Blog

Verkoopkanalen in B2B

De trends volgens 300 bedrijven

Olivia De Beukelaer
October 18, 2020

“Zou je die orderbevestiging nog even kunnen faxen voor het einde van de dag?”

Nog niet eens zo heel lang geleden waren faxapparaten revolutionair. Een vorm van technologische vooruitgang die binnen de kortste keren niet weg te denken was uit de meeste organisaties. Maar de tijden veranderen. En we leven nu in een tijd waarin een groot deel van de bevolking nog nooit een faxapparaat heeft gezien. Laat staan gebruikt. Het hebben van een B2B e-commerce-kanaal is belangrijker dan ooit.

De verkoopkanalen

    De belangrijkste trend voor B2B verkoopkanalen: e-commerce

    B2B e-commerce wordt steeds belangrijker. Steeds meer groothandelaren, distributeurs en fabrikanten starten een online verkoopkanaal om klanten mee te ondersteunen.

    En dit wordt ook door de markt bevestigd. We hebben meer dan 300 bedrijven gevraagd hoe zij hun producten 2 jaar geleden verkochten, hoe ze dit nu doen, en hoe ze dit over 2 jaar verwachten te doen. Maar liefst 3 kanalen in de top 10 waren een vorm van B2B e-commerce.

    Een eigen webshop: de beste keuze?

    Het is veruit de populairste optie voor bedrijven: een eigen webshop openen. Dit wordt niet alleen het vaakst gekozen, maar is ook het verkoopkanaal dat de afgelopen 2 jaar het sterkst gegroeid is.

    Als bedrijf dat gespecialiseerd is in geïntegreerde webshop software zijn we natuurlijk zeer gelukkig met dit nieuws. Maar verrast zijn we zeker niet. Een eigen webwinkel betekent namelijk:

    • Meer tijd voor het salesteam
    • Een betere relatie met klanten en afnemers
    • De mogelijkheid om gepersonaliseerde marketing in te zetten

    Online marktplaatsen: het overwegen waard?

    Verkoop via websites van derden groeit ook aan populariteit, zij het langzamer. Online verkopen via een distributeur heeft als voordeel dat klanten en afnemers altijd een bestelling kunnen plaatsen, zonder dat jouw organisatie de webshop zelf hoeft te managen. Dit betekent echter ook dat je weinig tot geen controle hebt over hoe je producten via deze sites worden verkocht. Het voordeel is dat je ook met een lage investering en weinig risico nieuwe markten kan betreden.

    Online marktplaatsen groeien ook aan populariteit in de wereld van B2B. Het is duidelijk dat verkoop via e-commerce giganten als Amazon, Alibaba en Bol.com veel voordelen kan bieden. Volgens Forrester zal meer dan 50% van de B2B bestellingen geplaatst worden via online marktplaatsen in 2022. Lees hier meer over in onze blog over de B2B e-commerce trends voor 2021.

    Een groter bereik voor je producten, bijvoorbeeld. Want als het aankomt op SEO is het voor beginnende webshops simpelweg onmogelijk om te concurreren met de grootste namen in de wereld van online sales.

    In onze blog Online marktplaatsen: vriend of vijand? kijken we naar alle voordelen (en nadelen) van online verkoop via Amazon.

    Start een omnichannel strategie

    Voor een optimale B2B-klantervaring.

    Digitalisering: overleven fysieke winkels het?

    Er is een kleine, maar duidelijke, daling in B2B bedrijven die via hun fysieke winkels of depots verkopen.

    Op dit moment komen ze binnen op nummer 4. En er valt veel te zeggen over de voordelen van dit traditionele verkoopkanaal. Producten echt fysiek kunnen zien, vasthouden, en misschien wel proeven (in de foodbranche bijvoorbeeld) kan voor veel mensen een zeer groot voordeel zijn.

    Het voordeel van een webshop ten opzichte van een fysieke winkel is voornamelijk het gemak. Een webwinkel biedt klanten de mogelijkheid om heel eenvoudig door de gehele catalogus te bladeren. Daarnaast kan er besteld worden op ieder moment van de dag, zonder hiervoor het huis (of kantoor) uit te hoeven. De kleine daling wijst erop dat online en offline elkaar versterken in plaats vervangen. De winkel dient dan ook meer als showroom om de producten uit te proberen en te bekijken. Om ze vervolgens online te kunnen bestellen.

    Is een online verkoopkanaal een dreiging voor het salesteam?

    Wie aan B2B-verkoop denkt, denkt waarschijnlijk aan een salesteam dat druk bezig is met bellen (of Skypen), het opstellen van facturen, opmaken van offertes en het bezoeken van klanten. Op dit moment staat een salesteam op de tweede plaats in de lijst van verkoopkanalen. Maar hoe groot is de dreiging van digitalisering op het salesteam?

    Als het aankomt op verkoop via verkoopmedewerkers is er een lichte stijging te zien vergeleken met twee jaar geleden. Onderzoek toont echter ook aan dat deze stijging maar tijdelijk is. Over twee jaar zullen er nog minder verkoop via salesmedewerkers plaatsvinden dan vier jaar daarvoor. De rol van de verkoper verandert, doordat 80% van de aankopen online begint en de inkoper dus al veel informatie tot zijn/haar beschikking heeft.

    Betekent dit dat het salesteam het volgende kanaal is dat vervangen zal worden door technologie? Niet per se.

    Verkoop via Skype of de telefoon mag misschien teruglopen, maar dit is niet de enige manier waarop sales specialisten hun expertise kunnen inzetten. Minder tijd aan de telefoon betekent meer tijd voor het versterken van de relaties met klanten en afnemers. Het salesteam gaat zo meer richting een adviserende rol. Consultative selling, oftewel consultatief of adviserend verkopen gaat dan ook steeds meer mogelijkheden bieden. Dit versterkt merkloyaliteit, en zorgt het voor meer verkoop in de toekomst. Het online platform dient dan ook als order intake kanaal. Nog een extra reden waarom veel bedrijven hun eigen B2B-webshop opzetten.

    Hoe zorg ik voor een optimale klantbeleving op alle verkoopkanalen?

    Zorg voor samenhang in je verkoopkanalen door te kiezen voor een omnichannel strategie.

    Een omnichannel biedt de mogelijkheid voor je klant om alle kanalen door elkaar te gebruiken. De beleving, prijzen en informatie zijn overal hetzelfde. De bedoeling van omnichannel is dat alle kanalen volledig in elkaar overlopen, waardoor er een volledig transparant proces onstaat. Je denkt vanuit de klant en past je aan vanuit hun koopgedrag.

    Hoe implementeer je een omnichannel strategie voor je webshop? Sana helpt je hier graag bij en heeft speciaal hiervoor een handleiding gemaakt. In dit whitepaper leggen wij stapsgewijs uit hoe je een fantastische B2B omnichannelervaring creëert voor B2B-klanten. Met als positief gevolg meer tevreden klanten en slimmere sales.

    Starten met een omnichannel strategie?

    Ga voor een optimale B2B-klantervaring.