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8 Beispiele für B2B E-Commerce Best Practices

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Hennie Lievense Mai 16, 2019

Wie definiert sich in 2020 eigentlich eine erfolgreiche B2B-E-Commerce-Plattform?

Wir haben uns mit dieser Frage beschäftigt und einige sehr erfolgreiche B2B E-Commerce Best Practices für Sie zusammengestellt.

Die folgenden Sana Kunden nutzen einzigartige Features in Ihrem Sana Webshop, um Ihren Kunden ein perfektes Kauferlebnis zu bieten, und zwar durch Personalisierung, hochwertige Inhalte, Benutzerfreundlichkeit und ein modernes Design.

1. Boards and More: starkes Design

Ausstrahlung spielt im E-Commerce eine bedeutende Rolle. Bei einem B2B-Webshop ist das nicht anders. Ein leichtes, schlankes und einfaches Design ist genau das, was Ihr Webshop braucht.

Boards & More, Großhändler für Surfausrüstungen, zeigt, wie wichtig Design ist. Das Webshop-Design des Unternehmens bietet nicht nur was fürs Auge, sondern hat auch eine wesentliche Funktion.

Die Funktion von Design im B2B-Bereich

Bedenken Sie, dass B2B-Besucher Ihren Webshop besuchen, um möglichst viele Informationen zu finden. Im B2B-Bereich sollten daher schon im Design möglichst viele detaillierte Informationen zu Ihrem Produktsortiment abzulesen sein.

Durch die Kombination von attraktivem Design und detaillierten Produktinformationen, technischen Daten und Informationen zu verwandten Produkten bieten Sie Kunden ein optimales B2B-Kundenerlebnis. Genau das ist Boards & More wunderbar gelungen.

So kann man sich zum Beispiel auf einer der Webseiten sämtliches Zubehör für ein bestimmtes Produkt anzeigen lassen, so wie beim nachstehenden Kite. Beim Klick auf eines der Produkte werden die Zubehörteile sofort angezeigt, inklusive Installationsvideo und mehr.

Erfahren Sie hier mehr über das E-Commerce Projekt von Boards & More >>

 

2. Medux: Omnichannel-Erlebnis

Beim Kauferlebnis zählt nur eines: die Kundenzentrierung. Wichtig ist, sich auf das zu konzentrieren, was Ihre Kunden wirklich wollen. Dazu gehört auch, die eigenen Kanäle auf die Wünsche der Kunden abzustimmen.

Mit einer Omnichannel-Strategie schaffen Sie es, Ihren Kunden über alle Verkaufskanäle hinweg ein konsistentes, nahtloses Erlebnis zu bieten. Eine ERP-Integration ermöglicht diese nahtlose und konsistente Erfahrung.

Medux ist ein hervorragendes Beispiel für ein Lieferunternehmen, das eine Omnichannel-Strategie erfolgreich umgesetzt hat. Medux ist die übergeordnete Bezeichnung diverser Marken und Unternehmen, die mittels verschiedener Webshops Hilfsmittel für die Pflege- und Gesundheitsbranche liefern. Das Unternehmen hat alle Systeme aufeinander abstimmen und mit dem Sana Webshop und Dynamics NAV integrieren lassen.

Damit ist Medux in der Lage:

  • eine All-in-one-Plattform zu pflegen,
  • jederzeit den Lagerbestand einsehen zu können,
  • den Versand- und Retourenprozess optimal zu managen und
  • die Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.

Sämtliche Geschäftstätigkeiten von Medux werden nun von den Wünschen der Kunden bestimmt. Dazu zählte unter anderem die Einrichtung eines attraktiven Webshops.

Auch hierbei war der Wunsch der Kunden ausschlaggebend. Die Kunden können selbst bestimmen, wie sie ihren Einkauf tätigen – online oder in einem Geschäft vor Ort, wo sie das Produkt sehen und anfassen können.

Der Medux-Webshop ist für Kunden jetzt rund um die Uhr erreichbar. Neben dem Webshop sind die Ladengeschäfte weiterhin ein wichtiger Verkaufskanal. Der Service verlagert sich aber immer mehr in den Online-Bereich, wodurch dieser immer abrufbar ist.

Noch einen Schritt weiter?

Letztendlich läuft alles auf Unified Commerce hinaus.

Der Unterschied zwischen Omnichannel und Unified Commerce ist, dass nicht länger mit mehreren internen Kanälen gearbeitet wird. Sämtliche Kanäle fließen in einer zentralen Echtzeit-Plattform für alle Kundenkontaktstellen zusammen.

Das heißt, nicht nur online kommen alle Kanäle zusammen, so wie Sana das ERP-System mit dem Webshop und anderen Anwendungen integriert, sondern auch offline, im Ladengeschäft wird alles digitalisiert. Mobile POS und Clienteling werden dabei eine wichtige Rolle spielen.

3. Keller: mit nur 3 Klicks beim richtigen Produkt

Kunden von heute möchten Produkte und Zubehör innerhalb kürzester Zeit bestellen. In einer Hammerson-Studie nannten fast 70 % der B2B-Käufer Komfort als den wichtigsten Faktor während des Bestellvorgangs.

Dabei zeigt sich die Vorliebe der Kunden für Selbstbedienung. Laut Forrester möchten 75 % der professionellen Käufer Produkte einfach online statt bei einem Handelsvertreter bestellen können.

Was Kunden auf keinen Fall wollen, ist ewig nach bestimmten Produkten suchen und sich endlos durch den Webshop klicken zu müssen. Für ein bestimmtes Produkt anrufen oder mailen zu müssen, dass sollte schon der Vergangenheit angehören.

Genau das hat Keller, Großhändler für Bau, Industrie & Schifffahrt, gut erkannt. Das Unternehmen hat ein sehr breites Produktsortiment. Der Industriegroßhändler nutzt SAP ECC (das wiederum an die ERP-Systeme Newcore und AGP angebunden ist) mit seinem PIM-System EZ base integriert.

 

Das Ergebnis? Der gesamte Produktkatalog des Unternehmens ist jetzt online im Webshop zu finden. Mit nur drei Klicks können Kunden das passende Produkt auswählen und in den Warenkorb legen.

4. Kippie: Gast-Account

Die Entwicklung im Bereich Konsumerisierung und die Tatsache, dass B2B-Käufer eben auch ein B2C-Kundenerlebnis erwarten, spiegelt sich unter anderem im Wunsch der Kunden nach Gast-Accounts wieder. Oft wollen Kunden nicht erst lange Formulare ausfüllen, sondern ihre Bestellung schnell und anonym aufgeben.

Ein Gast-Account wirkt sich positiv auf die Shopping Cart Abandonment Rate (Warenkorb-Abbruchrate) aus. Zahlreiche Unternehmen mit einem Webshop kennen dieses Problem. Laut Barilliance ging es dabei 2017 um ganze 78,65 % der Kunden, also drei Viertel aller Kunden, die Ihren Webshop besuchen.

Kippie bietet die Möglichkeit für einen Gast-Account. Käufer müssen nicht all ihre Informationen speichern, sondern können sich – neben dem normalen Kundenkonto – auch für die einmalige Nutzung eines Gast-Accounts entscheiden. Damit genießen B2B-Käufer dasselbe Kauferlebnis wie B2C-Kunden, bei dem Komfort den Ton angibt.

Erfahren Sie hier mehr über das erfolgreiche E-Commerce Projekt von Kippie >>

 

5. Zijlstra: Dropshipping

Komfort bedeutet auch schnelle Belieferung Ihrer Kunden über den Webshop. In unserem Blog B2B-E-Commerce-Trends 2019 prophezeit unser CPO, dass Next-Day-Shipping die Minimalvoraussetzung ist, um den Wünschen der heutigen Verbraucher zu entsprechen.

Noch besser allerdings ist, die Kunden noch schneller zu bedienen.

Ziel von Zijlstra für 2019 ist es, 60 % der Aufträge über den Webshop abzuwickeln. Aktuell sind es 55 %. Laut dem Möbelhersteller lässt sich dieser Erfolg vor allem dadurch erklären, dass über den Webshop eine flexible und sehr schnelle Lieferung angeboten wird.

 

Denn Zijlstra hat seinen Webshop um eine Dropshipping-Funktion erweitert. Die Kunden (E-Tailer und Retailer) können nun ihrerseits viel einfacher die Wünsche Ihrer Endkunden erfüllen.

Für Kunden von Zijlstra (Retailer und E-Tailer) hat dies einen sehr positiven Effekt. Sie können Dritte mit der Lieferung der Produkte beauftragen und sich so auf die finanzielle Abwicklung konzentrieren.

6. Royal Brinkman: Kundensegmentierung

Schon seit längerem ist Personalisierung aus dem B2B-E-Commerce nicht mehr wegzudenken, was zahlreiche Studien belegen. Einer Studie von Salesforce zufolge erwarten auch 80 % der B2B-Käufer heute ein Erlebnis wie bei Amazon.

Stärker noch: Ist Ihr Service nicht personalisiert genug? Dann wechseln Ihr B2B-Kunden ohne mit der Wimper zu zucken den Lieferanten. So sehen es zumindest zwei Drittel der Befragten, wie aus einer B2B-Studie von Salesforce hervorgeht.

Royal Brinkman hat mit seiner E-Commerce-Erfahrung im B2B-Bereich bereits eine ganze Palette an Wissen aufgebaut. Das Unternehmen ist dadurch in der Lage, Kunden bestimmten Gruppen zuzuordnen.

Royal Brinkman hat jetzt Inhalte, die zu den unterschiedlichen Persönlichkeiten und Phasen der Buyer’s Journey passen. Mithilfe von Kurzvideos und anderen Inhalten beantwortet Royal Brinkman im interaktiven Webshop zahlreiche Fragen verschiedener Kunden.

So sieht beispielsweise ein Blumenzüchter andere Inhalte als jemand, der Tomaten anbaut. Ziel ist nicht unbedingt, die Kunden zu überzeugen, sondern sie dabei zu unterstützen, Entscheidungen zu treffen.

Erfahren Sie hier mehr über das E-Commerce Projekt von Royal Brinkman >>

Mit Sana 9.3 lässt sich sogar für jeden Kunden die Bestellhistorie aus der Zeit anzeigen, bevor es den Webshop überhaupt gab. Dieses Feature ist einzigartig. Wollen Sie mehr darüber erfahren? Lesen Sie Seite 34 unseres Productfactsheets Sana Commerce 9.3.

7. Smartwares: Zubehörportal und RMA

Aktuell gibt es viele Hersteller und Lieferunternehmen, die im Rahmen ihres Webshops ein separates Zubehör- und Ersatzteilportal anbieten.

Smartwares ist ein gutes Beispiel für ein solches erfolgreiches Portal. Smartwares ist Lieferant für kleine Haushaltsgeräte. Zu seinem Portfolio zählt das Unternehmen 8 Marken, darunter Tristar und Princess. Somit hat Smartwares insgesamt 8 unterschiedliche Webshops, sowohl für B2B als auch B2C.

Während Einzelhändler online Produkte bestellen können, ist dies für Endkunden nicht möglich. Diese haben aber die Möglichkeit, Ersatzteile online zu bestellen.

In einigen Webshops, wie Tristar und Princess, erleichtert Smartwares seinen Kunden das Bestellen von Zubehör mithilfe eines separaten Portals. Bestellt ein Endkunde beispielsweise ein Ersatzteil, so wird dieses an verschiedene B2B-Kunden von Smartwares weitergeleitet.

Princess bietet Kunden mit dem Zubehörportal einen guten Überblick. Klickt ein Kunde zum Beispiel auf ein bestimmtes Zubehörteil, dann öffnet sich die Produktseite mit allen Informationen zu diesem Produkt.

Mithilfe der Vergleichsfunktion können Kunden zudem verschiedene Zubehörteile und Produkte miteinander vergleichen. Für Smartwares bietet diese Funktion einen echten Mehrwert.

Denn sie sorgt für zufriedene Kunden und weniger Rücksendungen, da dank der ausführlichen Produktinformationen kaum noch falsche Produkte bestellt werden.

Und es gibt noch etwas, mit dem Smartwares seinen Kunden entgegenkommt: RMA. Mit Return Merchandising Agreements können Kunden, wenn sie eingeloggt sind, Bestellungen noch anpassen, nachdem diese bereits aufgegeben sind.

Die Informationen aus dem Webshop werden direkt an das ERP-System übermittelt, wodurch Änderungen bzgl. der Logistik sofort wirksam werden.

Diese Funktion ist standardmäßig in Sana 9.3 enthalten. Sie möchten mehr darüber erfahren? Werfen Sie einen Blick in unsere Factsheets.

8. Broekhof: Chatbot

Personalisierung ist entscheidend, auch im B2B-Bereich. Wenn über den Webshop bestellt wird, sollen Käufer nicht das Gefühl haben, mit einer Maschine zu kommunizieren, sondern mit einem Mitarbeiter.

Ein Chatbot, dem Kunden im Webshop direkt Fragen stellen können, bietet hier eine tolle Lösung. Wird tatsächlich ein Mitarbeiter eingesetzt, um über den Chatbot den ganzen Tag Fragen zu beantworten, ist dies natürlich ein großer Kostenfaktor.

Heutzutage ist das aber häufig nicht mehr notwendig, da Unternehmen KI und maschinelles Lernen einsetzen, um den Kundenkontakt mithilfe von Chatbots zu automatisieren. Broekhof verwendet einen Chatbot in Kombination mit Daten aus dem ERP-System.

 

Dadurch muss das Unternehmen keine Mitarbeiter dafür „abstellen“ und die Antworten kommen super schnell.

Erfahren Sie hier mehr über das E-Commerce Projekt von Broekhof >>

Alle B2B E-Commerce Best Practices haben eines gemeinsam…

Der Kunde und seine Wünsche stehen im Mittelpunkt!

Wird dem Kunden Komfort und ein tolles Design in Kombination mit starken Inhalten in einem personalisierten Webshop geboten, werden seine Wünsche bedient. Für die oben genannten B2B-Webshops zeichnet sich dies in einem erfolgreichen Online-Verkauf wieder.

Neugierig, was Sana für Ihr Unternehmen alles realisieren kann? Downloaden Sie hier unser Factsheet und erfahren Sie mehr über die Möglichkeiten.

 

Erfahren Sie, was Sana Commerce für Ihr Unternehmen tun kann.

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