Blog

Internationaal B2B e-commerce realiseren: 4 cruciale tips

Internationalisatie

Olivia De Beukelaer december 5, 2018

Wanneer je een webshop hebt, is het veel eenvoudiger om internationaal B2B e-commerce te realiseren. Maar op welke manier breng je dan het beste wereldwijde groei van B2B e-commerce in de praktijk? In dit artikel diepen we de 4 belangrijkste tips uit die je zullen helpen om je internationale B2B e-commerce tot een succesvol einde te brengen.

Internationale B2B e-commerce: facts

Internationale B2B e-commerce speelt enorm op sinds de laatste jaren. Zo bereikte de wereldwijde B2B e-commerce verkoop 7,7 miljoen dollar en daarmee is de B2B-markt nu officieel groter dan de B2C-markt.

En reken maar dat deze markt nog steeds blijft groeien: Uit Nielsen’s Connected Commerce Report kunnen we opmaken dat B2B-kopers steeds meer gaan kopen over grenzen heen (57%). Dat lijken allemaal enorme kansen voor B2B e-commerce bedrijven.

Uit ons Digital Transformation Report 2017-18 kwam naar voren dat een groot gedeelte B2B-bedrijven deze kans aangrijpt, want 63% van deze bedrijven gebruikt hun B2B e-commerce platform al voor internationale verkoop.

Kans of bedreiging?

Toch zien bedrijven de groei van internationale verkoop in B2B e-commerce niet alleen maar als een grote kans. Voor sommigen is de internationale B2B e-commerce evengoed een bedreiging.

Statistieken uit ons rapport laten namelijk zien dat 36% van de respondenten een toegenomen aanwezigheid zien in hun eigen binnenlandse marktplaatsen, zoals Amazon, Alibaba en eBay.

Een groot aantal van de Nederlandse B2B-bedrijven, ziet globalisering daarom wel degelijk als een bedreiging. 48% is  bang dat de winstgevendheid eronder zal leiden. Slechts 13% van de ondervraagden ziet geen bedreiging in globalisatie.

Wil jij de wereldwijde B2B e-commerce markt betreden? Wil jij de concurrentie aan gaan of juist profiteren van de grote online e-commerce platformen, zoals Amazon, Alibaba en eBay? Dan is het hebben we hier 4 tips die je helpen om internationaal B2B e-commerce te realiseren.

b2b-e-commerce-guide-mini-cta

1. Maak van jouw ERP de e-commerce motor

Internationaal online verkopen start bij het ERP systeem, waar alle masterdata in ontsloten zit. Maak hiervan gebruik en zet jouw ERP in als motor voor de internationale e-commerce actviteiten.

Wanneer je e-commerce platform samenwerkt met je ERP-systeem, wordt e-commerce heel eenvoudig. Doordat er één centrale database is, is dit slechts de enige bron voor al je klantgegevens, ordergegevens, productinformatie, prijzen, kortingen en voorraadbepalingen. Weg met complexe datasynchronisatie!

Datasynchronisatie zorgt voor onnodige moeite en kosten, omdat je op twee plekken hetzelfde invoert. Bovendien is het duur om in stand te houden. Zeker wanneer je B2B-business de stap heeft gezet om internationaal te gaan, kom je niet meer onder een ERP-integratie uit.

Waarom een ERP wanneer je internationaal B2B e-commerce wilt realiseren?

Wat op een lokaal niveau kan, kan namelijk ook zeker op een globaal niveau met een ERP-systeem. Uiteraard zul je bij de internationale B2B e-commerce verkoop te maken krijgen met de afhandeling van zaken in verschillende valuta’s en wisselkoersen.

Het ERP-systeem kan je helpen in het vertalen van valuta’s over nationale grenzen heen, terwijl de gegevens voor de gebruikers kunnen worden gepresenteerd in hun eigen lokale geldeenheid.

Een voorbeeld verduidelijkt dit: een regionale Finance manager uit China wil zijn geldeenheid uitgedrukt hebben in de Chinese yuan, maar wanneer iemand uit Amerika of Europa bijvoorbeeld die data wil bekijken, kunnen zij deze data heel eenvoudig veranderen naar dollars of euros.

Wat voor valuta geldt, geldt evengoed voor talen in je webshop. Zo kan een kantoor in Zuid-Amerika de weergavetaal selecteren als Spaans, terwijl een productiefaciliteit in Amerika zijn taal in het Engels kan zetten.

Dus nogmaals, je werkt dan met hetzelfde systeem en dezelfde data, maar je kunt lokale aanpassingen maken in de ERP, zodat iedereen kan werken op zo’n manier dat hij of zij dat het prettigst vindt.

Hoe staat het met de Nederlandse B2B bedrijven die een ERP-integratie gebruiken?

Volgens ons onderzoek blijkt dat 36% van de Nederlandse bedrijven plannen hebben om hun e-commerce platform te integreren met hun ERP. Een Nederlands bedrijf wat ERP geïntegreerde e-commerce inzette voor internationale B2B e-commerce is Smartwares. Lees hun succesverhaal hier.

2. Maak het regionaal

Wanneer je internationaal B2B e-commerce wilt gaan realiseren, moet je je webshop zo goed mogelijk laten aansluiten bij de regionale en lokale wensen van jouw kopers. Je moet de klant sowieso op regionaal niveau tegemoet komen door het aanbieden van hun voorkeurstaal, geldeenheid, bestelopties en meerdere betaalmethoden.

Taal

Hoeveel Nederlandse B2B-bedrijven hebben een e-commerce platform in andere talen? Volgens ons Digitale transformatieraport is dat 58%. Een belangrijke tip: zorg dat je webshop niet alleen in het Engels is, maar in de voorkeurstaal van dat land waar je wilt verkopen.

Volgens het raport van Shopfiy 2017 Global E-commerce and international growth trends’, blijkt dat 59% van de kopers nauwelijks van een webshop koopt waarbij alleen de Engelse taal geselecteerd kan worden. 67% heeft liever een website in hun eigen taal en 75% wil zelfs alleen maar producten kopen van een webshop in hun eigen taal.

Zorg dus dat je webshop is vertaald in de voorkeurstalen van je kopers.

Valuta

Wat voor de taal geldt, geldt nóg sterker voor de geldeenheid op je webshop.

Het aanbieden van regionale geldeenheden is nóg belangrijker dan het aanbieden van een regionale taal. Dat blijkt uit de statistieken van het rapport van Shopify. 92% van de kopers geeft hier aan dat ze liever shoppen op webshops waar de producten worden verkocht in hun eigen geldeenheid. 33% geeft zelfs toe dat ze een aankoop niet eens overwegen wanneer de webshop niet hun eigen geldeenheden bevat.

Hier valt dan nog zeker een inhaalslag te halen voor B2B-bedrijven in Nederland. Volgens ons Digitale Transformatie Rapport biedt slechts 33% van de B2B-bedrijven in Nederland andere geldeenheden aan.

Verzendopties

Of je nu alleen verkoopt binnen de landsgrenzen of internationaal gaat, het bieden van meerdere verzendopties is een must. Veel van de B2B-bedrijven die hebben meegedaan aan ons onderzoek, zijn het hier mee eens: 58% van de ondervraagden bieden meerdere bestelopties aan op hun webshop.

Wanneer je internationaal gaat, moet je zeker denken aan meerdere bestelopties om zo te voldoen aan de lokale wensen. Daarnaast is het ook belangrijk om een breed pakket aan verschillende vervoerders aan te bieden, zodat de besteller de vervoerder kan kiezen die het beste past bij de zending en locatie.

Betaalmethoden

Voordat je met global sales start is het goed om uit te zoeken per regio op welke manier mensen het liefst betalen. Zo wordt in West-Europa het liefst betaald via internetbankieren (55%), waarvan iDeal de populairste methode is.

In Noord-Amerika echter, is de credit card het meest gebruikte betalingsmethode (75%). Zelfs binnen Europa vind je nog grote verschillen, zoals in Oost-europa waar men het liefst met rembours werkt.

3. Maak van online marktplaatsen een kans

Zoals in de introductie al werd beschreven, merken heel wat bedrijven de invloed van Amazon, Alibaba en ebay. Deze drie corporates domineren de e-commerce en de verwachtingen zijn dat ze dit voorlopig nog wel zullen blijven doen. Ondanks dat ze als bedreiging worden gezien door een groot gedeelte van de B2B-bedrijven, hoeft dit helemaal niet zo te zijn.

Voor B2B ecommerce bedrijven kunnen deze marktplaatsen juist een goede aanvulling zijn op je bestaande business. Met nadruk wordt gezegd aanvulling. Uiteraard betekent dit niet dat je je webshop weg zou moeten doen, want je webshop moet altijd je #1 verkoopkanaal blijven.

Online marktplaatsen zijn waardevol om naamsbekendheid te krijgen. Consumenten herkennen en vertrouwen deze bedrijven en daarom zijn deze bedrijven zeker een goede start als afzetkanaal. Verder kun je op deze manier meer prospects omzetten in terugkerende klanten en meer vertrouwen winnen door meer naamsbekendheid. Je zou het kunnen zien als brug naar je eigen webwinkel.

4. Data personalisatie

In het Digitale Transformatie Rapport 2018-19 geven respondenten aan dat de bedreigingen vanuit online marktplaatsen van internationale concurrenten het liefst aanpakken door te concurreren met hun prijs (47%). Onder Nederlandse bedrijven is de percentage zelfs nog hoger (51%). Maar de kracht van een eigen webshop ten opzichte van online marktplaatsen zijn de personalisatiemogelijkheden.

Data gebruiken door middel van personalisatie wordt nog maar weinig gebruikt onder Nederlandse bedrijven. Met 29% ligt dat zelfs nog onder het gemiddelde van 31% wereldwijd. Maar wat voor impact heeft het om data te gebruiken voor personalisatie?

Heel veel, volgens het onderzoek van Accenture onder Amerikaanse consumenten. 41% van de ondervraagden geeft aan dat ze afhaken, wanneer ze geen antwoord vinden op hun vragen.  Zeker de moeite waard om je meer toe te leggen op data personalisatie dus!

 

Door het toepassen van de volgende 3 punten met betrekking tot data personalisatie, kun je al veel bereiken op de wereldwijde B2B e-commerce markt.

  • Gebruik een persoonlijke aanhef in je mailings. Bij veel programma’s, zoals Mailchimp, kun je deze standaardfuncties eenvoudig gebruiken. Zo wordt men in Duitsland bijvoorbeeld nog het liefst formeel aangesproken.
  • Maak gebruik van klantsegmentatie. Het persoonlijk maken, kan allereerst gebaseerd op het land van herkomst van de koper. Zo verschijnt voor een Amerikaanse koper de website in het Engels en ziet hij of zij de prijzen in dollars. Ook kun je bij klantsegmentatie gebruik maken van verschilllende data, zodat je kunt inspelen op bijzondere lokale feestdagen als Sinterklaas, Koningsdag en Black Friday. Wanneer je een geïntegreerd ERP-systeem hebt, is het mogelijk om nog meer factoren toe te passen, zoals de klantenservice, het websitegedrag, het gedrag van de klant op social media en de aankoophistorie.
  • Waar je uiteindelijk naar toe wilt, is het toepassen van één-op-één marketing. Dat betekent dat alle content heel specifiek per koper toegepast kan worden, gebaseerd op interesses, historische gedrag, conversies en interacties van de klant.

Succesvol internationaal B2B e-commerce inzetten, betekent dus aanpassen op de lokale wensen door de data slim in te zetten voor een gepersonaliseerde beleving.

Wil jij meer weten over internationale B2B e-commerce?

Dan raden wij je aan om de statistieken en inzichten uit ons Digitale Transformatie en B2B e-commerce raport 2018-19 ernaast te houden.  In dit raport geven we een uitgebreide analyse van strategieontwikkeling, bedrijfsvoering en e-business, gebaseerd op meer dan 550 B2B-bedrijven wereldwijd. Krijg hier toegang tot de gratis statistieken en inzichten.

Digitale Transformatie en B2B e-commerce raport 2018-19

Voor strategieontwikkeling en besluitvorming

Verkrijg hier het rapport