Aftermarket - Der Ersatzteilhandel

Definition Aftermarket

Der Aftermarket (in Deutsch: Ersatzteilhandel) ist der Verkauf von zugehörigen Teilen und Dienstleistungen nach dem Verkauf des Originalprodukts an den Verbraucher.

Was ist ein Aftermarket?

Der Aftermarket  ist der Markt für Ersatzteile, Zubehör, Zusatzgeräte und -leistungen im Bereich von Investitionsgütern (z. B. Maschinen) und langlebigen Konsumgütern (z. B. Autos). Diese werden nach dem primären Kauf des Originalprodukts für die Pflege, Aufrüstung, Reparatur oder Wartung als sekundäre Ware oder Dienstleistung geliefert oder erbracht. Deswegen wird der Aftermarket auch häufig als Sekundärmarkt bezeichnet.

In vielen Branchen besteht der Primärmarkt aus langlebigen Gütern, während der Aftermarket aus Verbrauchsgütern oder nicht langlebigen Produkten oder Dienstleistungen besteht. Beispiele für langlebige Güter und die dazugehörigen Ersatzteile und Dienstleistungen sind:

  • Drucker und die dazugehörigen Druckerpatronen;
  • Neuwagen und optionale Aufrüstungen, die nach dem Kauf des Fahrzeugs eingebaut werden können, wie z. B. Autoradios oder Nebelscheinwerfer.
  • Rasierer und die dazugehörigen Klingen.

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Begriffsabgrenzung: OEM, IAM, Originalteile, Identteile

Die zum Verkauf stehenden Teile und Komponenten können vom Hersteller hergestellt worden sein, müssen es aber nicht. Original-Ersatzteile werden meist durch den Hersteller des Produktes vertrieben. Die Teile, die der Produzent eines höherwertigen Produkts nicht selbst herstellt, sondern zukauft, werden von so genannten Erstausrüstern bereitgestellt.

Im Ersatzteilgeschäft wird dementsprechend unterschieden zwischen OEM-Teilen (OEM = Original Equipment Manufacturer), die der Erstausrüster des Originalproduktes liefert und solchen des freien Teilemarktes (IAM = Independet Aftermarket).

Es gibt aber auch Unternehmen, die Ersatzteile für Maschinen oder Geräte anderer Hersteller fertigen. Diese erfüllen in der Regel die gleiche Funktion, können aber vom Original abweichen. Ersatzteile, für die der Hersteller nachweisen kann, dass sie in Konstruktion und Funktion genau mit denen des Originalherstellers übereinstimmen, werden auch als Identteile bezeichnet.

Identteile werden mit dem selben Material, den selben Maschinen und oft sogar von den selben Mitarbeitern hergestellt wie Originalteile, sie werden jedoch unter anderem Namen verkauft.

Ein erfolgreicher Marktauftritt für komplexe technische Produkte (z.B. Fahrzeuge, elektronische Geräte, Maschinen, etc.) erfordert nicht nur ein gelungenes Design und gute technische Daten, sondern auch eine gute Versorgung mit Ersatzteilen.

 

Aftermarket-Logistik: Ersatzteilkataloge

Ein Blick in die Vergangenheit

Um die Ersatzteile zu verkaufen bildeten Unternehmen Ihre Ersatzteile in der Vergangenheit in gedruckten Katalogen ab. Das Erstellen, Drucken und Versenden dieser war mit viel Arbeit verbunden und stellte insbesondere für kleine Unternehmen eine Zerreißprobe dar.

Mitarbeiter arbeiteten häufig das ganze Jahr über an der Erstellung eines einzigen Katalogs. Darüber hinaus konnten sie als statisches Dokument bei Fehlern oder Änderungen nicht sofort aktualisiert werden und waren meist nur für eine Saison angedacht.

Später wurden die Kataloge auf Mikrofilmen (sogenannten Mikrofiches) abgebildet. Diese Art der Darstellung war jahrelang die gängige Methode der Langzeit-Archivierung von umfangreichen Dokumentenbeständen und konnten mithilfe eines speziellen Lesegeräts ausgelesen werden. Die Nachteile des gedruckten Katalogs blieben jedoch bestehen.

Was Unternehmen früher als gedruckten Katalog oder als Microfilm anboten, gibt es im Zeitalter der Digitalisierung elektronisch oder sogar digital. Wir erklären Ihnen die Unterschiede:

Digitales Ersatzteilgeschäft – Wie gelingt der professionelle Einstieg?

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Elektronischer Ersatzeilkatalog

In den letzten 10-20 Jahren entwickelte sich der elektronische Ersatzteilkatalog, auch interaktiver Ersatzteilkataloge genannt, im Bereich des Aftermarket zum Standard. Dabei handelt es sich um elektronisch erzeugte Kataloge, die über Datenträger wie CDs oder USB-Sticks sowie über das Internet verbreitet werden können. Diese Kataloge enthalten visuelle Darstellungen und die Preise der Teile sowie Stücklisten.

Für die Erstellung von interaktiven Ersatzteilkatalogen gibt es zum einen Standardsoftwareprodukte, die je nach Unternehmen manuell betrieben werden können. Zum anderen werden die eingesetzten Lösungen von Dienstleistern entwickelt und kundenspezifisch umgesetzt. Diese Kataloge werden dann meist ein- bis zweimal im Jahr an Großkunden versandt.

Auch hierbei besteht das Problem, das aktuelle und zeitsensitive Informationen wie Preisänderungen, Verfügbarkeiten oder Lieferzeiten nicht kommuniziert werden können.

Verkäufer von komplexen Anlagen und Maschinen fügen ihrem elektrische Ersatzteilkatalog oft auch Listen mit Verschleißteilen hinzu. Darin wird die voraussichtlichen Lebensdauer angegeben, damit neue Teile rechtzeitig gekauft und gegebenenfalls auf Lager gehalten werden können. Um Maschinenausfälle und dadurch bedingte Unterbrechungen der Produktion noch besser vorzubeugen, bietet sich außerdem heutzutage Predictive Maintenance an.

In Zeiten, in denen Kundenzentrierung, Kauferlebnis und Usability auch im B2B-Geschäft eine große Rolle spielen, haben sich die Anforderungen an Kataloge im Ersatzteilhandel jedoch grundlegend verändert.

Digitales Ersatzteilgeschäft

Der digitale Ersatzteilkatalog stellt die Weiterentwicklung des elektronischen Katalogs dar und digitalisiert den Aftermarket in allen Bereichen. Der digitale Ersatzteilhandel enthält alle Daten für die Identifizierung und Bestellung von Ersatzteilen und ist speziell für den B2B-Sektor profitabel.

Typische Bestandteile eines digitalen Ersatzteilkatalogs:

  • Visuelle Darstellungen in Form von Bildern (vektor- oder pixelbasiert), Explosionszeichnungen
  • Mit Bildern/Zeichnungen verknüpfte Stücklisten
  • Hyperlinks zwischen den einzelnen Produkten
  • Verschiedene Such-/Navigationsfunktionen
  • Komplexe Preislisten
  • Verbindung mit einem Anfrage-/Bestellsystem (Webshop)
aftermarket explosionszeichnung boards&more

Beispiel einer Explosionszeichnung im Sana Commerce Webshop von Boards&More

 

Der große Vorteil: Das digitale Ersatzteilgeschäft ist Cloud-basiert und kann dort regelmäßig gepflegt werden. Anpassungen stellen nun keinen großen Aufwand mehr dar, da Katalogerstellung und Datenaufbereitung vollkommen automatisiert ablaufen. Der Zeit- und Kostenaufwand gegenüber dem konventionellen Verfahren wird deutlich gesenkt.

Roadmap für Ihren Einstieg in das digitale Ersatzteilgeschäft

Einstieg in das digitale Ersatzteilgeschäft mit Sana Commerce

Mit der Sana Commerce Lösung profitieren Sie nicht nur von den Vorteilen des digitalen Ersatzteilkatalogs. Unsere ERP-integrierte E-Commerce-Lösung setzt Ihr Microsoft Dynamics– oder SAP-System als Motor Ihres Ersatzteilkatalogs ein.

Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, Ihren Katalog auf der Grundlage von Echtzeitdaten aus Ihrem ERP-System zu erstellen. Mit der E-Commerce Lösung von Sana Commerce können Sie kundenspezifische und jederzeit aktuelle Produkt-, Preis- und Bestandsdaten garantieren.

Aftermarket Glossary: Single Source of Truth, Laptop Screen zeigt ERP-System als Motor des digitalen Ersatzteilgeschäft am Beispiel Laptop

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  • Effizienzsteigerung durch einfache und standardisierte Prozesse
  • Schneller Go-live durch die Nutzung der Daten aus Ihrem ERP
  • Anzeige exakter Bestandsdaten 24/7 in Echtzeit
  • Eliminierung von Schnittstellen: bei Aktualisierungen fließen Datenänderungen im ERP direkt in die Datenbank und damit in die Kataloge ein
  • Weiterentwicklung im Einklang mit Ihrem Unternehmen und den Bedürfnissen Ihrer Kunden

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