De B2B Buyer Guide
De verwachting van B2B klanten anno 2020 en de rol van e-commerce
75%
van de B2B productaankopen wordt al online geplaatst, maar klanten willen nóg meer online bestellen.
47%
van de klanten doet eerst online onderzoek om meer informatie te krijgen tijdens het B2B koopproces.
1/3
van de B2B kopers vindt het plaatsen, betalen, volgen en retourneren van online bestellingen doorslaggevend voor het kiezen van een leverancier.
1/4
van de B2B klanten verwacht dat automatisering hun inkoopfunctie zal veranderen voor de komende 5 jaar.
In deze guide
Wij vroegen Sapio Research onderzoek te doen voor deze B2B buyer guide. Sapio onderzocht 560 B2B klanten die bestellen bij fabrikanten, groothandels en distributeurs.
Wat verwachten B2B klanten van B2B e-commerce tijdens het inkoopproces? Dat is wat wij onderzochten in deze guide. We kijken naar het gedrag van B2B kopers en hun huidige en toekomstige behoeften. Vervolgens geven wij advies hoe je het beste kunt inspelen op deze behoeften. Uiteraard wordt ook duidelijk hoe jouw bedrijf hiervan profiteert.
Gebruik deze inzichten en statistieken van B2B kopers om:
- jouw B2B buyer persona beter te begrijpen.
- sneller in te spelen op de trends.
- concurrentievoordeel te behalen.
Belangrijke vragen:
- Welke rol speelt e-commerce in het huidige B2B koopproces?
- Wat verwachten B2B klanten van B2B e-commerce?
- Wat zijn de belangrijkste KPI’s (doelen) van B2B klanten? En hoe kun jij daarin helpen?
- Welke aspecten van de B2C online koopervaring willen klanten terugzien bij hun leveranciers?
- Hoe kun je jezelf voorbereiden op de vraag van de toekomstige B2B koper?
Het B2B koopproces: wat willen B2B klanten?
Uit ons onderzoek bleek het volgende: ook al wordt 75% van de productaankopen online gedaan, tóch is dit niet voldoende voor de B2B klant. B2B klanten willen namelijk nog veel vaker online bestellingen plaatsen. 30% van de ondervraagden zou het liefst minimaal 90% van de producten online willen bestellen. Momenteel is dit echter nog maar 19% van de 30% die dit ook daadwerkelijk doet. Dat betekent dat er een taak ligt voor B2B bedrijven: zij moeten iets doen met deze groeiende vraag naar B2B e-commerce.
Wat staat je dan te wachten als B2B bedrijf? Gewoon een B2B e-commerce platform opstarten? Of nóg betere features aanbieden op hun bestaande webshop, zodat het voor B2B klanten aantrekkelijker wordt om online te bestellen? Wat is de reden waarom professionele kopers minder vaak bestellingen plaatsen dan dat ze daadwerkelijk zouden willen?
De onvervulde vraag naar (verbeterde) B2B e-commerce
30% van de B2B klanten wil het liefst minimaal 90% van de producten online kopen. Op dit moment doet slechts 19% dat ook daadwerkelijk.
B2B Buyer Persona: maak kennis met jouw koper
Krijg inzichten in het gedrag van de B2B koper door ze beter van dienst te zijn tijdens het koopproces:
- De top 3 KPI’s van jouw klanten in de Benelux bestaan uit interne klanttevredenheid, minder vaste administratieve kosten en kostenbesparingen.
- De organisaties van B2B kopers plaatsen gemiddeld tussen de 401 en 550 bestellingen per dag.
- Automatisering zal ervoor zorgen dat de rol van B2B koper zal veranderen de komende 5 jaar.
Wees de concurrentie te slim af tijdens het B2B aankoopproces
Begrijp het koopgedrag van jouw B2B klanten en behaal een concurrentievoordeel:
- ️ Bijna 1/2 van klanten voert eerst online onderzoek uit om mogelijke oplossingen en aanbieders op te zoeken.
- Gemiddeld evalueren kopers 3 tot 5 leveranciers voordat ze een B2B aankoopbeslissing maken.
- Meer dan 33% van B2B klanten zegt te kiezen voor een leverancier die online verkoopfunctionaliteiten biedt voor het bestellen, traceren van een order en het retourneren via een B2B e-commerce platform.
Krijg advies hoe jij nóg beter kan inspelen op de informatiebehoefte van jouw B2B klanten tijdens het koopproces. Download de B2B buyer guide.
B2B vs B2C koopproces: hoe bied ik mijn B2B klanten een B2C klantervaring?
Jouw klanten zijn verwend door hun online koopervaringen als consument. Als fabrikant, groothandelaar en of distributeur lijkt zo’n klantbeleving een ver-van-je-bed-show, maar het hoeft niet heel ingewikkeld te zijn. Zo geven onze respondenten aan dat gemak en snelheid zeer belangrijk is tijdens het aankoopproces. Dat is redelijk eenvoudig op te lossen. Bekijk pagina 11 van de guide voor álle statistieken over de B2B customer experience en de topprioriteiten van B2B kopers. Zij zijn ingedeeld per regio en industrie. Leuk detail, de resultaten hebben wij ook voor jouw regio en industrie.
B2B koopgedrag per regio en industrie
Wij onderzochten voor deze guide kopers uit verschillende regio’s en industrieën. Zo onderzochten we kopers uit Noord-Amerika (V.S en Canada), UKI (Verenigd Koninkrijk en Ierland), DACH (Duitsland, Zwitserland en Oostenrijk) en Benelux (België, Nederland en Luxemburg). Zij zijn werkzaam in de volgende industrieën: auto-onderdelen, bouwmaterialen, elektronica, medische hulpmiddelen en voeding & dranken.
Hier een aantal belangrijke verschillen die naar voren komen tussen de verschillende B2B kopers:
- B2B klanten in de Benelux hebben het meest te maken met online bestelfouten bij hun topleveranciers.
- Het aantal kopers dat kostenbesparingen als top KPI selecteerde was het hoogste in de Noord-Amerika.
- Klanten in de sector medische middelen hebben de grootste voorkeur voor online bestellen en online informatie, in vergelijking met andere sectoren.
Download de complete B2B buyer guide hier:
De verwachting van de B2B koper anno 2019 en de rol van e-commerce?
