Blog

6 B2B E-Commerce KPI’s voor online verkoop

B2B e-commerce

Andrea Rijna maart 27, 2019

KPI’s (Key Performance Indicators) zijn cruciaal voor het meten van de vooruitgang en het succes van je online bedrijfsvoering. Door KPI’s op te stellen, ben je je meer bewust van de daadwerkelijke invloed van e-commerce voor jouw bedrijf. Zet je e-commerce KPI’s op en gebruik ze als maatstaf, dan heb je een concrete manier om te beoordelen waar je sterke en zwakke punten liggen. En je hebt een duidelijke doelstelling voor ogen, een visie waar je in de toekomst zou moeten staan.

Door e-commerce KPI’s toe te wijzen aan teams én werknemers afzonderlijk, ben je ervan verzekerd dat er samenhang en focus is voor online verkoop door de hele organisatie heen.

Wat zijn voorbeelden van e-commerce KPI’s voor B2B e-commerce?

Je kunt denken aan:

KPI 1: Online klant-retentieratio
KPI 2: Percentage van herhaalde klantbezoeken
KPI 3: Klanttevredenheid
KPI 4: Online bestelfrequentie
KPI 5: Gemiddelde bestelwaarde
KPI 6: E-commerce bestellingen buiten kantooruren

Belangrijk voor de KPI’s die je kiest, is dat ze in lijn zijn met je totale bedrijfsvoering en e-commerce doelen. Wil je bijvoorbeeld de klanttevredenheid verhogen? Dan zijn KPI’s als herhaalde klantbezoeken en terugkeerpercentages een goede indicator. Ligt je focus meer op het laten stijgen van de verkoop? Kies dan eerder KPI’s als het aantal online bestellingen en de gemiddelde bestelwaarde.

Bedrijven die online verkopen aan B2B-klanten, kunnen zeker profiteren van specifieke meeteenheden die gericht zijn op doelen als het verhogen van de omzet, het behouden van klanten, het verhogen van de efficiëntie en meer.

Hier zijn 6 B2B KPI’s die je helpen jouw online platform te beheren.

B2B e-commerce KPI 1:
Online klant-retentieratio

Deze KPI is een indicatie voor het meten van de koopervaring van jouw klanten. Op deze manier kan jouw bedrijf specifieke acties ondernemen, waarop je de koopervaring van je klanten kunt verbetert en de herhalingsaankopen stimuleert.

Volgens een groot gedeelte van onze klanten is het B2B e-commerce platform een alternatief voor andere verkoopkanalen. Ze willen daarom vergelijken hoe hun klanten switchen tussen de verschillende bestelkanalen.

Een voorbeeld:

Stel dat individuele klanten hun bestellingen vaker online plaatsen dan voorheen, dan zou dat kunnen betekenen dat zij voorkeur geven aan het B2B e-commerce platform. Je zou kunnen concluderen dat het platform aan hun behoeften voldoet. Geven klanten echter nog steeds de voorkeur aan het plaatsen van offline bestellingen? Dan zou dit wel eens kunnen betekenen dat de webshop weinig gemak biedt en er verbetering nodig is.

 

B2B e-commerce KPI 2:
Percentage van herhaalde klantbezoeken

Herhaalaankopen zijn een belangrijke KPI binnen B2B, maar het aantal terugkerende klanten is minstens zo belangrijk. Deze B2B e-commerce KPI kijkt verder dan naar het plaatsen van bestellingen alleen. Het geeft ook een indicatie of klanten daadwerkelijk gemak van de webshop ervaren.

Het verschil tussen de verkoop van B2C en B2B zit hem in het feit dat B2B klanten niet zomaar op tien verschillende webshops tegelijk kijken. Bij B2C is dit wel het geval. In B2B heeft het daadwerkelijk iets te betekenen als een klant steeds weer je online portal bezoekt. Jouw webshop voldoet dan aan een bepaalde behoefte van je klant.

De meeste van onze klanten zijn zeer tevreden met de manier waarop hun Sana webshop helpt hun eigen klanten 24/7 helpt met het vinden van de informatie die ze zoeken. Het gaat dan niet alleen om gedetailleerde productinformatie, maar ook om informatie met betrekking tot bestellingen die ze eerder online of op traditionele wijze geplaatst hebben, ook al was dat al jaren geleden.

B2B e-commerce KPI 3:
Klanttevredenheid

Deze KPI lijkt erg vanzelfsprekend, maar veel groothandelaren, fabrikanten en distributeurs hebben niet de juiste tools in gebruik voor het meten van klanttevredenheid. In B2C is dat wel vaak het geval. Het meten van klanttevredenheid is voor B2B-bedrijven dus nog een grote uitdaging.

Aan de andere kant betekent dit ook goed nieuws. Dit is een quick win voor B2B ondernemingen. Je hoeft alleen maar online tools te implementeren die klanttevredenheid efficiënt meten en rapporteren.

royal-brinkman-e-commerce-kpis-klantloyaliteit

Dit is niet de enige manier om klanttevredenheid te meten. Relaties met B2B kopers zijn over het algemeen persoonlijker dan dat het geval is bij B2C. Dit betekent dat er dan ook de mogelijkheid is om diepte-interviews te houden met je klanten om zo meer te weten te komen over de ervaringen van online winkelen. Zorg ervoor dat je goed gebruik maakt van deze relatie. Dit is immers een bewezen bron van ideeën voor het verbeteren van het algemene succes van een B2B e-commerce platform.

B2B e-commerce KPI 4:
Online bestelfrequentie

Deze KPI wijst uit of de webshop ook daadwerkelijk de efficiëntie van het verkoopteam en het customer supportteam verbetert.

Voor veel B2B klanten gaat e-commerce niet persé om een percentage van online omzet, maar meer om het aantal bestellingen dat online geplaatst wordt. Kleine bestellingen die offline geplaatst worden zijn vaak ‘meer werk dan dat ze echt waard zijn’, gezien de tijd en moeite die sales-en supportmedewerkers erin steken. Deze kleine bestellingen zijn echter wel een belangrijk onderdeel van je bedrijfsvoering.

Hoe efficiënt zou het zijn als deze bestellingen direct online geplaatst zou kunnen worden door jouw eigen klant? Een B2B e-commerce platform draagt bij aan deze efficiëntieslag.

Een B2B e-commerce platform betekent tijdswinst voor jouw verkoopteam. Vertegenwoordigers kunnen zich nu bezighouden met de grote bestellingen die normaal via andere kanalen binnenkomen. Dit betekent dat het aantal bestellingen verhoogd kan worden, zonder jouw sales afdeling te moeten uitbreiden.

Om de winstgevendheid van een online verkoopkanaal te kunnen bepalen, is het belangrijk om de online bestelfrequentie te meten en die te vergelijken met het totale aantal bestellingen.

B2B e-commerce KPI 5:
Gemiddelde bestelwaarde

Deze KPI stelt onze klanten in staat na te gaan of hun online salesportal het aankoopgedrag beïnvloed.

Wat onderscheidt deze KPI van de bekende B2C KPI gemiddelde orderwaarde? B2B bedrijven kunnen deze KPI niet alleen vergelijken, gebaseerd op tijd, maar ook gebaseerd op individu. Dat komt doordat de B2B webshop vaak is gekoppeld aan de persoonlijke login.

Wat heeft deze KPI jouw bedrijf te zeggen? Het kan je meer inzichten geven in de mogelijkheid van cross- en upsell via je e-commerce platform. Deze cijfers laten ook zien of je je klanten daadwerkelijk helpt bij het vinden van de producten die ze nodig hebben in plaats van ze slechts te geven wat ze zoeken.

B2B e-commerce KPI 6:
E-commerce bestellingen buiten kantooruren

Een laatste nuttige B2B e-commerce KPI is ‘het aantal bestellingen die buiten kantooruren geplaatst wordt’. Dit laat duidelijk zien dat je aan een behoefte van uw klanten voldoet en dat je blijft investeren in je online onderneming.

Lastiger wordt het, wanneer je de gemiddelde bestelwaarde van klanten die online onderzoek doen voordat ze hun bestelling plaatsen moet meten. Toch is hier ook een manier voor. Bepaal de gemiddelde bestelwaarde van deze bestellingen en vergelijk ze met de gemiddelde bestelwaarde van klanten die niet van tevoren onderzoek doen. Zo kun je vaststellen of jouw B2B webshop ook echt de juiste informatie geeft over jouw producten.

Het voordeel van B2B specifieke KPI’s

Met deze gerichte B2B e-commerce KPI’s zou het makkelijker moeten zijn om toezicht te houden op zowel details als het grotere geheel.

Uiteindelijk gaat het om het analyseren van wat er zowel op je online sales portal gebeurd als in de rest van je onderneming. Door specifieke B2B KPI’s in te zetten, kun je niet alleen nagaan of je investering de moeite waard is. Deze KPI’s zullen je ook helpen trends te ontdekken. Deze trends kun je weer gebruiken om ervoor te zorgen dat je klanten vaker online gaan bestellen.

 

De B2B e-commerce guide: van planning tot livegang

Praktische checklists en tips

Download de guide