2022 war ein Rekordjahr für B2B E-Commerce. Ob dies auch für das kommenden Jahr gilt, ist noch ungewiss.
Wie wird sich der wirtschaftlicher Rückgang auf das Kaufverhalten auswirken?
Werden politische Spannungen oder Lieferkettenprobleme den länderübergreifenden Einkauf weiterhin beeinträchtigen?
Welche neuen Technologietrends werden im B2B-Bereich die größten Chancen eröffnen?
Auch in 2023 wird es eine Herausforderung sein, wettbewerbsfähig zu bleiben und den digitalen Verkauf zu steigern. Aus diesem Grund hat Chief Product Officer Arno Ham die wichtigsten B2B E-Commerce Trends definiert, die die Zukunft des Onlinehandels im B2B prägen werden.
Die wichtigsten B2B E-Commerce -Trends im Jahr 2023 und darüber hinaus
B2B E-Commerce-Trends 2023
1. E-Commerce ist ein Muss
Um weiterhin langfristige und wertschaffende Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, müssen B2B-Unternehmen jetzt auf den digitalen Trend aufsteigen (und eine reibungslose Customer Experience bieten).
Im Jahr 2018 haben wir gesehen, dass einige Unternehmen begonnen haben, einen Digital-First-Ansatz zu wählen. Im Jahr 2020 wurden B2B-Unternehmen aufgrund der Pandemie gezwungen, ihre Waren online zu verkaufen. Im Jahr 2023 werden B2B-Unternehmen kaum noch eine Wahl haben: Entweder sie verfolgen eine digitale Strategie oder sie werden von der Konkurrenz überholt. Dieser Trend ist ein Schlüsselfaktor für viele der B2B-E-Commerce Trends, die auf dieser Liste zu finden sind.
Unsere neueste Studie über B2B-Einkäufer zeigt:
B2B-Einkäufer geben heute mehr online aus als vor der Pandemie
Der Auftragswert ist durchschnittlich um 45 % gestiegen.
Wir haben jedoch auch festgestellt, dass es nicht nur darum geht, online präsent zu sein, sondern auch darum, welche Erlebnisse und Standards Sie Ihren Kunden online bieten.
„Laut unserer Studie „B2B-Einkauf im digitalen Wandel“ erfüllt die Hälfte der B2B E-Commerce Websites die Erwartungen der B2B-Einkäufer nicht vollständig. Der Hauptgrund dafür? Schlechte Online-Customer-Experience. 94 % der Geschäftskunden sind beim Online-Kauf von funktionalen Elementen frustriert. Dazu gehören Funktionen wie einfaches Auschecken und/oder Nachbestellen, Sichtbarkeit von Produktbestand und -details usw.“ Arno Ham, Chief Product Officer bei Sana Commerce
2. Nachhaltigkeit im E-Commerce dank Cloud-Technologie
Um das Vertrauen und die Loyalität Ihrer aktuellen (und zukünftigen) Kunden zu gewinnen, müssen Sie daran denken, wie Sie als E-Commerce-Unternehmen energieeffizienter und klimafreundlicher werden können. Eine digitale Transformation hilft Ihnen dabei, indem Sie papierlose Prozesse schafft und nachhaltigere Versandoptionen anbietet, die für Ihre Käufer attraktiv sind.
Darüber hinaus ist es wichtig darüber nachzudenken, wie Ihr Unternehmen bestehende Prozesse, die Ressourcen verschwenden, anpassen kann. Dadurch gelingt es auch klimabewusste Käufer zu überzeugen.
Nachhaltigkeit ist dabei nicht alles. Auch der Ansatz Ihres Unternehmens hinsichtlich sozialer Gerechtigkeit ist für die Zielgruppe der Millennials wichtig: 60 % der Verbraucher erwarten von Unternehmen, dass sie sich zu wichtigen Themen äußern – auch wenn sie die Ansichten des Unternehmens nicht selbst vertreten.
3. Kontextbezogene Echtzeit-Preise
In Zeiten, in denen Unternehmen aufgrund der Inflation schwierige Entscheidungen treffen müssen, ist eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung so wichtig wie nie zuvor. Kontextbezogene Preisgestaltung in Echtzeit bezieht sich auf die Fähigkeit des Einzelhändlers, Preise zu verwalten und anzupassen sowie die Anpassung an wettbewerbsfähige Preise und Rückgaben für Kunden in Echtzeit über alle Kanäle hinweg zu erleichtern. Dies führt dazu, dass Unternehmen wettbewerbsfähiger werden und die Kundenbindung langfristig fördern können.
Die kontextbezogene Preisgestaltung in Echtzeit wird in den kommenden Jahren einen grundlegenden Wendepunkt darstellen. Sie ermöglicht es B2B-Unternehmen, ihren Kunden konsistente, personalisierte Preise anzubieten – online und offline. Im Jahr 2022 stieg die Akzeptanz mobiler Zahlungen und mobiler Apps von Einzelhändlern sprunghaft an: Dies haben sich etablierte Händler zunutze gemacht, um den Umsatz ihres Unternehmens zu steigern.
Um diese Technologie jedoch richtig nutzen zu können, müssen Unternehmen das Kundenverhalten während des gesamten Einkaufsprozesses verstehen und sich für eine Vertriebsplattform entscheiden, die Produkt-, Kunden-, Preis- und Bestandsdaten zentralisiert.
4. Kundenanalyse zur Verbesserung der User Experience
Ähnlich wie im B2C-Bereich ist die Analyse der Kundenerfahrung im B2B essenziell. Customer Journey Analytics analysiert das Kundenverhalten über mehrere Kontaktpunkte hinweg und misst anschließenden die Auswirkungen des Kundenverhaltens auf den Unternehmenserfolg im Laufe der Zeit.
Dieser B2B E-Commerce Trend war bereits in den letzten beiden Jahren sehr ausgeprägt, wird laut Experten aber 2023 noch weiter ansteigen. Daher haben wir Ihnen die wichtigsten Vorteile einer Investition in Customer Journey Analytik aufgelistet:
Verbesserte Daten und Analysen
Einer der größten Vorteile des B2B E-Commerce ist die Möglichkeit, online Daten zu sammeln und Erkenntnisse daraus zu ziehen. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie mit Hilfe von E-Commerce-Analysen die Funktionsweise Ihres Webshops für Ihre Kunden verbessern können.
Die Erfassung besserer Daten durch E-Commerce-Analysen ermöglicht Ihnen folgendes:
Identifizieren Sie häufige Probleme, die Ihre Kunden während des Bestellvorgangs haben.
Reduzieren Sie die Anzahl der abgebrochenen Transaktionen und steigern Sie Ihren Umsatz.
Ermitteln Sie, welche Ihre wertvollsten Marketingkanäle sind.
Entscheiden Sie, wo Ihr Budget am effektivsten eingesetzt werden kann.
Mit Tools wie Sana Commerce Insights (SCI) können Sie sich einen umfassenden Überblick über all Ihre Geschäftsdaten verschaffen. SCI ist einzigartig, da es das einzige Analysetool ist, das Ihre ERP-, Webshop- und Analysedaten kombiniert.
Plattform für Kundendaten
Kundendatenplattformen (Customer data platforms, kurz CDPs) dienen der Zusammenführung und Integration aller Kundendaten in einer einzigen Plattform. Darüber hinaus liefern CDP-Tools Ihrem Marketingteam wichtige Daten für die erfolgreiche Durchführung von Kampagnen.
Eine CDP sammelt Daten aus verschiedenen Systemen, um ein vollständiges Profil Ihrer Kunden zu erstellen und zu erfahren, wie sie mit Ihren Inhalten interagieren. So können beispielsweise Daten von Facebook, LinkedIn, Ihrer Website, E-Mails und allen anderen Orten, an denen Ihre Kunden mit Ihrer Marke interagieren, gesammelt werden. Die CDP fasst dann alle gesammelten Daten in einem einheitlichen Kundenprofil zusammen. Diese Daten unterstützen Sie bei Ihren Marketingmaßnahmen und helfen Ihnen auch, herauszufinden, was Sie tun müssen, um Ihre Kunden zu halten. Ein CDP kann sogar vom Kundenservice genutzt werden, um den Support individuell auf jeden einzelnen Kunden abzustimmen.
37% der B2B-Unternehmen folgen bereits diesem B2B E-Commerce Trend und nutzen fortschrittliche Tools zur Kampagnenmessung und -analyse – Tendenz steigend!
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5. Zahlungsoptionen und -methoden
In den Jahren 2021 und 2022 wurden die meisten B2B-E-Commerce-Transaktionen mit Softwarelösungen abgewickelt, die den Zahlungsverkehr automatisieren. Dies führte zu Erleichterungen für alle Beteiligten. So ist es kein Wunder, dass dieser B2B E-Commerce Trend auch 2023 und in den folgenden Jahren fortgesetzt wird.
Eine große Auswahl an Zahlungsoptionen ist für Geschäftskunden im B2B-E-Commerce von entscheidender Bedeutung. Die wichtigsten Optionen, die angeboten werden sollten, sind:
Kreditkarten
Schecks
Kauf auf Rechnung
Mobile Wallets
Da Mobile Wallets wie Amazon Pay und Apple Pay auf dem Vormarsch sind, werden auch B2B E-Commerce-Plattformen damit anfangen, mit Omnichannel-Verkaufsansätzen Erfahrungen zu sammeln. Die zunehmende Verbreitung mobiler Zahlungsmöglichkeiten von Einzelhändlern stützt unsere Prognose, dass sich dieser Trend im Jahr 2023 fortsetzen wird. Daher lässt er sich am besten mit Customer Journey Analysen und dem allgemeinen B2B E-Commerce Trend der Hyper-Personalisierung kombinieren.
Neue Zahlungsoptionen sind erforderlich
Personalisierung ist im B2B-Bereich allgegenwärtig, selbst bei kleineren, maßgeschneiderten Katalogen und schnellen Nachbestellungen auf der Grundlage der Bestellhistorie. Personalisiertes Marketing macht das Einkaufserlebnis schnell und effizient. Es verändert die Wahrnehmung Ihrer Kunden und letztlich auch die Art und Weise, wie sie einkaufen.
Mit einem einfachen Zahlungssystem kann Ihr B2B E-Commerce-Shop nicht nur beliebige Karten- oder Bankzahlungen akzeptieren, sondern auch die internen Prozesse und die Customer Experience verbessern. Wenn Sie auf der Suche nach schnelleren Online-Auftragsabwicklungsprozessen sind, lohnt es sich herauszufinden, ob Ihr bevorzugter Zahlungsanbieter Full-Service-Lösungen für die Zahlungsabwicklung anbietet.
Ergänzend zum fünften Trend 2023 wird in diesem On-Demand Webinar erläutert, wie die richtige Gestaltung von Zahlungsprozessen im B2B-Bereich ein wichtiger strategischer Wettbewerbsvorteil sein kann.
6. Sicherheit im B2B E-Commerce
Die Sicherheit im B2B-E-Commerce war im letzten Jahr immer wieder ein wichtiges Thema. E-Commerce Websites enthalten viele Daten, sensible Informationen und Kapital. Sicherheitslücken im E-Commerce können eine immense Bedrohung für B2B-Unternehmen darstellen.
Diese Lücken können viele verschiedene Formen annehmen:
Insider Bedrohungen
Bedrohungen gegen Ihre Kunden oder Kundendaten
Phishing
Man-in-the-middle-Angriff
SQL-Injection-Angriff
Cross-Site-Scripting XXS
Finanzieller Betrug
E-Skimming
Die Liste lässt sich fortsetzen, aber die Quintessenz ist: Sie dürfen dieses Thema nicht ignorieren, schon gar nicht im Jahr 2023. Der Schutz vor diesen Sicherheitsbedrohungen erfordert eine Vielzahl von Tools, die konsequent aktualisiert und gewartet werden müssen, um Ihr Unternehmen und Ihre Kunden zu schützen.
Möchten Sie wissen, wie wir Sicherheitsprobleme mit unserer B2B-E-Commerce-Plattform Sana Commerce Cloud bekämpfen? In unserem Blog erfahren Sie alles, was Sie über E-Commerce Sicherheit wissen müssen, um Ihren Shop vor Angriffen zu schützen.
Wer voreilig einkauft, zahlt doppelt
Unsere neueste Studie deckt die größten Herausforderungen bei der Anschaffung von E-Commerce Plattformen für IT und Management auf und zeigt Wege, wie Sie diese erfolgreich meistern und Fehlinvestitionen vermeiden.
7. Anhaltende Ressourcenknappheit
Im vergangenen Jahr prognostizierten wir, dass die Ressourcenknappheit bis ins letzte Quartal 2022 anhalten würde. Diese Vorhersage gilt nun (leider) auch für das Jahr 2023. Darüber hinaus hat das Geld, das in die Volkswirtschaften gepumpt wurde, zu einem Anstieg der Inflation geführt. Man kann daher davon ausgehen, dass Preise im Jahr 2023 durch die anhaltende Ressourcenknappheit erneut steigen werden. Laut Forrester, wird im Jahr 2023 „Knappheit“ das Thema Nummer eins sein.
Personalmangel stellte in den Jahren 2021 und 2022 eine Herausforderung für Unternehmen dar und wird sich auch im Jahr 2023 auf die Arbeitgeber auswirken. Dies ist eine direkte Folge der aktuellen „Great Resignation“. Umfragen des HR-Report von Hays und dem Institut für Beschäftigung und Employability aus dem Jahr 2022 zeigen, dass 44% der befragten DACH Unternehmen, einen Mangel an Fachkräften aufweisen.
Dieser Mangel an Waren und Arbeitskräften wird sich überall bemerkbar machen, von den Regalen in den Lebensmittelgeschäften bis hin zu hohen Versandgebühren und erhöhten Zöllen. Es ist schwer, diese komplexen Probleme zu lösen, aber E-Commerce kann es einfacher machen, flexibel zu bleiben und Ihren Kunden Vorzugspreise und Vorrang zu bieten.
8. Der Aufschwung von Unified Commerce
Unified Commerce beschreibt die Zusammenführung verschiedener Verkaufs- und Interaktions-Kanäle eines Unternehmens. Diese Integrationsmethode ermöglicht es, die Customer Experience über mehrere Kanäle hinweg zu verbessern und den Kunden ein nahtloses und problemfreies Online-Erlebnis zu bieten.
Praktisch: Unified Commerce verbindet Ihre Backend-Systeme mit Plattformen, die Ihre Kunden häufig besuchen und auf denen sie einkaufen.
Unified Commerce lässt sich in drei Hauptkomponenten aufteilen:
Tech-Stack: Front- und Backend-Systeme werden miteinander verbunden
Produktangebot
Vertriebskanäle
„Unified Commerce ist die Antwort, nach der viele Unternehmen gesucht haben, wenn es darum geht, die uralte Frage zu lösen, wie man die Customer Experience über mehrere Kanäle hinweg verbessern kann. Kunden kombinieren beispielsweise gerne Online-Bestellungen mit dem Offline-Kundenservice oder sogar mit der Abholung im Geschäft und erwarten, dass ihre Rechnungen automatisch aktualisiert werden. Dieser einheitliche Ansatz wird zum neuen Standard werden.“
Arno Ham, Chief Product Officer bei Sana Commerce
9. Digitale Toolbox
Im Jahr 2023 sollten B2B-Unternehmen über traditionelle Arbeitsweisen hinausblicken und ihre digitale Toolbox ausbauen. Da E-Commerce immer mehr an Bedeutung gewinnt, ist es wichtig, dass Sie Ihr E-Commerce-Team und ihr E-Commerce-Angebot ausbauen.
Um Ihre langfristigen E-Commerce-Ziele zu erreichen, müssen Sie Ihr bestehendes Toolset erweitern, um den sich ändernden Markt- und Kundenanforderungen gerecht zu werden
Wir empfehlen Ihnen, hiermit zu beginnen:
Stellen Sie personalisierte Empfehlungen für Ihre Kunden bereit.
Stellen Sie sicher, dass Sie eine solide SEO-Strategie haben, um die organische Sichtbarkeit Ihres Unternehmens, Ihrer Website und Ihrer Produkte zu verbessern.
Nutzen Sie kanalübergreifende Marketingstrategien, um Ihre Reichweite zu erhöhen.
Investieren Sie in digitale Tools, mit denen Ihre Teams erfolgreicher sein können.
10. Hyper-Personalisierung
Der B2B E-Commerce Trend der Personalisierung beschreibt die die Möglichkeit, persönliche Interaktionen und Erfahrungen für Kunden im Internet zu schaffen. Die Personalisierung kann auf früheren Käufen, dem Surfverhalten, dem geografischen Standort, der Sprache und/oder anderen Informationen basieren.
So optimieren Sie Ihre E-Commerce-Personalisierungsstrategie
Lernen Sie Ihre Nutzer kennen
Dies ist das Herzstück der Personalisierung im E-Commerce. Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser sind Sie in der Lage, Inhalte für sie zu personalisieren.
Segmentieren Sie Ihre Kunden
Teilen Sie Ihre Zielgruppe in kleinere Segmente ein. Auf diese Weise können Sie Kunden mit ähnlichen Bedürfnissen in Gruppen zusammenfassen und ihnen gebündelt die Customer Experience bieten, nach denen sie suchen. Das spart Zeit und Geld – denn sie müssen nicht jeden Kunden einzeln bis ins Detail analysieren.
Bieten Sie Produktempfehlungen an
Verbessern Sie Ihre E-Commerce-Personalisierungsstrategie, indem Sie empfohlene oder ähnliche Produkte anzeigen, die Ihren Kunden gefallen (Stichwort Cross- und Upselling).
Sie möchten mit E-Commerce starten oder den Anbieter wechseln?
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Dies ist ein weiterer B2B E-Commerce Trend, der durch COVID-19 ausgelöst wurde. Aufgrund der Pandemie verschoben sich die Prioritäten für B2B- und B2C-Unternehmen und Verkäufer nutzten verstärkt digitale Kanäle, um ihre Waren zu verkaufen. Der Trend wird sich auch im Jahr 2023 und darüber hinaus fortsetzen, denn Geschäftskunden nutzen das Internet weiterhin nicht nur für Einkäufe, sondern auch für die Recherche und Auswahl neuer Lieferanten und die Suche nach Informationen.
All dies bedeutet, dass Ihre Kunden das gleiche Feeling erwarten, das sie beim Offline-Einkauf genießen, allerdings in einer digitalen Umgebung. Und sie erwarten, dass Sie dieses Feeling bieten.
Dies gibt Ihnen die einzigartige Möglichkeit, Ihren B2B-Kunden mehr als nur eine Transaktionsplattform zu bieten.
Nutzen Sie Ihren Webshop, um Verkaufsvereinbarungen, Kommunikation und Kundensupport per Chat anzubieten, das Surfen zu erleichtern und vieles mehr. Profitieren Sie von leistungsstarken digitalen Tools und Plattformen, um eine nahtlose Customer Experience zu schaffen und Ihre Kundenbeziehungen zu verbessern.
12. Kundentreue und Kundenbindung
Es ist bekannt, dass es kosteneffizienter ist, Kunden zu halten, als neue Kunden zu gewinnen. Das ist besonders wichtig in Zeiten eines möglichen wirtschaftlichen Abschwungs.
Die Bindung bestehender Kunden kann schwierig sein, aber sie lohnt sich. Denn Kundenbindung trägt zu einer höheren Kapitalrendite (ROI) bei und ist zudem weniger kostenintensiv in der Umsetzung. Laut einer Studie von Frederick Reichheld von Bain & Company führt bei Finanzdienstleistungen eine 5 %ige Steigerung der Kundenbindung zu einer Gewinnsteigerung von mehr als 25 %. Aus diesem Grund sollten Sie die Bedeutung der Kundenbindung nicht unterschätzen.
Bevor Sie Strategien zur erfolgreichen Kundenbindung verfolgen, ist es wichtig, den Unterschied zwischen Business-to-Business- (B2B) und Business-to-Consumer- (B2C) Geschäftsmodellen zu verstehen. Während B2B-Händler Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, verkaufen B2C-Händler direkt an Verbraucher. Der Hauptunterschied zwischen den beiden Modellen liegt in der Art und Weise, wie der Käufer zu einer Vereinbarung über ein Produkt oder eine Dienstleistung kommt.
Sie fragen sich, wie die Prognosen für den E-Commerce in der Vergangenheit aussahen? Hier finden Sie eine kurze Zusammenfassung einiger B2B E-Commerce Trends, die wir in den letzten 4 Jahren aufgedeckt haben:
