Blog

Verkoopkanalen in B2B: De trends volgens 300 bedrijven

B2B e-commerce, B2B klanten, Digitale transformatie

Olivia De Beukelaer oktober 18, 2017

“Zou je die orderbevestiging nog even kunnen faxen voor het einde van de dag?”

Nog niet eens zo heel lang geleden waren faxapparaten revolutionair. Een vorm van technologische vooruitgang die binnen de kortste keren niet weg te denken was uit de meeste organisaties.

Maar de tijden veranderen. En we leven nu in een tijd waarin een groot deel van de bevolking nog nooit een faxapparaat heeft gezien. Laat staan gebruikt.

Zijn er überhaupt nog bedrijven die hun fax dagelijks gebruiken?

Nou, het antwoord zou je kunnen verbazen. Volgens ons onderzoek blijkt namelijk dat het aantal gebruikers in 2017 zelfs gestegen is. Dit jaar gebruikt 12% van de bedrijven hun faxapparaat, 2 jaar terug was dit nog 10%.

verkoopkanalen fax statistieken

 

Toch kan de fax niet concurreren tegen nieuw opkomende B2B-verkoopkanalen. Welke kanalen zijn de rol van de faxmachine aan het overnemen? En belangrijker nog: waarom?

Dit is een van de dingen die we onderzochten in ons rapport over digitalisering en B2B e-commerce (bekijk het rapport hier). In dit artikel focussen we ons vooral op de belangrijkste B2B-verkoopkanalen en de meest actuele veranderingen en voorspellingen.

Digitale Transformatie en B2B E-Commerce Rapport CTA

 

De belangrijkste trend voor B2B verkoopkanalen: e-commerce

B2B e-commerce wordt steeds belangrijker. Steeds meer groothandelaren, distributeurs en fabrikanten starten een online verkoopkanaal om klanten mee te ondersteunen.

En dit wordt ook door de markt bevestigd.

statistieken verkoopkanalen

 

We hebben meer dan 300 bedrijven gevraagd hoe zij hun producten 2 jaar geleden verkochten, hoe ze dit nu doen, en hoe ze dit over 2 jaar verwachten te doen. Maar liefst 3 kanalen in de top 10 waren een vorm van B2B e-commerce.

Een eigen webshop: de beste keuze?

Het is veruit de populairste optie voor bedrijven: een eigen webshop openen. Dit wordt niet alleen het vaakst gekozen, maar is ook het verkoopkanaal dat de afgelopen 2 jaar het sterkst gegroeid is.

Als bedrijf dat gespecialiseerd is in geïntegreerde webshop software zijn we natuurlijk zeer gelukkig met dit nieuws. Maar verrast zijn we zeker niet. Een eigen webwinkel betekent namelijk:

  • Meer tijd voor het salesteam
  • Een betere relatie met klanten en afnemers
  • De mogelijkheid om gepersonaliseerde marketing in te zetten

Meer weten over geïntegreerde webwinkels? Bekijk dan zeker onze gratis integratie-handleiding en lees hierin alle tips en tricks voor een goede e-commerce ervaring.

statistieken webshop verkoopkanalen

 

 

Online marktplaatsen: het overwegen waard?

Verkoop via websites van derden groeit ook aan populariteit, zij het langzamer. Online verkopen via een distributeur heeft als voordeel dat klanten en afnemers altijd een bestelling kunnen plaatsen, zonder dat jouw organisatie de webshop zelf hoeft te managen. Dit betekent echter ook dat je weinig tot geen controle hebt over hoe je producten via deze sites worden verkocht. Het voordeel is dat je ook met een lage investering en weinig risico nieuwe markten kan betreden.

Online marktplaatsen groeien ook aan populariteit in de wereld van B2B. Het is duidelijk dat verkoop via e-commerce giganten als Amazon, Alibaba en Bol.com veel voordelen kan bieden. Volgens Forrester zal meer dan 50% van de B2B bestellingen geplaatst worden via online marktplaatsen in 2022. Lees hier meer over in onze blog over de B2B e-commerce trends 2019.

Een groter bereik voor je producten, bijvoorbeeld. Want als het aankomt op SEO is het voor beginnende webshops simpelweg onmogelijk om te concurreren met de grootste namen in de wereld van online sales.

In onze blog Online marktplaatsen: vriend of vijand? kijken we naar alle voordelen (en nadelen) van online verkoop via Amazon.

Is een online verkoopkanaal een dreiging voor het salesteam?

Wie aan B2B-verkoop denkt, denkt waarschijnlijk aan een salesteam dat druk bezig is met bellen (of Skypen), het opstellen van facturen, opmaken van offertes en het bezoeken van klanten. Op dit moment staat een salesteam op de tweede plaats in de lijst van verkoopkanalen. Maar hoe groot is de dreiging van digitalisering op het salesteam?

digitalisering verkoopkanalen

 

Als het aankomt op verkoop via verkoopmedewerkers is er een lichte stijging te zien vergeleken met twee jaar geleden. Onderzoek toont echter ook aan dat deze stijging maar tijdelijk is. Over twee jaar zullen er nog minder verkoop via salesmedewerkers plaatsvinden dan vier jaar daarvoor. De rol van de verkoper verandert, doordat 80% van de aankopen online begint en de inkoper dus al veel informatie tot zijn/haar beschikking heeft.

Betekent dit dat het salesteam het volgende kanaal is dat vervangen zal worden door technologie?

Niet per se.

Verkoop via Skype of de telefoon mag misschien teruglopen, maar dit is niet de enige manier waarop sales specialisten hun expertise kunnen inzetten. Minder tijd aan de telefoon betekent meer tijd voor het versterken van de relaties met klanten en afnemers.

Het salesteam gaat zo meer richting een adviserende rol. Consultative selling, oftewel consultatief of adviserend verkopen gaat dan ook steeds meer mogelijkheden bieden.

Dit versterkt merkloyaliteit, en zorgt het voor meer verkoop in de toekomst. Het online platform dient dan ook als order intake kanaal.

Nog een extra reden waarom veel bedrijven hun eigen B2B-webshop opzetten.

Digitalisering: overleven fysieke winkels het?

Er is een kleine, maar duidelijke, daling in B2B bedrijven die via hun fysieke winkels of depots verkopen.

fysieke shop statistieken fysieke winkel

 

Op dit moment komen ze binnen op nummer 4. En er valt veel te zeggen over de voordelen van dit traditionele verkoopkanaal. Producten echt fysiek kunnen zien, vasthouden, en misschien wel proeven (in de foodbranche bijvoorbeeld) kan voor veel mensen een zeer groot voordeel zijn.

Het voordeel van een webshop ten opzichte van een fysieke winkel is voornamelijk het gemak. Een webwinkel biedt klanten de mogelijkheid om heel eenvoudig door de gehele catalogus te bladeren. Daarnaast kan er besteld worden op ieder moment van de dag, zonder hiervoor het huis (of kantoor) uit te hoeven.

De kleine daling wijst erop dat online en offline elkaar versterken in plaats vervangen. De winkel dient dan ook meer als showroom om de producten uit te proberen en te bekijken. Om ze vervolgens online te kunnen bestellen.

De overkoepelende B2B verkoopkanalen trend? Een juiste mix

Fysieke verkooplocaties voor merken, of showrooms voor groothandelaren, zijn nog steeds een belangrijk onderdeel van B2B-verkoop. En dit is niet het enige ‘ouderwetse’ verkoopkanaal dat nog steeds relevant is.

Ouderwetse B2B verkoopkanalen

 

Wat opvalt hier is dat we bij deze andere traditionele B2B verkoopkanalen, in tegenstelling tot winkels en showrooms, geen stabiele jaarlijkse daling zien. Alleen bij callcenters wordt verwacht dat ze over 2 jaar minder gebruikers hebben dan 2 jaar geleden. Maar ook hier betekent dit alsnog een groei in gebruikers vergeleken met de huidige stand van zaken.

Hebben B2B-bedrijven spijt van het sluiten van callcenters?

En zou dit te maken kunnen hebben met de trends van de laatste jaren die teruggrijpen op ouderwetse technologieën en voorbije tijden?
Dat lijkt onwaarschijnlijk. De nieuwe digitale kanalen binnen B2B zijn namelijk juist eerder een versterking van de oude of bestaande kanalen, dan een vervanging of een dreiging hiervan.

B2B buyer verkoopkanalen

 

Eerlijk gezegd lijkt dit onwaarschijnlijk. Een fixie kopen om de laatste trends te volgen is een ding. Maar een callcenter openen is toch een veel grotere investering dan een nieuwe fiets.

Het is belangrijk om hierbij in gedachte te houden dat digitale kanalen, zoals e-mail en B2B webshops, niet bedoeld zijn om ouderwetse verkoop volledig te vervangen (behalve in het geval van de fax misschien).

Maar andere online verkoopkanalen kunnen ouderwetse verkoopgesprekken via de telefoon juist goed ondersteunen. Sommige aankopen vergen verkoopgesprekken die gedetailleerde vragen kunnen beantwoorden die nou eenmaal niet zo simpel te beantwoorden zijn binnen de veelgestelde vragen op je website of webshop. En aan de andere kant vergen bepaalde aankopen juist geen langdurige verkoopgesprekken.

Een snel bezoek aan de webshop of een korte e-mail kan dan genoeg zijn. De B2B klantreis is allesbehalve lineair. En dat in combinatie met het feit dat meerdere mensen zijn betrokken bij een aankoop, zorgt ervoor dat het belang van een goede mix van (online en offline) verkoopkanalen groot is.

Kortom, het komt allemaal neer op het kunnen bieden van een breed scala van verkoopkanalen zodat je (potentiële) klanten hieruit hun favoriet kunnen kiezen.

Zelfs als je daarvoor af en toe misschien je faxapparaat uit de kast moet halen.

Hoe zorg ik voor een optimale klantbeleving op alle verkoopkanalen?

Zorg voor samenhang in je verkoopkanalen door te kiezen voor een omnichannel strategie.

Een omnichannel biedt de mogelijkheid voor je klant om alle kanalen door elkaar te gebruiken. De beleving, prijzen en informatie zijn overal hetzelfde. De bedoeling van omnichannel is dat alle kanalen volledig in elkaar overlopen, waardoor er een volledig transparant proces onstaat. Je denkt vanuit de klant en past je aan vanuit hun koopgedrag.

Hoe implementeer je een omnichannel strategie voor je webshop? Sana helpt je hier graag bij en heeft speciaal hiervoor een handleiding gemaakt. In dit whitepaper leggen wij stapsgewijs uit hoe je een fantastische B2B omnichannelervaring creëert voor B2B-klanten. Met als positief gevolg meer tevreden klanten en slimmere sales.

 

 

Starten met een omnichannel strategie?

Ga voor een optimale B2B-klantervaring.

Download onze whitepaper