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B2B Marketing Trends 2019: Daten, Kommunikation und der Abbau von Silos

B2B Online-Marketing

Sana Editorial Team November 20, 2018

Wenn es darum geht, wie Marketer ihre Arbeit erledigen, verändern Technologie und Digitalisierung der Geschäftsprozesse stetig den Status Quo. Einflussreiche Unternehmen wie Netflix haben unsere Einstellung zu Personalisierung und Kundenorientierung grundlegend verändert, indem sie so zielgerichtete, verhaltensspezifische und kundenspezifische Inhalte anbieten, dass das Publikum nicht mehr darüber nachdenken muss, wonach es sucht.

Mittlerweile erwarten Kunden bereits, dass Unternehmen ihre Bedürfnisse nicht nur verstehen, sondern auch zur richtigen Zeit und am richtigen Ort die perfekte Lösung anbieten können. 2019 wird diese Erwartung zur neuen Normalität und setzt die Messlatte für Marketing-Exzellenz höher als je zuvor. Jetzt wo sich der Jahreswechsel nähert, sollten sich B2B Marketer darauf vorbereiten, bestehende Marketingansätze zu optimieren und neue anzunehmen.

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Welche B2B Marketing Trends erwarten uns im Jahr 2019?

Die Trends, die wir im Marketing beobachten, spiegeln die digitale Veränderung in der Gesellschaft wieder. Um echte Customer Centricity zu erreichen, müssen Unternehmen dort sein, wo ihre Kunden sind, und sie müssen so verkaufen, wie ihre Kunden kaufen möchten. Wir müssen die Kontrolle mehr und mehr den Kunden übergeben. Das bedeutet, online zu verkaufen und den Kaufprozess für Käufer relevant und bequem zu machen. Wir können es uns nicht mehr leisten, aus reinem Bauchgefühl oder basierend auf Erfahrung zu entscheiden. Wir müssen zuhören – sowohl den Kunden als auch den Daten – und dann gezielt handeln.

Die wichtigsten Marketing Trends 2019, die aus dieser gesellschaftlichen Veränderung resultieren:

1. Marketing Teams werden ein neues Gleichgewicht zwischen Daten und Kreativität finden.

Im Jahr 2019 werden Daten neue Grenzen schaffen, innerhalb derer Marketer arbeiten müssen und sie werden lernen ihre Kreativität anders einzusetzen.

Daten geben uns Auskunft darüber, welche Inhalte gefragt sind und mit wem wir sie teilen sollten. Es ist dann die Aufgabe des Marketers, überzeugende, ansprechende und kreative Inhalte zu schaffen, die in diese Parameter passen. Kreativität wird auch weiterhin notwendig sein, aber Daten geben immer stärker die Richtung an.

Es wird immer deutlicher, dass Unternehmen die Digitalisierung nicht mit dem klassischen Ansatz – Inhalte erstellen, eine Werbeanzeige schalten, in sozialen Medien posten und hoffen, dass die Message haften bleibt – überstehen werden. Marketing Entscheidungen werden zukünftig datenbasiert getroffen.

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Marketing erfordert eine Umstellung der Denkweise, und wir werden sehen, ob Marketingfachleute bereit sind, Ihre Arbeitsweisen dementsprechend zu ändern. Da 80% der Marketer immer noch ihre eigene Meinung darüber haben, was die Daten ihnen über die Wünsche ihrer Kunden sagen, wird dies keine leichte Aufgabe.

Unsere Zukunft wird geprägt sein von künstlicher Intelligenz (Artificial Intelligence – AI) und ähnlichen smarten Technologien. AI gibt uns Antworten – weit über das hinaus, was uns Standardanalysen bieten können. Die künstliche Intelligenz gibt uns eine nie dagewesene Fähigkeit, unsere auf Daten basierenden Strategien zu steuern. Wir pflegen nicht nur Beziehungen, die auf bestehenden Interaktionen basieren. Wir können auch mehr Interaktionen vorhersagen und zwei Schritte voraus sein: den Kunden die gewünschten Inhalte und Informationen bieten, bevor sie sich dessen bewusst werden. Conversational Marketing wird noch einen Schritt weiter gehen, und jeder Marketer wird in der Lage sein eine Kundenorientierung auf Netflix-Ebene zu erreichen.

Aber letztendlich geht es beim B2B Marketing nicht nur darum, Daten zu sammeln und ad hoc zu nutzen. Es geht darum, über die richtigen Daten zu verfügen und einen besseren und zielgerichteten Weg zu finden, um sie zu interpretieren und einzusetzen.

 2. Content Marketing wird unterhaltsam und interaktiv

Im Online-Marketing ist der Grad der Personalisierung bereits weit fortgeschritten. Bei personalisiertem Content-Marketing geht es nicht mehr darum, einen erfolgreichen ersten Kontakt mit einem Interessenten zu haben. Wir sind an einem Punkt angelangt, an dem der zweite und der dritte Kontaktpunkt viel kritischer ist. Wir legen Wert auf Interaktionen, die weit über die bloße Einbindung eines Interessenten in die Awareness Phase einer Customer Journey hinausgehen.

Mit dem zunehmenden Einfluss der Digitalisierung auf den Alltag der Menschen werden Kunden exponentiell stärker und unabhängiger als je zuvor. Sie wollen mehr Kontrolle über ihre Beziehungen zu Unternehmen und ignorieren Marketingmaßnahmen, die irrelevant oder eigennützig sind. Im Jahr 2019 fordern Kunden eine Kauferfahrung, die so natürlich, authentisch und interaktiv ist, wie ein persönliches Gespräch.

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Feedback-Schleife zwischen Kunde und Marketer

Als Reaktion darauf bildet sich das Content-Marketing weiter. Dabei geht es um Interaktionen (und nicht um Aktionen) mit den Kunden und um die Qualität der Kommunikation zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden.

Content-Marketing im Jahr 2019 konzentriert sich auf eine Feedback-Schleife zwischen Kunde und Marketer. Jeder Schritt in der Beziehung zwischen Marketern und Kunden wird von entscheidender Bedeutung sein und letztendlich eine Geschichte von Authentizität erzählen.

 3. Abbau von Silos durch Multichannel Ansätze

Da viele Daten in einer Organisation nur in Silos verfügbar sind, haben wir kein vollständiges Bild von unserem Kunden oder den Schritten, die der Käufer während seiner Customer Journey unternimmt. Ein Kunde denkt aber nicht in Abteilungen. Unsere Daten und unser Marketing sollten auch über diese Grenzen hinaus verbunden sein.

Marketing Trends 2019

In vielen zukunftsorientierten Unternehmen sehen wir einen starken Trend hin zu multidisziplinären Initiativen: Mit einer Mischung von verschiedenen Teams, die alle dasselbe Ziel verfolgen, die Einnahmen auf eine wertschöpfende Weise zu steigern. Der Schlüssel zu erfolgreichem Marketing besteht aber darin, nicht nur einen Mehrwert für das Unternehmen, sondern auch für den Kunden zu schaffen. Um dieses Ziel zu maximieren müssen die Teams mit so vielen Daten wie möglich ausgestattet sein.

Der erste Berührungspunkt im Geschäftskundengespräch erfolgt in den meisten Fällen mit Marketing und wird dann mit Vertriebsteams, Projektteams und Customer Success Teams fortgesetzt. Es geht darum, ein Team, ein Gespräch und ein gemeinsames Ziel zu haben. Das ist der Schlüssel zu höherem Umsatz und zu zufriedenen Kunden. Diese neue Denkweise im Marketing muss in dem gesamten Verkaufstrichter angewendet werden, damit wir auf alle Daten und Ressourcen zugreifen können, die wir benötigen, um bessere Marketer zu sein.

Ihre Kunden sind nicht nur viel mehr online, sie sind auch beschäftigter und häufiger unterwegs. Aus diesem Grund sehen wir neben einem teamübergreifenden Ansatz in Unternehmen auch den B2B Marketing Trend, mehrere Kanäle wie Video und Mobile zu nutzen, um im Jahr 2019 weiter zu wachsen. Diese Kanäle ermöglichen es Kunden, Inhalte schneller und einfacher zu verarbeiten. Alle Informationen stehen rund um die Uhr verfügbar. Und genau da müssen wir als Marketer auch sein: überall.

Sind Sie bereit für das Jahr 2019?

Im Laufe der Zeit wird sich im B2B-Bereich die gleiche Verschiebung zeigen, die im B2C bereits lange zu sehen ist, wenn es um das Verschmelzen von Disziplinen und die Ausweitung des Marketings auf mehrere Kanäle geht, selbst wenn diese Verschiebung möglicherweise langsam ist. B2C und B2B Marketer müssen lernen, alle verfügbaren Tools und Daten aktiv zu nutzen, um die Kunden über alle Kanäle zu erreichen.

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