7 wichtige Tipps, um B2B Kunden von E-Commerce zu überzeugen

Der Kampf im B2B-E-Commerce dreht sich nach wie vor um die Frage, wie man Kunden an eine neue Arbeitsweise gewöhnen kann. Damit meinen wir, dass Sie Ihre B2B-Kunden online bekommen müssen. Das ist zwar auch heute noch eine Herausforderung, aber Unternehmen können sich jetzt die Tatsache zunutze machen, dass B2B-Käufer aktiv und in überwältigender Zahl online einkaufen wollen.

Was treibt B2B-Kunden an? Was wollen sie?

Wenn Sie Ihre B2B-Kunden erfolgreich ins Internet bringen möchten, ist es entscheidend, die Gründe zu verstehen, warum sie überhaupt online aktiv sein möchten. Dieser Schlüssel hilft Ihnen dabei, Ihre Fax-Fanatiker zu überzeugen, den Schritt zu wagen und sich Ihnen online anzuschließen.

B2B-Kunden sind besonders an E-Commerce interessiert, da sie nach Bequemlichkeit streben. Sie wünschen sich ein umfassendes virtuelles Einkaufserlebnis, das den Einkauf einfacher, schneller und zuverlässiger gestaltet. Online-Kanäle bieten fortschrittliche Funktionen wie One-Click-Nachbestellungen, die Durchsuchung von Produktkatalogen, einen einfachen Zugriff auf die Bestellhistorie sowie die Möglichkeit, jederzeit und überall Bestellungen aufzugeben.

Wie können Sie dieses Wissen nun in eine erfolgreiche B2B-E-Commerce-Strategie umsetzen? Erfahren Sie mehr darüber und entdecken Sie, wie Sie von diesem Wissen profitieren können.

7 Tipps: Wie Sie Ihre B2B-Kunden in den Webshop locken

Mit dem Wissen darüber, warum Ihre Kunden ein Online-Geschäft wünschen, wird es Ihnen leichter fallen, sie von einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu überzeugen. Hier sind einige hilfreiche Tipps, die Ihnen dabei helfen können:

1. Senden Sie eine Einladungskarte

Ja, per Schneckenpost. Dies ist eine großartige Möglichkeit, alle Ihre Kunden zu erreichen, unabhängig davon, wie technikaffin sie sind. Wenn Sie eine Karte mit der Ankündigung Ihres Webshops per Post verschicken, haben Ihre Kunden eine physische Erinnerung und gleichzeitig zeigt es, dass Sie Zeit und Mühe investieren, um ihnen verbesserte Dienstleistungen anzubieten.

Für Kunden, deren E-Mail-Adressen Sie besitzen, können Sie auch eine E-Mail-Kampagne nutzen. Halten Sie Ihre Nachricht kurz und prägnant, und betonen Sie eine einzige Handlungsaufforderung: Besuchen Sie Ihren neuen Webshop. Sie können die E-Mail sogar personalisieren, indem Sie einen Link einfügen, über den Kunden ihre am häufigsten gekauften Produkte in Ihrem Webshop einsehen können.

2. Informieren Sie Ihre Kunden mit How-to-Videos

Erstellen Sie kurze, anschauliche Anleitungsvideos, die Ihren Kunden zeigen, wie sie online Bestellungen aufgeben können. Verbreiten Sie diese Videos über E-Mail und soziale Medien. Dies bietet nicht nur eine hilfreiche Unterstützung für Ihre Kunden, sondern ist auch eine effektive Methode, um die Markenbekanntheit zu steigern und neue Kunden zu gewinnen.

3. Stimulieren Sie das Online-Shopping mit speziellen Webshop-Rabatten!

Ermutigen Sie Ihre Kunden, Ihren neuen Webshop auszuprobieren, indem Sie exklusive Rabatte anbieten. Attraktive Angebote wie kostenloser Versand oder Aktionscodes können Kunden dazu motivieren, den Online-Kauf bei Ihnen zu tätigen. Sie können sogar kreativ werden und eine interaktive Schnitzeljagd in Ihrem Webshop veranstalten, bei der jeder Teilnehmer einen Rabatt erhält. Nutzen Sie diese Aktionen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen und ihren Anreiz zum Einkauf in Ihrem Webshop zu steigern.

4. Helfen Sie Ihren Kunden beim Einloggen

Fordern Sie Ihren Kundendienst oder Ihr Verkaufsteam auf, Kunden zur Online-Bestellung zu ermutigen.

• Leiten Sie alle Anrufe mit Fragen zu Rechnungen und Bestellungen an das Online-Selbstbedienungsportal weiter. Wenn Kunden ihre Bestellungen nicht online aufgeben wollen, weil sie es für zu kompliziert halten, führen Sie sie durch das Portal, um zu zeigen, wie einfach es zu bedienen ist. Zeigen Sie ihnen, wie sie auf persönliche Preise, die Bestellhistorie, frühere Bestellungen, den Lagerstatus usw. zugreifen können.
• Verweisen Sie bei Fragen zu Rechnungen, Beständen und Bestellungen immer auf das Selbstbedienungsportal. Selbst wenn Ihre Kunden noch nicht bereit sind, ihre Bestellungen online aufzugeben, können Sie sie auf das Portal verweisen, damit sie den Komfort eines sofortigen Einblicks in ihre Preise, die Bestellhistorie, aktuelle Bestellungen, den Lagerbestand und vieles mehr genießen können.
• Beantworten Sie Anfragen von Kunden und Interessenten nach Login-Daten so schnell wie möglich, um die Nutzung Ihres Online-Portals zu fördern.

5. Schaffen Sie Anreize für Verhaltensänderung

Es gibt viele kleine Dinge, die Sie tun können, um Ihre Kunden zum Online-Einkauf zu bewegen. Wenn Sie z. B. einen kostenlosen Versand für Bestellungen ab einem bestimmten Betrag anbieten, werden Ihre Kunden ermutigt, mehrere Artikel auf einmal zu bestellen, anstatt mehrere kleine Bestellungen kurz hintereinander aufzugeben. Mit dem zusätzlichen Anreiz des kostenlosen Versands werden sie sich dafür entscheiden, im Laufe des Tages Produkte in ihren Einkaufswagen zu legen und am Ende eine einzige Bestellung aufzugeben. Das ist kosteneffizienter für den Kunden, und es ist definitiv effizienter für Ihr Unternehmen!

👉 Entdecken Sie in “Ein praxiserprobter Leitfaden zur Akzeptanzsteigerung im B2B E-Commerce” mehr Möglichkeiten, das Kundenverhalten positiv zu beeinflussen, Kunden zu binden und dabei mehr Wiederkäufe zu erzielen.

6. Informieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie Ihr Webshop funktioniert. Lassen Sie sie z. B. ihre Bestellungen online und nicht direkt im ERP-System aufgeben, damit sie ein besseres Verständnis für das Kundenerlebnis bekommen.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden besuchen, lassen Sie sie Bestellungen für ihre Kunden online über ihr mobiles Gerät aufgeben.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter mit gutem Beispiel vorangehen, werden Ihre Kunden folgen. Da die Auftragserteilung für Ihre Vertriebsmitarbeiter schneller und einfacher wird, werden Sie auch feststellen, dass sich ihr Schwerpunkt von der Erteilung kleiner Aufträge auf Cross- und Upselling verlagert.

Der dritte Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie das Feedback des Vertriebs und des Vertriebsinnendienstes nutzen können, um die Benutzererfahrung in Ihrem Webshop zu optimieren.

7. Umsatzsteigerung durch personalisiertes Marketing

Bieten Sie Ihren Kunden einzigartige, personalisierte Inhalte, die auf ihre Wünsche und Bedürfnisse zugeschnitten sind. In unserer jüngsten Umfrage haben wir Käufer gefragt, welche Personalisierungsfunktionen für sie am wichtigsten sind. Hier sind die Antworten:

• die Möglichkeit, spezifischen Lieferbedingungen einzusehen (42 %)
• Automatische Übertragung ihrer spezifischen Zahlungsbedingungen (40 %)
• Vorschläge und Empfehlungen zu Produkten, die für sie relevant sind (34 %)

Bieten Sie Ihren Kunden eine relevantere Erfahrung, indem Sie personalisierte Produktkataloge erstellen und Ihre Cross-Selling- und Upselling-Vorschläge anhand der Webshop-Historie jedes Kunden anpassen. Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie monatliche E-Mails mit Rabatten auf häufig bestellte Produkte speziell für jeden Kunden versenden.

Der Schlüssel zum Erfolg? Schafft Relevanz und personalisiertes Marketing.

B2B-Käuferpräferenzen im Jahr 2022

Eine kürzlich durchgeführte unabhängige Umfrage von Sapio Research untersuchte die aktuellen Kaufpräferenzen von über 1.200 B2B-Unternehmen weltweit. Die Ergebnisse zeigen, dass E-Commerce die bevorzugte Einkaufsmethode bei B2B-Käufern ist. Beeindruckende 50 % der befragten Unternehmen nutzen regelmäßig E-Commerce-Plattformen, um Bestellungen aufzugeben – ein deutlicher Anstieg im Vergleich zu 28 % im Jahr 2019. E-Commerce liegt damit vor E-Mail (45 %), Telefonanrufen (36 %) und Vertriebsmitarbeitern (29 %).

Zusätzlich zeigt die Umfrage, dass Unternehmen, die bereits online einkaufen, den Wunsch haben, noch mehr online zu kaufen. Allerdings werden sie durch Hürden bei der Kundenerfahrung herausgefordert, die sie dazu zwingen, offline Hilfe zu suchen.

Durch die Anerkennung der wachsenden Bedeutung von E-Commerce und die gezielte Beseitigung von Hindernissen bei der Kundenerfahrung können B2B-Unternehmen diese Entwicklung nutzen und ihre Online-Präsenz stärken, um Kunden effektiv anzuziehen und langfristig zu binden.

Fazit: Eine solide Strategie ist entscheidend, um B2B-Kunden von E-Commerce zu überzeugen

Definieren Sie zunächst Ihre Ziele und KPIs und treffen Sie dann gezielte Maßnahmen, um diese Ziele zu erreichen. Es ist in Ordnung, nicht alles auf einmal umzusetzen oder alle Kunden sofort online zu bringen. Was wirklich zählt, ist, dass Ihre Kunden die Vorteile Ihres Online-Verkaufsportals verstehen und selbst erleben können.

Sind Sie bereit, loszulegen? Lesen Sie den B2B Buyer Report 2022, um ein Verständnis für die heutigen B2B-Käufer zu gewinnen und zu erfahren, wie Sie die wichtigsten Herausforderungen im Online-Bereich erfolgreich angehen können.