Blog 4 minutes

5 B2B e-commerce tips: Zo krijg je jouw B2B-klanten online

Armand van den Bos
mei 5, 2021
teamgenoten zijn bezig met een strategie om klanten online te krijgen in hun B2B-webshop

Het opzetten van een B2B e-commerce project is stap 1, het live zetten van een webshop is stap 2. Nu is het tijd voor stap 3: zorgen dat jouw klanten gebruik gaan maken van het nieuwe online verkoopkanaal!

In deze blog geven we je 5 essentiële tips om jouw klanten online te krijgen.

De 5 tips:

    Overtuig klanten om online te winkelen

    In een onderzoek naar 500 B2B-klanten vroegen we om de 3 belangrijkste redenen om een B2B-webshop te gebruiken. 72% vond het gemak van online aankopen doen het belangrijkste. 52% vond het browsen door een online catalogus belangrijk, en zicht op voorraad en levertijden kwam op plek 3 met 42%. Als we kijken naar andere redenen, zoals meer productinformatie, bestelgeschiedenis, wordt het duidelijk dat de voornaamste reden voor een webshop gemak is.

    Nu weet je waarom klanten gebruik willen maken van een webshop. De volgende stap is zorgen dat ze er gebruik van maken. Hier zijn onze tips:

    • Maak korte instructievideo’s. Zo kunnen klanten leren en zien hoe ze zelf online bestellingen kunnen plaatsen. Deel deze via email, social media, of plaats deze op jouw website. Zo help je niet alleen jouw bestaande klanten, maar creëer je ook naamsbekendheid om nieuwe klanten te winnen. Beschik je niet over de juiste personen om video’s te maken? Bouw dan een kennisbank waar klanten informatie kunnen vinden.
    • Bied exclusieve kortingen aan in de webshop. Net als B2C-klanten zijn ook B2B-klanten op zoek naar de beste prijs. Door bijvoorbeeld gratis verzending of promotiecodes te gebruiken moedig je jouw klanten aan om jouw nieuwe webshop te gebruiken.
    • Geef klanten een fysieke reminder. Bijvoorbeeld een kaartje bij een bestelling, of een product om de lancering van jouw online verkoopkanaal te vieren. Het is net dat stapje extra waardoor klanten geprikkeld kunnen worden. Het laat klanten ook zien dat je tijd steekt in het verbeteren van jouw diensten, en de relatie met de klant!
    • Stuur klanten een email. Een kort, maar krachtig bericht om klanten uit te nodigen de webshop te bezoeken. Vergeet geen call-to-action!

    De B2B buyer guide

    De huidige verwachting van B2B klanten en de rol van e-commerce

    Optimaliseer jouw B2B-webshop zodat klanten kunnen vinden wat ze zoeken

    Tijdens het doen van aankopen zoekt 37% van de klanten naar informatie op de website. Denk aan specificaties, levertijd, of een korte beschrijving. Je moet dus niet alleen die informatie hebben, maar ook zorgen dat de klant alle informatie makkelijk kan vinden. Doe je dit niet, dan verlaten gebruikers de webshop en hebben ze een slechte ervaring. De aandachtsboog van online gebruikers is kort.

    Zoekfunctionaliteit

    Hoe zorg je dan dat jouw B2B-webshop makkelijk te navigeren is, en dat producten (en informatie) goed te vinden zijn?

    • Zorg voor een prominente(re) plek voor een zoekbalk. Veel gebruikers weten van tevoren al wat ze willen kopen. Een zoekbalk wordt door 80% van de mensen gebruikt, en zorgt voor meer klantgemak.
    • Gebruik analytics. Zo kan je zien hoeveel mensen van de zoekfunctionaliteit gebruik maken, maar ook wat voor keywords ze gebruiken. Ook het heatmappen van jouw webshop is erg nuttig. Zo kan je zien waar gebruikers navigeren en op basis daarvan jouw content aanpassen.
    • De volgende stap is dan het optimaliseren van de content op jouw productpagina’s. Als je ziet dat bepaalde keywords veel worden gebruikt moet je zorgen dat dit in de titel, beschrijving, en alt-attributen van jouw producten terugkomen.

    Eenvoudigere navigatie

    Niets is zo vervelend als een website waarin het navigeren niet soepel loopt. Denk aan het aantal klikken voordat een bepaalde pagina wordt gevonden, hoe lang het duurt voor klanten om producten te vinden, of een bestelling te plaatsen. Maak jouw webshop simpeler en intuïtiever. Gebruik duidelijke CTA-buttons met kleur. Felle kleuren werken goed, maar kies vooral een contrasterende kleur ten opzichte van jouw basiskleuren. Een goede gebruikservaring is ontzettend belangrijk voor een goed presterende webshop.

    Verbeter de productbeschrijvingen

    Gebruik makkelijk te begrijpen teksten, afbeeldingen, diagrammen en specificaties om producten te beschrijven. Denk van uit het perspectief van de klant. Data en gegevens van een leverancier zijn vaak erg technisch, het is aan jou om het bruikbaar te maken.

    Zorg dat alle informatie die de B2B-koper nodig heeft aanwezig is. Moet je nog beginnen met een webshop? Zorg dan dat je alle productinformatie alvast verzamelt. Dat kan intern, maar ook via jouw leveranciers. Als je veel producten verkoopt en beschrijvingen wil toevoegen is het verstandig om te beginnen met de meest populaire, of meest winstgevende items.

    Sana Commerce Insights

    Bekijk in 8 minuten wat Sana Commerce Insights voor jouw webshop kan betekenen!

    Geef jouw salesteam de nodige digitale vaardigheden

    Met de ontwikkeling van B2B e-commerce hebben veel bedrijven informatie, opties en leveranciers beschikbaar gemaakt voor klanten. 62% van de kopers heeft de voorkeur om informatie online te vinden, in plaats van offline. Het is dus aan jou om te zorgen dat aan deze wens wordt voldaan.

    Je moet dus, behalve zorgen dat je je differentieert van de concurrentie en jouw webshop makkelijk te navigeren is, ook zorgen dat de gevonden informatie relevant is. Duidelijke en goede informatie is belangrijk, maar er is meer.

    Zorg dat medewerkers uit het salesteam klanten helpen met het opzetten van accounts. Zo kan je de teams ook uitdagen om meer klanten online te krijgen. Leer sales ook om tutorials te geven aan klanten om de functionaliteit van de webshop te laten zien. Dit gaat om persoonlijke prijzen, bestelgeschiedenis, voorraad en een self-service portal. Laat klanten die niet online bestellen ook weten dat zij dit in kunnen zien.

    Train het salesteam verder door ze te laten ervaren hoe de webshop werkt. Zo krijgen ze een beter beeld van de klantervaring. Ook door sales aan te moedigen orders voor klanten via de webshop te plaatsen geven ze een voorbeeld aan de klant. Hierdoor is de stap om gebruik te maken van de webshop kleiner.

    Het is ontzettend belangrijk dat sales de webshop omarmt zijn met het gebruik van de webshop. Niet alleen om de klant te helpen, maar ook om te zorgen dat de gebruikservaring verbetert. Door intern gebruik zullen bijvoorbeeld bugs worden opgelost. Beloon sales als hun klanten via de webshop bestellen. Zo is er voor iedereen iets te halen.

    Gebruik marketing automation om slimmer te verkopen

    Ongeveer 20% van de B2B-kopers ziet graag dat er in de toekomst besteld wordt op basis van voorspellingen. Denk bijvoorbeeld aan koffiebonen, inkt, of papier. Producten die elke maand of elk kwartaal bijbesteld moeten worden. Ook zijn personalisatie en kunstmatige intelligentie belangrijke wensen.

    In B2B is er offline al veel personalisatie. Prijsafspraken, het aanbieden van nieuwe of verbeterde producten, of het opbellen bij potentieel foute orders. Door marketing automation kan dit ook online. Als het ERP-systeem (en PIM of CMS-systeem) en e-commerce platform als één geheel werken, wordt het voorspellen van orders en personalisatie een stuk eenvoudiger. De webshop gebruikt dan de data uit het ERP om elke klant een geoptimaliseerde koopervaring te bieden.

    Verzamel feedback om de B2B-webshop te verbeteren

    Inzichten van jouw klanten helpen je om de wens uit jouw segment duidelijk te maken. Het vragen en verzamelen van feedback kan op de volgende manieren:

    • Ga persoonlijk met jouw klanten om. Het verschil tussen organisaties die een relatie opbouwen met klanten is duidelijk merkbaar voor klanten.
    • Praat met klanten. Je kent ze, weet wat ze kopen, en sommigen zijn al jaren klant, iets wat in B2B minder zeldzaam is dan in B2C. Door regelmatig in te checken met klanten kan je gemakkelijk vragen wat ze van de webshop vinden. Dit kan door automatische mails en surveys, of door face-to-face events, meetings, of een belletje.
    • Dan is het zaak om de digitale klantreis uit te werken, feedback te prioriteren, en de feedback loop te sluiten.

    Input en feedback van gebruikers zorgt ervoor dat je veel dingen ontdekt die je zelf nooit had gevonden of had kunnen bedenken. Het zorgt voor minder blinde vlekken en intern denken. Ook geef je klanten het gevoel dat ze het verschil kunnen maken, ook voor hun eigen ervaring. Hierdoor worden klanten potentieel promotors van jouw bedrijf, door de extra aandacht en het luisteren naar hun feedback.

    Voorbereid zijn voor B2B e-commerce in (en na) 2021: