Der digitale Wandel im B2B-Einkauf – Report 2019

Wie die Käufernachfrage in B2B-Online-Vertriebskanälen (besser) bedient werden kann.

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75%
der B2B-Produktkäufe werden bereits online getätigt.
47%
von Käufern suchen während des B2B-Kaufprozesses online nach Informationen.
1/3
der Einkäufer bevorzugen Anbieter, die den Online-Einkauf unterstützen.
1/4
erwarten, dass Automatisierung den Job von B2B-Einkäufern stark verändern wird.

Der Report

Für den Report 2019 haben wir Sapio Research beauftragt, 560 B2B-Einkaufsverantwortliche zu befragen, die bei Herstellern, Großhändlern und Distributoren einkaufen.

Im Report wird die Rolle und Nachfrage nach Online-Vertriebskanälen im B2B-Kaufprozess untersucht. Wir analysieren das B2B Kaufverhalten von Einkäufern und ihre aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse.

Zudem geben wir Ihnen konkrete Handlungsempfehlungen, wie Sie diese Anforderungen am besten erfüllen können – und erklären Ihnen, wie auch Ihr Unternehmen enorm profitieren kann.

Nutzen Sie diese B2B-Statistiken und Erkenntnisse, um Ihre Kunden besser zu verstehen, Trends voraus zu sein und sich während des Kaufentscheidungsprozesses einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Schlüsselfragen:

  • Welche Rolle spielt E-Commerce im heutigen B2B-Kaufprozess?
  • Wie können Sie der wachsenden Nachfrage der B2B-Käufer nach Online-Käufen gerecht werden?
  • Was erwarten B2B-Käufer von digitalen Vertriebskanälen?
  • Was sind die KPIs der B2B-Einkäufer? Und wie können Sie diese Ziele unterstützen?
  • Welche Aspekte des B2C-Online-Erlebnisses wünschen sich Käufer auch in ihrem B2B-Kauferlebnis?
  • Wie können Sie sich auf die Zukunft des B2B-Einkaufs vorbereiten?

Das B2B Kaufverhalten im Wandel: Was B2B-Einkäufer wollen?

Unsere Studie ergab, dass, obwohl 75% der B2B Produktkäufe bereits online getätigt werden, die Käufer immer noch nicht so viel online einkaufen, wie sie eigentlich wollen. Während 30% der B2B-Einkäufer es vorziehen würden, mindestens 90% der Produkte online zu kaufen, tun es derzeit nur 19%. Unternehmen müssen jetzt reagieren, um dieser wachsenden Nachfrage nach dem digitalen Einkauf gerecht zu werden.

Aber reicht es, allein die Möglichkeit des digitalen Einkaufs anzubieten, oder gibt es noch einen anderen Grund, warum B2B-Einkäufer nicht öfter online einkaufen? Und wie wird sich das B2B-Kaufverhalten in Zukunft verändern?

Zu den Ergebnissen der Befragung

Der B2B-Einkäufer: Lernen Sie Ihre Kunden kennen!

Verstehen Sie das Verhalten und die Prioritäten Ihrer B2B-Kunden, um ihre Bedürfnisse während des Kaufprozesses besser erfüllen zu können:

  • Top-3-Kennzahlen der Käufer gehören Kosteneinsparungen, die Steigerung der Effizienz des Kaufprozesses und die interne Kundenzufriedenheit.
  • Die Unternehmen der Befragten B2B-Einkäufer platzieren durchschnittlich zwischen 401 und 550 Bestellungen pro Tag
  • Die befragten B2B-Käufer erwarten, dass vor allem Automatisierung ihren Job in den nächsten 5 Jahren verändern wird.

 

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Stechen Sie Ihre Konkurrenz während des B2B-Kaufprozesses aus

Verstehen Sie das B2B Kaufverhalten, um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen:

  • Fast 50% aller B2B-Käufer nutzen das Internet, um nach Informationen, Lösungen und Lieferanten zu suchen.
  • Im Durchschnitt bewerten B2B-Käufer zwischen 3 und 5 Lieferanten, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
  • Mehr als 33% der B2B-Käufer würden sich eher für einen Anbieter entscheiden, wenn dieser Online-Verkaufsfunktionalitäten anbietet, einschließlich der Bestellung über ein Online-Verkaufsportal, der Auftragsverfolgung, der Verwaltung von Retouren und der Online-Zahlung.

In unserem Report 2019 erfahren Sie, wie Sie während des B2B-Kaufprozesses die Chance, als Lieferant ausgewählt zu werden, erhöhen können.

Verstehen Sie das Verhalten von B2B-Käufern in Ihrer Region und Branche

Für diesen Report wurden B2B-Einkäufer aus den Regionen Nordamerika (USA und Kanada), UKI (Großbritannien und Irland), DACH (Deutschland, Schweiz und Österreich) und Benelux (Belgien, Niederlande und Luxemburg) sowie aus Branchen wie Automobilteile, Baustoffe, Elektronik, medizinische Versorgung und Lebensmittel und Getränke befragt.

Einige der wichtigsten Unterschiede, die zwischen den verschiedenen B2B-Einkäuferpersönlichkeiten zu sehen sind, sind unter anderem:

  • B2B-Einkäufer in den Benelux-Ländern erleben am häufigsten Fehler bei der Online-Bestellung ihrer Top-Lieferanten.
  • In der Region Nordamerika wählten mehr Einkäufer Kosteneinsparungen als ihren wichtigsten KPI al in allen anderen Region.
  • Die Einkäufer im Bereich der medizinischen Versorgung haben im Vergleich zu anderen Branchen die stärkste Präferenz dazu, Vertriebsdienstleistungen und Informationen online anzufragen.

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B2B vs. B2C Kaufprozess: Wie Sie das B2B-Kauferlebnis verbessern

B2B-Käufer sind gleichzeitig auch Konsumenten, die an überragende B2C-Online-Kauferlebnisse gewöhnt sind. Daher ist es unerlässlich, dass das Kauferlebnis im B2B-Kaufprozess im Einklang mit modernen B2C-Shopping-Erlebnissen steht.

Welche Aspekte ihres Online-Kauferlebnisses (B2C) wollen Käufer auch in ihrem B2B-Kundenerlebnis erfahren? Unsere Befragten gaben an, dass Bequemlichkeit und Geschwindigkeit entscheidend sind. Sehen Sie Seite 11 des Reports für Statistiken zu den Prioritäten im B2B Kaufverhalten der Einkäufer, aufgeschlüsselt nach Branche und Region.