Een optimale customer experience bieden is een goede manier om ervoor te zorgen dat klanten blijven terugkomen. Of ze nu als consument of als zakenklant bij je kopen. De belangrijkste features voor B2B2C webshops zijn onder andere:

Customer experience is een heel uitgebreid onderwerp en we hebben dan ook een volledige handleiding vol tips en tricks voor het bieden van een onvergetelijk ervaring voor B2B en B2C klanten.

2. Mobile first

Smartphones staan centraal. En hoe eerder bedrijven zich hierop aanpassen, des te sneller ze hier de vruchten van kunnen plukken.

Maar het draait niet alleen om de voordelen. Het gaat namelijk ook om overleven. 40% van de gebruikers gaat namelijk naar een ander zoekresultaat als de eerste pagina waar ze op terecht komen niet geschikt is voor hun mobiel. Onderzoek toont daarnaast aan dat aankopen via de pc dalen, terwijl smartphone en tablet aankopen juist stijgen. Het zou dan ook een grote fout zijn om klanten hierin niet tegemoet te komen.

Optimaliseren voor mobiel betekent niet alleen een betere customer experience, een betere conversie en meer omzet. Het zorgt ook voor nieuwe tools voor je verkoopmedewerkers. Met B2B-apps voor sales kunnen medewerkers hun producten meenemen in de vorm van een tablet. Goede sales-apps maken het mogelijk voor medewerkers om op locatie bestellingen te plaatsen. Zelfs wanneer ze offline zijn.

3. Lokalisatie: technologie en expertise

Een van de voordelen van B2B2C is dat het resulteert in een bredere doelgroep. Dit betekent vaak ook dat een bedrijf over landsgrenzen heen groeit. Deze internationalisatie kan heel goed zijn voor verkoop maar het brengt ook een paar uitdagingen met zich mee.

Marketing en content lokaal maken, het vertalen van je webshop en documentatie, het uitzoeken van relevante heffingen en belastingen… Het zijn allemaal obstakels waar je bedrijf mee te maken zal krijgen in het geval van groei. Gelukkig kan dit allemaal een stuk gemakkelijker zijn met de juiste software.

Zorg ervoor dat je webshop software alle nodige tools heeft die het mogelijk maken om je interface in meerdere talen beschikbaar te maken. Ideaal gezien doet je ERP het zware werk voor je, door middel van e-commerce software die direct geïntegreerd wordt met het systeem. Zo blijft je ERP de belangrijkste bron van waarheid en wordt het aanzienlijk gemakkelijker om je online aanwezigheid aan te passen aan de relevante locatie.

4. Cross- en upselling

Je webshop zou suggesties moeten geven van gerelateerde producten op je productpagina. En daarnaast ook upgrades en alternatieven bieden in het winkelwagentje.

Als de producten die je verkoopt complex en samengesteld zijn vinden consumenten en zakelijke klanten het zeker prettig om gemakkelijk de extra items die ze nodig zouden kunnen hebben te vinden.

Cross-selling is niet alleen handig voor klanten. Het is ook een belangrijke salestool. Want waarom zou je geen webshop hebben die je verkoopmedewerkers helpt?

5. Een flexibel, 100% geïntegreerd platform

Zoals genoemd in punt 3 is een flexibel e-commerce platform essentieel voor het aantrekken van B2B en B2C klanten. Want consumenten hechten meer belang aan een aantrekkelijke website met een soepele browse-ervaring met een simpel bestelproces en snelle levering. Terwijl B2B klanten meer behoefte hebben aan gepersonaliseerde catalogi, BOM/kitting en extra betaalmogelijkheden.

Voor bedrijven die serieus zijn over een B2E-benadering is het essentieel om te kiezen voor een webshop platform die de juist features heeft voor B2B én B2C. Meer weten over hoe een ERP-geïntegreerde webshop je kan helpen bij online verkoop?

Meer B2B2C: onze B2B2C sales guide

Meer inzichten, advies en best practices over B2B2C verkoop? Wij hebben het op een rij gezet voor jou in onze sales guide over veranderende businessmodellen.

B2B2C en D2C Sales Guide 2019

Waarom businessmodellen veranderen en hoe succesvol D2C implementeren

Download hier