8 Beispiele für B2B E-Commerce Best Practices

Der B2B E-Commerce steht 2025 vor wachsenden Herausforderungen: Immer individuellere Kundenanforderungen, komplexe Freigabeprozesse und der Trend zu internationalen Geschäften verlangen nach flexiblen Online-Plattformen. Viele herkömmliche Systeme stoßen hier an Grenzen: 

• Unübersichtliche und fehleranfällige Verkaufsprozesse
• Medienbrüche und hohen manuellen Aufwand
• Inkonsistente Customer Experiences
• Schwache Akzeptanz bei Nutzern

Moderne, ERP-integrierte E-Commerce-Plattformen lösen diese Probleme durch automatisierte Prozesse, Echtzeitdaten und individuell zugeschnittene Funktionen. Sie schaffen effiziente Abläufe, steigern die Nutzerakzeptanz und ermöglichen die Skalierung für internationale Anforderungen. So können Unternehmen unterschiedliche Kundengruppen mit spezifischen Preismodellen und Berechtigungen bedienen und gleichzeitig komplexe Freigabeprozesse einfach abbilden.

Was aber sind die wichtigsten Merkmale von erfolgreichen B2B E-Commerce-Plattformen und wie werden diese in der Praxis umgesetzt? Um das zu ergründen, haben wir eine Reihe von B2B E-Commerce Best Practices für Sie zusammengestellt. Die folgenden B2B Onlineshop-Beispiele zeigen Ihnen, wie Unternehmen die vielfältigen Funktionen von Sana Commerce nutzen, um Ihren Kunden eine optimales Kauferlebnis zu bieten.

E-Commerce Best Practice – Benutzerfreundlichkeit und Design

Für eine optimale Omnichannel Experience ist die nahtlose Verknüpfung vom Angebot und Webshop unabdingbar. Das gilt auch für den Kaminspezialisten Arizona Fireplaces. Das Unternehmen wollte seine Kunden erreichen, für die ein Besuch im Ausstellungsraum nicht möglich ist. Dazu sollte das wachsende Produktangebot optimal präsentiert werden, was aufgrund der begrenzten Verkaufsflächen im Webshop erfolgen sollte.

Für solch eine digitale Umsetzung war die bestehende E-Commerce-Plattform jedoch ein Hindernis. Die Plattform war technisch veraltet und bot eine unzureichende Customer Experience. Defizite wie diese können im B2B-E-Commerce schnell zum Geschäftsrisiko werden. Laut unserer B2B-Käuferstudie 2025 sind 74 % der Kunden bereit, den Anbieter zu wechseln, wenn ein anderer ein besseres Kauferlebnis bietet.

Neben der eingeschränkten Produktpräsentation war Arizona Fireplaces mit Problemen bei der nahtlosen ERP-Datenintegration und -synchronisation konfrontiert. Darüber hinaus erforderte die Plattform einen hohen Wartungsaufwand, was dazu führte, dass die Beschäftigten viel manuelle Zusatzarbeit leisten mussten. Für Arizona Fireplaces bestand die Lösung im Wechsel zu einer modernen, integrierten E-Commerce-Plattform mit Sana Commerce Cloud. Diese zeichnet sich durch eine Reihe von Vorteilen aus:

• Nahtlose ERP-Integration von Echtzeitdaten zu Lagerbestand und Preisen im Backend
• Verbessertes Kauferlebnis und optimierten Produktpräsentation im Frontend
• Individuelle Ansprache verschiedener Kundengruppen und Zugriff auf konsistente Daten

Darüber hinaus profitieren die Beschäftigten, denn die optimierten Prozesse sowie ein geringerer Wartungsaufwand sorgen für eine deutliche Arbeitsentlastung.

B2B E-Commerce Best Practices – Komplexität meistern

Das effiziente Management der Komplexität im B2B E-Commerce ist eine der wichtigsten Aufgaben von digitalen Vertriebsplattformen. Das zeigt sich auch bei United Pacific Industries und Alliant Power, die diese Herausforderung mithilfe von Sana Commerce Cloud erfolgreich lösten. Die beiden Sana Kunden aus dem Bereich der Automobilbranche waren dabei mit unterschiedlichen Komplexitäten konfrontiert.

• United Pacific Industries verwaltet über 20.000 SKUs, viele Varianten, verschiedene Kundentypen und setzt dafür drei separate Systeme ein.
• Das Angebot von Alliant Power verfügt über komplexe Preisstrukturen, welche im vorherigen Webshop nicht korrekt synchronisiert werden konnten.

United Pacific Industries verfolgte durch die Integration der B2B E-Commerce Lösung von Sana Commerce das Ziel, seine bestehende Komplexität von drei Systemen in einem zentralen Webshop zu vereinen. Dadurch schaffte das Unternehmen klar strukturierte Kataloge und intuitive Benutzeroberflächen.

Für Alliant Power hingegen stand die Einführung eines Webshops mit direkter ERP-Anbindung im Vordergrund. Die Integration bietet seitdem die Echtzeit-Aktualisierung von Preisen, Lagerbeständen und Bestellstatus und hilft so, die bestehende Komplexität zu lösen.

Beide Unternehmen zeigen, wie sich selbst hohe Komplexität im B2B E-Commerce, von umfangreichen Sortimenten über individuelle Preislogiken bis hin zu unterschiedlichen Kundentypen, durch die Integration von Sana Commerce effizient und skalierbar steuern lässt.

E-Commerce Best Practices – Personalisierung

Zu den größten Anforderungen von B2B-Kunden gehört ein personalisiertes Angebot im Webshop. Das trifft auch auf Promena und Hobart zu, die bei ihren früheren Plattformen in dieser Hinsicht mit Problemen zu kämpfen hatten. So wurde beim Schweizer Großhändler Promena der Bedarf an kundenspezifischen Katalogen, Sortimenten und Benutzerrechten mit dem alten System nur unzureichend erfüllt. Außerdem wurde die Arbeit durch komplizierte Freigabeprozesse zusätzlich erschwert.

Für den Ersatzteilhändler Hobart ging es darum, seinen großen internationalen Kundenkreis mit landesspezifischen Sortimenten und Preisen optimal zu bedienen. Die dafür benötigte Personalisierung des Angebots konnte die vorherige Plattform allerdings nicht bieten.

Im Gegensatz zu den zuvor genutzten Plattformen bietet Sana Commerce Cloud umfassende Features zur Personalisierung von Inhalten. Dies führte dazu, dass die beiden Unternehmen nach dem Umstieg auf Sana eine Reihe von Erweiterungen umsetzen konnten.

Dazu gehört bei Promena die:

• Einführung individueller Benutzerrollen, Workflows und Zugriffsebenen
• Darstellung maßgeschneiderter Sortimente und Genehmigungsprozesse

Hobart konnte mit Sana Commerce folgende Verbesserungen erzielen:

• Automatisierte Ausspielung kundenspezifischer Informationen
• Anpassung individualisierter Preise und Produkte in Echtzeit

Beide Unternehmen erzielten vergleichbare Ergebnisse. Dank personalisierter Inhalte und automatisierter Prozesse wurden Akzeptanz und Nutzung der Webshops deutlich verbessert. 

E-Commerce Best Practices – Internationalisierung

Wer im B2B-Sektor langfristig wachsen möchte, muss den internationalen Markt im Auge behalten. Das gilt auch für die Sana Commerce-Anwender Jensen Group und Hummert International. Bevor die beiden Unternehmen die Internationalisierung erfolgreich vorantreiben konnten, mussten sie allerdings erst mehrere Herausforderungen lösen.

So betrieb der Wäschereidienstleister Jensen Group 15 Webshops für verschiedene Märkte. Dabei stellte jede Plattform ein isoliertes System dar, was Datenaustausch und -synchronisation erheblich erschwerte. Hummert International kämpfte in seinem Webshop mit ähnlichen Problemen. Auch dort stand die veraltete, nicht skalierbare E-Commerce-Lösung mit ihrer fehlenden Datenkonsistenz der Internationalisierung im Wege.

Die Integration von Sana Commerce ermöglichte es beiden B2B-Unternehmen, ihre internationalen Ziele zu verwirklichen. Bei der Jensen Group resultierte das in:

• Einführung einer zentralen, ERP-integrierten Plattform für alle 15 Webshops
• Ein globaler Rollout in nur 9 Monaten

Für die Kunden von Hummert International hat der Wechsel zur integrierten B2B-E-Commerce-Plattform von Sana die Customer Experience spürbar verbessert. Nutzer profitieren von einer komfortablen Produktsuche im gesamten Sortiment, während aktuelle Preise, Bestände und Produktdaten dank Echtzeit-Synchronisation jederzeit zuverlässig zur Verfügung stehen

Diese beiden E-Commerce B2B-Beispiele zeigen, wie sehr eine ERP-gestützte Plattform nachhaltiges globales Wachstum fördert.

E-Commerce Best Practices – Akzeptanzsteigerung

Ein Webshop kann noch so raffiniert gestaltet sein, wenn die Akzeptanz der Kunden fehlt, ist der Misserfolg fast unausweichlich. Das Gewinnen des Kundenvertrauens sowie die Überzeugung und aktive Einbindung der eigenen Mitarbeiter zählen im B2BE-Commerce zu den zentralen Erfolgsfaktoren. Nur so wird die Plattform sowohl extern als auch intern angenommen und nachhaltig genutzt. Erreicht werden können diese durch präzise, Maßnahmen, aktuelle Daten und eine herausragende Customer Experience im Webshop.

Diese Herausforderung stellte sich auch bei Ravensburger. Unterschiedliche Zielgruppen mit individuellen Anforderungen und Prozessen sorgten dafür, dass die Nutzung des Händlerportals zunächst gering blieb.

Die Folge: interne Vorbehalte, ineffiziente Abläufe und ein ausbaufähiges Kauferlebnis

Um die Akzeptanz nachhaltig zu verbessern, setzte Ravensburger ein umfassendes Maßnahmenpaket auf, das sowohl die interne Kommunikation als auch die Anreize für Kunden in den Fokus stellte:

• Nachhaltige Kommunikation und Change-Unterstützung
  inkl. klarer Stellungnahme der Geschäftsführung zur strategischen Bedeutung des Webshops
• Regelmäßige Schulungen
  mit Fokus auf konkrete Vorteile und Erleichterungen im Arbeitsalltag
• Kanalübergreifende Provision für den Außendienst
  damit der Webshop nicht als Konkurrenz, sondern als Chance wahrgenommen wird
• Kaufanreize für Kunden
  z. B. exklusive Online-Angebote, Messeaktionen, Erstkäuferrabatte und Einschränkung von Faxbestellungen
• Klare Kommunikation der Webshop-Vorteile
  über verschiedene Kanäle wie Print-Kataloge, Newsletter, Flyer und gezielte Ursachenanalysen bei ausbleibender Nutzung

Auf diese Weise gelang es Ravensburger, die Nutzung des Händlerportals signifikant zu steigern und gleichzeitig die internen Prozesse zu verschlanken – ein zentraler Schritt auf dem Weg zur digitalen Transformation im Vertrieb.

E-Commerce Best Practices – Ersatzteilbestellungen

Beim B2B-Handel von Ersatzteilen zählen Produktangebot und Effizienz. Händler verfügen meist über Sortimente mit Tausenden SKUs, die im Webshop korrekt dargestellt werden müssen. Hinzukommt die oftmals hohe Dringlichkeit, weshalb Bestellungen schnell bearbeitet werden müssen. Viele herkömmliche B2B-E-Commerce-Plattformen können die Komplexität des Ersatzteilhandels jedoch nicht ausreichend abbilden. Sie leiden unter einer hohen Fehleranfälligkeit, fehlender Transparenz bei Preisen und Verfügbarkeit sowie erheblichem internen manuellen Arbeitsaufwand.

Um derartige Probleme zu vermeiden, entschieden sich KWB und Palfinger für Sana Commerce Cloud. Beide Unternehmen konnten mit dieser Entscheidung die Herausforderungen Ihres Ersatzteilvertriebs erfolgreich meistern. Dies gelang bei KWB durch die Einführung eines App-basierten Ersatzteilfinders und Produktkonfigurators sowie die Automatisierung von Prozessen. Die Vorteile:

• 30 % der Ersatzteilbestellungen erfolgen online
• Deutliche Entlastung des Vertriebsteams

Wie KWB setzte auch Palfinger auf die Optimierung der Nutzererfahrung, was durch eine intuitive Ersatzteilsuche mit Echtzeit-Preis- und -Lagerdaten sowie die Integration von neuen Self-Service-Funktionen gelang. Die Ergebnisse sprechen für sich:

• 80 % Webshop-Akzeptanz
• 200 % mehr Kundenkonten

Intern profitiert Palfinger mit Sana von der Digitalisierung und Vereinfachung der Ersatzteilprozesse, wodurch Abläufe verschlankt und der Aufwand verringert werden konnten. Bei beiden Unternehmen führte der Umstieg auf das moderne System somit zu mehr Effizienz und Kundenzufriedenheit des Ersatzteilvertriebs.

E-Commerce Best Practices – Automatisierung

Ein zentrales Ziel von B2B E-Commerce-Plattformen ist die Reduzierung manueller Prozesse. Ein hoher administrativer Aufwand verhindert wertvolle Ressourcen und verlangsamt Arbeitsabläufe, besonders bei umfangreichen Produktkatalogen. Gerade im B2B-Bereich ist es entscheidend, dass Kunden ihre gesuchten Teile schnell finden, um Ausfallzeiten zu vermeiden. Hier kommen effektive Self-Service-Funktionen ins Spiel, die Kunden ermöglichen, Bestellungen und Anfragen eigenständig zu verwalten. Wie stark sich diese Maßnahmen auf die Effizienz auswirken und in welchem Umfang die Automatisierung den manuellen Aufwand reduziert, zeigen die folgenden Kundenbeispiele.

Mit rund 390.000 SKUs stand Alliant Power vor der großen Herausforderung, komplexe Auswahl- und Konfigurationsprozesse für Ersatzteile zu bewältigen. Insbesondere für Kunden, die mit dem Webshop weniger vertraut waren.

Durch die nahtlose Echtzeit-Datensynchronisation und die Integration umfassender Self-Service-Funktionen auf der Sana Plattform konnten diese Prozesse erheblich automatisiert und vereinfacht werden. Dadurch wurde nicht nur die Customer Experience deutlich verbessert, sondern auch der manuelle Arbeitsaufwand signifikant reduziert:

• 70 % der Bestellungen erfolgen über den Webshop
• 100 Stunden pro Monat manueller Arbeit werden eingespart

KWB stand vor der Herausforderung, dass manuelle Prozesse im Innendienst erheblichen Aufwand und Verzögerungen verursachten, vorwiegend bei der Bearbeitung von Ersatzteilbestellungen. Die Implementierung von Sana Commerce Cloud führte zu einem hohen Automatisierungsgrad, der diese administrativen Aufgaben deutlich reduzierte und so den Innendienst entlastete:

• Einsparung einer Vollzeitstelle im Innendienst
• 30 % der Ersatzteilbestellungen über den Webshop 

Bei Attach2 Limited ermöglicht die verstärkte Nutzung von Self-Service-Tools, wie einer intuitiven Online-Entscheidungshilfe, dass Kunden Ersatzteile eigenständig konfigurieren und bestellen können.

Die Einführung solcher Self-Service-Optionen ermöglicht es den Kunden, Angebote, Bestellungen und Anfragen selbstständig zu verwalten, was zu folgenden Ergebnissen führte: 

• Reduzierter manueller Arbeitsaufwand 
• Monatliche Zeitersparnis von 21,1 Stunden

Diese Beispiele zeigen, wie sehr Automatisierung und ein 24/7 Self-Service-Webshop den administrativen Aufwand reduzieren. Dadurch werden nicht nur wertvolle Ressourcen freigesetzt, sondern auch Prozesse werden effizienter, weniger fehleranfällig und skalierbar gestaltet, was zu langfristiger Kundenzufriedenheit und nachhaltigem Wachstum führt.

E-Commerce Best Practices – Datenanalyse mit SCI

Im B2B E-Commerce wird ein datengetriebenes Prozessmanagement immer wichtiger, um Wachstumschancen frühzeitig zu erkennen, Kunden optimal zu betreuen und den Webshop gezielt weiterzuentwickeln.

J.A.K Marketing stand vor der Aufgabe, mit Sana Commerce Cloud interne Prozesse gezielt zu verbessern und den Umsatz nachhaltig zu steigern. Die mangelnde Transparenz über das Kaufverhalten der Kunden, Lagerumschläge oder Abbruchquoten im Webshop erschwerte eine fundierte Entscheidungsfindung. Bisher wurden Marketingkampagnen und Sortimentserweiterungen nicht datenbasiert gesteuert, wodurch Potenziale ungenutzt blieben.

Durch die Einführung und den Einsatz von Sana Commerce Insights erhält das Unternehmen tiefe Einblicke in das Verhalten der Webshop-Nutzer. Teams gewinnen durch das Tool tiefe Einblicke in das Einkaufs- und Bestellverhalten ihrer Kunden und können die Performance sämtlicher E-Commerce-Aktivitäten tagesaktuell auswerten.

Die Ergebnisse sprechen für sich:

• 45 % weniger Warenkorbabbrüche
• 27 % Umsatzsteigerung im Onlinegeschäft
• 10 Minuten: E-Mail-Anfragen werden schneller beantwortet als je zuvor

Dank der SaaS-basierten Analytics-Lösung kann das Team von J.A.K Marketing heute schneller strategisch-praxisrelevante Maßnahmen ableiten, den Onlineshop fortlaufend verbessern und die Bedürfnisse individueller Kundensegmente gezielt bedienen. Das Unternehmen profitiert so nicht nur von einer spürbaren Umsatzsteigerung und effizienteren Vertriebsprozessen, sondern auch von einer nachhaltigen Stärkung der eigenen Marktposition.

Fazit

Die vorgestellten Best Practices zeigen, wie sehr moderne E-Commerce Plattformen Unternehmen dabei helfen, die Komplexität des B2B E-Commerce erfolgreich zu meistern. Die maßgeschneiderten Lösungen schaffen dank automatisierter Prozesse und Self-Service-Funktionen Entlastung interner Teams, und ermöglichen zugleich ein benutzerfreundliches Einkaufserlebnis.

Eine entscheidende Rolle spielt die reibungslose Integration der Plattformen mit ERP-Systemen. So werden konsistente Daten, Echtzeit-Informationen über Produkte und Bestand sowie effiziente Abläufe gewährleistet. Zugleich wird durch vielfältige Features zur Personalisierung, die übersichtliche Abbildung großer Sortimente sowie gezielter Maßnahmen die Kundenakzeptanz erheblich gesteigert.

Effiziente Skalierungsmöglichkeiten bilden die Grundlage für Expansion und Internationalisierung. Diese werden durch zentrale Steuerung, standardisierte Abläufe und die Berücksichtigung länderspezifischer Anforderungen innerhalb der Plattform gezielt unterstützt. Mit dem Einsatz von Sana Commerce Insights wird zudem deutlich, wie datenbasierte Analyse und kontinuierliche Optimierung entscheidend zur Umsatzsteigerung beitragen. SaaS Plattformlösungen wie Sana Commerce Cloud tragen durch regelmäßigen Updates dazu bei, dass der erfolgreiche Betrieb der B2B-Webshops langfristig gesichert ist.

Das zeigen auch die vorgestellten Erfolgsgeschichten, in denen Sana-Kunden durch den gezielten Einsatz moderner Technologien ihre Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig steigern konnten.