Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: In den nächsten Jahren wickeln Ihre Konkurrenten 100 % ihrer Verkäufe online ab. Das überrascht Sie? Aktuellen Daten zufolge sagen 84 % der Zulieferer in der Baubranche genau diese Zukunft voraus. Das Baugewerbe setzte lange auf persönliche Kontakte und manuelle Abläufe, doch digitale Prozesse holen rasant auf. Der Markt von heute entwickelt sich in hohem Tempo weiter und damit die Notwendigkeit zur digitalen Transformation.
Wie wird sich dieser Wandel in der Bauwirtschaft vollziehen und vor welchen Herausforderungen steht der E-Commerce in der Baustoffindustrie? Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die Digitalisierung der Baubranche werfen.
Digitale Transformation: Die Zahlen sprechen für sich
84 % der Zulieferer gehen davon aus, dass sie den Baustoffhandel künftig vollständig online abwickeln werden.
Warum den Fokus auf den Online-Baustoffhandel legen?
2 Biillionen Dollar! Auf diesen Wert wird der Weltmarkt für Baumaterialien bis 2034 geschätzt. Ein Online-Vertriebskanal unterstützt Sie dabei, einen größeren Anteil an diesen Umsätzen zu erschließen. Die richtige E-Commerce-Lösung wird Ihnen helfen, sich besser an zukünftige Entwicklungen anzupassen. Darüber hinaus erwarten Ihre Kunden, dass auch der Vertrieb im Baustoffhandel online funktioniert. Wenn Sie Ihre Produkte noch nicht online verkaufen, ist es höchste Zeit, mit dem B2B E-Commerce zu beginnen. Wenn Sie dies getan haben, werden Sie über den Anstieg der E-Commerce-Einnahmen hinaus profitieren. Unsere Analysen zeigen, dass Sie eine Ausweitung des Direktvertriebs an Verbraucher (D2C) und weitere Vorteile erwarten können.
Effizienzsteigerung durch intelligente Automatisierung und E-Commerce: Für Unternehmen in der Bauindustrie ist dies in greifbare Nähe gerückt (sehen Sie selbst, wie IHL Canada dies erreicht hat). Aber das Erreichen dieses Ziels ist mit einigen Herausforderungen verbunden, vor allem in der heutigen Zeit.
E-Commerce-Trends in der europäischen Baubranche
Der B2B E-Commerce wächst weltweit – allein in Europa sollen die B2B-Umsätze in diesem Jahr annähernd 1,6 Billionen Euro erreichen.
Große europäische Volkswirtschaften (z. B. Deutschland, Frankreich, Großbritannien) investieren deshalb stark in digitale Vertriebskanäle für Bau- und Industriegüter. Im Unterschied zu den USA ist der europäische Markt deutlich vielfältiger: Beim grenzüberschreitenden Vertrieb müssen Unternehmen mit verschiedenen Sprachen, Währungen und Vorschriften umgehen. Diese Faktoren haben in der Vergangenheit die Einführung eines europaweiten einheitlichen E-Commerce verlangsamt.
Die Erkenntnisse, die wir auf der BAUMA-Fachmesse 2025 gewinnen konnten, zeigten deutlich, wie stark die Digitalisierung die Baubranche bereits verändert. So wird der Vertrieb mittlerweile als Teil einer umfassenderen Vision eines digitalen Portals erkannt.
Dafür wollen Branchenakteure Bereiche wie Bestellung, Support, Telemetrie und Dokumentation in einer digitalen Schnittstelle vereinen. Deshalb haben viele Unternehmen damit begonnen, von Hybris oder ECC zu SAP S/4HANA oder einem flexibleren Tech-Stack zu migrieren.
Welche Herausforderungen sind mit der Digitalisierung der Baubranche verbunden?
Bereits vor einigen Jahren glaubten 70 % der Unternehmen in der Branche an die Geschäftsaufgabe von denjenigen, die keine digitalen Arbeitsweisen einführen. Weitere 60 % waren der Ansicht, dass die Branche bei der Einführung digitaler Technologien im Rückstand ist.
Bis 2021 waren 75 % der Bauunternehmen gezwungen, ihre Investitionen in die digitale Transformation aufgrund der COVID-19-bedingten Herausforderungen zu steigern. Doch nun gibt es ein weiteres Problem: auch die Customer Experience bleibt bei vielen Unternehmen hinter den Erwartungen zurück.
Schlechte Customer Experience
49 % der B2B-Einkäufer im Bauwesen bestätigen, dass die Websites ihrer Lieferanten ihre Erwartungen größtenteils erfüllen. Die andere Hälfte gibt hingegen an, dass die Erwartungen nur etwas, sehr wenig oder gar nicht erfüllt werden.
Dieses Ergebnis könnte an den folgenden Punkten liegen:
Mangelhafte Daten, Tracking-Möglichkeiten und Bestellprozesse
Als größte Probleme wurden die schlechte Benutzerfreundlichkeit und mangelhaften Informationen identifiziert, darunter fehlende oder unpräzise Daten sowie zu komplizierte Nachbestellungen und Checkout-Prozesse.
Die Herausforderungen der Einkäufer bei Lieferung und Nachverfolgung sowie den Zahlungsbedingungen sind in keiner anderen Branche so ausgeprägt (inkl. der Lebensmittel- und Getränkebranche, der Elektronikindustrie, der Medizintechnik usw.).
Häufige Kritikpunkte von B2B-Einkäufern
Auf die Frage, welche Herausforderungen sie in der Customer Experience beim B2B-Einkauf in der Baubranche sehen, führten nur 5 % der Einkäufer keine nennenswerten Probleme auf.
43 % der Befragten stufen ihre Lieferantenbeziehungen hingegen als eine der größten CX-Herausforderungen ein.
80 % kaufen lieber bei einem Lieferanten, zu dem sie gute Beziehungen haben, selbst wenn das nicht die günstigste Option ist.
Hauptkritikpunkte waren eine schlechte Benutzerfreundlichkeit und unzureichende Informationen, darunter unpräzise Produktdaten und ein komplizierter Nachbestell- und Checkout-Prozess.
Neben den aktuellen wirtschaftlichen Unsicherheiten gefährdet auch ein ineffizientes Datenmanagement den Erfolg der digitalen Transformation. Tatsächlich sind zwei der drei größten Herausforderungen bei E-Commerce-Projekten nach Ansicht von Fachleuten aus der Baubranche mit der effizienten Datenverwaltung und -pflege verbunden.
Die intelligente Lösung zur Bewältigung der digitalen Transformation
Um die genannten Probleme zu lösen, empfehlen wir Ihnen dringend, eine Single Source of Truth (SSOT) in Ihrem Unternehmen zu etablieren. Wenn alle relevanten Geschäftsdaten in einem einzigen System wie SAP oder Microsoft Dynamics ERP verfügbar sind, ist es einfacher, Ihre Produkt-, Preis- und Kundendaten über alle Vertriebskanäle hinweg korrekt und aktuell zu halten.
Warum aber ist die Wahl der richtigen Lösung so wichtig?
„Gescheiterte [digitale Transformations-] Projekte kosten Unternehmen durchschnittlich 655.000 US-Dollar. Trotzdem übersehen fast alle (86 %) Bauunternehmen die Bedeutung eines guten Technologiepartners als Wegbereiter einer effektiven digitalen Transformation.”
Achten Sie daher darauf, Ihre digitalen und E-Commerce-Projekte strategisch anzugehen, mit dem richtigen Partner und einer starken Customer Experience im Fokus.
Die 3 wichtigsten B2B E-Commerce-Anforderungen in der Bau- und Baustoffindustrie
Im E-Commerce der Baubranche wissen Ihre Kunden ganz genau, was sie brauchen – das zeigen auch unsere Analysen deutlich. In einer Studie haben wir die Teilnehmer gefragt, welche Merkmale einer E-Commerce-Lösung für sie am wichtigsten sind. Unsere Ergebnisse zeigen: Die Anforderungen an E-Commerce-Lösungen stimmen mit den aktuellen Herausforderungen überein, besonders im Umgang mit Daten. Dazu möchten sie:
46%
Bestandsübersicht in Echtzeit
42%
Bessere Suchfunktionen
41%
Verbesserte Produktfilteroptionen
Die Fokussierung auf präzise Daten und Effizienz ist angesichts des aktuellen Wachstums im Bausektor absolut nachvollziehbar. Zur Erreichung dieser Ziele kann ein B2B-Webshop den nötigen Automatisierungsgrad bieten. Das gilt allerdings nur, wenn er sich gut in die gesamte IT-Landschaft des Bauunternehmens einfügt. Besonders wichtig ist dabei die effektive Integration des Webshops ins ERP-System.
E-Commerce als Indikator für den digitalen Reifegrad im Baustoffhandel
Eine Studie der Boston Consulting Group kommt zu dem Ergebnis, dass es drei verschiedene digitale Reifephasen gibt. Dabei wurde festgestellt, dass viele Distributoren im Bausektor bereits einen fortgeschrittenen digitalen Reifegrad erreicht haben:
Während sich viele Bauunternehmen noch im frühen oder mittleren Stadium der digitalen Transformation befinden, zeigen Vertriebsunternehmen oft einen deutlich höheren Reifegrad. Ein möglicher Grund: Der zunehmende Direktvertrieb an Endkunden zwingt Händler dazu, sich intensiver mit E-Commerce-Innovationen auseinanderzusetzen. Die BCG stellt dazu jedoch fest, dass „selbst digital fortschrittliche Unternehmen im Bausektor bei weitem nicht mit Organisationen in anderen Branchen wie Medien und Einzelhandel mithalten können.“
Laut Deloitte liegt die Stärke eines digitalen Ansatzes darin, dass er weit über den initialen Webshop hinausgeht, und zur umfassenden Neugestaltung Ihres Unternehmens genutzt werden kann. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Building Information Management (BIM). Dieses hat sich von einem „Nice-to-have“ für die Produktivität vor Ort zu einem digitalen Modell entwickelt, das im Mittelpunkt der Digitalisierungsstrategie von Unternehmen steht. Es ist zugleich ein Modell, auf das sich Bau- und Baustoffunternehmen zunehmend verlassen werden, um im Wettbewerb erfolgreich zu bestehen. Auch deshalb ist die Verbreitung von BIM in den letzten zehn Jahren um das Vierfache gestiegen.
“Die größte Chance liegt nicht in der bloßen Verbesserung bestehender Prozesse, sondern in der Erforschung neuer und radikal anderer Ansätze für das Bauen als Tätigkeit. Anstatt einfach bestehende analoge Praktiken zu digitalisieren, müssen wir das Bauwesen neu denken – und unser Geschäftsmodell auf eine völlig neue Grundlage stellen.”
E-Commerce im Bauwesen: Erfahrungsberichte aus der Praxis
Unternehmen wie Palfinger und Attach 2Limited haben gezeigt, dass E-Commerce im Baugewerbe mit der richtigen Plattform zu einer hohen Nutzung, verbesserter Kundenzufriedenheit, geringerem manuellen Arbeitsaufwand und Umsatzwachstum führen kann. Ihre Erfahrungsberichte sind ein Beweis dafür, wie positiv eine für die B2B-Komplexität entwickelte E-Commerce-Lösung die Ergebnisse verändern kann:
Palfinger’s digitaler Durchbruch
Als Palfinger, ein weltweit tätiger Anbieter von Hebe-Lösungen, eine maßgeschneiderte E-Commerce-Plattform eingeführt, erzielte das Unternehmen herausragende Ergebnisse:
Die Kundenzufriedenheit stieg nach der Einführung des neuen Online-Bestellsystems auf 85 %.
Die Zahl der Nutzerkonten wuchs um 200 %, was Palfingers Marktabdeckung erheblich vergrößerte.
Administrative Aufgaben wurden reduziert, sodass sich die Vertriebsteams auf produktivere Tätigkeiten konzentrieren konnten.
