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B2B Multichannel-Strategie

B2B E-Commerce

Michiel Schipperus März 31, 2016

Das Verbraucherverhalten hat sich durch Innovationen und Entwicklungen in der IT-Welt verändert. Verbraucher von heute sind daran gewöhnt, ihre Produkte rund um die Uhr kaufen zu können und ihren Einkaufskanal selbst zu bestimmen – sei es über Smartphone, Tablet oder PC. Im beruflichen Umfeld möchten professionelle Einkäufer ihre Produkte genauso unkompliziert finden und kaufen können.

Der Zweck von Multichannel für B2B

B2B Unternehmen reagieren mit einem Multichannel-Ansatz auf die Bedürfnisse der B2B-Kunden. Die Käufer von heute wollen in einem Shop vor Ort, online, via E-Mail oder vielleicht doch lieber noch per Fax bestellen und das rund um die Uhr – ungeachtet der Öffnungszeiten. Um diese Käufernachfrage bedienen zu können, müssen auch B2B-Unternehmen heute auf all diesen online und offline Kommunikations- und Vertriebskanälen vertreten sein, um keine potenziellen Käufer sowie Stammkunden zu verlieren.

Der Unterschied von Multichannel und Omnichannel

Bei vielen B2B-Unternehmen heißt es heute schon „Multichannel war gestern – Omnichannel ist die Zukunft“. Aber was genau unterscheidet den Omnichannel-Ansatz von einem Multichannel-Ansatz?

Geht es bei Multichannel lediglich darum, die Produkte und Dienstleistungen über mehrere Kanäle zu vertreiben, geht es bei Omnichannel um die kanalübergreifende Kommunikation mit den Kunden. Unternehmen gehen hiermit auf das veränderte Kaufverhalten der Einkäufer ein.

Die Customer Journey geht heute über mehrere Kanäle (Fax, Telefon, Social Media, E-Mail, Webshop…). Die Markendarstellung und Kommunikation sind dabei konsistent auf allen Kanälen was zu einem einheitlichen Einkaufserlebnis führt.

Für mehr Informationen rund um den besten Omnichannel-Ansatz für B2B-Unternehmen, lesen Sie unser Whitepaper: Entwicklung der besten Omnichannel-Strategie für Ihr B2B-Unternehmen.Die beste Omnichannel Strategie entwickeln

Die Rolle von E-Commerce im B2B Multichannel

Personalisierung und Transparenz

Großhändler und Hersteller treffen mit ihren Kunden unterschiedliche Vereinbarungen bezüglich Preise und Angebote. Es ist quasi unmöglich für jeden B2B-Kunden personalisierte Geschäftsvorgänge anzubieten. Denken Sie an einen Produktkatalog. Den produzieren Sie aus Kostengründen in Masse und nicht individuell für jeden Kunden. Wenn Ihr Kunde aber Ihr Online-Vertriebsportal nutzt, ist es möglich diesem Kunden ein personalisiertes Kauferlebnis zu bieten. Schnell wird Ihr Kunde diesen Vertriebskanal dem herkömmlichen Telefon oder Fax vorziehen.

B2C-Kunden bestellen in der Regel einzelne Produkte. Aus diesem Grund reicht es, im B2C Onlinehandel die Verfügbarkeit einzelner Produkte anzuzeigen. Ist ein Produkt nicht verfügbar, kann auf ähnliche Produkte verwiesen werden.

B2B-Kunden hingegen brauchen detailliertere Informationen und wollen meistens in  bestellen. Im B2B E-Commerce ist es sinnvoll, über die Bereitstellung von Echtzeit-Bestandsdaten sowie Produktvarianten wie Farbe und Größe nachzudenken.

Für ihre Kaufentscheidung benötigen B2B-Geschäftskunden Produktinformationen zu beispielsweise Ersatzteilen oder bestimmten Einzelteilen. Außerdem möchten sie einen genauen Überblick über ihre Auftragshistorie haben. Diese Informationen erfragen B2B-Kunden üblicherweise über Telefon und E-Mail.

Der Wunsch nach Informationen, die rund um die Uhr abrufbar sind, wächst aber von Tag zu Tag. Kein Warten mehr auf einen Vertriebsmitarbeiter oder Abhängigkeit von Geschäftszeiten. Diesen Wunsch können Sie Ihren Kunden ganz einfach mit einem B2B-Onlineshop erfüllen.

Erfahren Sie in unserem Whitepaper mehr darüber, wie Sie Ihren B2B-Kunden ein personalisiertes Einkaufserlebnis bieten können: Welche Vorteile bringt personalisiertes Marketing für Ihr B2B-Unternehmen?

B2B E-Commerce kann so einfach sein

Ein Online-Verkaufsportal einzurichten, welches personalisierte Features enthält, kann eine komplexe Angelegenheit sein. Viele Unternehmen zögern deshalb eine B2B Multichannel-Strategie umzusetzen. Verwenden Sie jedoch Ihr ERP-System als Ausgangspunkt und integrieren Sie Ihren B2B-Onlineshop in bestehende Business-Systeme, ist B2B E-Commerce plötzlich ziemlich unkompliziert. Eine solch integrierte Lösung bietet Ihren Kunden alles, um sich in seinen Bestellvorgängen verstanden und unterstützt zu fühlen.

Eine Multichannel B2B E-Commerce Umgebung trägt zu einer höheren Vertriebseffizienz, einem besseren Kundenservice und einer Umsatzsteigerung bei. Nutzen Sie die Chance, die eine B2B Multichannel-Strategie mit einem Online-Vertriebskanal für Ihre Kunden bietet.

B2B Online-Vertrieb: Vorteile & Chancen