El poder de la Eficiencia: Una Guía Completa para Potenciar a Tu Equipo de Ventas con el Comercio Electrónico B2B

La Ineficiencia Operativa Convierte Tu negocio B2B en un Castillo de Naipes

Tú conoces a tu equipo de ventas mejor que nadie. Sabes lo talentosos que son. Sabes lo mucho que saben sobre los productos que ofrece tu empresa B2B. Y también que tienen una relación sólida con su base de clientes.

Pero al igual que cualquier líder de ventas B2B, te preocupa que tu equipo de ventas no esté convirtiendo todo ese potencial en ganancias.

¿Y cómo podrían hacerlo? Cada año, los márgenes se reducen, el costo de venta aumenta y tus objetivos de crecimiento nunca han sido más competitivos.

Es lógico que las tácticas de ventas que has utilizado durante un tiempo ya no estén funcionando como antes. Si tu equipo de ventas no está equipado con herramientas, programas y marcos que puedan ayudarles a conseguir más acuerdos, entonces la base de tu negocio B2B podría desmoronarse.

Es hora de comprender este problema al que te enfrentas. ¿Cómo puedes sacarle más provecho a tus equipos de ventas ante una presión cada vez mayor?

1. Estos son los dos obstáculos más comunes que te frenan a ti y a tu equipo de ventas:
2. Tu equipo de ventas aún no cuenta con una solución de comercio electrónico B2B para aliviar la carga laboral de tus empleados y automatizar procesos.
   Aquellos proveedores que ya utilizan una solución de comercio electrónico B2B convencional, a menudo descubren que la solución no está funcionando.

No importa la causa, ambos escenarios crean un lastre en la eficiencia y amenazan la visión estratégica de su organización.

La única solución a esto es el empoderamiento. Así es: Empoderar y permitir que tu equipo de ventas alcance sus objetivos de crecimiento a través de soluciones alineadas, como el comercio electrónico B2B, que ayudan a impulsar el éxito de tu equipo y no los frenan.

Esta guía te mostrará qué ha estado frenando a tus equipos de ventas, cuál es el impacto de estos problemas y cómo puedes crear una estructura de habilitación para impulsar los ingresos y lograr el éxito comercial B2B.

La prisión de la Ineficiencia: Por Qué Tus Tasas de Ganancias se Están Estancando

Estás buscando oportunidades dondequiera que puedas encontrarlas para cerrar acuerdos y realizar ventas que contribuyan al resultado final de tu negocio B2B. Sin duda, los miembros de tu equipo de ventas están haciendo lo mismo. Entonces, ¿por qué parece que estas oportunidades de crecimiento se te siguen escapando de las manos? Estas son algunas de las razones principales por las que puedes estar observando una caída en la productividad de tu equipo:

Dependencia excesiva del trabajo manual

Las empresas B2B están un poco más aisladas de las fuerzas del mercado en comparación con las empresas B2C. Combina esto con el enfoque de la mayoría de las empresas B2B en generar confianza en el cliente, y tiendes a encontrar que muchas empresas B2B están atrasadas cuando se trata de implementar herramientas de automatización. La compra B2B implica un alto nivel de complejidad y acuerdos específicos del cliente durante el proceso de pedido. La automatización se vuelve mucho más difícil debido a estos factores.

Esto significa que la mayoría de las funciones de ventas de las empresas B2B más tradicionales se realizan por teléfono o por correo electrónico, lo que genera una gran cantidad de trabajo administrativo para los equipos de ventas además de tus funciones laborales habituales.

Puntos de ventas fuera de línea promedio necesarios para completar un pedido B2B: 

1. Investigación de proveedores B2B: El cliente está determinando si sus necesidades comerciales y tu oferta están alineadas.
2. Información del producto/cotización del pedido: El cliente hace preguntas sobre las especificaciones del producto y te solicita una cotización.
3. Seguimiento de la cotización: Un vendedor de tu equipo se comunica con el cliente para informarle cuál será el precio cotizado para su pedido.
4. Confirmación del pedido: El cliente envía el pedido al miembro de tu equipo. Luego, el pedido debe procesarse en el ERP.
5. Actualización de entrega: El cliente solicita una actualización sobre cuándo puede esperar recibir su pedido.
6. Comentarios del cliente: Usted se comunica con el cliente para determinar su satisfacción con los productos y servicios.

Pero cuando dejas este valioso seguimiento de inventario y entrada de pedidos en manos de los vendedores, sin duda se producirá un error humano en algún momento. Cada uno de los puntos de ventas enumerados anteriormente crea una oportunidad de error. Cualquier error en los datos de tus transacciones puede generar una acumulación de errores en los pedidos, tickets de soporte, resolución de problemas y trabajo adicional para tu equipo.

Las habilidades de tu equipo de ventas se aprovechan mejor en otras áreas. No deberían dedicarle tiempo o talento a ingresar pedidos manualmente. Este es un excelente ejemplo de un proceso que podría automatizarse para mejorar la eficiencia.

Perder oportunidades de mayor impacto

Si tus equipos de ventas se distraen con procesos tediosos y rutinarios, ¿qué se están perdiendo exactamente? Se pierden la oportunidad de cerrar ventas de mayor impacto.

Cada empresa B2B tiene clientes que requieren más orientación sobre lo que necesitan y qué artículos deben comprar juntos. Aquí es donde entra en juego la venta consultiva. La venta consultiva puede ayudar a tus clientes a tener más éxito e inspirar la defensa de tu negocio entre esos clientes. Además de esto, tu equipo de ventas puede centrarse en ventas de alto valor, como clientes que realizan pedidos de mayor valor que requieren un servicio más especializado.

Estos son los tipos de escenarios que le encantan a tu equipo de ventas y en los que se desempeñan al máximo. Si no utilizas los datos de los clientes para centrarte en este tipo de clientes, entonces estás perdiendo ingresos valiosos que mantienen tus márgenes estables y contribuyen al resultado final.

Más Leña al Fuego: Por Qué el Comercio Electrónico Convencional Causa más Problemas de Eficiencia

Los problemas de eficiencia no sólo afectan a las empresas B2B fuera de línea. De hecho, suelen ser frecuentes entre las empresas B2B que han implementado una solución de comercio electrónico que simplemente no está a la altura. Esto puede ser extremadamente frustrante, ya que podrías pensar que has resuelto los problemas con ineficiencia, cuando la solución que elegiste podría empeorar el problema. Estas soluciones de comercio electrónico de bajo rendimiento a menudo se denominan comercio electrónico convencional.

Estas son las tres razones principales por las que el comercio electrónico convencional está obstaculizando a tus equipos de ventas, en lugar de empoderarlos:

1. Discrepancias de datos que provocan costosos errores en los pedidos

El comercio electrónico B2B convencional automatiza muchos procesos administrativos tediosos, pero a menudo lo hace de una manera muy inestable. Debido a que estas soluciones no se integran directamente con el ERP de tu empresa, a menudo existen múltiples conjuntos de datos de productos, inventarios y clientes; uno configurado en el ERP y el otro en la tienda en línea principal.

¿Ya has detectado el problema? Más de un conjunto de datos es una receta para el desastre. Sobre todo, porque los datos de tu ERP son enormes y complejos. Sería casi imposible duplicarlo 1:1 sin errores. Te estás preparando para trabajar más para mantener los datos y esto a menudo provoca errores en los pedidos que exigen aún más trabajo para corregirlos.

Si lo piensas en el contexto de la pérdida de material, este tipo de errores pueden terminar desviando las horas facturables de tu equipo de ventas, lo que significa que el costo de venta se expande mucho más allá de lo esperado y necesario.

En lugar de resolver los problemas de tu equipo de ventas mediante la automatización, la solución de comercio electrónico convencional ha generado más trabajo e ineficiencia.

2. Reforzar la confianza del cliente es un uso ineficiente del trabajo de ventas

Si tu solución principal de comercio electrónico B2B realmente está causando errores en los pedidos y aumentos en los tickets de soporte, entonces probablemente tengas algunos clientes bastante frustrados en tus manos.

Si tus clientes comienzan a perder la fe en tu tienda en línea, esto puede desencadenar un círculo vicioso que socava continuamente el retorno de la inversión de dicha solución de comercio electrónico. Es más probable que los clientes no adopten la tienda en línea, lo que te lleva de regreso a un lugar donde la mayoría de los procesos de ventas nuevamente se realizan manualmente. Los clientes prefieren llamar o enviar un correo electrónico para obtener respuestas a sus preguntas y asegurarse de que sus pedidos se realicen.

Cada venta destinada a tu tienda en línea que se redirige a tu equipo de ventas aumenta tu costo de venta promedio y reduce tus márgenes. Sin mencionar que pone en peligro las valiosas relaciones que tienes con tu base de clientes porque los equipos de ventas deben recibir comentarios negativos sobre el proceso de compra.

3. El comercio electrónico convencional limita el alcance y el crecimiento de los clientes

En un panorama competitivo cada vez más estricto, la llegada al cliente y la generación de demanda son componentes clave de tu estrategia de ventas. Puede resultar necesario escalar rápidamente para satisfacer las necesidades de los clientes en un mercado diferente.

Sin embargo, el comercio electrónico convencional no tiene una conexión con la lógica empresarial interna que reside en el ERP que haría posible ese giro. ¿El trabajo administrativo al que aludíamos antes? Multiplica eso por 10 cuando se trata de configurar manualmente la lógica dentro de tu tienda en línea principal para una base de clientes ampliada.

A medida que implementes este nuevo proceso, tus equipos de ventas quedarán marginados para comprobar si todo funciona sin problemas. Primero, tendrán que verificar los datos del inventario antes de que el pedido se envíe al almacén para su recolección. Luego, deben verificar las opciones de envío. Finalmente, deben asegurarse de que el pedido llegue a tiempo. Las relaciones con sus clientes dependen de que esto funcione sin problemas.

Si no puedes actuar rápidamente para aprovechar las oportunidades que ves en el horizonte, eso pone un límite a la capacidad de tus equipos de ventas para sostener el crecimiento. 

Ineficiencia en Cifras: Cómo las Métricas Se Ven Afectadas por Procesos Comerciales Erróneos

Estos son los Indicadores Clave de Rendimiento a los que debes prestar atención:

La ineficiencia es un ladrón engañoso. Resta de los números finales de tu organización en una forma que puede ser difícil de notar a primera vista. Sin embargo, cuanto más tiempo pasen tus equipos de ventas sin una estructura de habilitación, más probabilidades tendrás de ver los siguientes problemas: 

Mayor costo de venta (COGS)

Hay un dicho común que dice que “hay que gastar dinero para ganar dinero” y es cierto. ¿Pero cuánto dinero tienes para gastar? Ésta es la pregunta que preocupa a muchos líderes de ventas de empresas B2B.

Por supuesto, hay formas de realizar cambios en la ecuación en términos de qué proveedores eligen las empresas B2B. El coste del suministro y de las materias primas se puede reducir, pero en gran medida son factores que escapan de tu control.

En lo que hay que centrarse es en la variable coste de la mano de obra en la ecuación COGS. Si no eliminas los procesos manuales para tu equipo de ventas, tu costo de venta seguirá siendo alto. 

Márgenes de beneficio bruto más reducidos

Otro aspecto engañoso de cómo la ineficiencia afecta tus resultados es el margen de beneficio bruto. En un mundo ideal, siempre te gustaría ver un colchón de ingresos considerable. Después de restar la suma de tus COGS, te queda tu margen de beneficio.

A medida que los objetivos se vuelven más competitivos, mantener un margen de beneficio saludable se vuelve más difícil. Una vez más, aquí es donde reducir el costo de la mano de obra es una estrategia clave para mantener creciendo tu margen de ganancias y poder alcanzar tus objetivos de crecimiento.

Es importante reiterar que reducir el costo de la mano de obra no es un código para reducir tu equipo o hacer que tu equipo de ventas sea redundante. Se trata de automatizar un conjunto selecto de procesos para que tu equipo de ventas pueda tener la libertad de centrarse en ventas de alto valor. 

Mayores tasas de rotación de empleados

A medida que los empleados de la Generación Millennial y Z ascienden en el lugar de trabajo, es necesario tener en cuenta sus preferencias. La mayoría de los trabajadores de estas generaciones buscan un mayor impacto en sus funciones y su desempeño se dispara cuando se encuentran en un entorno empoderador.

Tiene sentido que liberes a tus equipos de ventas de tareas tediosas, como responder preguntas de los clientes porque no pueden encontrar la información correcta del producto o tomar un pedido repetido de rutina que podría automatizarse.

No solo reduces el costo de venta y mantienes saludables tus márgenes de ganancia, sino que también tienes el beneficio adicional de brindarle a tu equipo de ventas la capacitación que necesitas para realizar tu trabajo. Una vez que se sientan apoyados en su función, la satisfacción laboral aumentará y la rotación disminuirá. 

Empoderando a Tus Equipos de Ventas para que Alcancen su Máxima Capacidad con el Comercio Electrónico Integrado con ERP

Lo que tus equipos de ventas necesitan para maximizar su potencial es un potente asistente de ventas que automatice procesos tediosos y les permita hacer más.

El comercio electrónico integrado con ERP es una solución que se ajusta perfectamente a este criterio. Permite a las empresas B2B sacar más provecho de sus equipos de ventas para que puedan alcanzar sus objetivos.

Entonces, ¿qué es el comercio electrónico integrado con ERP?

Tu ERP es el corazón de tu negocio B2B. Contiene toda la información de inventario, clientes y productos que tu empresa necesita para funcionar sin problemas.

Con el comercio electrónico integrado con ERP, te beneficias de un centro único y unificado que elimina los silos del sistema y proporciona a tus compradores en línea datos precisos y confiables, las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Todos esos tediosos procesos pueden gestionarse eficazmente con esta solución de comercio electrónico B2B, ya que se convierte en el socio perfecto para tu ya sólido equipo de ventas. 

A continuación se muestran algunos ejemplos de procesos que tu tienda en línea B2B integrada con ERP puede automatizar para ti y tu equipo:

• Pedidos repetidos: el historial de pedidos está disponible en tiempo real para cada cliente (junto con una lógica de precios especial para cada uno de ellos), lo que les permite realizar y programar pedidos repetidos con facilidad.
• Responder preguntas sobre productos: la tienda en línea muestra toda la información del producto disponible en el ERP, así como un seguimiento preciso del inventario, para que los clientes puedan realizar un autoservicio de forma eficaz.
• Funcionalidad de pedido a cotización: tu equipo de ventas ya no se distraerá con cálculos y regateos sobre precios cuando se incluya un generador de cotizaciones efectivo en la tienda en línea B2B.

Cómo la Integración de ERP Ayuda a tu Equipo a Convertirse en una Máquina de Eficiencia en las Ventas

El tema de hacer que tu equipo de ventas B2B sea más efectivo es un tema que tiene muchos ángulos diferentes. Hemos analizado cómo puede surgir desde la falta de herramientas efectivas hasta herramientas que no aportan su peso cuando se trata de mejorar las habilidades de tu equipo.

Pero, ¿cómo puede la integración ERP responder a cada uno de estos desafíos y llevar a tu equipo a un lugar donde superar los objetivos sea alcanzable y sostenible?

La integración de ERP deja a tu equipo de ventas libre para hacer lo más importante

Como se mencionó anteriormente, las estructuras de ventas tradicionales provocan deliberadamente una escasez de recursos en tu equipo de ventas. Cuando se combina esto con el conocimiento de que la mayoría de los clientes B2B son millennials que esperan comprar en línea, queda claro que el comercio electrónico B2B es una necesidad.

Pero no todas las soluciones de comercio electrónico B2B se crean de la misma manera y hay una razón por la cual la integración de ERP brinda apoyo y empoderamiento a los equipos de ventas que las soluciones convencionales no brindan. Es fantástico hablar de reducir las llamadas telefónicas y los pedidos repetidos ingresados manualmente, pero eso sólo es posible si la tienda en línea funciona de manera eficiente, funciona de manera confiable con poco mantenimiento y tiene las características que inspiran a los clientes a adoptarla.

Una vez que tu equipo de ventas pueda alejarse de manera confiable del trabajo administrativo que requiere mucho tiempo, se abre un nuevo ámbito de posibilidades en el que pueden utilizar los datos de los clientes para elaborar presentaciones más específicas para los clientes adecuados. Pueden centrarse por completo en ayudar a los clientes de mayor valor a realizar compras complejas, reduciendo así el costo de venta promedio y aumentando el margen bruto.

Siempre puedes confiar en que los datos de tu tienda en línea B2B serán precisos

Hay una razón por la que configurar una tienda en línea es mucho más complejo para las empresas B2B que para las empresas B2C. Si se hace incorrectamente o sin decidir las prioridades correctas, tu empresa podría sufrir más de lo que se beneficia con dicha solución.

Cuando eliges el comercio electrónico integrado con ERP, estás dando un paso hacia un futuro sin errores de pedido causados por una tienda en línea convencional. La integración se realiza de forma nativa dentro del ERP y todos los datos críticos para el negocio se sincronizan en tiempo real con tu tienda en línea. Esto no deja espacio para que se produzcan errores. Los datos del ERP siempre son correctos y siempre están alineados con tu tienda en línea.

Cuando tu equipo de ventas ya no está redirigido a arreglar pedidos y hacer un seguimiento de las discrepancias de datos, se libera de una parte de su trabajo que a menudo resulta insatisfactoria y poco gratificante. A medida que crece su confianza en la solución integrada de ERP, también crece su seguridad y capacidad para cerrar una venta de alto valor. Pueden hacer presentaciones informadas e inspiradas a estos clientes de alto valor que aumentan la probabilidad de realizar ventas cruzadas y adicionales seguras.

La confianza del cliente nunca está en duda debido a la precisión y confiabilidad comprobadas

Una solución de comercio electrónico mal alineada nunca debe considerarse como una solución rápida a la que se le puede poner una venda y solucionar el problema una vez que tengas más tiempo. Alerta de spoiler: ese mítico “tiempo libre” nunca llegará si utilizas el comercio electrónico convencional.

La integración de ERP te brinda ese tiempo libre porque la sincronización de información en tiempo real entre la tienda en línea y el ERP significa que no hay posibilidad de que ocurran errores. Garantiza precisión en todo momento durante todo el proceso de compra con poco mantenimiento. La experiencia de compra de tu cliente será suave, rápida y eficaz. Pueden estar seguros de que el producto que pidieron estará en stock y se entregará de acuerdo con sus especificaciones, mientras disfrutan del servicio de cuenta personalizado en la tienda en línea que incluye precios específicos para el cliente y recomienda productos de valor agregado para su pedido.

Para que se produzca un verdadero empoderamiento de las ventas, tus clientes deben confiar constantemente en tu tienda en línea. Eso es lo que distingue a la integración de ERP. Es consistentemente preciso y consistentemente confiable. Esto significa que tu equipo de ventas trascenderá constantemente el trabajo administrativo menor y logrará más.

Tus equipos pueden alcanzar nuevas alturas cuando el comercio electrónico convencional no los mantiene atados

Un equipo de ventas sin límites a su productividad y ambición es el único tipo de equipo de ventas que podrá alcanzar sus objetivos una y otra vez. Una solución de comercio electrónico convencional puede crear límites invisibles para tu equipo.

Tomemos, por ejemplo, la capacidad de escalar tu operación. Para superar los objetivos de crecimiento, es posible que debas ofrecer un conjunto más diverso de productos o dirigirte a una nueva base de clientes. Si tuvieras que tomarte el tiempo para desarrollar esa estrategia codificándola manualmente en la tienda en línea, no estarías utilizando tu conjunto de recursos de manera muy efectiva.

La integración con ERP resuelve este problema porque la escala ocurre en el ERP y se actualiza automáticamente en la tienda en línea. Esto significa que toda la lógica que necesitas para expandirte a un nuevo mercado estará ubicada en el ERP. Ahora, tu equipo de ventas tiene las herramientas a su disposición en cuanto las necesite para conquistar esta nueva oportunidad.

Ayudar a tu equipo a superar los objetivos acelera las ventas B2B

Nadie en el mundo de los negocios B2B elegiría frenar a su equipo deliberadamente. La mayoría de los líderes empresariales intentan hacer todo lo posible para asegurarse de que sus equipos tengan las herramientas que necesitan para tener éxito. Lo que hemos aprendido es que mejorar la eficiencia de las ventas y lograr la excelencia operativa es el resultado de decisiones grandes y pequeñas que tienen efectos indirectos en tu negocio.

Tomar la decisión de implementar una solución de comercio electrónico para ayudar a automatizar pequeñas tareas es solo una cuarta parte de la batalla. La mayor parte de la batalla consiste en elegir la solución de comercio electrónico correcta para que tus equipos puedan estar capacitados de manera sostenible durante los meses y años venideros.

Eso es lo que diferencia la integración con ERP de las soluciones convencionales:

• Brinda servicios confiables a los clientes B2B de manera que sigan realizando pedidos a través de la tienda en línea.
• Actualiza cómodamente todos los datos de transacciones importantes en tiempo real para que los clientes puedan lograr un autoservicio perfecto.
• Le permite a tu equipo de ventas desarrollar tácticas para centrarse más en los datos y ser más específicos cuando se trata de oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.

La integración de ERP te ofrece más a ti y a tus equipos de ventas. Por lo tanto, no es una situación en blanco y negro en la que tu equipo hace más con menos. Se trata de lograr que tu equipo de ventas logre más mediante un apoyo y un empoderamiento más atentos y dedicados.