Blog

19 tips voor de beste B2B webshop

Hennie Lievense augustus 21, 2019

[vc_row][vc_column][vc_column_text]De beste B2B-webshop: dat is wat elke groothandelaar of leverancier wil hebben. Wil jij een stijging zien in B2B e-commerce verkoop? Of meer klanten die gebruikmaken van je webshop? Dan moet je een goed werkend platform hebben. Maar hoe ziet zo’n B2B-webshop er dan uit?

Voor het antwoord moet je in de huid kruipen van je B2B-klant. Wat verstaan B2B-klanten onder een goede B2B-webshop?

Sana Commerce deed onderzoek naar de wensen en voorkeuren van de B2B-klant. Sana liet Sapio Research onderzoek doen naar 560 B2B-klanten wereldwijd. Deze klanten kopen van leveranciers, fabrikanten en groothandels. Deze inzichten heb ik gecombineerd met tips van onze Customer Success Managers en Product Experts.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row css=”.vc_custom_1566393439661{border-top-width: 2px !important;border-right-width: 2px !important;border-bottom-width: 2px !important;border-left-width: 2px !important;background-color: #f6f7f8 !important;border-left-color: #dedede !important;border-left-style: solid !important;border-right-color: #dedede !important;border-right-style: solid !important;border-top-color: #dedede !important;border-top-style: solid !important;border-bottom-color: #dedede !important;border-bottom-style: solid !important;border-radius: 4px !important;}”][vc_column css=”.vc_custom_1566393479860{padding-top: 10px !important;}”][vc_row_inner][vc_column_inner][vc_column_text]

Lees waarom wij Strong Performer zijn genoemd. Download het The Forrester Wave™ 2020 rapport

Bekijk de volgende tips:

[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][vc_row_inner][vc_column_inner width=”1/2″][vc_column_text]

Tip 1: alle informatie online
Tip 2: SEO geoptimaliseerde webshop
Tip 3: goede navigatie
Tip 4: omnichannel strategie
Tip 5: responsive webshop
Tip 6: gebruiksvriendelijk design
Tip 7: snelle laadtijd
Tip 8: snelle checkout
Tip 9: klantdata
Tip 10: persoonlijk login

[/vc_column_text][/vc_column_inner][vc_column_inner width=”1/2″][vc_column_text]Tip 11: herhaalaankopen
Tip 12: retourenmanagement (RMA)
Tip 13: Analytics voor meer optimalisatie
Tip 14: realtime informatie
Tip 15: meerdere betaalmethoden
Tip 16: productvergelijkingen
Tip 17: geen extra leveringskosten
Tip 18: klantfeedback
Tip 19: marketing automation[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Hieronder vind je 19 praktische tips voor de beste B2B-webshop. Pas jij ze al toe?

Tip 1. Álle informatie online

Zorg dat je klant álle informatie online kan vinden. Redenen hiervoor zijn:

  • 47% van B2B-kopers maakt gebruik van informatie online. Op deze manier willen B2B-kopers meer te weten komen over oplossingen voor hun probleem.
  • 2/3 van B2B-kopers wil dat er gedetailleerde informatie over producten en onderdelen online beschikbaar is.
  • 29% van de bestelfouten komt door het tonen van onvoldoende productinformatie.

1. Beantwoord vragen van je klant

Je klant wil antwoord op al zijn vragen online kunnen vinden. De volgende soorten informatie moeten dan ook zeker op je webshop staan:

  • Technische informatie
  • Prijsinformatie en kortingen
  • Productspecificaties

2. Zorg voor content die prettig leest

Zorg er ook voor dat je B2B-webshop interactieve content bevat. Hiermee bedoel ik content zoals webinars, video’s, whitepapers, brancheonderzoeken en podcasts. Dit is noodzakelijk omdat:

  1. Het je klant helpt om antwoord op specifieke vragen te vinden.
  2. Het  jouw bedrijf autoriteit geeft, omdat dit je als thought leader presenteert.
Een praktijkvoorbeeld nodig van een ander B2B-bedrijf? Lees dan deze blog waarin we stap voor stap uitleggen hoe onze klant, Royal Brinkman, gebruik maakt van rijke content op hun webshop.  

Tip 2. Zorg ervoor dat je B2B-webshop SEO proof is

Heb jij een open webshop zonder login? Let dan goed op!

Door je content te optimaliseren voor de zoekmachines, is de kans groter dat je (potentiële) klant jouw bedrijf eerder vindt dan de webshop van je concurrent.

Uit onze B2B buyer guide blijkt namelijk het volgende:

½ van de B2B kopers doet van tevoren online onderzoek naar informatie, oplossingen en leveranciers. – Sana Commerce

Voor SEO zijn vier cruciale onderdelen van belang:

1. Content:

  • een goede selectie van keywords die je wil gebruiken.
  • long tail zoekwoorden (hele specifieke zoekwoorden)
  • verwerkt in je content strategie.
  • gedetailleerde productbeschrijvingen op je webshop (verwerk dit ook in de metatitel en titletags).

2. Techniek:

  • ALT tags voor afbeeldingen. ALT-tags moeten het zoekwoord bevatten.
  • canonical URL’s.

3. User experience:

  • hoge laadsnelheid van de pagina.
  • geoptimaliseerde webshop voor mobiel gebruik.

4. Linkbuilding

  • verbeterde interne linkstructuur.

Tip 3. Verhoog het gebruikersgemak door een goede navigatie (faceted search en quick search)

Uit onderzoek van Sana blijkt dat 37% van de B2B-kopers een aankoop voortijdig afbreekt, wanneer de webshop niet het antwoord geeft op vragen van de klant. Dit zijn B2B-klanten echter wel gewend door hun B2C-koopervaring.

Zorg er dan ook voor dat er op je webshop in ieder geval één van volgende soorten zoekfuncties zit:

  • Faceted zoekoptie (gefilterde zoekoptie)
  • Quick search (zoekbalk)

Daarnaast is het ook belangrijk dat producten goed en logisch gestructureerd zijn op je webshop. Klant Keller zorgt ervoor dat klanten in slechts 3x klikken hun gewenste product vinden. Doe hier inspiratie op van hun online navigatieproces.

Belangrijke tip om mee te starten: onderzoek van tevoren hoe je klanten op de webshop zoeken. Start hier mee vóórdat je gaat investeren in de zoekfunctionaliteit. Waarom is dit zo belangrijk? B2B-bedrijven gaan er vaak vanuit dat hun B2B-klanten al precies weten welke producten zij willen bestellen. Ze trekken dan de conclusie dat hun klanten gebruikmaken van de zoekbalk. Dit hoeft echter lang niet altijd het geval te zijn. Klanten die niet weten welk product zij zoeken, maken vaker gebruik van faceted search om de producten uit te filteren. Belangrijk om dit dus goed uit te zoeken van tevoren.

Tip 4. Omnichannel = onvermijdelijk

Pas ALLE kanalen aan op de wensen van de klant. Met een omnichannel strategie bied je je klanten een consistente en naadloze ervaring over alle kanalen heen.

Dat betekent concreet dat je:

  • De klant altijd centraal stelt. Houd bij welke trends er leven voor jouw klant en probeer je klant te begrijpen.
  • Een uniforme en gesynchroniseerde merkbeleving aanbiedt. De merkbeleving moet op elk kanaal hetzelfde zijn.
  • Je ERP-systeem integreert met je webshop.

Meer over de omnichannel strategie

 

Tip 5. Responsiveness: gebruikersgemak voor alle apparaten

Een responsive webshop, een webshop passend op alle schermgroottes, levert je bonuspunten op in Google:

  1. Het levert een lagere bouncerate op.
  2. Het zorgt voor een kortere laadtijd.

Niet alleen Google juicht dit toe, je klanten zien dit uiteraard ook graag terug. Uit een artikel van marketingfacts blijkt namelijk het volgende:

  • 20% van Google’s zoekopdrachten wordt via de smartphone geplaatst.
  • 61% van de mensen is positiever over een merk als de site via de smartphone bereikbaar is.
  • 90% van de Nederlandse smartphonegebruikers gebruikt hun smartphone om te surfen op internet.
  • 4 op de 5 Nederlanders bezit inmiddels een smartphone.

Conclusie: de verwachting is dat B2B klanten steeds meer hun mobiel gaan gebruiken ten opzichte van de desktop. Ook binnen B2B is dat het geval. Denk bijvoorbeeld aan een installateur die snel wat extra boutjes of moertjes nodig heeft terwijl hij aan het werk is. Dit bestelt hij snel op zijn mobiel. Mobile first zal verschuiven naar mobile only.

Nog een stap verder? Headless commerce en Progressive Web Apps zijn de toekomst. Meer hierover? Lees dan onze blog over de belangrijkste trends van 2019.  

Tip 6. Gebruiksvriendelijk design

In B2B heeft design een andere functie dan in B2C. B2B design is vooral bedoeld om de klant verheldering te geven over producten en onderdelen.

Simpel en functioneel design is hierbij heel belangrijk. En daarnaast moet het design ook een logische layout hebben, voldoen aan de merkidentiteit, mobile responsive zijn en een snelle laadtijd hebben.

Doe eens inspiratie op uit onderstaande video van Boards & More en bekijk hoe zij gebruikmaken van functioneel design.

Wil jij 5 snelle tips voor een optimaal B2B-design van één van onze e-commerce experts? Lees dan deze blogpost.

Tip 7. Snelle laadtijd van afbeeldingen

Zoals je bij tip 6 hebt kunnen lezen, is design bedoeld voor het gebruikersgemak van de B2B-klant. Dat geldt evengoed voor bijlagen, pdf’s en certificaten. Het draagt allemaal bij aan een positieve klantervaring.

Echter, zorg er wél voor dat deze images snel laden. Dit is namelijk cruciaal voor de laadtijd van je webshop. En een snelle laadtijd is weer cruciaal voor de aankopen van je klant.

 

Hoe minder kilobite, hoe lichter de bestandsgrootte en hoe sneller de laadtijd.

Onze in-house designer geeft drie handige manieren waarop je de laadtijd van foto’s sneller kan laten verlopen:

  • Gebruik fotoshop en save for web. Vind je dit te duur? Er zijn ook gratis tools als tinypng.
  • Gebruik voor headerafbeeldingen jpg. Zij hebben een kleinere bestandsgrootte.
  • Gebruik voor kleinere en transparante foto’s png. Voor grotere afbeeldingen is het juist weer beter om jpg te gebruiken.

De beste B2B webshops in de praktijk? Bekijk hier 8 voorbeelden van de beste B2B e-commerce platforms

Tip 8. Snelle checkout – liefst one-step-checkout

Wist je dat 29% van jouw klanten een snellere en eenvoudigere checkout wil?

Maak het de klant makkelijk en zorg ervoor dat de klant zo min mogelijk stappen hoeft te ondernemen om af te rekenen.

Ik raad aan om een one-step-checkout in te zetten op je webshop. Sana biedt bijvoorbeeld deze optie, waarbij kopers ook gebruik kunnen maken van een gastaccount.

Online shoppers zien in één overzicht alles wat ze nodig hebben om hun bestelling te controleren en te plaatsen. Hierdoor zul je een stijging in de conversies merken.

De reden? De eindklant heeft een veilig gevoel, wanneer alle informatie op één scherm overzichtelijk te zien is. Dit veilige gevoel zorgt ervoor dat de klant eerder overgaat tot een bestelling.

Tip 9. Maak gebruik van de klantdata uit je ERP

Bij een gemiddelde B2B-bestelling zijn meerdere buyer persona’s inbegrepen. Deze persona’s hebben verschillende eisen voor jouw webshop.

Een voorbeeld: managers die bestellingen moeten goedkeuren willen een duidelijk overzicht van de hele inkoop. Inclusief kortingen en verzendkosten. De financiële afdeling wil snel facturen kunnen inzien en logistieke collega’s willen juist weer toegang hebben tot verzendopties.

Deze accountspecifieke informatie staat al in je ERP. Maak gebruik van deze data. En zorg er zo voor dat elk account en elke persona een persoonlijke pagina krijgt met precies de informatie die voor zijn functie van belang is.

Tip 10. Een persoonlijke benadering door het persoonlijke login: persoonlijke kortingen, prijzen en productsuggesties

 

80% van B2B-bedrijven merkt een zichtbare stijging van hun online conversies na het personaliseren van hun webshop. – Neil Patel

26% van de kopers geeft voorkeur aan productsuggesties. – Sana Commerce

B2B-klanten zijn tegenwoordig een gepersonaliseerde ervaring gewend. Dit komt door hun B2C e-commerce ervaringen. Een gepersonaliseerde ervaring is dus cruciaal. Ook hier geldt weer: maak gebruik van je ERP-data. Je kunt hieruit afleiden wat klanten vaak kopen en nodig hebben.

Hier een aantal manieren hoe jij jouw webshop persoonlijk maakt:

  • Klantspecifieke prijzen: Maak het ERP-systeem de basis voor alle activiteiten op het gebied van e-commerce. Zo is elke prijsstructuur direct zichtbaar op de webshop achter het persoonlijk login van de klant.
  • Klantspecifieke kortingen: wat voor prijzen geldt, geldt ook voor kortingen. En vergeet niet om mailtjes te sturen naar je klant met specifieke kortingen.
  • Productsuggesties: 26% van de kopers voorkeur geeft aan product suggesties. Zet deze functionaliteit dan ook in op je webshop.

b2b webshops

Tip 11. Herhaalaankopen automatiseren

Convenience is tegenwoordig dé leidende factor voor B2B-klanten om een aankoop af te ronden.

Dat zien we ook weer terug in hun verlangen naar geautomatiseerde herhalingsaankopen. Meer dan een kwart van de B2B-kopers zou dolgraag willen dat herhalingsaankopen worden geautomatiseerd.

Het is zinvol om deze herhalingsaankopen met behulp van een enkele klik te vereenvoudigen. Dit versterkt de lange-termijnrelatie met je klant. En bovendien helpt het met het automatiseren van de verkoop.

Onze tip: maak gebruik van de informatie over de on- en offline bestelgeschiedenis vanuit je ERP-data. En stel: een product is niet langer beschikbaar, bied dan een alternatief product aan.

Tip 12. RMA-support via je webshop

RMA, Return on Merchandising Authorization, is een feature die niet mag ontbreken op je webshop.

Waarom? Een onderzoek (door verschillende bedrijven) laat zien dat 91 – 93% van de B2B-klanten opnieuw zou bestellen, wanneer een webshop een goed retourenbeleid biedt.

Ook hier geldt weer: maak gebruik van je ERP en dit retourproces wordt kinderwerk. Maak RMA als functie op je webshop en dit wordt doorgezet naar je ERP-systeem.

Tip 13. Stel e-commerce KPI’s op en gebruik analytics om de webshop nóg meer te optimaliseren

E-commerce succes meten is cruciaal. Stel daarom van tevoren e-commerce KPI’s op. Hier vind je voorbeelden van e-commerce KPI’s.

Vervolgens gebruik je Google Analytics om deze KPI’s te meten. Hieronder een aantal redenen waarom Analytics niet mag ontbreken bij een e-commerce platform:

  • Kom op deze manier meer belangrijke informatie over je online klant te weten.
  • Krijg inzichten in het gedrag tijdens de complete customer journey.
  • Ga na of bezoekers specifieke functionaliteiten gebruiken.
  • Maak datagedreven beslissingen.
  • Ontdek populaire webpagina’s en pagina’s waarvan je juist denkt dat ze populair zijn maar het niet zijn.
  • Vind obstakels waardoor klanten bestellingen niet af kunnen ronden.

Twee tips van onze Customer Success Manager:

  1. Maak een lijst van webshop-functionaliteiten die je wil verbeteren. Vraag vervolgens klanten om 100 punten te verdelen over alle features die verbeterd kunnen worden. Vergelijk dit met elkaar en kijk welke wint. Bekijk ook deze blog eens over dit onderwerp.
  2. Check Google Analytics voor het aantal mensen dat gebruik maakt van de zoekfunctie van je webshop en de zoekwoorden die ze gebruiken. 80% van de bezoekers maakt gebruik van deze zoekfunctie omdat ze precies weten wat ze nodig hebben. Optimaliseer de inhoud en productbeschrijvingen op basis van deze zoekwoordgegevens. Zo lever je de informatie waarnaar je kopers zoeken.

Tip 14. Realtime informatie over voorraadbeheer

Stel, John wil autobanden bestellen bij een autobandenleverancier. Via de webshop plaatst hij een bestelling van 500 banden voor het bedrijf waar hij werkzaam is. Hij ontvangt een orderbevestiging met de mededeling dat de banden zo spoedig mogelijk geleverd worden. Maar twee dagen later ontvangt hij het bericht dat de banden niet leverbaar zijn en dat de verkoop niet door kan gaan.

Dit heeft geen verdere uitleg nodig. Dergelijke situaties zorgen voor grote ontevredenheid bij je klanten.

Dit kun je eenvoudig voorkomen!

Een integratie met je ERP-systeem betekent dat iedereen altijd dezelfde versie van de beschikbare voorraad te zien krijgt. Klanten zien dit op je webshop en je verkoopteam ziet dit in het ERP.

Meer over realtime voorraadbeheer

Tip 15. Keuze uit meerdere betaalmethoden

Een factuur per post of per mail kan niet meer anno 2019. Zakelijke klanten willen kiezen uit meerdere betaalmethoden. Dat B2B-klanten niet per sé tevreden zijn met de betaalmethoden, blijkt uit ons onderzoek, waar 22% betere betaalmethoden wil. Maar nog liever wil men geautomatiseerde betaalmethoden (36%).

Het online afrekenen van producten kan het conversieratio maken of breken. Daarom is een soepele betaalmethode vereist.

Overweeg eens deze betaalmethoden:

  • Automatische incasso: een automatische incasso via eMandate is één van de meest ideale betaalmethodes in B2B. Deze methode valt aan te raden wanneer je vaste klanten hebt met herhaalaankopen.
  • Direct betalen: deze betalingsoptie is minder gebruikelijk in B2B dan bij B2C. Toch kan dit ook een handige betaalmethode zijn, wanneer je veel te maken hebt met kleinere, eenmalige bestellingen.

Tip 16. Productvergelijkingen

Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat 46% van B2B-kopers betere productvergelijkingen zou willen op de webshop. Ze geven aan het frustrerend te vinden dat ze niet online kunnen bestellen.

Hieronder zie je een voorbeeld van Smartwares Group met één van hun webshops, Princess. Je kunt hier zien hoe het bedrijf het de klant met vergelijkingsopties gemakkelijk maakt.

Tip 17. GEEN onverwachte leveringskosten

Als er één ding funest is voor het conversieratio op je webshop, is dat wel onverwachte leveringskosten. Dit is de nummer 1 reden voor online shoppers om het winkelwagentje achter te laten. 74% haakt af, wanneer de verzendkosten te hoog zijn volgens een e-commerce onderzoek. Zorg er daarom altijd voor dat klanten van tevoren op de hoogte zijn van deze leveringskosten.

Extra tip:

Nóg beter is natuurlijk om helemaal geen verzendkosten te bieden. Is dit bij jouw bedrijf het geval?

Zet dan gratis neer in plaats van 0. Ook al komt dit op hetzelfde neer. Uit onderzoek blijkt dat het gebruik van het woord gratis een positief effect heeft op de conversieratio’s.

e-commerce conversieratio

Tip 18. Blijf klanten om advies vragen

Ook al bestaat je webshop al een tijdje, blijf je klanten nog steeds om advies vragen. Zij zijn immers degenen die jouw webshop moeten gebruiken. Dit kun je doen door vragen te stellen als:

  • Hoe kan ik je overtuigen om online te kopen?
  • Voor welke doeleinden gebruik je de webshop?
  • Hoe zoek je producten op?
  • Moet je altijd dezelfde producten bestellen?

Best practice van onze klant: het organiseren van ronde tafel sessies met eindklanten helpt ook om duidelijke klantfeedback te verzamelen. Dit doet Royal Brinkman. Nodig bijvoorbeeld 5 van de grootste klanten uit en vraag hen hoe zij het bestelproces ervaren.

Tip 19. Maak gebruik van marketing automation

Wist je dat:

  • 18%- 20% van de ondervraagde B2B-kopers nu al meer gebruik zou willen maken van predictive ordering, een meer gepersonaliseerd verkoopkanaal en artificial intelligence?
  • ¼ van B2B-kopers aangeeft aan dat ze verwachten dat automatisering de B2B-inkooprol zeker zal veranderen voor de komende 5 jaar?

Wat willen jouw B2B klanten?

In de B2B wordt een hoop personalisatie al offline gedaan. Je stelt bijvoorbeeld nieuwe en gerelateerde producten voor aan je klanten. Of je belt ze op als je denkt dat ze een verkeerde bestelling hebben gedaan.

Maak gebruik van marketing automation om dit online te laten verlopen. Dit kan gelijk vanuit je webshop komen: van predictive ordering tot gepersonaliseerde content.

Sana integrated b2b webshops

Hoe? Integreer je ERP-systeem (en eventueel je PIM-systeem of CMS) met je webshop. Op deze manier kan je webshop dan gebruikmaken van al deze gegevens om klanten een gepersonaliseerde en geoptimaliseerde ervaring te bieden.

Conclusie: blijf je B2B webshop onderhouden!

Je webshop stopt niet bij de implementatie ervan. Dat is slechts het begin. Een goede webshop moet onderhouden worden. De wens van de klant bepaalt hoe jouw webshop eruitziet. Verder is het je vast opgevallen dat tijdens deze blog het woord ERP veel gebruikt wordt. Niet voor niets, want een ERP-integratie met je B2B-webshop is de basisvoorwaarde van je webshop. Wil je meer te weten komen over een ERP-integratie en de voordelen voor jouw webshop? Maak dan gebruik van onze whitepaper de benefits of integration.

A good webshop is never finished.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]