Opkomende B2B E-Commerce Trends in 2022 en daarna

Ondanks de uitdagingen omtrent volksgezondheid in de afgelopen 2 jaar is de drijvende kracht achter veranderingen bij bedrijven nog steeds COVID-19. Hoewel de impact op lange termijn niet vanaf het begin duidelijk was, beginnen we nu de goed te zien wat de gevolgen zijn.

Nu 2021 er bijna op zit is het tijd om te kijken wat je met jouw B2B e-commerce bedrijf moet doen om in 2022 competitief te blijven. In deze blog bespreekt Arno Ham, Chief Product Officer van Sana Commerce, de belangrijkste opkomende trends in B2B e-commerce. Deze trends zijn een mix tussen technologie, klant- en bedrijfsontwikkelingen.

1. De opkomst van de zakelijke consument

De overkoepelende trend die alle B2B-bedrijven treft is de manier waarop klanten veranderen. B2B-kopers gaan steeds meer op B2C-consumenten lijken. Deze personen kopen immers bij B2C-bedrijven in hun vrije tijd, en doen dit al jaren. B2B-kopers zijn nu op zoek naar eenvoudigere en betere koopervaringen wanneer ze professionele aankopen doen. De verwachtingen die B2C-kopers hebben van online platforms, zoals Bol.com of Amazon, hebben ze nu ook van B2B-platforms. Het is dus nu aan B2B-technologie om te moderniseren, en dezelfde ervaring te bieden als B2C e-commerce platforms.

De toename van millennials in de professionele inkoop heeft de traditionele B2B-koopervaring op zijn kop gezet door een stijging in digitale transacties. Vooral nu de oudere generatie met pensioen gaan worden zij vervangen door Gen X en millennials. Deze jongere generaties die met veel koopkracht de B2B-markt betreden zijn een belangrijke factor in veel van de B2B-trends in deze lijst.

2. Analytics voor de klantreis

Een groot gedeelte van de B2C invloed komt door de analytics over de klantervaring. Analytics voor de klantreis is het analyseren van het klantgedrag over meerdere touchpoints, en vervolgens het meten van de impact van dit gedrag op bedrijfsresultaten. Dit is een van de B2B e-commerce trends die dit jaar zeer prominent aanwezig was, en die in 2022 alleen maar zal toenemen. Hier zijn de belangrijkste voordelen van het investeren in e-commerce analytics.

Betere data & analytics

In staat zijn om data te verzamelen, en ervan te leren, is een van de grootste voordelen van B2B e-commerce. Met deze data kan je de gehele klantervaring verbeteren. Denk bijvoorbeeld aan supply chain management, of een beter aanbod van content en marketing voor jouw klanten.

Met een B2B-webshop kan je gegevens verzamelen van elk klantbezoek, en elke transactie. Zo kan je door middel van e-commerce analytics de manier waarop jouw webshop werkt verbeteren voor klanten.

Wat kan je nog meer met analytics?

Tools als Sana Commerce Insights geven je een holistisch overzicht over al je commerciële data, maar SCI is uniek omdat het de enige tool is die data uit het ERP, webshop en analytics combineert.

Customer data platform

Customer data platforms (CDP’s) worden gebruikt om alle klantdate te combineren en te integreren in één platform. CDP tools geven jouw marketing team cruciale data om succesvolle campagnes te draaien.

Een CDP verzamelt data van meerdere tools om een volledig profiel van jouw klant te schetsen. Als bedrijf kan je met een CDP een beter beeld krijgen van hoe klanten met jouw content omgaan. Je verzamelt data van touchpoints zoals Facebook, LinkedIn, je website, email en andere kanalen. Jouw CDP brengt dan al deze data samen in één uniform klantprofiel. Deze gegevens helpen dan weer jouw marketinginspanningen, en helpt je leren wat je moet doen voor klantretentie. Zelfs de klantenservice kan gebruik maken van een CDP om hun support af te stemmen op de klant waarmee ze te maken hebben.

37% van alle B2B-bedrijven gebruikt al geavanceerde analytics en measurement tools, en dit is zeker een van de opkomende B2B e-commerce trends in 2022.

3. Toenemende B2B prijs- en betaalpersonalisatie

B2B-verkopers stappen geleidelijk over naar nieuwe verkoopkanalen om nieuwe klanten te bereiken. Onderzoek toont aan dat nog maar 23% van B2B-bedrijven orders via de fax accepteren. Het rapport toont ook aan dat de meerderheid (80%) hun bestellingen het liefst in een webshop plaatst. In 2021 zijn de meeste B2B e-commerce transacties uitgevoerd met software oplossingen die betalingen automatiseren, wat voor beide partijen handiger is. Het is dan ook geen verrassing dat deze trend zo groot is naarmate we dichterbij 2022 zijn. Het hebben van een grote keuze aan betaalmogelijkheden is van essentieel belang voor B2B e-commerce. De belangrijkste opties om te bieden zijn:

78% van alle B2B-bedrijven zijn in de afgelopen 2-5 jaar online gaan verkopen. Sommigen zelfs al eerder. Deze statistieken laten zien hoe mobiele wallets zoals Amazon Pay, Apple Pay en Google Pay steeds belangrijker worden. Ook omdat er in B2B e-commerce steeds meer wordt geëxperimenteerd met omnichannel sales.

Er zijn meer betaalopties nodig!

Personalisatie is overal in B2B, zelfs in kleine en custom catalogi en snelle herhaalbestellingen, gebaseerd op bestelgeschiedenis. Gepersonaliseerde marketing maakt de koopervaring snel en efficiënt. Het verandert de perceptie van klanten over hun winkelervaring, en zal uiteindelijk de manier van kopen ook veranderen.

Een eenvoudig betaalsysteem doet meer dan alleen jouw B2B e-commerce webshop de mogelijkheid geven om meerdere betaalsystemen te hanteren. Het verbetert ook interne processen en de klantervaring. Als je op zoek bent naar een sneller online order-to-cash proces, kijk dan zeker of jouw platform full-service betaalverwerking biedt.

4. Real-time pricing

Real-time pricing betekent dat verkopers hun prijzen ten alle tijden kunnen aanpassen. Dit kan zijn om concurrerende prijsmatching en retouren voor klanten mogelijk te maken, op alle kanalen. Zo ben je competitiever en kan je klanten eenvoudiger voor je winnen.

We verwachten dat realtime pricing de komende jaren echt zal doorbreken. Het geeft B2B-bedrijven de mogelijkheid om gepersonaliseerde prijzen te tonen aan klanten. Maar om dat te kunnen doen, moeten bedrijven inzicht hebben in het gedrag van klanten gedurende het hele kooptraject. De toename van mobiele betalingen, in combinatie met apps voor retailers, ondersteunt de voorspelling dat realtime prijzen in winkels in 2022 mainstream zal worden. Daarom kan deze trend het beste worden gecombineerd met e-commerce analytics, en de algemene B2B e-commerce trends voor personalisatie.

5. Snellere en eenvoudigere orderafhandeling

Sales heeft de afgelopen vijf jaar meer verandering gezien dan in de 50 jaar daarvoor. Enorme stijging in het aantal orders, disruptie in de supply chain, verandering van klantgedrag, sluiting van winkels en nog veel meer. Deze ontwikkeling is alleen nog maar versneld door COVID-19.

De race om de click-to-consumer cyclus te verkorten is misschien wel de grootste invloed op de toekomst van omnichannel supply chains. De lat wordt steeds hoger gelegd voor B2B en D2C merken. Klanten verwachten eenvoud en snellere leveringen, het is dus aan B2B-bedrijven om een sneller fulfilment netwerk te creëren. Een recent onderzoek van McKinsey toont aan dat vijf van de top negen belangrijkste factoren die klantwaarde in omnichannel retail bepalen allemaal te maken hebben met logistiek. Een van de manieren om een betrouwbare omnichannel fulfilment strategie op te zetten is frictie wegnemen uit delen van processen die voor klanten het belangrijkste zijn.

Hier is een overzicht van wat klanten belangrijk vinden als het gaat om fulfilment:

6. Tekorten en disruptie in de supply chain

Supply chains hebben veel last gehad van disruptie in 2021, en dat zal duren tot ten minste Q3 van 2022. Daarnaast is er ook veel geld in de wereldwijde economie gestoken, waardoor we nu last hebben van inflatie. Dat betekent dat je in 2022 waarschijnlijk meer betaalt voor een bepaald product dan in 2019. Forrester heeft voorspeld dat tekorten de dienst uit gaan maken in 2022. Omgaan met deze tekorten wordt makkelijker als je weet waarom jouw klanten een specifiek product willen. Zodra je dit weet kan je namelijk alternatieven aanbieden.

Een andere B2B e-commerce trend in 2022 is er een die merkbaar is in alle industrieën. Dat is het enorme tekort aan personeel, als gevolg van de “Great Resignation”. Het personeelstekort is voorspeld om alleen maar toe te nemen in 2022.

Tekorten in producten, maar ook personeel, hebben een domino-effect. Van lege schappen in de lokale winkels, tot hogere verzendkosten en verhoogde tarieven. Dit soort problemen zijn lastig op te lossen, maar door e-commerce kan je wel agile blijven en klanten prioriteit geven. Lees meer over hoe e-commerce platforms kunnen helpen om jou te helpen om voor een goede klantervaring te zorgen.

7. Reshoring

Reshoring is het tegenovergestelde van offshoring, iets wat bedrijven voorheen veel hebben gedaan. Veel B2B-organisaties zijn bezig om de productie van goederen dichterbij huis te plaatsen, waar ze voorheen landen uitzochten waar arbeids- en materiaalkosten goedkoper waren.

Dit is een van de vele B2B e-commerce trends die door COVID-19 is aangewakkerd. Door de disruptie in de wereldwijde supply chain zijn bedrijven opnieuw aan het kijken waar zij hun producten vandaan halen. Bedrijven kijken vaker naar binnenlandse opties waar zij meer controle over hebben, en die minder vatbaar zijn voor externe factoren die alle aspecten van de supply chain onder druk zetten. COVID-19 heeft de zwakke punten van een wereldwijd logistiek netwerk bloot gelegd.

Door de binnenlandse productie weer terug te brengen zorg je voor een betrouwbaardere bevoorrading. Echter kan het invloed hebben op de prijzen, bijvoorbeeld arbeidskosten.

8. Hybride werken is een blijvertje

Hoewel steeds meer mensen gevaccineerd zijn, en de wereld weer een beetje opengaat, heeft COVID-19 de manier van werken voorgoed veranderd. De voordelen van flexibel werken en sales op afstand zijn benadrukt. Deze flexibiliteit blijft belangrijk vanwege infecties die pieken, zeker tijdens de wintermaanden.

Leveranciers moeten prioriteit geven aan een omnichannel ervaring, zodat ze een naadloos koopproces kunnen creëren, zowel online als offline. Deze veelzijdigheid geeft werknemers de mogelijkheid om veilig thuis te werken, zonder gevolgen voor bedrijfsresultaten. Het is ook belangrijk om te benadrukken dat onderzoekers voorspellen dat werken op afstand tegen 2025 concurreert met werken op kantoor. Werknemers thuis laten werken zal in 2022 een belangrijke pijler zijn als het gaat om recruitment. Ook bespaar je als organisatie geld, AT&T heeft in één jaar $30 miljoen kunnen besparen door het werken vanuit huis.

Het is belangrijk om e-commerce als een vaste waarde in je verkoopmodel op te nemen. Dit kanaal is even doeltreffend (zo niet doeltreffender) om klanten te bereiken wanneer (lokale) maatregelen tegen COVID-19 dat verhinderen.

9. Corporate social responsibility en duurzaamheid

Onderzoek toont aan dat tegen 2025, 75% van de wereldwijde beroepsbevolking uit millennials zal bestaan. Zoals eerder gezegd maken millennials al een groot deel van de B2B-kopers uit, en millennials hebben over het algemeen een groter sociaal bewustzijn dan oudere generaties.

Als leverancier moet je, om het vertrouwen en de loyaliteit van kopers te winnen, nadenken over hoe je als bedrijf energie- en klimaatefficiënter kunt worden. Je richten op je digitale transformatie helpt bij het creëren van papierloze processen en het kiezen van duurzamere verzendingsmogelijkheden, die voor je kopers aantrekkelijke opties zullen zijn.

Daarnaast is het belangrijk na te denken over de traditionele processen in jouw bedrijf die afval veroorzaken, en hoe je die kunt aanpassen om meer klimaatbewuste consumenten aan te spreken. Maar duurzaam zijn is maar één aspect, de manier waarop je merk sociale rechtvaardigheid benadert is ook belangrijk voor millennials. 75% van deze groep kopers verwacht dat bedrijven zich uitspreken over belangrijke kwesties. Dus, ervoor zorgen dat je organisatie zich bewust is van maatschappelijke verantwoordelijkheid staat is een must in 2022 en daarna.

B2B e-commerce trends 2021, 2020, 2019 en 2018

Ben jij benieuwd naar hoe de voorspellingen er in het verleden uitzagen op het gebied van e-commerce? Hier is een korte samenvatting van de B2B e-commerce trends die we besproken hebben in 2020, 2019 en 2018:

Ben jij benieuwd naar hoe de voorspellingen er in het verleden uitzagen op het gebied van e-commerce? Hier is een korte samenvatting van de B2B e-commerce trends die we besproken hebben in 2021, 2020, 2019  en 2018:

Leer meer over de ontwikkeling van B2B e-commerce trends — van 2017 tot na 2022 — met onze e-commerce trends tijdlijn.

Ontdek meer B2B e-commerce trends en statistieken