67 % Online-Anteil bei Teilen und Zubehör 
dank Plattform Upgrade

Eine gute Plattform 
reichte nicht mehr aus

Moto Directs Wechsel von Magento zu Sana Commerce veränderte die geschäftlichen Prozesse erheblich: Schnellere Implementierung, geringere Betriebskosten sowie eine speziell für B2B entwickelte Plattform waren nun Standard.

Auch das Geschäft selbst veränderte sich, denn Moto Direct wurde zu etwas Größerem: Aus drei Marken entstand ein Unternehmen. Die Integration von Moto, RaceFX und Hi Level zu einer einzigen britischen Einheit bedeutete, drei Systeme und unterschiedliche rechtliche Anforderungen zusammenzuführen. Gleichzeitig benötigte das Unternehmen eine stärker skalierbare Lösung, um den Anforderungen des wachsenden Geschäfts gerecht zu werden.

„Zwei Faktoren waren ausschlaggebend für den Wechsel: Wir hatten zum einen den Eindruck, dass unser alter Webshop den Anschluss an die Konkurrenz verloren hatte. Trotz Investitionen in eine individuelle Anpassung hätte dies lediglich einen begrenzten ROI gebracht. Zum anderen mussten wir zu der Zeit drei Teams, Systeme und Rechtsformen zu einem einzigen britischen Unternehmen zusammenfassen. Nach Prüfung der Optionen bot Sana unserer Meinung nach die beste B2B E-Commerce-Plattform. Deshalb entschieden wir uns für ein Upgrade, um so die Grundlage für unser zukünftiges Wachstum zu schaffen.”

Sean Hefferin, Supply Chain Manager, Moto Direct

Sieben Monate, 
bereit zur Einführung

Für das Moto Direct-Team hatte dieses Projekt eine ganz andere Bedeutung als die meisten normalen System-Upgrades. Es ging nicht nur um die Einführung neuer Software, sondern darum, drei Unternehmen, drei unterschiedliche Arbeitsweisen und drei verschiedene Kundenstämme zu einer Einheit zusammenzuführen. Diese massive Veränderung kann bei einem überstürzten Vorgehen schnell schiefgehen. Anstatt also alle Maßnahmen auf einmal umzusetzen, nahmen wir uns die nötige Zeit für eine sichere und effiziente Integration. Es ging zunächst darum, eine gute Basis zu schaffen, um den Webshop dann periodisch weiter dahingehend zu entwickeln, was wir als Unternehmen tatsächlich benötigen.

„Wir sind schrittweise vorgegangen: Die erste Einführung entsprach so weit wie möglich dem von Sana bekannten Standard. Im folgenden Jahr haben wir dann jedes Quartal an der Einführung weiterer Verbesserungen gearbeitet, sowohl über Sanas Standardfunktionen als auch über Add-ons zur Erfüllung unserer branchenspezifischen Anforderungen. Alles in allem verlief der Prozess reibungslos.“

Sean Hefferin, Supply Chain Manager, Moto Direct

Diese Geduld spiegelte sich auch in der Erfahrung der Kunden mit der Umstellung wider. Anstatt die Kunden von RaceFX und Hi Level von heute auf morgen auf ein neues System umzustellen, vollzog Moto Direct den Übergang schrittweise, Marke für Marke und Quartal für Quartal.

„Eines unserer Projektziele bestand darin, größere Veränderungen für unsere Kunden so weit wie möglich zu vermeiden und stattdessen vierteljährliche Updates zu veröffentlichen, um RaceFX- und Hi Level-Kunden sanft zum Umstieg auf Moto Direct B2B zu bewegen. Auf Kundenevents hören wir viel positives Feedback zu Moto B2B im Vergleich zu unseren Mitbewerbern (sowie viele Verbesserungsvorschläge!), aber für unsere Kunden ist es vermutlich schwierig, einen direkten Vorher-nachher-Vergleich anzustellen.“

Sean Hefferin, Supply Chain Manager, Moto Direct

Ein Webshop, drei Marken, 
aber deutlich weniger Arbeitsaufwand

Die Zusammenführung von Moto Direct, RaceFX und Hi Level in einem einzigen Sana-Webshop hat nicht nur die Organisationsstruktur verschlankt. Sie hat auch die täglichen Prozesse verändert, das Team von Routineaufgaben befreit und ihm den Freiraum gegeben, um bessere Lösungen für Kunden zu entwickeln.

„Für unser Team bedeutet dies eine deutliche Effizienzsteigerung: Dank Sana müssen wir Produktdaten, Preise, Größendetails usw. nicht mehr manuell hochladen und Bestellungen importieren. Wir können die so gewonnene Zeit nutzen, um unseren Kunden das bestmögliche Online-Erlebnis zu bieten, auf ihr Feedback einzugehen und den Webshop zu optimieren, anstatt uns mit alltäglichen Verwaltungsaufgaben zu beschäftigen.“

Sean Hefferin, Supply Chain Manager, Moto Direct

Auch die Frage, wer mit den Daten arbeitet, hat sich dadurch verändert. Dank visueller Design-Tools und umfassenderer Analysen, wie zum Beispiel einem Einblick darin, nach welchen Motorrädern Kunden tatsächlich suchen, wurde Sana zu einer Plattform, für die sich auch das Marketing-Team sehr interessierte.

„Sana Commerce Cloud (SCC) bietet dem Marketing-Team mehr Möglichkeiten zur Verbesserung des Kundenerlebnisses (Visual Designer, Blog usw.) und mehr Analysedaten (wir können zum Beispiel unter anderem sehen, nach welchen Motorrädern unsere Kunden online suchen). Früher hat das Marketing wohl die großen Anbieter gegenüber dem [NL5] [MC6] bisherigen Sana bevorzugt, aber seit dem Umstieg auf SCC und der damit verbundenen Konsolidierung ist das nicht mehr der Fall.“

Sean Hefferin, Supply Chain Manager, Moto Direct

Langfristig aufgebautes, 
statt nur vorübergehendes Vertrauen

Moto Direct ist seit 2018 Kunde von Sana. Das ist kein unwesentliches Detail, sondern einer der Hauptgründe dafür, dass dieses Projekt so gut funktionierte. Wenn Sie gemeinsam mit einem Partner schon mehrere Entwicklungsphasen durchlaufen haben, müssen Sie nicht jedes Mal wieder bei Null anfangen, wenn sich etwas ändert. Vielmehr bauen Sie auf einer Beziehung auf, deren Partner bereits versteht, wie Ihr Unternehmen funktioniert.

„Sowohl Moto Direct als auch Sana sind seit Beginn unserer Zusammenarbeit im Jahr 2018 erheblich gewachsen. Inzwischen sind mehr Menschen involviert und unsere Beziehung ist komplexer geworden, was unser großes Vertrauen in Sana allerdings in keinster Weise beeinträchtigt.“

Terry Birtles, Moto Direct

Das gleiche Muster zeigt sich auch im Verhalten der Kunden von Moto Direct. Diejenigen, die am häufigsten Teile und Zubehör kaufen, sind nicht unbedingt die größten Kunden, sondern diejenigen, die am meisten Zeit hatten, sich von der Zuverlässigkeit der Plattform zu überzeugen: korrekte Preise, verlässliche Lagerbestände und stimmige Größenangaben, dank derer sie keinen Anruf mehr tätigen müssen. Vertrauen in einen Webshop entsteht genauso wie Vertrauen in jeden anderen Partner: durch Beständigkeit über einen längeren Zeitraum hinweg.

„Die stärkste Online-Akzeptanz kommt von Kunden, die häufiger Ersatzteile und Zubehör kaufen. Ausschlaggebend dafür ist das Vertrauen, genaue Preis- und Bestandsangaben, klare Größendaten sowie eine schnelle, benutzerfreundliche Oberfläche, die unnötige Telefonate oder die erneute Überprüfung von Bestellungen überflüssig macht.“

Terry Birtles, Moto Direct

Ausblick: 
80 % Online-Anteil bis 2027

Moto Direct hat das Ziel, bis Ende 2027 80 % der Bestellungen online abzuwickeln. Dieses ehrgeizige Vorhaben wird durch einen konkreten Plan unterstützt: Das bestehende Team soll sich verstärkt den Aufgaben widmen, die zum Wachstum des Unternehmens beitragen, anstatt viel Zeit mit unnötigen manuellen Tätigkeiten verbringen. Mehr Online-Bestellungen bedeuten weniger Zeitaufwand für die Bearbeitung von Bestellungen und mehr Zeit für Kundenakquise, Upselling und technischen Support.

„Das Moto Direct-Team ist einfach das beste Team der Branche und setzt sich jeden Tag dafür ein, das Geschäft auszubauen. Wir sind ein relativ kleines Team, doch durch den steigenden Anteil der Online-Bestellungen können wir mit derselben Personalstärke die Produktivität steigern und uns auf Kundenakquise, Upselling und den technischen Support konzentrieren – und nicht nur auf die manuelle Annahme von Bestellungen.“

Terry Birtles, Moto Direct

Ende 2026 zeichnet sich zudem eine mögliche Umstellung von Microsoft Dynamics NAV auf Business Central ab. Da Sana bereits implementiert ist, erwartet Moto Direct, dass die Integration wesentlich unkomplizierter verlaufen wird als ein kompletter Neustart.