Was ist B2B E-Commerce?

B2B E-Commerce ist der Online-Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens an andere Unternehmen. Einfach ausgedrückt: Ein B2B-Unternehmen besitzt einen Onlineshop und verkauft darüber seine Produkte an andere Unternehmen.

Definition B2B E-Commerce:

B2B (Business-to-Business) E-Commerce ist der Online-Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens (Business) an andere Unternehmen.

Worin unterscheiden sich B2C und B2B E-Commerce?

Auf den ersten Blick scheint es nur wenige Unterschiede zwischen B2C und B2B E-Commerce zu geben. Im Grunde geht es bei beiden doch nur darum, Produkte über einen Webshop zu vertreiben, oder? Im Wesentlichen stimmt das zwar, doch die Realität ist komplexer.

Die Grundvoraussetzungen, die ein Webshop für Endverbraucher und für professionelle Einkäufer erfüllen muss, sind gleich: ein Online-Vertriebskanal, der rund um die Uhr verfügbar ist. Doch da hören die Ähnlichkeiten auch schon auf.

Professionelle Einkäufer haben zusätzliche Bedürfnisse, die B2B-Webshops erfüllen müssen, um als sinnvolle Alternative zum Bestellen per Telefon, E-Mail oder Fax zu überzeugen. Dazu zählen:

Kundenspezifische Preise

Verbraucher-Webshops bieten für jedes Produkt einen Standardpreis, oftmals mit Mengen- oder Mitgliederrabatten. B2B-Unternehmen hingegen treffen mit zahlreichen Kunden individuelle Preisvereinbarungen, die dann im jeweiligen Online-Kanal sichtbar sein müssen.

Einzelkäufer vs. Entscheidungseinheiten (DMU, Decision Making Unit)

Consumers often make purchasing decisions by themselves, or maybe in collaboration with one or two others. Professional procurement, on the other hand, can be much more complex, and this complexity can be difficult to reflect in B2C web stores. B2B e-commerce platforms are specifically designed to support various roles so you can safeguard your client’s procurement processes and DMU structure.

Produktsuche

Während Verbraucher Kaufentscheidungen meist allein oder gemeinsam mit ein oder zwei anderen Personen treffen, ist die professionelle Beschaffung in der Regel komplexer. Diese Komplexität kann mit B2C-Webshops nur schwer bedient werden. B2B E-Commerce-Plattformen unterstützen daher verschiedene Rollen, damit Sie die Beschaffungsprozesse und DMU-Struktur Ihrer Kunden absichern können.

Entdecken Sie den Unterschied

Was sind die Vorteile von B2B E-Commerce?

E-Commerce bietet B2B-Unternehmen, die ihren Vertrieb ins Internet verlagern möchten, mehrere potenzielle Vorteile, wie zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten, Kosteneinsparungen und höhere Umsätze.

Die wichtigsten Vorteile von B2B E-Commerce sind:

  • Vorteil 1: Erschließen von mehr Geschäftsmöglichkeiten
  • Vorteil 2: Verbesserung der Umsätze
  • Vorteil 3: Kosteneinsparungen
  • Vorteil 4: Sammeln von Kunden-Feedback
  • Vorteil 5: Erschließen neuer Märkte
  • Vorteil 6: Datenzentriertheit mit ERP-integriertem B2B-E-Commerce

Nähere Informationen zu den einzelnen Vorteilen von B2B E-Commerce lesen Sie in unserem blog.

B2B E-Commerce und EDI

In gewisser Hinsicht waren B2B-Unternehmen beim Online-Handel der Zeit weit voraus. Während die ersten großen Webshops in den 1990er Jahren eröffneten, hatte die US-Transportindustrie bereits in den 1960er Jahren den elektronischen Datenaustausch (EDI, Electronic Data Interchange) entwickelt.

EDI und B2B-Webshops dienen dem gleichen Ziel (nämlich den Online-Einkauf von Waren zu erleichtern), und einen Webshop zu haben, bedeutet nicht, dass Ihr Unternehmen nicht auch von EDI profitieren kann – oder umgekehrt.

Was ist EDI?

Mit EDI, bzw. elektronischem Datenaustausch, tauschen Unternehmen Informationen in einem standardisierten Format aus. Die Einführung von EDI bot damals eine papierlose, und damit viel effizientere Methode für den Austausch von Dokumenten, wie Bestellungen und Rechnungen, mit anderen Unternehmen.

In der Automobilbranche wird EDI beispielsweise seit mehr als 40 Jahren genutzt. EDI optimiert die Kommunikation zwischen Autobauer und dem Rest der Lieferkette und ermöglicht so effiziente Produktionslinien.

Der Einzelhandel setzt ebenfalls auf EDI, um Kosten einzusparen, und zur Aufrechterhaltung eines hohen Kundenservice-Standards. Vendor Managed Inventory (VMI) erleichtert Einzelhändlern die Entscheidung über Warennachschub, ermöglicht so eine bessere Kontrolle des Bestands und beugt der Verschwendung durch ein Überangebot vor.

Wie EDI und B2B-Webshops sich ergänzen

Ähnlich wie Business-to-Consumer (B2C) und Business-to-Business (B2B) E-Commerce-Plattformen dienen EDI und Webshops im Prinzip unterschiedlichen Zwecken.

EDI erleichtert die effiziente Kommunikation zwischen Unternehmen bei wiederkehrenden Bestellungen von Standardartikeln. Mit EDI lassen sich diese Bestellungen viel effizienter abwickeln, als ein Webshop es je könnte.

Umgekehrt gilt ein Webshop als wesentlich effizienter für Gelegenheitskäufe, die keine vollständige Automatisierung erfordern. Dank ihrer Produktkataloge eignen sich Webshops besser dazu, Kunden neue Produkte vorzustellen und leistungsstarke Cross- und Up-Selling-Optionen zu nutzen.

Entdecken Sie EDI und E-Commerce

ERP, PIM und Webshops: Integrierte E-Commerce-Software

Diese relevanten Funktionen eines B2B E-Commerce-Webshops erfolgreich zu implementieren, mag eine Herausforderung darstellen. Doch auch wenn der Rollout einer E-Commerce-Plattform für professionelle Einkäufer komplizierter ist als die Plug-and-Play-Webshops für Verbraucher, sparen Sie mit einer integrierten E-Commerce-Lösung nicht nur viel Zeit und Geld, sondern schonen auch Ihre Nerven und die Ihrer Kunden.

Was ist integrierter B2B E-Commerce?

Integrierter E-Commerce nutzt die vorhandene Geschäftslogik und Daten aus dem ERP-System (und ggf. weiterer Systeme) als Motor für Ihren Webshop. Dadurch entstehen Ihnen zahlreiche Vorteile, zum Beispiel:

  • Kundenspezifische Preise im Webshop
  • Minimierung menschlicher Fehler beim Bearbeiten von Aufträgen
  • Automatisch aktualisierter Produktkatalog

Integrierte Webshop-Software ist hierzu in der Lage, weil sie direkt mit Ihrem ERP-System verbunden ist. Häufig wird integrierte E-Commerce-Software sogar teilweise in das ERP-System installiert, was komplexe Verbindungen wie bei Schnittstellen-Lösungen überflüssig macht.

Im Zuge einer fortschreitenden Diversifizierung der IT-Landschaft ist Ihr ERP nicht das einzige System, mit dem sich der Online-Produktkatalog Ihres Webshops bereichern lässt.

PIM und Webshop

Mithilfe eines Produktinformationsmanagement (PIM)-Systems sind Sie in der Lage, in Ihrem Online-Verkaufsportal noch detailliertere Produktspezifikationen bereitzustellen – ein großer Vorteil für B2B-Webshops.

PIM-Systeme reichern die Daten im ERP durch Kategorisierung und Vereinheitlichung von Produktdaten an. Ihr B2B-Webshop nutzt diese Daten, um auf Produktseiten vollständige und umfassenden Informationen anzuzeigen, inklusive detaillierter Abbildungen und Downloads.

B2B E-Commerce: Open-Source-Software oder Closed Source?

Sicherheit steht bei der Integration Ihres Webshops mit anderen geschäftskritischen Anwendungen an erster Stelle. Deshalb sollte die Kodierungsart der Software, die Sie verwenden, ein Schlüsselfaktor bei der Wahl Ihrer B2B E-Commerce-Lösung sein. Mit anderen Worten: Sollten Sie lieber auf Open-Source- oder Closed-Source-Software setzen? Sehen wir uns die Unterschiede an.

Open-Source E-Commerce-Software

Entwickler können den Quellcode von Open-Source-Webshops frei verwenden, untersuchen und ändern. Ein Vorteil dieser Transparenz ist, dass potentielle Schwachstellen von mehreren Entwicklern erkannt und Probleme schneller behoben werden können. Gleichzeitig ist das auch der Hauptnachteil von Open-Source-Software: Die Gefahr besteht, dass im Code gefundene Schwächen ausgenutzt werden könnten.

Closed Source E-Commerce-Software

Bei Closed Source-Software hat nicht jeder Zugriff auf den Quellcode. Der Mangel an Transparenz macht den Code viel weniger anfällig für Hackerangriffe, da Hacker nicht auf die Software zugreifen und nach Schwachstellen suchen können. Doch weniger Zugriff auf den Code bedeutet auch weniger Entwicklung.

Mehr über die Sicherheit von Webshops

B2B E-Commerce-KPIs

Wie können Sie die Leistung Ihrer B2B Online-Plattform bewerten? Ein guter Indikator ist der Online-Umsatz. Doch es gibt noch weitere KPIs, die Ihnen verraten, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Online-Kundenbindungsrate

Dieser KPI verrät Ihnen, wie Kunden die Auftragserteilung in Ihrem B2B-Webshop bewerten. Bleiben sie Ihrem Webshop als bevorzugtem Bestellkanal treu oder bestellen sie doch lieber telefonisch oder per E-Mail? Eine hohe Anzahl wiederkehrender Besucher ist ein deutliches Zeichen dafür, dass Ihr Webshop die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt.

Durchschnittlicher Auftragswert

Mit diesem Indikator erfahren Sie, ob Sie in Ihrem Webshop Cross- oder Up-Selling-Möglichkeiten liegen lassen. Da B2B-Unternehmen in der Lage sind, die durchschnittlichen Online-Ausgaben eines Käufers mit seinen Offline-Ausgaben zu vergleichen, ist dieser KPI für sie besonders interessant. Wenn Kunden Großaufträge häufiger online als offline tätigen, erfüllt Ihr Webshop höchstwahrscheinlich seinen Zweck.

Mehr über B2B E-Commerce-KPIs erfahren?

Wenn Sie mehr über KPIs erfahren möchten, die helfen, Ihre Online-Verkaufsleistung zu bewerten, haben wir für Sie einen weiterführenden Artikel zu diesem Thema.

Mehr über kritische KPIs für den Online-B2B-Handel

B2B E-Commerce-Service

Sie zweifeln, ob Ihr Unternehmen es im Alleingang schafft, wenn Ihr B2B-Webshop erst einmal online ist? Der Markt für E-Commerce-Dienstleistungen von spezialisierten Drittanbietern ist riesig. Die folgenden vier Dienstleistungen sollten Sie mit Ihrem Unternehmen in Betracht ziehen.

Webshop-Hosting

Einer der zahlreichen Vorteile eines Webshops ist, dass Ihre Kunden Sie damit rund um die Uhr erreichen – zumindest solange der Webshop live ist. Wer das Hosting nicht selbst übernehmen möchte, für den gibt es unzählige E-Commerce-Anbieter, die auch Hosting-Optionen anbieten.

Webshop-Design

Da Online-Bestellungen immer häufiger vom Smartphone getätigt werden, ist gutes Webshop-Design nicht nur eine Frage des Aussehens, sondern ein wesentlicher Bestandteil der User Experience (UX). Aus diesem Grund sollten Sie unbedingt einen spezialisierten User Experience-Designer oder eine Agentur konsultieren, um das Look & Feel Ihres Webshops zu optimieren.

Online-Marketing für E-Commerce

Von Display-Werbung bis E-Mail-Marketing gibt es viele Möglichkeiten, Käufer in Ihren Webshop zu locken. Wenn Sie unsicher sind, ob Sie intern über das nötige Fachwissen im digitalen Marketing verfügen (oder wenn Sie Zeit sparen möchten), kann eine Online-Marketing-Agentur die Lösung sein.

E-Commerce-Beratung

Nicht zuletzt sollten Sie bei Bedarf die Hilfe spezialisierter E-Commerce-Berater in Anspruch nehmen – vor allem, wenn diese viel Erfahrung mit B2B-Webshops haben. Sie bieten Ihnen einzigartige Einblicke und geben Tipps für einen reibungslosen Start Ihres Webshops.

Zu den E-Commerce-Begriffen

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