Blog

B2B growth hacking in 5 stappen

Mark Göbel augustus 31, 2018

Growth hacking – deze data-gedreven manier van werken en groeien is steeds meer de norm in de digitale wereld. Of je als organisatie nu gericht bent op zakelijke klanten of gewoon consumenten, het maakt niet uit. Data gedreven innoveren is een must voor elk bedrijf. Maar hoe kan je dit binnen de organisatie het beste mogelijk maken?

Dat leggen wij uit in deze blogpost, waarbij wij onze eigen ervaringen delen op het gebied van B2B growth hacking. In 2018 startten wij binnen onze marketingafdeling met deze nieuwe manier van werken. Aan de hand van 5 stappen leggen wij uit hoe je growth hacking binnen jouw B2B organisatie implementeert.

Waarom growth hacking?

Voor veel bedrijven klinkt dit wellicht herkenbaar: binnen je (marketing) team heb je te maken met verschillende dagelijkse vaste processen. ‘Business as usual’ zullen we maar zeggen.

Verder staan er misschien ook wat nieuwe projecten per kwartaal op de planning en zijn er de jaarlijkse plannen. En dan zijn er nog bepaalde uitdagingen die op een lijstje staan en in de toekomst nog wel eens wat aandacht zouden kunnen krijgen, zoals:

  • “We moeten de adoptie van onze webshop vergroten en meer klanten online laten bestellen.”
  • “We willen het aantal telefoontjes met simpele vragen verlagen en we willen dat onze webshop daarbij helpt.”
  • “We willen dat meer klanten via onze webshop gaan bestellen.”

Omdat iedereen binnen je team dus zijn of haar dagelijkse taken en bezigheden heeft, leert de praktijk vaak dat niemand toekomt aan bovengenoemde vraagstukken. Daardoor blijven deze vraagstukken onderop de stapel liggen. Er komt geen oplossing voor het probleem of het vraagstuk.

Herkenbaar?

Om te blijven groeien en innoveren en dergelijke vraagstukken aan te pakken, moet er iemand zijn die hier de eindverantwoordelijke voor is. Er moet voldoende snelheid zijn bij het voltooien van deze doelstellingen én er moet een gestructureerde manier zijn waarop deze uitdagingen aangepakt worden.

Growth hacking is dan het antwoord.

Bij Sana kozen wij voor deze methodiek. Growth hacking is nu niet meer weg te denken uit onze manier van werken.

Sprints inzetten om tot creatieve oplossingen te komen

Hiervoor zetten we multidisciplinaire teams op die binnen een beperkt aantal weken (oftewel: sprints) aan de slag gingen met een probleem of focusonderdeel.

Het doel was om binnen de aangewezen tijd en op een creatieve manier een probleem aan te pakken. De focus op concrete problemen binnen sprints gaf ons goed inzicht in waar we precies mee bezig zijn. En nóg belangrijker, waar we kunnen verbeteren.

 

B2B growth hacking in 5 stappen

Dus hoe begin je?

Het startpunt van de sprint is de data. Daarom is het belangrijk om van tevoren per sprint de belangrijkste KPI’s (Key Performance Indicators) te bepalen. Hiermee kun je je resultaten meten.

Voorbeeld: Wij wilden bijvoorbeeld onze database met leads sneller opwaren voor sales. Hierdoor hebben wij geexperimenteerd met verschillende e-mails. Door het uitvoeren van de sprint kwamen we erachter dat persoonlijke outlook templates voor significant meer engagement zorgde.

Op basis van de resultaten van de sprint wordt het duidelijk of de experimenten hebben gewerkt of juist niet. Ook wordt duidelijk of het experiment de moeite en tijd waard is om er nog verder in te investeren.

Zelf ook B2B growth hacking inzetten om op een data-gedreven en innovatieve manier te groeien? Wij delen hier de 5 stappen die je op weg helpen

Stap 1: vorm multidisciplinaire teams

Growth hacking is niets zonder creatieve innovatie.

En de manier bij uitstek om dit te doen? Vorm multidisciplinaire teams.

Dit soort teams zijn dé perfecte manier om het beste van verschillende expertises en disciplines bij elkaar te brengen. Zowel binnen het (marketing)team zelf als met andere afdelingen.

Specialisten met een andere expertise of achtergrond kijken met een heel andere blik naar hetzelfde probleem. Laat bijvoorbeeld een collega van het Product team samen met collega’s van Customer Success en Inside Sales een probleem oplossen, en er komt vaak een creatieve oplossing.

Door verschillende experts met elkaar in een team te plaatsen, zorg je bovendien voor een betere samenwerking tussen afdelingen. Daarnaast levert het vaak ook begrip op voor elkaars problemen en uitdagingen.

Bij Sana hebben we ontdekt dat het erg belangrijk is dat er een growth hacking coach of owner aangesteld wordt die alle teams goed kan aansturen en ervoor zorgt dat alles goed verloopt.

Zorg ervoor dat het growth hacking project ambassadeurs heeft die collega’s enthousiast kunnen maken. De andere functie van deze coach is dat hij of zij ook het eerste aanspreekpunt moet zijn bij moeilijkheden of uitdagingen.

Stap 2: analyseer en experimenteer

Hoe begin je met een sprint?

Bij Sana zorgden we ervoor dat we eerst de pijnpunten geanalyseerd hadden. Op basis daarvan werd er gebrainstormd en kwamen we met experimenten. En op basis van de resultaten van de experimenten konden we data-gedreven beslissingen maken.

Wat moet je niet doen?

Veel B2B organisaties maken veel van hun beslissingen op basis van aannames, onderbuikgevoel, ervaring of zelfs gemakzucht.

Over data-gedreven experimenteren wordt een hoop gezegd en geschreven, maar in de praktijk wordt data binnen B2B bedrijven niet altijd even goed benut. En wordt data dus ook niet altijd gebruikt om belangrijke beslissingen te maken.

Praktijkvoorbeeld van Sana: Wij wilden weten wat een goede manier is om het aantal aanvragen voor een demo te verhogen. We wilden daarbij kijken of de woordkeuze in e-mails hier invloed op heeft.Wat is een goede manier om het aantal aanvragen voor een demo te verhogen?

Uit onze tests bleek dat ‘talk to an expert’ (25%) meer interactie opleverde dan gebruik van het woord ‘demo’ (5%). Een simpele aanpassing in de mails, levert een aanzienlijk beter resultaat op.

Deze learning combineerden we vervolgens met andere learnings van experimenten (bijvoorbeeld het beste tijdstip voor het versturen van e-mails).

Zo zorgen we op een data-gedreven manier voor betere resultaten.

Nog meer praktijkvoorbeelden van B2B-bedrijven die growth hacking toepassen? Lees het artikel van één van onze klanten, Installatiebalie.nl, die B2B growth hacking volledig binnen hun organisatie geïmplementeerd hebben. Installatiebalie.nl is het voorbeeld van een bedrijf die data gedreven innoveert binnen een traditionele branche.

Stap 3: gebruik de creativiteit van het team

We noemden bij stap 1 al: multidisciplinaire teams leiden tot een creatievere manier van innoveren.

De beste manier om deze creativiteit te benutten? Bied er de ruimte voor.

Breng iedereen aan het begin samen om te brainstormen over oplossingen. En zorg ervoor dat iedereen een belangrijke rol speelt binnen het gehele proces.

Het brainstormproces is een essentiële stap omdat dit het moment is waarop de invalshoeken van verschillende specialisten samenkomen.

Ons advies: leg niet te veel beperkingen en regels op, het moet juist gaan om creatieve en innovatieve experimenten waar normaal gesproken juist niet zo veel ruimte voor is. Denk/droom groot!

Daarna ga je pas de verzamelde ideeën beoordelen op basis van verschillende factoren. En dit is het juiste moment om te kijken naar welke ideeën echt realistisch zijn. Denk dan bijvoorbeeld aan het tijdsbestek van de sprint of de middelen die je tot je beschikking hebt.

Stap 4: documenteer de uitkomsten

Een sprint kan allerlei mogelijke uitkomsten hebben. Dat valt te verwachten met experimenten. Zo kan een experiment een (onverwacht) groot succes zijn, soms zijn de uitkomsten juist weer minder dan verwacht.

En dit is precies waar je als team, afdeling of organisatie het meest van leert.

Uren vergaderen, onzinnige rapporten schrijven of eindeloos wachten op de implementatie van een nieuw idee? Dat is niet meer het geval met het experimenteren binnen sprints.

Je kunt namelijk een stuk sneller te werk gaan. Wel is het essentieel dat je goed zicht blijft houden op alle learnings.

Daarom is het verstandig om de uitkomsten van alle experimenten goed bij te houdenHoud hierbij rekening met de vastgestelde KPI’s.

Zorg dat je zowel de successen (wins) en mislukkingen (fails) documenteert. Zo kan je van alle experimenteren leren. Ook van de experimenten die uitgevoerd zijn door een ander team.

Het resultaat? Een snelle learning curve.

Stap 5: Vier successen (en mislukkingen)

Hoe zorg je er nu voor dat iedereen zich vol enthousiasme stort op het probleem dat ze voorgelegd krijgen? En hoe creëer je zo’n team spirit?

Door de successen samen te vieren.

Let op: niet alleen de successen. Vier juist ook de zogenaamde mislukkingen. Van je mislukkingen leer je immers net zo veel (en misschien zelfs meer én sneller: fail fast, learn fast(er)).

Een andere tip is: zorg ervoor dat je na een sprint de resultaten inzichtelijk maakt voor de rest van organisatie. Denk dan aan:

  • regelmatige updates
  • posters
  • een groot prikbord met lopende experimenten

Zo blijft het project leven en ziet iedereen de geboekte resultaten.

Enthousiast geworden voor het toepassen van B2B growth hacking?

Nog even op een rij waarom jouw B2B organisatie ook zou moeten starten met growth hacking:

  1. Het brengt je bedrijf betere resultaten, doordat je als organisatie doelgerichter aan het werk gaat.
  2. Growth hacking is de ultieme manier voor data gedreven werken, omdat je met experimenten en hypotheses werkt.
  3. Door de samenwerking zijn teamgenoten tevreden.
  4. Multidisciplinaire samenwerking zorgt voor creatieve oplossingen en inzichten.
  5. Growth hacking is een efficiënte manier van werken, waardoor snel resultaten te behalen valt

Wil jij ook starten met growth hacking? Wij stellen onze 5 growth hacking documenten beschikbaar. Download deze documenten en start met data-gedreven innoveren.

 

 

Growth hacking succesvol toepassen

Downhoad het growth hacking starterkit

 

Download hier