Schadet der Graumarkt Ihren Aftermarket-Umsätzen?
Während Endkunden bei Graumarkt-Käufen „nur“ einen Garantieanspruch verlieren, riskieren Unternehmen im B2B-Umfeld deutlich mehr.
So bilden in Branchen wie Logistik, Abfallwirtschaft und Infrastruktur Industriefahrzeuge, Schwermaschinen und Spezialgeräte das Rückgrat von wichtigen Arbeitsprozessen. Wenn eines dieser Geräte ausfällt, kostet die Ausfallzeit nicht nur Geld, sondern stört den gesamten Betriebsablauf.
Stellen Sie sich beispielsweise einen Fuhrparkbetreiber vor, der günstigere, nicht zugelassene Hydraulikteile für seine Spezialfahrzeuge kauft. Wenn das System daraufhin versagt, sind die Ausfallkosten deutlich höher als die anfänglichen Einsparungen. Allerdings gibt der Betreiber dann meist nicht dem eingebauten Billigteil die Schuld, sondern dem Hersteller der Maschine.
Aftermarket-Anbieter müssen sich deshalb bewusst machen, dass der Graumarkt nicht nur ein Ärgernis aufgrund entgangener Umsätze ist, sondern Ausdruck einer größeren digitalen Diskrepanz. Diese kann, wenn sie nicht verringert wird, die Stabilität des gesamten Unternehmens ernsthaft gefährden.
Das reale Graumarktrisiko:
Es geht längst nicht nur um ‘Parallelimporte’
Jahrelang wurde bei der Definition des Graumarkts der Fokus stark auf Parallelimporte gelegt: den Kauf legaler Produkte in einer Region, um sie in einer anderen zu verkaufen. Diese Preisdifferenz besteht zwar nach wie vor, doch die größere Bedrohung für den Schwermaschinen- und Fertigungssektor ist die Verbreitung unautorisierter, nicht vom Originalhersteller stammender Ersatzteile.
Im B2B-Vertrieb sind Aftermarket-Produkte aufgrund ihrer großen, mehrschichtigen Vertriebsmodelle besonders anfällig für Verluste durch den Graumarkt.
Diese Verlustrisiken treten in der Regel in zwei Varianten auf.
Im ersten Fall kaufen Wiederverkäufer auf dem Graumarkt Originalteile in großer Stückzahl. Dabei nutzen sie Preisunterschiede und Lagerüberhänge in verschiedenen Vertriebsregionen. So verkaufen sie die Produkte zu deutlich niedrigeren Preisen als offizielle Händler an Endverbraucher weiter.
Außerdem können Wiederverkäufer veraltete oder überzählige Waren zu einem reduzierten Preis aufkaufen und diese dann als originale, aber veraltete Teile vermarkten. Dies ist häufig bei Elektronikartikeln und Fachbüchern der Fall, also in Branchen, in denen regelmäßig Neuauflagen der Produkte erscheinen.
Die zweite, riskantere und am weitesten verbreitete Variante ist der Verkauf von Produktfälschungen, bei denen unabhängige Händler – oft aus Niedriglohnländern wie China – den Markt mit „kompatiblen” Ersatzteilen überschwemmen. Laut Verkäufern bieten die Teile die gleiche Qualität wie die Originalteile, jedoch zu einem Bruchteil des Preises. Allerdings versäumen sie es, die gleiche Qualität und Langlebigkeit der Originalteile zu gewährleisten.
Dadurch wiegen sich Käufer in einer falschen Sicherheit. Sie glauben, ein gutes Geschäft mit einem brauchbaren Ersatzteil zu machen, kaufen jedoch oft Komponenten, denen die strengen Tests, die hohen Materialansprüche und die technische Präzision des Originalteils fehlen.
Welche Risiken birgt
der Graumarkt?
Um das Ausmaß des Problems zu verstehen, betrachten wir zunächst, wie sich der Kauf von Graumarktteilen sowohl auf den Hersteller als auch auf den B2B-Kunden auswirkt.
Auswirkungen auf OEMs
- Verlust von Aftermarket-Margen
Jeder verkaufte Nicht-OEM-Artikel ist ein direkter Verlust Ihrer profitabelsten Einnahmequelle. Weltweit verursachen Graumarktverkäufe für Markenhersteller jährlich Umsatzverluste in zweistelliger Milliardenhöhe. - Vertriebskonflikte
Wenn Graumarktverkäufer auf denselben Marktplätzen wie autorisierte Händler präsent sind, entsteht ein Preiskampf. Autorisierte Verkäufer müssen sich entscheiden, ob sie ihre offiziellen Preise senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben, oder zusehen, wie sich das Verkaufsvolumen zu nicht autorisierten Anbietern verlagert. - Unverschuldeter Imageschaden
Wenn eine Produktfälschung versagt, geben Kunden oft dem Originalhersteller und nicht dem unautorisierten Anbieter die Schuld. Negative Bewertungen, eine steigende Zahl von Beschwerden und beschädigte Kundenbeziehungen häufen sich – alles verursacht durch Produkte, die der OEM nie hergestellt, getestet oder zugelassen hat. - Keine Transparenz beim Lebenszyklus von genutzten Geräten
Wenn Geräte über den Graumarkt weiterverkauft oder gewartet werden, verlieren Hersteller die Möglichkeit, den Zustand der Maschine zu verfolgen oder proaktiven Service anzubieten. Hersteller wie die Terberg Group betonen deshalb, dass bei einem Weiterverkauf von Fahrzeugen die Wartung oft vom OEM auf die unabhängigen Händler übergeht, wodurch die Verbindung zwischen Hersteller und B2B-Kunden verloren geht.
Auswirkungen auf Kunden
- Ausfallkosten übersteigen Einsparungen des Ersatzteilkaufs
Bei einem fehlerhaften Teil sind auch die größten „Einsparungen” schnell dahin, sobald eine Maschine einige Tage lang stillsteht. - Garantieverlust
Hersteller können die Gewährung der Garantie verweigern, wenn Geräte mit nicht autorisierten Ersatzteilen gewartet wurden. - Sicherheits- und Compliance-Risiken
In Regionen wie Europa und Großbritannien erfüllen nicht autorisierte Teile möglicherweise nicht die strengen Sicherheits- (CE/UKCA) oder Emissionsstandards, wodurch der Betreiber haftbar wird. - Keine Haftung im Schadensfall
Im Gegensatz zu OEMs bieten Graumarkthändler in der Regel keinen technischen Support und keine garantierten Reaktionszeiten.
Wie Sie
Graumarktteile identifizieren
Wie Sie
Graumarktteile identifizieren
Um Graumarktverkäufe von Aftermarket-Teilen zu identifizieren, ist eine umfassende Überwachung der Vertriebskanäle erforderlich, damit ungewöhnliche Verkaufsmuster oder Preise schnell erkannt werden. Hier sind einige Warnsignale, bei denen Sie hellhörig werden sollten:
Wenn ein Angebot erheblich unter dem empfohlenen Verkaufspreis eines Ersatzteils liegt, sollten Sie dies näher untersuchen.
Wenn es in einer Region zu einem Anstieg der Verkäufe und in einer anderen Region zu einem Rückgang der Verkäufe kommt, könnte dies auf Graumarktgeschäfte hindeuten. Ein Wiederverkäufer könnte die niedrigeren Preise in Region A ausnutzen, um mit Gewinn in Region B zu verkaufen.
Beschweren sich Ihre Kunden vermehrt über die Produktqualität? Dies könnte auf den nicht autorisierten Verkauf veralteter Produkte zurückzuführen sein, was eine gern genutzte Quelle für den Graumarkt ist.
Als OEM sollten Sie genau wissen, über welche Kanäle Ihre Aftermarket-Produkte verkauft werden. Wenn ein Angebot bei einem Ihnen unbekannten Kanal oder Marktplatz erscheint, ist dies ein deutliches Zeichen dafür, dass Graumarktverkäufe Ihre offiziellen Vertriebskanäle untergraben.
Warum wenden sich
Kunden überhaupt dem Graumarkt zu?
Warum wenden sich
Kunden überhaupt dem Graumarkt zu?
Wenn B2B-Käufer wissen, dass die von OEMs nicht autorisierten Teile das Risiko von Garantieverlust und mangelnder Sicherheit bergen, warum kaufen sie sie dann? Weil es oft einfacher ist, mit Anbietern auf dem Graumarkt Geschäfte zu machen.
Unabhängige Zwischenhändler springen dort ein, wo OEMs versagen. Sie bieten Erfahrung mit E-Commerce, sofortige Bestandsübersicht und schnellen Versand. Wenn das Portal eines OEMs umständlich ist, Preise verbirgt oder keine Echtzeit-Bestandsdaten bietet, warten Käufer nicht ab. Sie wenden sich stattdessen an den Graumarkt, weil sie das Teil sofort benötigen.
Ein Grund dafür ist die sich veränderte Kundenstruktur. Laut unserer neuesten Studie sind:
Schützen Sie Ihren Umsatz:
So gewinnen Sie Ihn zurück
Rechtliche Drohungen reichen nicht aus, um Graumarktverkäufe zu stoppen. Erfolgreich sind Unternehmen, die den Anreiz für den Wechsel zu anderen Anbietern systematisch verringern. Dazu empfehlen sich folgende Maßnahmen:
- Erleichtern Sie die Geschäftsabwicklung
Um verlorene Marktanteile zurückzugewinnen, müssen Sie ein reibungsloses Einkaufserlebnis bieten. Wenn Ihr Webshop direkt mit Ihrem ERP-System verbunden ist, können Sie Lagerbestände in Echtzeit, präzise kundenspezifische Preise und zuverlässige Liefertermine anzeigen. Wenn ein Käufer weiß, dass Sie das benötigte Teil vorrätig haben und wann es geliefert wird, hat er keinen Grund, sich an einen Drittanbieter zu wenden. Verbinden Sie sich mit den Endkunden
Mithilfe digitaler Portale stellen Sie wieder eine Verbindung zu den tatsächlichen Betreibern Ihrer Geräte her, selbst wenn diese gebraucht gekauft wurden. Indem Sie Serviceverträge und proaktive Wartungstools direkt über Ihr Portal vermarkten, bieten Sie einen Mehrwert, den ein Verkäufer von Graumarkt-Ersatzteilen nicht leisten kann: die vom Hersteller garantierte Betriebszeit der Geräte.
Das ist besonders relevant für OEMs mit internationaler Präsenz. Ein Kunde in Deutschland, ein Flottenbetreiber in Großbritannien und ein Händler in den Vereinigten Arabischen Emiraten sollten über Ihre digitalen Kanäle dasselbe Serviceniveau und die gleiche Teileverfügbarkeit erhalten, unabhängig vom ursprünglichen Vertriebsweg der Maschinen.
Handeln Sie proaktiv statt reaktiv
Der Schlüssel zum Erfolg im Kampf gegen den Graumarkt liegt darin, diesem immer einen Schritt voraus zu sein. Durch die effektive Nutzung von Daten können OEMs von reaktiven Verkäufen zu proaktiven Dienstleistungen übergehen: Sie können den Wartungsbedarf einer Maschine im Voraus erkennen und Ersatzteile bestellen, noch bevor der Kunde überhaupt daran denkt, sich bei einem Wettbewerber umzusehen.
Um den Verkauf durch Drittanbieter zu verhindern, müssen OEMs ihre Kataloge sichtbar, navigierbar und zugänglich machen. Das bedeutet, dass sie eine benutzerfreundliche Online-Einkaufsplattform bereitstellen müssen, die Käufer dort abholt, wo sie sich gerade befinden.
Sana Commerce bietet sowohl Käufern als auch Verkäufern einen einzigartigen Einblick in Echtzeit-Bestandsdaten. Erfahren Sie, wie diese Echtzeit-Bestandsinformationen Ihnen und Ihren autorisierten Wiederverkäufern helfen, die Produktkonsistenz zu gewährleisten, Graumarktverluste zu reduzieren und den Umsatz zu steigern.
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