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Die 9 wichtigsten B2B E-Commerce Trends in 2022 und darüber hinaus

Arno Ham
December 2, 2021

Obwohl die weltweite COVID-19 Pandemie bereits seit zwei Jahren das private und geschäftliche Leben auf den Kopf stellt, ist es genau diese, die auch einen (digitalen) Wandel in den Unternehmen herbeiführt. Die langfristigen Auswirkungen dieses Wandels konnte niemand vorhersehen, aber sie werden gerade jetzt immer deutlicher.

Das Jahr 2021 ist zu Ende – es ist an der Zeit, sich Gedanken darüber zu machen, worauf Sie Ihr E-Commerce Geschäft im Jahr 2022 ausrichten müssen. In diesem Artikel erörtert Arno Ham, Chief Product Officer bei Sana Commerce, die wichtigsten Trends im B2B E-Commerce, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Top B2B E-Commerce-Trends für 2022 und danach

    B2B E-Commerce-Trends 2022

    1. Der digitale Vormarsch der B2B-Einkäufer

    Ein übergreifender Trend, der sich auf alle B2B-Unternehmen auswirkt, ist der Wandel der Käufer. B2B-Käufer ähneln immer mehr den B2C-Käufern. Der Grund dafür ist ganz einfach: B2B-Einkäufer kaufen bereits seit Jahren privat bei B2C-Online-Händlern ein und haben hohe Standards an diese. Sie suchen deshalb heutzutage auch bei B2B-Transaktionen vermehrt nach unkomplizierten und nahtlosen Erfahrungen.

    Darüber hinaus haben sich die Erwartungen der B2C-Konsumenten an E-Commerce Plattformen wie Amazon auf den B2B-Bereich übertragen. Daher muss die B2B-Technologie modernisiert werden, um langfristig wettbewerbsfähig zu sein.

    Die zunehmende Präsenz der Millennials in professionellen Einkaufsfunktionen hat den traditionellen B2B-Einkauf verändert, da zunehmend mehr digitale Transaktionen stattfinden. Der Eintritt der Millennials mit ihrer Kaufkraft in den B2B-Bereich ist ein Schlüsselfaktor für viele der B2B-E-Commerce Trends, die auf dieser Liste zu finden sind.

    2. Die Notwendigkeit der Customer Journey Analyse

    Die oben beschriebene Annäherung an B2C-Standards beruht auf intensiven Analysen der B2B Customer Journey. Damit gemeint ist die Betrachtung des Kundenverhaltens über mehrere Berührungspunkte hinweg und die anschließende Auswertung in Bezug auf Geschäftsergebnisse.

    Dieser B2B E-Commerce Trend war bereits in 2021 sehr ausgeprägt, wird laut Experten aber 2022 noch weiter ansteigen. Daher haben wir Ihnen die wichtigsten Vorteile einer Investition in E-Commerce-Analytik aufgelistet:

    Verbesserte Daten & Analysen

    Die Möglichkeit, Daten zu sammeln und daraus zu lernen, ist einer der größten Vorteile des B2B-E-Commerce. Das Sammeln hochwertigerer Daten kann:

    • das Kauferlebnis Ihrer Kunden verbessern,
    • Ihr Lieferkettenmanagement optimieren und
    • Ihnen ermöglichen, relevantere Inhalte für Ihre Kunden zu erstellen und gezieltes Marketing zu betreiben.

    Eine E-Commerce Website ermöglicht es Ihnen, Daten von jedem Kundenbesuch und jeder Transaktion in Ihrem Webshop zu sammeln. Wenn Sie diese Daten auswerten, können Sie die Arbeitsweise Ihres Webshops für Ihre Kunden verbessern.

    Darüber hinaus ermöglicht die Analyse Ihnen:

    • Wiederkehrende Probleme zu identifizieren und zu beheben, auf die Ihre Kunden während der Kaufabwicklung stoßen,
    • die Zahl der abgebrochenen Transaktionen zu verringern und Ihren Umsatz zu steigern.
    • Ihre wertvollsten Marketingkanäle zu erkennen und wichtige Entscheidungen darüber zu treffen, wo Ihr Budget am effektivsten eingesetzt werden kann.

    Mit Tools wie beispielsweise Sana Commerce Insights können Sie sich einen ganzheitlichen Überblick über alle Ihre Geschäftsdaten verschaffen. Das besondere an unserem Tool: SCI ist das einzige Analysetool, das Ihre ERP-, Webshop- und Analysedaten kombiniert.

    Kundendaten-Plattform

    Kundendaten-Plattformen, auch bekannt als CDPs (customer data platforms), werden verwendet, um alle Kundendaten in einer einzigen Plattform zu kombinieren und zu integrieren. CDP-Tools liefern Ihrem Marketingteam wichtige Daten für die erfolgreiche Durchführung von Kampagnen.

    Eine CDP sammelt Daten aus verschiedenen Tools, um ein vollständiges Profil Ihrer Kunden zu erstellen und zu ermitteln, wie sie mit Ihren Inhalten interagieren. Zum Beispiel von Touchpoints wie:

    • Facebook, LinkedIn oder anderen sozialen Netzwerken,
    • Ihrer Website,
    • E-Mails und
    • jedem anderen Ort, an dem Ihre Kunden mit Ihrer Marke interagieren.

    37% der B2B-Unternehmen folgen bereits diesem B2B E-Commerce Trend und nutzen fortschrittliche Tools zur Kampagnenmessung und -analyse – Tendenz steigend!

    Was will der B2B-Kunde 2022?

    Finden Sie es in unserem B2B-Einkaufs-Report heraus.

    3. Die zunehmende Personalisierung von B2B-Preisen

    B2B-Verkäufer wenden sich allmählich von den traditionellen Vertriebskanälen ab, um neue Käufer zu erreichen. Untersuchungen zeigen beispielsweise, dass nur 23 % aller B2B-Anbieter mit einem E-Commerce-Kanal noch Faxbestellungen akzeptieren. Denn die Mehrheit der B2B-Käufer zieht es sowieso vor, ihre Bestellungen über einen Webshop aufzugeben (80 %).

    Im Jahr 2021 wurden die meisten B2B E-Commerce-Transaktionen über Softwarelösungen abgewickelt, die den Zahlungsverkehr automatisieren und damit für beide Parteien bequemer machen. Es ist daher kein Wunder, dass dies auch ein großer E-Commerce Trend für das Jahr 2022 ist.

    Eine Auswahl an Zahlungsoptionen ist für den B2B E-Commerce unerlässlich. Die wichtigsten Optionen, die angeboten werden sollten, sind laut einer Studie von Finance Online:

    • Kreditkarten (94 %)
    • Schecks (51 %)
    • Rechnung (50 %)
    • Mobile Wallets (26 %)

    78 % der B2B-Unternehmen verkaufen seit 2-5 Jahren oder sogar noch länger online. Statistiken zeigen, dass Mobile Wallets wie Amazon Pay und Apple Pay auf dem Vormarsch sind, da immer mehr Unternehmen beginnen, für Ihren B2B E-Commerce-Auftritt Omnichannel-Verkaufsansätze zu übernehmen.

    Neue Zahlungsmöglichkeiten sind erforderlich.
    Personalisierung ist im B2B-Bereich allgegenwärtig, selbst bei kleineren, maßgeschneiderten Produktkatalogen und schnellen Nachbestellungen auf der Grundlage der Bestellhistorie. Personalisiertes Marketing macht das Kauferlebnis direkt und effizient. Es verändert die Wahrnehmung des Einkaufserlebnisses Ihrer Kunden und letztlich auch die Art und Weise, wie sie einkaufen.

    Ein benutzerfreundliches Zahlungssystem ermöglicht Ihrem B2B E-Commerce-Shop nicht nur die Annahme beliebiger Karten- oder Bankzahlungen, sondern verbessert auch die internen Prozesse und die Customer Experience. Wenn Sie auf der Suche nach schnelleren Order-to-Cash-Prozessen sind, sollten Sie also darauf achten, dass Ihre Plattform eine ganzheitlich durchdachte Zahlungsabwicklung anbietet.

    4. Kontextabhängige Preisgestaltung in Echtzeit

    Kontextabhängige Preisgestaltung in Echtzeit bezieht sich auf die Fähigkeit des Einzelhändlers, Preise zu verwalten und anzupassen sowie die Anpassung an wettbewerbsfähige Preise und Rückgaben für Kunden in Echtzeit über alle Kanäle hinweg zu erleichtern. Dies führt dazu, dass Unternehmen wettbewerbsfähiger werden und die Kundenbindung langfristig fördern können.

    Wir gehen davon aus, dass die kontextabhängige Preisgestaltung in Echtzeit in den kommenden Jahren eine entscheidende Rolle spielen wird. Sie ermöglicht es B2B-Unternehmen, ihren Kunden stabile und personalisierte Preise anzubieten. Dazu müssen die Unternehmen jedoch das Kundenverhalten während der gesamten Buyer´s Journey verstehen. Die zunehmende Verbreitung mobiler Zahlungsmöglichkeiten von Einzelhändlern stützt unsere Prognose, dass sich dieser Trend im Jahr 2022 durchsetzen wird. Daher lässt er sich am besten mit E-Commerce-Analysen und dem allgemeinen B2B E-Commerce Trend der Personalisierung kombinieren.

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    5. Schnellere und einfachere Auftragsabwicklung

    Der Vertrieb hat in den letzten fünf Jahren mehr Veränderungen erlebt als in den 50 Jahren davor. Auftragsspitzen, Unterbrechungen der Lieferketten, schnelllebige Kundenanforderungen, Schließung von Geschäften und mehr. Dieser Wandel wurde durch die COVID-19-Pandemie noch beschleunigt.

    Der Wettlauf um die Verkürzung des Click-to-Customer-Zeitfensters hat wohl den größten Einfluss auf die Gestaltung der künftigen Omnichannel-Lieferketten. Die Messlatte für B2B- und Direct-to-Consumer-Marken wird immer höher gelegt. Da die Kunden Geschwindigkeit und kurze Lieferzeiten erwarten, müssen B2B-Unternehmen ein schnelleres Fulfillment-Netzwerk aufbauen.

    Eine kürzlich von McKinsey durchgeführte Studie hat gezeigt, dass fünf der neun wichtigsten Faktoren, die den Kundenwert im Omnichannel-Einzelhandel bestimmen, mit der Logistik zusammenhängen. Eine Möglichkeit, eine großartige Omnichannel-Fulfillment-Strategie zu entwickeln, ist die Beseitigung von Reibungspunkten in den essenziell wichtigen Prozessen. Hier ein kleiner Einblick in das, was B2B-Kunden bei der Auftragsabwicklung besonders wichtig ist:

    B2B E-Commerce Trends: Was B2B-Kunden bei der Auftragsabwicklung besonders wichtig ist, Säulendiagramm

    (In Reihenfolge: Große Produktauswahl, Preis-Leistungs-Verhältnis, Lieferkosten und -geschwindigkeit, Kontrollmöglichkeiten der Lieferung, Produktqualität, gute Rückgabebedingungen, Produktpreise, Produktverfügbarkeit, Rückgabe im Geschäft)

    6. Anhaltende Ressourcenknappheit

    Die Disruption der Lieferketten hat 2021 begonnen und wird wahrscheinlich bis zum dritten Quartal 2022 andauern. Darüber hinaus hat das in die Volkswirtschaften geflossene Geld zu einem Anstieg der Inflation geführt, was bedeutet, dass wir alle im Jahr 2022 mehr für denselben Artikel zahlen werden, als dies noch letztes Jahr der Fall war.

    Forrester hat kürzlich vorausgesagt, dass „Knappheit“ das Motto des Jahres 2022 sein wird. Der Umgang mit Engpässen wird jedoch einfacher, wenn Sie wissen, warum Ihre Kunden ein bestimmtes Produkt wählen. Wenn Sie diese Informationen haben, können Sie ihnen ähnliche Produkte empfehlen.

    Und natürlich ist ein weiterer Trend im B2B-E-Commerce, der sich über alle Branchen hinweg ausbreitet, die massive Ressourcenknappheit, die eine direkte Folge der jüngsten „Great Resignation“ ist. Als Great Resignation oder Big Quit wird der Trend bezeichnet, dass Arbeitnehmer infolge der COVID 19-Pandemie ihren Arbeitsplatz kündigen. Dieser Trend begann im Frühjahr 2021 in den USA und hat nun auch Europa erreicht.

    Zwischen Dezember 2000 und März 2020 haben nie mehr als 2,4 % der Arbeitnehmer in den USA ihren Arbeitsplatz freiwillig gekündigt. Seit dem Frühjahr 2021 ist dieser Wert auf knapp 3,0 % angestiegen, was für die USA außergewöhnlich hoch ist. In Europa waren die Zahlen in einigen Fällen sogar doppelt so hoch – wie in Deutschland. Es herrscht also eine enorme Anzahl an unbesetzten Arbeitsplätzen, für die keine ausreichende Nachfrage besteht.

    Es wird erwartet, dass sich dies im Jahr 2022 fortsetzen wird. Der Arbeitskräftemangel ist ein globales Problem, das sich 2022 weiter auf B2B-Unternehmen auswirken wird.

    Diese Verknappung von Waren und Arbeitskräften wird sich wie ein Welleneffekt auswirken. Die Folgen sind überall spürbar, von den Regalen in den Lebensmittelgeschäften bis hin zu steigenden Versandgebühren und höheren Zöllen. Es ist schwer, ein derartig komplexes Problem zu lösen – E-Commerce ist jedoch der erste Schritt in die richtige Richtung. Denn die richtige E-Commerce Lösung ermöglicht es Ihnen einerseits flexibel zu bleiben und gibt Ihnen andererseits die Möglichkeit, Ihren Kunden Vorzugspreise und Priorität anzubieten.

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    7. Reshoring

    Unter Reshoring wird die Rückholung der Produktion in heimische Gefilde verstanden. Es handelt sich um das Gegenteil von Offshoring, bei dem ein Unternehmen seine Produktion ins Ausland verlagert, um Kosten einzusparen.

    Dies ist ein weiterer B2B E-Commerce Trend, der durch COVID-19 ausgelöst wurde. Aufgrund des Zusammenbruchs der globalen Lieferkette überdenken Unternehmen verstärkt, woher sie ihre Waren beziehen. Sie suchen verstärkt nach inländischen Optionen, über die sie mehr Kontrolle haben und die weniger anfällig für externe Faktoren sind. COVID-19 hat einige der Schwachstellen der zunehmenden Abhängigkeit von der globalisierten Logistik und Beschaffung aufgezeigt.

    Indem die inländische Produktion wieder ins Spiel gebracht wird, wird auch die Beschaffung zuverlässiger. Allerdings kann sich dies auf die Preisgestaltung und die Arbeitskosten auswirken, was im Auge behalten werden sollte.

    8. Hybride Arbeitsformen werden uns auch in Zukunft begleiten

    COVID-19 hat unsere Arbeitsgewohnheiten nachhaltig verändert. Durch das Arbeiten aus dem Homeoffice wurden die vielen Vorteile von flexiblen Arbeitszeiten und Remote-Vertrieb nur noch weiter bestätigt. Diese Flexibilität ist nach wie vor von großer Bedeutung, da Inzidenzen und Hospitalisierungsraten neue Spitzen erreichen.

    Lieferanten müssen deshalb ihr Omnichannel-Erlebnis in den Vordergrund stellen, damit sie einen nahtlosen Kaufprozess schaffen können. Diese Vielseitigkeit ermöglicht es Mitarbeitern und Kunden sicher und bequem zu arbeiten, ohne das Geschäft des Unternehmens zu beeinträchtigen.

    Es ist auch interessant zu erwähnen, dass Forscher voraussagen, dass bis 2025 die Remote-Arbeit mit der Arbeit im Büro gleichziehen wird. Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, von zu Hause aus zu arbeiten, wird der Schlüssel zum Gewinnen von Talenten sein. Außerdem spart Ihr Unternehmen dadurch Geld: AT&T meldete Einsparungen in Höhe von über 25 Millionen Euro pro Jahr, allein bei Immobilien, die durch die Arbeit von zu Hause nicht gemietet oder gebaut werden mussten.

    Es ist also wichtig, den E-Commerce als festen Bestandteil Ihres Vertriebsmodells zu betrachten, der genauso (wenn nicht sogar noch effektiver) dazu beitragen kann, Ihre Kunden zu erreichen. Insbesondere dann, wenn weitere pandemiebedingte Maßnahmen andere Arten der Interaktion verbieten.

    9. Soziale Verantwortung der Unternehmen & Nachhaltigkeit als entscheidende Faktoren

    Studien zeigen, dass bis 2025 75 % der weltweit Erwerbstätigen zur Gruppe der Millennials gehören werden. Wie bereits erwähnt, machen Millennials schon heute einen großen Teil der B2B-Käufer aus, und sind tendenziell sozialer eingestellt als ältere Generationen.

    Um das Vertrauen und die Loyalität der Käufer zu gewinnen, müssen Sie als Anbieter darüber nachdenken, wie Sie als Unternehmen energie- und klimaeffizienter werden können. Die Fokussierung auf Ihre digitale Transformation hilft beispielsweise bei der Schaffung papierloser Prozesse und der Wahl nachhaltigerer Versandoptionen, die für Ihre Käufer attraktiv sind.

    Darüber hinaus ist es wichtig, über traditionelle Prozesse in Ihrem Unternehmen nachzudenken, die Abfall verursachen, und darüber, wie Sie diese anpassen können, um klimabewusstere Verbraucher anzusprechen.

    Nachhaltigkeit ist jedoch nur eine Seite der Medaille. Für Millennials ist auch der Umgang Ihrer Marke mit Fragen der sozialen Gerechtigkeit wichtig. 75 % der Millennials erwarten von Unternehmen, dass sie sich zu gesellschaftsrelevanten Themen positionieren. Daher ist es im Jahr 2022 und darüber hinaus ein Muss, im Bereich der Corporate Social Responsibility ganz vorne mitzuspielen.

    B2B E-Commerce Trends 2021, 2020, 2019 und 2018

    Sie fragen sich, wie frühere E-Commerce Prognosen aussahen? Hier finden Sie eine kurze Zusammenfassung einiger B2B E-Commerce Trends, die wir in den letzten Jahren diskutiert haben:

    Erfahren Sie mehr über die Entwicklung der B2B E-Commerce Trends – von 2017 bis über 2022 hinaus – mit unserer E-Commerce Trends Timeline.

     

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