Growth hacking in de praktijk: Installatiebalie.nl

Installatiebalie.nl is een technische groothandel, een start-up die snel wilt groeien in een traditionele markt. Het bedrijf is ontstaan door een fusie van twee kleinere technische groothandels. InstallatieBalie.nl is de “kleine zus” van de koninglijke Oosterberg, een landelijk electrotechnische groothandel met 20 vestigingen, die dit jaar haar 125-jarig bestaan heeft gevierd.

InstallatieBalie.nl is een nieuw en disruptief businessconcept met een specifieke doelgroep: kleinere regionale installatiebedrijven en zzp’ers tot ongeveer 5 werknemers.

Pim Pernot, Algemeen Directeur en medeoprichter van Installatiebalie.nl, legt uit hoe het bedrijf voor een opschudding wil zorgen in de traditionele B2B e-commerce omgeving. Hoe? Door de focus te leggen op innoveren en e-commerce.

Combinatie off- en online

De zakelijke doelgroep van Installatiebalie.nl bestaat onder andere uit twee belangrijke doelgroepen die behoorlijk uiteenlopen:

Zo is er de doelgroep met een gemiddelde leeftijd van 46 jaar. “Deze leeftijdsgroep heeft geen behoefte om online zaken te doen.
Maar er is ook een andere doelgroep: de millenials. “Deze nieuwe generatie is altijd met een mobiel op pad en wil graag de informatie bij de hand hebben, of dit nu gaat om producten of het inzien van facturen.” vertelt Pernot.

Direct een factuur inzien en betalen

Daarom heeft Installatiebalie.nl ervoor gekozen om het beste van deze twee werelden te combineren en wel op de volgende manier: “Via de online omgeving van InstallatieBalie.nl kun je snel en eenvoudig bestellen en bij de twee offline balies, in Den Haag en Oss, staat de koffie klaar en kun je terecht voor gedegen advies.” aldus Pernot. Ook al wordt het merendeel van de bestellingen telefonisch en via de offline balie geplaatst, toch ligt de focus met name op het vergroten van de online verkoop.

Oplossing: E-commerce

Pernot heeft namelijk een belangrijk motto: “als je het kunt automatiseren of digitaliseren, dan moet je dat doen!” Wanneer je met name wil scoren via de gedifferentieerde verkoopkanalen, is er eigenlijk maar één antwoord: geïntegreerde e-commerce. Installatiebalie.nl werkt dan ook met een ERP-integratie tussen Sana Commerce en Microsoft Dynamics Navision in de cloud. Dit leverde voor Installatiebalie.nl de gewenste functies op voor een moderne en snelle online verkoopomgeving.

“Het was een gemakkelijk één-tweetje, omdat het meeste voorwerk al gedaan was. We hebben een slimme doorstart gemaakt met meer functionaliteit”, stelt Pernot. “Ondanks dat we klein zijn, kunnen we rekenen op de ‘backbone’ van Oosterberg op het gebied van voorraadbeheer en logistiek. Maar we zijn flexibeler en kunnen gemakkelijk en snel experimenteren met nieuwe technologieën en salesmethodes.”

Growth hacking

Goed, toen had Installatiebalie.nl een geïntegreerd ERP-platform. Maar daarmee was het nog niet klaar. Pernot heeft toen de start gemaakt met growth hacking. Hierbij werkt een team in sprints, waarbij telkens een bepaalde kwestie wordt aangepakt of een nieuwe methode wordt getest. Dit wordt allemaal uitgevoerd om meer (online) verkoop te genereren.

Dat betekent veel experimenteren, de mislukte projecten direct stoppen en leren van de positieve resultaten.

“Wij nemen besluiten over het aanpassen van customer journey op basis van de data. Hierbij is ons voornaamste doel om een websitebezoeker of prospect te converteren naar een klant en daarna een herhaalaankoop te stimuleren aan de balies of online. De omgeving van Sana hebben we aan Google geknoopt en dit is één van de manieren waarop we alles door kunnen meten: van een zoekwoord in de zoekbalk tot de term waarmee iemand binnenkomt via Google of andere social media-kanalen.”

Growth hacking betekent experimenteren

Growth hacking is simpelweg gezegd, tegen lage kosten experimenteren om de snelste weg naar groei te vinden. Zo blijkt ook uit het volgende voorbeeld van Installabatiebalie, geschetst bij Pernot:

“We hebben een tijd flink geïnvesteerd via Google Adwords. Het resultaat was op het eerste gezicht niet slecht, omdat het aantal bezoekers naar de website flink toenam. Maar qua omzet leverde het ons niet het gewenste resultaat op. Wij willen verkopen aan kleine ondernemers, die bijvoorbeeld vijf á zes dozen kabels per keer afnemen. Door het gedifferentieerd prijsbeleid profiteren zij bovendien van het vaker in grote aantallen bestellen van spullen. Met de Adwords-campagne kregen we juist meer websitebezoeken van particulieren, die doorgaans op zoek zijn naar een enkel product. Dat is niet onze doelgroep, sterker nog wij willen zelf niet verkopen aan particulieren, dus we waren er niet heel erg rouwig om toen het aantal unieke bezoekers naar de website weer afnam.”

Whatsapp

De verschillende manieren om de doelgroep te bereiken zijn niet van de lucht bij Installatiebalie.nl. Dit varieert van mail drip-campagnes, direct chat op de webpagina, kortingscodes pushen via sociale media tot ouderwetse hardcopy flyers deur-tot-deur verspreiden en belacties door de klantenservice.

En met succes! “Het mooiste compliment dat ik recent kreeg was van een nieuwe klant uit de regio Den Haag. Die zei: ‘ik word gek van jullie, overal kom ik InstallatieBalie.nl tegen als ik via Google een product zoek’”, vertelt Pernot lachend. Pernot gelooft dat je goed zichtbaar moet zijn, want je wilt precies op het goede moment bij een installateur op zijn netvlies komen.

Zeker omdat een installateur doorgaans loyaal is aan de groothandelaar. “Gemiddeld verandert een installateur één keer per jaar van grossier, omdat hij niet tevreden is,” stelt Pernot.

Nieuw businessmodel

Het kan Pernot allemaal niet snel genoeg gaan. Installatiebalie.nl wordt weliswaar in de branche gezien als (digitale) voorloper, de markt is en blijft zeer dynamisch. “De ontwikkelingen in de markt gaan enorm hard en daarom is het zaak dat ze heel goed in de gaten worden gehouden, want er gebeuren zoveel interessante dingen.”

“Met een schuin oog kijken we naar Amazon en de mogelijkheden van dagveilingen. Maar ook verkennen we de kansen om meer samen te werken met leveranciers. Als we op dag 1, product A in de ether gooien, wat levert dat dan op? Wat werkt en wat werkt niet? Omdat wij alles doormeten, hebben we een goed zicht op het aankoopgedrag van deze specifieke doelgroep. Deze informatie heeft ook een waarde voor leveranciers en zou dus voor ons een interessant businessmodel kunnen zijn,” sluit Pernot af.