Trotz all der Disruption, die wir im Jahr 2020 erlebt haben, tun sich viele Hersteller schwer damit, sich über ihre traditionellen, Offline-Arbeitsweisen hinaus weiterzuentwickeln. Dieses Zögern bei der Digitalisierung hält ihr Potenzial für die geschäftliche Transformation zurück.
Werfen wir einen Blick auf die Ursachen und sehen wir uns die Vorteile des E-Commerce für Fertigungsunternehmen an (über die Einführung eines zusätzlichen Umsatzkanals hinaus).
Der digitale Wandel in der Fertigungsindustrie ist oft dadurch bedingt, inwieweit Kunden daran gewöhnt sind, über Webshops zu bestellen. Und Fertigungsunternehmen, die Kunden in erster Linie über Telefon, Fax oder E-Mail bedienen, riskieren die Loyalität dieser Kunden zu verlieren.
„80 % der Unternehmen verlassen sich immer noch hauptsächlich auf ihre internen Vertriebsmitarbeiter, um den Umsatz zu steigern, und fast drei Viertel der Hersteller (70 %) verfügen über keine umfassende Digital-Commerce-Strategie.”
Aber das ist einfach nicht ausreichend und bedroht die Langlebigkeit des Erfolgs der Hersteller. B2B-Kunden von heute halten lieber selbst die Zügel in der Hand, wenn es um Informationsbeschaffung geht, egal ob bei Lagerbeständen, Produktinformationen, der Bestellhistorie oder den vereinbarten Rabatten.
Sie möchten jederzeit und von überall auf diese Informationen zugreifen und Aufträge aufgeben können. Ihre Welt ist online.
73 % der globalen B2B-Käufer bevorzugen heute den Online-Einkauf, in Deutschland sind es 63 %.
74 % der deutschen und 75 % der globalen B2B-Käufer würden zu einem Anbieter wechseln, wenn dieser ein besseres Online-Einkaufserlebnis bietet.
Die wichtigsten Gründe für die Präferenz von Online-Bestellungen sind global gesehen Zuverlässigkeit und Effizienz (je 25 %) sowie Geschwindigkeit (23 %).
Nur noch 27 % der globalen und der deutschen Käufer bevorzugen den Offline-Einkauf.
Dennoch sind dies nur die Grundlagen, die Sie für den Erfolg benötigen. Schauen wir uns die geschäftliche Seite der Dinge an:
Wie Fertigungsunternehmen von E-Commerce profitieren
Die Vorteile im E-Commerce für Fertigungsunternehmen sind ganz klar: Schaffen Sie es, Ihren B2B-Kunden ein bequemes und informatives Online-Kauferlebnis zu bieten, werden Sie zu ihrem bevorzugten Verkäufer. Doch was sind weitere Vorteile hinsichtlich der Digitalisierung in der Fertigungsindustrie?
Als Unternehmen in der Fertigungsindustrie verfügen Sie über einen umfassenden Produktkatalog mit einer breiten Produktpalette, die Sie mit Ihren Kunden teilen möchten. Doch der Preis für diese Produkte kann je nach Kunde, Segment oder sonstigen Faktoren stark variieren.
Vielleicht zögern Sie deshalb, wenn es darum geht, Preisinformationen online zur Verfügung zu stellen.
Die Anpassung Ihres Katalogs mit personalisierten Produktvorschlägen basierend auf den Bedürfnissen Ihrer Kunden kann außerdem dabei helfen, Ihre Conversions durch Cross- und Upselling-Möglichkeiten zu verbessern.
Ein B2B-Webshop ermöglicht sowohl Preis- als auch Produktpersonalisierung, indem Sie Ihr Sortiment einfach mit einem personalisierten Kundenkonto verbinden. Ihr Produktkatalog ist zu umfangreich? Holen Sie sich Tipps, wie Sie den gesamten Katalog online verfügbar machen.
2. Ersatzteile ins rechte Licht rücken
Unternehmen in der Fertigungsindustrie haben oft hohen Traffic bei Ersatzteilen und Komponenten. Mit einer ERP-integrierte E-Commerce-Plattform sind Sie in der Lage, diese Teile mit komplexeren Produkten zu matchen, die Kunden gekauft haben. Das macht Cross-Selling und Upselling einfach und effizient.
Kunden müssen so nicht mehr selbst nach den passenden Komponenten suchen. Damit verbessert E-Commerce in der Fertigungsbranche nicht nur den Service, sondern auch die Effizienz.
3. Produkte online konfigurieren
Ein weiterer Vorteil von E-Commerce in der Fertigung ist die Möglichkeit für Produktkonfiguration.
So können Kunden auf der E-Commerce-Plattform Produkte konfigurieren und matchen, die sich in Form, Farbe und Größe unterscheiden. Damit sind sie in der Lage, Produkte individuell an ihre Anforderungen anzupassen, und das ohne die Hilfe Ihrer Sales- oder Support-Abteilung.
Das heißt: weniger Zeit und Aufwand für Sie und Ihre Kunden.
Beeinflussen E-Commerce-Herausforderungen Ihre Kundenbeziehungen?
Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen mit der E-Commerce in der Fertigungsindustrie – Studie 2020/21 verbessern können.
4. Bewerben der Eigenmarke
Produzierende Unternehmen mit Eigenmarke profitieren sogar noch mehr von E-Commerce. Steigern Sie Ihre Verkaufszahlen und Margen, indem Sie im Onlineshop Produkte Ihrer Eigenmarke als Empfehlung für Kunden kennzeichnen oder als Ersatzteil anbieten.
Durch Bereitstellen detaillierter Informationen zu Ihrer Eigenmarke bieten Sie Kunden zudem die Möglichkeit, beim Vergleich der Marken eine fundierte Entscheidung zu treffen. So steigern Sie Ihre Cross-Selling und Upselling-Ergebnisse.
5. Gesamtsortiment online verkaufen
Wenn Sie Hersteller sind, kann Ihr Katalog Tausende von Produkten enthalten. Von diesen Produkten kennt und kauft der Durchschnittskunde nur einen geringen Prozentsatz.
Mit einem B2B-Webshop als zusätzlichem Vertriebskanal bieten Sie Ihren Kunden einen besseren Gesamtüberblick über Ihr Sortiment. Tools wie Schnellsuche, Suchfilter und Suchvorschläge helfen Kunden, den Weg durch das riesige Produktangebot zu finden. So erfahren sie auch von neuen und zusätzlichen Produkten sowie von Alternativen.
6. Neue Kunden gewinnen
Suchmaschinen wie Google oder Bing spielen eine wichtige Rolle dabei, wie (potenzielle Neu-)Kunden Sie finden. Im Laufe des Einkaufsprozesses begibt sich fast die Hälfte aller B2B-Käufer online auf die Suche nach Informationen, Lösungen und Lieferanten.
Eine starke, suchmaschinenoptimierte Online-Präsenz ist somit entscheidend, um neue Kunden zu erreichen und im Wettbewerb vorn mitzumischen. So führen Google und andere Suchanbieter Ihre Kunden zu den wertvollen Informationen, die Sie online bereitgestellt haben.
Wie einfach ist das Einrichten eines E-Commerce-Kanals für Fertigungsunternehmen?
Die Fertigungsindustrie ist überaus komplex, weshalb die Übertragung Ihres Geschäfts in eine Online-Umgebung mit möglichst geringer Störung zunächst wie eine große Herausforderung scheinen mag.
Doch es geht auch anders.
Die meisten Prozesse zum Beispiel können unverändert bleiben. Betrachten Sie es einfach als einen weiteren Kanal, über den Kunden Ihre Produkte bestellen.
So können etwa Ihre Mitarbeiter mit einer B2B E-Commerce-Lösung, die in Ihr ERP-System integriert ist, weiterhin das gewohnte System nutzen und ihre Arbeitsabläufe verbessern.
Dank seiner ERP-integrierten E-Commerce-Website kann Vittoria, führender Hersteller für Fahrradreifen, heute mehr Aufträge bearbeiten, ohne zusätzliche Mitarbeiter einzustellen. Und der Zaun- und Torfabrikant Locinox hat die Quote seiner Bestellfehler gesenkt und gleichzeitig seine Kundenfreundlichkeit gesteigert.
Sichern Sie sich die Daten von Herstellern, die 2021 eine digitale Transformation durchlaufen haben. Wenn Sie an weiteren Studien interessiert sind, melden Sie sich jetzt für unseren B2B E-Commerce Insider an.
