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B2B2C: 5 erfolgreiche Online-Strategien

B2B E-Commerce, B2B E-Commerce Trends

Sana Editorial Team Oktober 7, 2020

Wenn das Internet in einer Sache gut ist, dann ist es Grenzen zu durchbrechen. Es bringt Menschen zusammen und ebnet den Weg zu neuen Zielgruppen für Unternehmen.

B2B2C, B2X, B2E: Business-Grenzen brechen

Business-Grenzen verwischen – und das schon seit einiger Zeit. Wo B2B- und B2C-Unternehmen gewohnt waren, in Ihrem eigenen Sektor zu verbleiben, ermöglichen Technologien heute, verschiedene Kanäle zu erkunden.

Das neue B2B2C-Modell (Business-to-Business-to-Consumer) [auch bekannt als B2X (Business-to-x) oder B2E (Business-to-everyone)] ermöglichte es bereits vielen Unternehmen noch erfolgreicher zu werden.

Aus diesem Grund werfen wir in diesem Blog einen Blick auf die Attraktivität von B2B2C und legen Ihnen wertvolle Tipps ans Herz, mit denen Sie erfolgreich in neue Märkte vorstoßen können.

Die hier aufgeführten Daten stammen aus einer Befragung von über 500 B2B-Unternehmen. Noch mehr Fakten der Befragung finden Sie in unserem Report: Die Rolle von E-Commerce in der digitalen Transformation von Unternehmen

Warum erweitern B2B-Unternehmen zu B2B2C?

Der Trend, direkt an den Endkonsumenten zu verkaufen, steigt stetig. 48 % der von uns befragten Unternehmen verkaufen bereits direkt an Ihre Endkunden. Darüber hinaus haben 61 % beobachtet, dass Hersteller, Händler und/oder Großhändler in ihrer Lieferkette beginnen, direkt an Endkunden zu verkaufen.

Die Befragten waren auch davon überzeugt, dass dieser Trend weiter steigen wird. 64 % der Unternehmen gaben an, dass sie erwarten, dass Hersteller, Händler und Großhändler in ihrer Lieferkette in Zukunft direkt an Endverbraucher verkaufen werden.

Unternehmen profitieren davon, direkt an den Endverbraucher über Business-to-Consumer- und/oder Direct-to-Consumer-Szenarien zu verkaufen, statt durch die gewohnte Lieferkette zu gehen.

Hersteller ersparen sich durch das Umgehen der Mittelmänner enorme Kosten. Die hierdurch verbesserten Margen haben ebenfalls einen positiven Effekt auf den Endpreis für den Verbraucher. Kurz gesagt, es ist eine Win-Win-Situation.

B2B-Unternehmen eröffnen auch eigene Geschäfte für Ihre Marken, um Kunden direkt zu erreichen. Dieser Ansatz verfolgt eine stärkere Kontrolle, die Unternehmen so über das Markenerlebnis haben. Aber was sind die Ergebnisse dieser B2B2C Lieferkettenverschiebung?

  • B2B-Unternehmen bauen eine stärkere Beziehung zu den Konsumenten auf.
  • Marken gewinnen an Stärke und Traktion. Die neu gewonnene Marken-Loyalität stärkt die Geschäftsbeziehungen und beeinflusst die Geschäftstransaktionen positiv.

D2C und der Aufstieg der Millenniumsgeneration

Es gibt noch mehr Veränderungen, die die Lieferkettenverschiebung mit sich bringt. Das Internet hat es zur Gewohnheit gemacht, dass Unternehmen direkt mit der Millenniumsgeneration über E-Mails, Chats, Social Media und sogar personalisierter Werbung kommunizieren.

Unternehmen agieren enger mit ihren Endverbrauchern und sie lernen, dass dieser Umgang mit ihren Kunden profitabler ist.

Das Ergebnis: Die Geburt des Direkt-zu-Verbraucher (D2C) Geschäftsmodells, in dem Marken und Hersteller ihre traditionellen Vertriebskanäle überspringen, um direkt an die Konsumenten zu verkaufen, die tatsächlich das Geld einbringen.

Verkauf ohne Grenzen

Das Internet hat das, was B2B-Unternehmen immer davon abhielt, sich direkt an die Verbraucher zu wenden, aufgelöst: Grenzen. Es gibt kaum noch einen Ort, an dem kein Internetzugang verfügbar ist. Dadurch haben Unternehmen die Möglichkeit, überall zu verkaufen. Auch Ländergrenzen stellen somit kein Problem mehr da.

Neben der Möglichkeit des Zugangs zu neuen Kunden und Zielgruppen machen mobile Anwendungen es auch den Vertriebsmitarbeitern leichter ihre Ware überall mit hinzunehmen. Darüber hinaus ist das Hinzufügen eines Online-Vertriebsportals sowie mobiler Funktionalität auch ein effektiver Weg, um inaktive Kundenbeziehungen wiederherzustellen.

Top 13 B2B E-Commerce Anbieter 2020

B2C-Einzelhändler steigen in die B2B-Welt ein

So wie wir sehen, dass B2B-Organisationen ihre Reichweite mit dem Einzelhandel ausbauen, gibt es auch eine Reihe von bemerkenswerten Einzelhandelsgeschäften, die ihr Glück im B2B-Geschäft versuchen – mit großem Erfolg.

Schließlich ist es nur sinnvoll, wenn sich B2B-Unternehmen online bewegen und anfangen sich direkt an die Verbraucher zu richten, dass Einzelhandelskonkurrenten auch den Vorteil eines breiteren Publikums wünschen (auch die erhöhten Gewinnspannen sind verlockend).

Diese Szenarien stellen ihre eigenen Herausforderungen dar. Das Aufsetzen des Großhändler-Huts kommt mit zusätzlichen Aufgaben einher: Beschaffung, komplexe Aufträge, kundenspezifische Preisgestaltung und BOM/Kitting.

Die Unternehmen haben aber den Vorteil, dass sie mit Branding, User Experience und Marketing erfahrener sind – Bereiche, die für B2B-Unternehmen, die ihre Geschäfte auf B2B2C erweitern wollen, oft herausfordernd sind.

B2B2C: Maximierung der Möglichkeiten

Möglicherweise bezieht sich das Geschäftsmodell der Zukunft, Business-to-Business-to-Consumer, auf Szenarien mit verschwommenen Linien.

Da immer mehr Unternehmen die Grenzen zwischen Einzelhandel und B2B überschreiten, wird das Verlangen nach einer Webshop-Lösung größer, die es erlaubt, beide Kundengruppen optimal anzusprechen.

Im Folgenden haben wir fünf Eckpfeiler für Ihre Expansionsstrategie zusammengefasst.

1. Customer Experience

Mit der Bereitstellung einer exzellenten Kundenerfahrung haben Sie die Möglichkeit, Kunden an das Unternehmen zu binden, egal ob sie für ihr Unternehmen oder das private Vergnügen einkaufen. Must-have Features für B2B2C Webshops sind:

  • Usability: Hierbei handelt es sich um Faktoren wie Ladezeit, Seitenstruktur und Grafikdesign. Ist Ihr Webshop einfach zu navigieren? Finden Ihre Kunden, was sie suchen?
  • Relevante Inhalte: Wir folgen den 3 C’s: clear (verständlich), captivating (faszinierend) und concise (prägnant).
  • Konsistenz: Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden die gleiche Botschaft über alle Kanäle erhalten.
  • Geschwindigkeit: Informationen zu finden, zu platzieren und zu bestellen und eine Zahlung zu leisten, sollte einfach und schnell sein.
  • Sicherheit: Sichern Sie Ihren Onlineshop mit einer getesteten und zertifizierten E-Commerce-Software, Firewalls, IP-Beschränkung und VPNs. So gefährden Sie die Daten Ihrer Kunden (oder Ihres Unternehmens) nicht.
  • Selbstbedienung: 24/7 Zugang, die Möglichkeit, Aufträge zu tätigen, den Versandstatus zu überprüfen, Rechnungen zu bezahlen und Informationen zu erhalten, sind Must-haves für den heutigen Kunden.

Customer Experience ist aktuell ein großes Thema. Wir haben für Sie ein Whitepaper mit Tipps und Tricks für die Bereitstellung eines exzellenten Kundenerlebnisses für Ihre B2B und B2C Kunden erstellt.

2. Responsive Webdesign

Wir sind im Zeitalter des Smartphones und je früher sich Unternehmen anpassen, desto eher werden sie die Lorbeeren ernten.

Es geht nicht nur um die Vorteile, sondern auch um das Überleben. 40 % aller Nutzer wählen bereits ein anderes Suchergebnis, wenn die erste Seite, auf der sie landen, nicht für die mobile Anwendung optimiert ist.

Zudem zeigt die Forschung, dass Käufe über den Desktop rückläufig sind, während Käufe über das Smartphone oder Tablet zunehmen. Es wäre fahrlässig, den Kunden nicht auf diesem Weg entgegenzukommen.

>>> Lesen Sie zu diesem Thema auch unseren Artikel: B2B Mobile Commerce: Wie wichtig sind Smartphones & Tablets im B2B?

Neben der Verbesserung der Conversions, der Verkaufszahlen und der Kundenerfahrung, kann die mobile Optimierung auch neue und leistungsstarke Tools für Ihren Außendienst bereitstellen.

B2B-Verkaufs-Apps ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, ihre Waren in Form von Smartphones oder Tablets überall mit hinzunehmen. Zudem machen es gute B2B-Verkaufs-Apps möglich, dass diese Mitarbeiter direkt Aufträge platzieren können, auch wenn sie offline sind.

3. Lokalisierungstechnologie und Kompetenz

Ein großer Vorteil von B2B2C ist, dass es Ihr potenzielles Publikum erweitert, was oft bedeutet, über (Länder-)Grenzen hinaus zu expandieren. Das kann den Verkauf positiv beeinflussen, aber auch eine Herausforderung darstellen.

Lokalisierung von Marketing und Inhalten, Übersetzung der Webshop-Inhalte und Dokumentationen, Anpassung von Versand und Steuern – all dies sind Hürden, denen sich Unternehmen bei einer internationalen Expansion stellen müssen. Zum Glück gibt es ein Mittel, um diese einfach zu überwinden: die richtige E-Commerce Software!

Stellen Sie sicher, dass Ihre Webshop-Software über die notwendigen Funktionen verfügt, um Ihre Webseiten einfach in mehreren Sprachen anzubieten. Im Idealfall lassen Sie Ihr ERP-System diese schwere Entscheidung treffen, indem Sie eine E-Commerce-Software wählen, die sich direkt mit dem ERP integrieren lässt.

Dies wird sicherstellen, dass Ihr ERP auch weiterhin als einzige Quelle aller Daten dient, und wird es wesentlich einfacher machen, Ihre Angebote online zu lokalisieren.

4. Cross-Selling and Upselling

Ihr Webshop sollte in der Lage sein, verwandte Produkte auf der Produktseite vorzuschlagen, sowie Upgrades und Alternativen im Warenkorb anzubieten.

Wenn Sie komplexe Produkte verkaufen oder Produkte, die häufig mit anderen Produkten (Automobilteile, Elektronik, etc.) verbunden sind, werden sowohl Verbraucher als auch Geschäftskunden es zu schätzen wissen, wenn sie zu weiteren Artikeln geleitet werden, die sie ebenfalls benötigen.

Neben der Unterstützung Ihrer Kunden, dient Cross-Selling auch als wichtiges Vertriebs-Tool. Ihr Webshop hilft so ganz nebenbei Ihrem Außendienst beim Verkauf.

5. Flexible und voll integrierte Plattform

Wie wir in Punkt 3 bereits erwähnt haben, ist eine flexible E-Commerce-Plattform entscheidend für die gleichzeitige Ansprache von B2B- und B2C-Kunden.

Wo Verbraucher mehr Wert auf eine attraktive Website mit einem reibungslosen Surf-Erlebnis und einem schnellen Check-Out sowie einer zügigen Lieferung legen, haben Ihre B2B-Kunden andere Bedürfnisse wie personalisierte Kataloge, BOM/Kitting und zusätzliche Zahlungsmöglichkeiten.

Unternehmen, die ernsthaft im B2E tätig sein wollen, müssen einen Webshop haben, der Funktionen für B2B und B2C bietet. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie eine erfolgreiche B2B2C Strategie für Ihr Unternehmen umsetzen können, lesen Sie das folgende Whitepaper!

 

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Warum sich Geschäftsmodelle verändern und wie B2B2C erfolgreich implementiert werden kann.

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