Het runnen van een bedrijf kan zwaar zijn en alle ondernemers staan voor uitdagingen die ze moeten overwinnen om in hun sector succesvol te zijn. Of je nu een winkel met een winkelpand hebt en aan online verkoop wilt gaan doen, of je bent er klaar voor om met e-commerce te starten, het is belangrijk dat je de uitdagingen van B2B e-commerce kent waarmee je te maken kunt krijgen.
De 9 grootste B2B e-commerce uitdagingen voor bedrijven
1. De relatie met klanten onderhouden door middel van B2B e-commerce
Eén van de grootste uitdagingen van B2B e-commerce is het onderhouden en verstevigen van klantenrelaties. Uit ons nieuwste B2B Buyer rapport blijkt dat 84% van de B2B-kopers zou kiezen voor een leverancier met wie ze een goede relatie hebben – zelfs als de zakelijke voorwaarden van de concurrentie gunstiger zijn. De levenslange waarde van B2B klanten is veel hoger dan die van B2C-kopers, waardoor positieve klantenrelaties nog crucialer zijn. De sleutel tot het behouden van sterke relaties met je klanten online is het bieden van een goede klantervaring. Dit betekent dat je een snelle, gebruiksvriendelijke B2B e-commerce shop moet leveren die je klanten betrouwbare, transparante en nauwkeurige informatie geeft, wanneer ze die nodig hebben, van waar ze die ook nodig hebben.
Een andere uitdaging die bij de complexiteit van het B2B koopproces komt kijken is klanten helpen overstappen naar online bestellen. Meer dan 50% van de B2B-bedrijven plaatst nu bestellingen via e-commerce kanalen (tegenover 28% in 2019). Dus hoe kunnen bedrijven hun klanten ondersteunen om bestellingen online te plaatsen? Een belangrijke manier om dit te doen is door je verkoopteams te trainen. Als je verkopers weten hoe je e-commerce platform werkt, kunnen ze de klanten eenvoudig door het digitale proces loodsen, terwijl ze waardevolle feedback van klanten over je webshop verzamelen.
84% van alle IT-leiders zegt dat hun e-commerce oplossing negatieve invloed heeft op hun bedrijf
Lees wat IT-leiders zeggen over e-commerce en de impact ervan op het hele bedrijf
2. Het vinden van een goede markt- en concurrentieanalyse
Bedrijven met e-commerce kunnen meer concurrentie ondervinden dan fysieke winkels. In de meeste gevallen kunnen consumenten de producten van een bedrijf vergelijken met het online aanbod wereldwijd, in tegenstelling tot alleen winkels of producten die in een stad of regio beschikbaar zijn. Ervoor zorgen dat je bedrijf op de radar van je klanten blijft is een belangrijke uitdaging van B2B e-commerce. Daarom is het voor online winkels cruciaal om de juiste markt te vinden, en de op die markt actieve concurrenten te kennen.
Met een sterke concurrentieanalyse kunnen B2B-verkopers hun markt beter begrijpen, en ook hoe andere verkopers die markt benaderen. Om een succesvolle e-commerce marketingstrategie op te zetten, moet je een sterke concurrentieanalyse uitvoeren door:
Het aanbod van producten en services te onderzoeken
Prijzen van concurrenten nagaan
Kennis opdoen van de marketingstrategie van concurrenten
Erachter komen wat voor promoties, kortingen en voordelen concurrenten aanbieden.
Zodra je meer informatie en kennis hebt van wat anderen doen is het makkelijker om de markt te peilen en jezelf te profileren.
3. De juiste technologie kiezen
Of je nu een e-commerce groothandelsmodel implementeert of producten rechtstreeks aan de consument verkoopt, de juiste technologie is van groot belang voor je succes. Geïntegreerde e-commerce houdt je voorraad up-to-date. Ook zorgt hetervoor dat je klanten een goede ervaring met je hebben. Naarmate je bedrijf en online verkoop groeien, zal ook de technologie die je nodig hebt om je bedrijfsgroei te ondersteunen mee moeten ontwikkelen. Om er zeker van te zijn dat je ruimte hebt om op te schalen is het belangrijk om te weten hoe eenvoudig en kostenefficiënt je tech stack kan integreren met je toekomstige behoeften. Denk aan het integreren met e-commerce geoptimaliseerde CRM software. Bij de keuze van de technologie die je voor je online B2B-bedrijf nodig hebt, moet je rekening houden met:
Of alle collega’s eenvoudig toegang hebben en ermee kunnen werken
De nauwkeurigheid van voorraad, data en andere informatie
Modernere technologie kan je helpen bij het vermijden van online orderfouten. Zo verminder je retouren en hou je jouw klanten tevreden. Een gebruiksvriendelijk klantenportal is cruciaal om bestellingen bij te houden en klantgegevens op te slaan. Deze gegevens kunnen later gebruikt worden om te bepalen hoeveel voorraad je nodig hebt en om met klanten in contact te blijven.
4. Data en cybersecurity
Een andere B2B e-commerce uitdaging is het treffen van data- en veiligheidsmaatregelen binnen je webshop. Om klanten goed van dienst te kunnen zijn moet je gegevens opslaan, zoals de namen van klanten, contactgegevens, bestelgeschiedenis, en betaalwijzen. Consumenten vertrouwen erop dat je bedrijf deze data met zorg verzamelt, opslaat en gebruikt. Cyberveiligheidsmaatregelen voor je e-commerce site zijn de sleutel om vertrouwen te creëren. Om er zeker van te zijn dat je de juiste procedures hebt, is het belangrijk om:
Train je personeel over hoe ze gegevens veilig kunnen houden
Zorg dat jij en je personeel op de hoogte zijn van alle (plaatselijke) privacywetten voor consumentengegevens
Implementeer een veilig plan voor gegevensopslag met veilige software
Onderhoud en werk je software regelmatig bij
Verander regelmatig de wachtwoorden van systemen
Maak een rampenplan om cyberaanvallen of gegevensinbreuken aan te pakken
Dataopslag en cybersecurity is een uitdaging specifiek voor bedrijven met B2B e-commerce. De meeste fysieke winkels hoeven hier (bijna) geen rekening mee te houden omdat er geen online data beschikbaar is. Je ogen open houden voor verdachte activiteit en mensen trainen om potentiële dreiging op tijd te zien help je om je data veilig te houden.
5. Marketing, zichtbaarheid en lead conversion
Retailers met winkels focussen hun marketing waarschijnlijk op in het oog springende borden, branding en lokale evenementen. Als B2B e-commerce bedrijf heb je andere marketingkanalen om op te focussen.
Jouw marketingplan moet dan ook draaien om online zichtbaarheid en het converteren van leads naar klanten. Om een effectieve marketingcampagne te maken moet je:
Jouw doelgroep identificeren en je messaging op hen aanpassen
Met mensen in contact blijven door middel van email
Een sterk merk uitzetten op alle online en offline kanalen
Als online bedrijf heb je eindeloze marketingmogelijkheden als het om exposure van jouw merk gaat. Benut de potentie van deze kansen en converteer leads naar klanten.
6. Voldoen aan de eisen van een complex B2B koopproces
Vergeleken met B2C is B2B-kopen een compleet ander proces. Denk aan andere tijdlijnen, meer beslissers, klantspecifieke afspraken, uitgebreidere assortimenten, bulkbestellingen en andere industriespecifieke complexiteit. B2B bedrijven ervaren dus complexere uitdagingen als ze online gaan verkopen vergeleken met B2C retailers. Om te voldoen aan de wensen en verwachtingen van de klant moeten fabrikanten en distributeurs al deze functionaliteit in het e-commerce platform bouwen. Vergeet dan ook niet de personalisatie, slimme en eenvoudige shopervaring die klanten gewend zijn van B2C. Een e-commerce oplossing die de klant op de eerste plek zet en aan de B2B-eisen voldoet is een belangrijk onderdeel van e-commerce succes.
7. Prijzen en verzending
Jouw B2B e-commerce tak betaalt geen huur voor een fysieke winkel. Toch heb je met voorraad en transportkosten te maken. De prijs van jouw producten is een belangrijk onderdeel van jouw succes en één van de grootste uitdagingen voor B2B-bedrijven. Je wil de concurrentiestrijd aangaan, maar ook winst maken. Bij het bepalen van jouw prijzen en verzendkosten moet je denken aan:
Productiekosten
Voorraad opslagkosten
Kosten voor verzending (en de manieren van verzenden)
Gemiddeld aantal retouren
Klantspecifieke prijzen (voor loyale klanten of grote orders)
Het is een lastige balans om op te maken. Tussen competetieve prijzen en winst zit soms weinig verschil. Je zult constant je prijzen aan moeten passen om aan de wens van klanten te voldoen, terwijl een positief resultaat niet vergeten kan worden.
8. Retour en terugbetalingsbeleid
Online shoppers zijn over het algemeen kritisch als het gaat om retour- en terugbetalingsbeleid. Als bedrijven via e-commerce geen of slechte voorwaarden bieden zijn klaten vaak geneigd om een andere leverancier te kiezen.
Een eenvoudig beleid helpt dus jouw sales. Bij het maken van zo’n bleeid is het belangrijk om:
Een eenvoudig te begrijpen beleid te maken, zonder veel uitzonderingen
Te beslissen hoe je de kosten van retourzendingen regelt
Coulant te zijn over beschadigde, kapotte of foutieve items
Te zorgen dat je retourbeleid niet teveel impact heeft op omzet en winst
9. Meer sales en groei op lange termijn
Het invoeren van een goede strategie, inclusief de eerder genoemde punten kunnen zorgen voor meer sales en een groter klantenbestand. Maar, het doorzetten van deze groei, zeker op lange termijn, is wat écht belangrijk is voor jouw bedrijf. Dit is echter de grootste uitdaging van B2B e-commerce. Om winstgevend te blijven moet je:
Je voorraadkosten analyseren en besparen waar mogelijk
De verzendkosten proberen te verlagen
Kritisch kijken naar retouren en de impact daarvan minimaliseren
Reviews van klanten lezen en verbeteren waar nodig
Zorgen dat je software en website up-to-date blijven
Zorgen dat alle interactie met jouw bedrijf gericht zijn op sterke klantrelaties
In e-commerce zijn er een aantal uitdagingen die succes in de weg kunnen staan. Door deze uitdagingen aan te grijpen met een strategie waarmee je je onderscheidt van concurrenten zul je meer sales en exposure zien.
Meer resources voor jouw B2B e-commerce marketing strategie en trends
Lees onze guides, blogs, en bekijk webinars voor meer B2B e-commerce marketing strategieën:
