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Kundensegmentierung im B2B - für gezieltes Online-Marketing

B2B E-Commerce, B2B Kunden, Customer Experience

Sana Editorial Team April 25, 2018

Sie wissen nicht, wo Sie mit der B2B Kundensegmentierung anfangen sollen? Oder suchen Sie praktische Tipps zur Nutzung von Kundensegmenten in Ihrem B2B-Onlineshop? Für beides finden Sie in diesem Artikel die Antwort.

Was ist Kundensegmentierung?

Kurzgefasst: Die Segmentierung unterteilt Ihre Liste von Leads und/oder Kunden in kleinere, in sich ähnliche Gruppen, um diese gezielter ansprechen zu können.

Warum ist es so wichtig, dass die Segmentierung Teil Ihrer Marketingstrategie ist?

Fortschritte im Online-Marketing machen es einfacher als je zuvor, Ihre Marketing-Botschaften auf unterschiedliche demografische Merkmale zuzuschneiden. Selbst wenn Sie in den spezifischsten Nischen arbeiten, können Sie viel erreichen, wenn Sie Ihr Online-Marketing mithilfe von Segmenten personalisieren, statt für alle Ihre Kunden und Interessenten dieselben Inhalte zu verwenden.

Durch die Segmentierung Ihrer Kundengruppen nach bestimmten Merkmalen erstellen Sie kleinere Gruppen mit mehr Gemeinsamkeiten. So können Sie Ihre Marketingaktivitäten weiter personalisieren, ohne sich Sorgen darüber machen zu müssen, einen Teil Ihrer Zielgruppe zu entfremden.

Personalisiertes Online-Marketing nur mit Segmentierung möglich

Besseres, effektiveres Marketing ist natürlich wunderbar, aber um dies zu erreichen, brauchen Sie mehr als nur die Segmentierung. Sie müssen für jedes Segment personalisierte Marketinginhalte erstellen.

Wenn Sie ein kleines Marketing-Team haben, scheint dies mehr Aufwand zu sein als es wert ist. Auch wenn alle in Ihrer Datenbank Interesse an Ihren Produkten gezeigt haben, müssen Sie trotzdem die Extrameile gehen und personalisierte Inhalte für diese scheinbar gleichen Kunden anbieten.

Personalisierung wird heute von Ihren Kunden erwartet – unabhängig davon, ob Sie an Endverbraucher oder professionelle Käufer verkaufen.

Hier sind ein paar wichtige Statistiken, bevor wir in die Details gehen:

Der Grund, warum Personalisierung im Marketing funktioniert, ist, weil die Bedürfnisse der Zielgruppe berücksichtigt werden. Und nicht nur allgemeine Bedürfnisse – sondern die Bedürfnisse des Käufers zu einem bestimmten Zeitpunkt.

Der Kaufprozess kann insbesondere im B2B-Bereich lang und komplex sein. Hersteller und Großhändler haben selten Kunden, die Spontankäufe tätigen. Kunden forschen über das Produkt oder die Dienstleistung, vergleichen Ihres mit den Angeboten anderer Anbieter, häufig finden sogar Preisverhandlungen statt. Und der (potenzielle) Käufer hat in jedem Schritt dieses Kaufprozesses unterschiedliche Informationsbedürfnisse.

Mit einer effektiven Marketing-Personalisierung können Sie Ihren Leads und Kunden zeigen, was sie sehen müssen, wann sie es sehen müssen, um ihnen auf dem Weg zum Kauf weiterhelfen zu können.

Und jede Personalisierung beginnt mit einer Kundensegmentierung.

Welche Daten verwende ich zur Segmentierung von Kundengruppen?

Das hängt von Ihrem Unternehmen ab.

Um Ihnen eine Vorstellung zu geben, wie Sie Ihre Kunden segmentieren können, finden Sie hier einige Arten von Marktsegmenten, die von anderen Unternehmen häufig verwendet werden.

Geographische Segmentierungsbeispiele

Durch das Filtern nach Ort können Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden keine Einladung zu einem Event erhalten, von dem sie tausende von Kilometern entfernt wohnen.

Dies ist besonders interessant, wenn Sie international oder in mehrsprachigen Ländern tätig sind. Zum Beispiel könnten US-Unternehmen ein Segment kanadischer Kunden erstellen und die Rechtschreibung anpassen oder Informationen über zusätzliche Versandgebühren bereitstellen.

Demographische Segmentierungsbeispiele

Die Segmentierung basierend auf demografischen Informationen bedeutet, dass Kundengruppen basierend auf einer Vielzahl von Merkmalen entstehen.

Im B2B-Marketing möchten Sie sowohl das Unternehmen, an das Sie verkaufen, als auch die Kontaktperson, die Sie ansprechen, berücksichtigen. Sie könnten z.B. Segmente basierend auf folgenden Daten erstellen:

  • Industrie
  • Unternehmensgröße
  • Position innerhalb der Firma

Zum Beispiel möchten Sie möglicherweise unterschiedliche Terminologie für verschiedene Branchen verwenden oder sogar ganz unterschiedliche Produkte bewerben. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Marketing-Nachrichten in Ihrem Onlineshop und in Ihren E-Mails für den Leser sehr relevant sind.

Sie können sogar Ihre Marketingstrategie basierend auf der Rolle des Empfängers im Unternehmen anpassen. Ein CIO wird mehr an den technischen Spezifikationen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein, als beispielsweise ein Marketing-Manager.

Wenn Sie an sehr kleine Unternehmen (oder Verbraucher) verkaufen, denken Sie eher an den einzelnen Empfänger und daran, wie Sie am besten das Interesse dieses Unternehmens oder dieser Person wecken können. Das könnte die Schaffung von Marktsegmenten auf der Basis von Folgendem bedeuten:

  • Alter
  • Interessen
  • Geschlecht

Aber Vorsicht: Achten Sie bei der Personalisierung mit dieser Art von Daten darauf, dass sich Stereotypen nicht in Ihre Inhalte einschleichen. Diese Art der Personalisierung kann fehlschlagen und dazu führen, dass Ihre Leser sich nicht angesprochen fühlen. Wenn Sie beispielsweise Ihre Schriftfarbe pink machen, wird sie für Frauen nicht automatisch ansprechender, und die Verwendung des aktuellen Slangs wird wahrscheinlich bei der Generation Z keinen Nerv treffen.

Verhaltensweisen Segmentierungsbeispiele

Diese Art der Kundensegmentierung erfordert nicht unbedingt das neueste digitale System und eine lange Liste an Cookies. Die Verhaltenssegmentierung könnte etwas so Einfaches beinhalten, wie Kunden, die einen bestimmten Bestellbetrag im Durchschnitt haben oder eine Bestellung für mehr als drei Monate nicht aufgegeben haben.

Segmente wie diese ermöglichen es Ihnen, loyale (oder besonders lukrative) Kunden mit speziellen Deals zu belohnen, um die Loyalität zu erhalten und Kunden, die dabei sind, Sie zu vergessen, erneut an Sie zu erinnern.

Dies ist auch sehr nützlich im Umgang mit potentiellen Kunden. Indem Sie Ihre Leads basierend auf ihrer Position im Verkaufszyklus segmentieren, können Sie Ihre Nachrichten so anpassen, dass der reibungsloseste (und schnellste) Weg zum Kunden gewährleistet ist.

Wie Sie sehen können, hat die Personalisierung Ihres Marketings mit Segmenten viel Potential.

Käufersegmentierung im B2B-Onlineshop von Sana nutzen

Sie können die Kundensegmentierung auch verwenden, um Ihren Sana Commerce-Onlineshop zu personalisieren.

Die Funktionalität der Kundensegmente stammt von Sana Commerce. Mit anderen Worten, Sie brauchen kein spezielles Add-On, um Ihren Onlineshop auf diese Weise zu personalisieren – es ist bereits integriert.

Wo kommen diese Daten her?

Das Erstellen einer segmentierten Listen direkt in Ihrem Onlineshop ist praktisch, aber wird dies nicht Konflikte mit Ihren anderen Segmenten ergeben? Was ist mit Datenabweichungen?

Keine Sorgen. Alle verwendeten Daten werden entweder aus Ihrem ERP-System – der einzigen Quelle der Wahrheit Ihres Unternehmens – oder aus Sana Commerce, das in Ihr ERP-System integriert ist, abgerufen. Beim Anlegen Ihrer Segmente in Sana Commerce können Sie aus folgenden Daten wählen:

  • Kundeninformationen aus Ihrem ERP-System
  • Kunden-Onlineshop-Verkaufsstatistiken
  • Account Daten (letzter Login, Kontotyp etc.)
  • Einkaufswagendaten (wann wurde dieser geändert, Anzahl der Artikel)

Mit diesen Daten können Sie allgemeine Segmente („Kunden aus Deutschland“) oder spezifische Segmente erstellen („Kunden aus Europa, die in diesem Jahr mehr als 50.000 € mit mehr als 15 Artikeln in ihrem Einkaufswagen bestellt haben und die seit 2 Wochen nicht eingeloggt waren“).

Onlineshop Segmentierungsbeispiele

Bevor Sie entscheiden, welche Segmente für Ihren Sana Commerce Onlineshop erstellt werden sollen, müssen Sie wissen, was Sie mit den Ergebnissen anfangen wollen. Hier sind die drei wichtigsten Wege, ein benutzerdefiniertes Online-Kauferlebnis zu erstellen.

Personalisierung von On-Page Content

Sie haben hier eine Menge Freiheit: Sie können (mehrere) Segmente für die Inhaltselemente auf Ihren Produktseiten, Produktlisten oder Flexi-Seiten auswählen. Ziehen Sie ganzseitige Banner, Bilder oder einfach nur Text in Betracht.

Bei so vielen Möglichkeiten kann der Anfang schwer sein. Hier sind einige Beispiele für die Personalisierung von Inhalten in einem Onlineshop:

  • Ein kundenspezifisches Banner für amerikanische Kunden in der Zeit vor und während Thanksgiving oder einem anderen einzigartigen amerikanischen Feiertag.
  • Eine Dankesnachricht für Ihre Kunden mit den höchsten Bestellvolumen.
  • Verschiedene On-Page-Bilder für unterschiedliche Branchen.

Anpassung der Onlineshop Navigation

Wenn Sie einen großen Produktkatalog von Nischenprodukten haben oder verschiedene Branchen bedienen, kann es schwierig sein, die Navigation im Webshop zu perfektionieren. Sie möchten sicherstellen, dass alle Ihre Kunden in den Menüs Ihres Onlineshops leicht die Produkte finden, die sie benötigen.

Dies kann jedoch zu großen Navigationsmenüs führen, die schwer zu navigieren und nicht ideal für den Einsatz auf mobilen Geräten sind.

In Sana Commerce können Sie Segmente verwenden, um dieses potenzielle Problem zu lösen. Sie können einem einzelnen Menüelement ein oder mehrere Kundensegmente zuweisen – genau wie bei Inhaltsblöcken auf der Seite.

Haben Sie ein bestimmtes Produkt, das für 90% Ihrer Kunden nicht relevant ist, aber von größter Wichtigkeit für die anderen 10%? Kein Problem: filtern Sie es einfach aus dem Menü, wo es nötig ist.

Onlineshop Segmente für E-Mail-Marketing verwenden

Die Eigenschaft von Sana Commerce ermöglicht es Ihnen, Ihre ERP-Datenbank als einzige Quelle der Wahrheit für Ihren Onlineshop zu nutzen: Sie müssen keine zweite Datenbank erstellen und pflegen. Dieses Prinzip verfolgen wir auch, wenn es um Ihr E-Mail Marketing geht.

Das Add-On „MailChimp“ von Sana Commerce macht die Nutzung Ihrer Onlineshop-Segmente für Ihre E-Mail-Marketing-Aktivitäten zum Kinderspiel. Sie können genau die gleichen segmentierten Listen verwenden, um Ihren Onlineshop und Ihre E-Mail-Kampagnen zu personalisieren.

Abhängig von Ihren Segmenten könnte dies bedeuten:

  • Industriespezifische E-Mail Kampagnen
  • Spezielle Angebote für loyale oder besonders profitable Kunden
  • Erinnerungen für Kunden mit Artikeln in ihrem Einkaufswagen

Und dies ist nur der Anfang. Sie können Ihren Onlineshop und Ihre E-Mail-Marketing-Personalisierung individuell auf das anpassen, was für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.

Erfahren Sie mehr über die Personalisierung von Marketing

Bereit zu sehen, was Sie sonst noch mit der intelligenten Nutzung von Segmenten erreichen können? Erfahren Sie mit diesem kostenlosen Leitfaden, wie Sie Ihre Marketingstrategie für personalisiertes B2B-Marketing stärken können.

 

Der ultimative Wegweiser zur personalisierten B2B Customer Journey

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