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Personalisiertes Marketing in der B2B-Welt

B2B E-Commerce Tipps

Sana Editorial Team Januar 23, 2018

Während der zweiten Ausgabe von „Hét B2B E-Commerce Event“ im Headquarter von Sana in Rotterdam, hielt Sanas Customer Success Manager Robert Pennings einen Vortrag über personalisiertes Marketing.

Er begann mit einer Frage:

„Wer von Ihnen hat jemals personalisiertes Marketing erlebt?“

Hände schossen im ganzen Raum in die Höhe. Das ist nicht sehr überraschend: Schließlich leben wir in einer Zeit, in der Remarketing und personalisierte E-Mails die Norm sind. Roberts nächste Frage erhielt jedoch eine ganz andere Antwort:

„Wer von Ihnen hat bereits personalisierte Marketing-Kampagnen implementiert?“

Drei Hände gingen zögernd hoch. Die Teilnehmer schauten sich unsicher um. Vielleicht waren diese Ergebnisse bei einer Veranstaltung wie dieser, die sich ausschließlich auf B2B konzentrierte, zu erwarten. Aber warum ist das so?

Konsumerisierung: Das Beste von B2C in den B2B-Markt bringen

54 % der B2B-Käufer geben an, dass sie ein B2C-Einkaufserlebnis wünschen.

Die Konsumerisierung von B2B-Verkäufen ist aus gutem Grund ein beliebtes Thema. Aber bedeutet dies, dass B2B-Unternehmen die Praktiken von B2C kopieren sollten? Laut Robert Pennings lautet die Antwort:  Nein.  Anstatt alles einfach zu übernehmen, sollten Sie nur die Elemente verwenden, die auch für B2B funktionieren.

Personalisiertes Marketing ist eine Strategie, die wirklich funktioniert.

B2C hat ganz klar einen großen Vorsprung in Sachen Personalisierung. Ein Grund dafür ist, dass personalisiertes Marketing eine lange Liste an Vorteilen bietet und B2C Unternehmen dies frühzeitig erkannt haben. Ein paar wurden während der Präsentation von Robert erwähnt:

  • Mehr Seitenaufrufe
  • Bessere Öffnungsraten bei E-Mails
  • Bessere CTR bei E-Mails
  • Höhere durchschnittliche Bestellwerte
  • Verbesserte Conversion Rates
  • stärkere Markentreue

Kurz gesagt: Mit personalisiertem Marketing können Sie Ihre Kunden zufriedenstellen und sie werden immer wieder zu Ihrem Webshop zurückkehren.

Segmentierung + Personalisierung = Relevanz

Der größte Vorteil des personalisierten Marketings ist der Wert, den er Kunden bietet – Relevanz.

In einer Zeit, in der die Menschen ständig mit einem kontinuierlichen Informationsfluss konfrontiert werden, kann es schwierig sein, sicherzustellen, dass Ihre Botschaft auffällt.

Relevanz ist der Schlüssel zur Überwindung dieses Hindernisses. Wenn Sie relevante Inhalte erstellen, werden Sie gesehen. Ihre Nachricht wird hervorstechen, weil sich der Empfänger direkt angesprochen fühlt.

Aber wie können Sie Personalisierung nutzen, um diese Relevanz zu erreichen?

Es ist wichtig, mit einer Segmentierung zu beginnen. Den Anfang finden Sie, indem Sie sich einfach eine Frage stellen:

„Wer ist mein Kunde?“

Als B2B-Händler haben Sie einen erheblichen Vorteil gegenüber Ihren B2C-Kollegen, wenn es darum geht, dies zu beantworten.

In den meisten B2B-Szenarien kennen Sie Ihren Kunden bereits. Wie viele wertvolle Informationen haben Ihre verschiedenen Kollegen nicht in Ihrem Microsoft Dynamics oder SAP ERP-System gespeichert, sondern in ihrem Kopf?

Eine andere wertvolle Datenquelle ist eine, an die Sie vielleicht nicht sofort denken. Das Anmelden bei einer Webseite für den vollständigen Zugriff ist für B2B-Käufer normal. Daher verfügen Sie häufig über eine Fülle von Kundendaten, um Ihre Kunden besser zu verstehen.

Wenn man bedenkt, wie wertvoll diese Informationen sind, lohnt es sich, diese zu sammeln und zu speichern. Sobald Sie dies getan haben, können Sie mit der Segmentierung beginnen. Sie können beispielsweise Segmente basierend auf Standort, Branche, Berufsbezeichnung und Betriebszugehörigkeit anlegen.

Auf diese Weise können Sie personalisiertes Marketing nutzen, um (potenziellen) Kunden relevantere Inhalte und damit einen Mehrwert zu bieten.

Mehr zu personalisiertem Marketing im B2B-Bereich erfahren Sie in unserem On-Demand Webinar Personalisiertes Marketing: Ausgezeichnete Kommunikation – Gesteigerte Umsätze.

https://info.sana-commerce.com/de_odw_personalisiertes-marketing-ausgezeichnete-kommunikation-gesteigerte-umsatze.html

GDPR im Jahr 2018: Bedrohung oder Chance?

Nach Roberts Präsentation gab es Zeit, eine Reihe von Fragen zu stellen. Eine Frage zielte auf ein wichtiges Thema in personalisiertem Marketing ab: Datenschutz und persönliche Daten von Kunden.

Im Mai 2016 haben sich die europäischen Datenschutzgesetze mit der Einführung des General Data Protection Regulation geändert. Unternehmen wie die Ihren werden bis zum 25. Mai 2018 aufgefordert, ihre Aktivitäten an die neue Gesetzgebung anzupassen.

Die GDPR kann als unvermeidliche Folge der immensen Datenmenge angesehen werden, die in den letzten Jahren online entstanden ist. Wir leben im Informationszeitalter. Ein Großteil unserer Daten wird genutzt und sogar online ausgetauscht. Wir wissen oft nicht einmal, wann wir diese Daten über uns selbst oder wo wir sie weitergegeben haben.

Die neue Datenschutzgesetzgebung (GDPR) wurde geschaffen, um den Missbrauch dieser Daten zu verhindern. Dazu gehören Maßnahmen wie die zwingende Einwilligung und Transparenz in Bezug auf die Datennutzung. Verbraucher und professionelle Käufer haben außerdem das Recht, von ihren Unternehmen die Anpassung oder Löschung ihrer personenbezogenen Daten zu verlangen.

Bedeutet GDPR das Ende von personalisiertem Marketing? Definitiv nicht.

Wie Robert während seiner Präsentation sagte, bietet dieser neue Status quo viele Möglichkeiten, die alle auf einem entscheidenden Element basieren: Zustimmung.

Und wenn wir uns den Kern von personalisiertem Marketing ansehen (Mehrwert für Kunden durch Relevanz), ist klar, dass GDPR keine Bedrohung, sondern eine Chance darstellt. Eine Möglichkeit, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen, die auf Vertrauen und Transparenz basiert. Das bedeutet mehr Wert für Ihre Kunden und wertvollere Kundenbeziehungen für Sie.

GDPR und Sana Commerce