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Mit diesen 5 B2B Online-Marketing-Strategien Ihre Conversions steigern

Camille Collins
May 27, 2021

Ihr Onlineshop steht, doch Traffic, Bestellungen und durchschnittlicher Bestellwert stagnieren? Wenn ja, sind wir hier, um Ihnen zu helfen!

75 % der B2B-Einkäufe finden bereits online statt. Doch das ist noch nicht alles, denn B2B-Käufer möchten am liebsten noch mehr online kaufen!

Mit unseren digitalen Marketing-Strategien für B2B lenken Sie diesen Traffic in Ihren E-Commerce-Shop, sichern sich Stammkunden und steigern Ihre Conversions.

Weitere Tipps zu E-Commerce-Marketing finden Sie in unserem B2B E-Commerce Marketing-Guide.

Dies erwartet Sie in unserem Expertenartikel:

    Conversions & Conversion Rate – Definition

    Die Conversion Rate ist der Prozentsatz der Besucher, die nach der Ankunft auf Ihrer Website eine bestimmte Aktion abschließen. Diese Aktion wird als Conversion bezeichnet und kann vom Herunterladen eines Whitepapers bis zum Kauf eines Produkts variieren.

    Mit dieser Formel können Sie Ihre Conversion Rate berechnen:

    Conversion Rate = Anzahl der Conversions / Anzahl der Besucher x 100

    Was ist eine gute Conversion Rate?

    Es gibt keine allgemeingültige Antwort darauf, was eine gute Conversion Rate ausmacht. In der E-Commerce-Welt liegt der Richtwert im Durchschnitt bei 5 %. Aber auch hier gibt es Unterschiede in den verschiedenen Branchen und natürlich hängen die Conversion von der Art der Dienstleistung oder des Produktes ab, das Sie anbieten.

    Die Vorteile der Conversion Rate Optimierung

    Die Conversion Rate Optimierung ist wichtig, weil sie es Ihnen ermöglicht, aus den Website-Besuchern und Nutzern, die Sie bereits haben, Kapital zu schlagen. Wenn Sie Ihre Konversionsrate optimieren, können Sie nicht nur den Umsatz pro Nutzer steigern, sondern auch Ihr Geschäft ausbauen.

    Wir wissen, dass es deutliche Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Käufern gibt, was bedeutet, dass es auch Unterschiede in der Art und Weise gibt, wie B2C- und B2B-Nutzer konvertieren. Um dies besser zu verstehen, werden wir zunächst einen Blick darauf werfen.

    Conversion Rate Optimierung im B2B vs. B2C E-Commerce

    Wie wir aus unserer Forschung über B2B-Käufer wissen, kaufen B2C- und B2B-Käufer unterschiedlich ein. Während sich Gemeinsamkeiten zwischen diesen beiden Käufergruppen abzeichnen – wie z. B. der Fokus auf das Kauferlebnis – erfordert jede Gruppe eine eigene Strategie zur Conversion Rate Optimierung.

    Der Unterschied zwischen der Conversion Rate Steigerung im B2B- und B2C-Vertrieb ergibt sich aus den Unterschieden im Kaufprozess. Der B2B-Kaufprozess besteht aus 5 Phasen:

    1. Problemidentifikation
    2. Informationssuche
    3. Bewertung der Alternativen
    4. Kaufentscheidung
    5. Entscheidung nach dem Kauf

    Der B2B-Kaufprozess kann Wochen oder sogar Monate dauern. Von der Lead-Generierung bis zum Abschluss gibt es eine Menge komplizierter Prozesse und Stakeholder. Um die B2B Buyer’s Journey besser zu verstehen, haben wir diese Schritt-für-Schritt-Anleitung für Sie erstellt.

    Der B2B-Kaufprozess besteht aus 5 Phasen: 1. Problemidentifikation 2. Informationssuche 3. Bewertung der Alternativen 4. Kaufentscheidung 5. Entscheidung nach dem Kauf Der B2B-Kaufprozess kann Wochen oder sogar Monate dauern. Von der Lead-Generierung bis zum Abschluss gibt es eine Menge komplizierter Prozesse und Stakeholder.

    Auf der anderen Seite ist der B2C-Zyklus:

    • Viel kürzer (kann wenige Minuten oder ein paar Tage dauern)
    • Betrifft typischerweise nur eine Person
    • Basiert oft auf Impulsen und Emotionen

    Was bedeutet das alles, wenn es um die Steigerung der Conversions geht?

    Zu Beginn dieses Artikels haben wir erwähnt, dass eine Conversion vom Herunterladen eines Whitepapers bis hin zum Kauf eines Produkts definiert werden kann.

    Die Art der Conversion hängt weitgehend davon ab, ob Ihr Unternehmen im B2B- oder B2C-Bereich aktiv ist. Zum Beispiel kann ein B2C-Unternehmen die Quantität des Website-Traffics über die Qualität stellen. Für B2B-Unternehmen ist jedoch die Lead-Qualität viel wichtiger als die Lead-Quantität.

    Im Folgenden haben wir einige weitere wichtige B2B-Konversionsmetriken zusammengestellt, die Sie im Auge behalten sollten.

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    Conversions Metriken für Ihre B2B-Website

    Hier sind einige Beispiele für Conversion-Typen, die in der B2B Conversion Rate Optimierung verfolgt werden:

    • Whitepaper-Download
    • Video-Download/Views
    • Kontakt-Formular ausgefüllt
    • Demo angefordert
    • Bounce Rate
    • Factsheet/Infografik heruntergeladen
    • Käufe abgeschlossen
    • Produkte in den Einkaufswagen gelegt
    • Anmeldung zur Veranstaltun

    Jede der oben genannten Metriken ist eine bestimmte Aktion, die Sie von Ihren Website-Besuchern durchführen lassen möchten. Die Definition von Conversion-Metriken ist ein entscheidender Schritt in Ihrer Strategie, Conversions zu steigern.

    Um zu definieren, welche Conversion-Metriken Sie verwenden sollten, überlegen Sie, was das übergeordnete Ziel für Ihre Website und Ihr Unternehmen ist. Treffen Interessenten ihre Kaufentscheidung in der Regel schneller, nachdem sie eine Produktdemo angesehen haben? Dann legen Sie “Produktdemo-Aufrufe” als Metrik fest, die Sie verfolgen und optimieren sollten, um die Anzahl der Aufrufe zu erhöhen.

    Tools zum Tracken von B2B-Conversions

    Die Möglichkeit, Ihre Conversions zu verfolgen, ist ein wichtiger Schritt in der B2B Conversion Rate Optimierung. Es gibt viele nützliche digitale Tools, die Ihnen helfen, Ihre Conversions zu analysieren und zu verbessern.

    1. Google Analytics

    Ein Tool, das Ihnen einen großartigen Überblick über Ihre Website-Nutzer, die Interaktion dieser Nutzer auf Ihrer Website und Ihre gesamte Website-Performance bietet. Von demografischen Daten der Nutzer über die Art und Weise, wie ein Besucher auf Ihre Website gelangt ist, bis hin zu der Frage, welche Ihrer Webseiten am besten performt – Google Analytics kann Ihnen eine Menge Informationen liefern.

    2. Hotjar

    Dieses Tool ermöglicht es zu verstehen, wie Ihre Website-Nutzer Ihre Website oder Ihren Webshop erleben. Mit Hotjar können Sie sehen, wo Besucher am meisten geklickt haben oder wo auf der Seite Ihre Besucher die meiste Zeit mit Heatmapping verbringen. Sie können auch Aufzeichnungen von Live-Besuchersitzungen erhalten, um zu sehen, wie Ihre Kunden mit einer bestimmten Seite interagieren.

    3. Sana Commerce Insights

    Für Kunden bietet Sana Commerce das Tool Sana Commerce Insights (SCI) an. Dies ist unser eigenes Analysetool, das speziell für Sana Commerce Cloud entwickelt wurde. Wie funktioniert Sana Commerce Insights? Es kombiniert Ihre ERP-, Webshop- und Analysedaten an einem Ort, sodass Sie ganz einfach Einblicke in die Aktivitäten Ihrer Kunden erhalten können. SCI bietet integrierte Conversion-Metriken, die Sie tracken können, wie z. B.:

    • Seitenaufrufe pro bestellter Lagerhaltungseinheit
    • Conversion Rate von Sessions zu Bestellung
    • Conversion Rate von Seitenaufrufen zum Warenkorb
    • Conversion Rate vom Warenkorb zur Bestellung
    • Sessions
    • Bounce Rate

    Conversions steigern mit Sana Commerce Insights! Mit Sana Commerce Insights können Sie eine Vielzahl von verschiedenen Conversion-Metriken einsehen:

    Mit Sana Commerce Insights können Sie auch die Benutzerakzeptanz für Ihren Webshop verfolgen. Sie können sehen, wie viele Kunden ein Webshop-Konto angelegt haben, wie oft Kunden Ihren Webshop nutzen, die Anzahl der neuen Konten und mehr.

    Sehen und verbessern Sie die Kundenakzeptanz und -bindung Ihres Webshops mit Sana Commerce Insights

    Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Ihre Kennzahlen am besten definieren und tracken können, werfen wir einen Blick auf 5 konkrete Strategien, die Ihnen helfen, Ihre Conversions zu steigern.

    5 B2B Online-Marketing-Strategien zur Conversion Steigerung

    1. Mit SEO den Traffic in Ihrem Onlineshop steigern

    Eine erste Möglichkeit, die Conversion-Rate zu steigern, ist der Gewinn von Neukunden und der Ausbau Ihres Kundenstamms. Um das zu erreichen, müssen Suchmaschinen Ihren Webshop einfach finden können.

    Warum das so wichtig ist?

    47 % der B2B-Käufer suchen im Internet nach Informationen, Lösungen und Anbietern. Das sind eine ganze Menge potenzieller Neukunden!

    Weitere Statistiken zum Käuferverhalten

    Downloaden Sie hier den Report

    Suchmaschinen wie Bing, Yahoo, Ecosia und Google nutzen Algorithmen, um Ihre E-Commerce-Website höher oder niedriger im Vergleich zu anderen Seiten einzustufen.

    conversions steigernMit Suchmaschinenmarketing können Sie die organischen Rankings verbessern, und zwar unter anderem mit den folgenden technischen Optimierungen:

    • HTTPSMachen Sie Ihren Onlineshop sicher. Wir empfehlen die Verwendung eines SSL-Zertifikats als Beweis für eine vertrauenswürdige Verbindung – ein echter Mehrwert für Ihren Onlineshop.
    • Robots.txt: Diese Textdatei nutzen Web-Crawler beim Indizieren von Seiten für Suchmaschinen. Sie hilft Suchmaschinen-Crawlern, irreführende oder irrelevante Inhalte zu ignorieren und User auf relevante Seiten Ihrer Website zu lenken.
    • XML-Sitemap: Die „Blaupause“ Ihrer Website hilft den Crawlern, schnell und einfach alle Seiten des Onlineshops zu finden.
    • Backlinks: Verweisen darauf, wie viele externe Websites auf Ihre Seite verlinken. Je mehr vertrauenswürdige und relevante Websites auf Sie verlinken, desto mehr Suchmaschinen wie Google sehen Ihre Website als maßgebend an.

    On-Page SEO Strategien

    Optimieren Sie als nächsten Schritt die Seiteninhalte.

    Recherchieren Sie Themen und Suchwörter (Keywords), die potenzielle Kunden bei der Online-Suche nach Produkten und Anbietern verwenden, und aktualisieren Sie Ihren Webshop entsprechend, einschließlich:

    • URL: Die URL sollte einfach lesbar sein, um eine gute Indizierung Ihrer E-Commerce-Website sowie ein besseres Kauferlebnis zu gewährleisten.
    • H1 Überschrift: Hier steht u. a. der Produktname. Halten Sie ihn einfach.
    • Produktabbildung: Verwenden Sie Multimedia auf der Seite und geben Sie den Abbildungen optimierte Alt-Texte für ein höheres Ranking in den Ergebnissen der Suchmaschine (SERPs).
    • Meta Title und Snippet: Titel und Vorschautext, der auf dem SERP erscheint und nur im Quellcode sichtbar ist. Der Text sollte potentielle Besucher zum Klick auf Ihre Seite animieren.

    Suchmaschinen beobachten, ob Besucher sich Ihre Website näher anschauen oder auf die Ergebnisseite zurückkehren und andere Websites besuchen.

    Sie benötigen also qualitativ hochwertige Inhalte, der Ihre Besucher dank einer ultimativen User Experience auf Ihrer Seite hält. Ohne ein Publikum, dem Sie sich präsentieren können, wird es schwierig mit den Conversions.

    Die wichtigste Erkenntnis ist daher, sich bewusst zu machen, wonach Ihre Kunden auf der Suche sind und wie Sie ihnen genau das bieten können.

    Nähere Informationen zu SEO-Optimierung finden Sie auf der SEO-Checkliste von MOZ.

    E-Commerce Marketing Guide

    Für Strategen und Entscheidungsträger

    2. Mit bezahlter Online-Werbung B2B-Neukunden erreichen

    Eine weitere Möglichkeit, wie Sie Ihren Traffic und damit die Conversions steigern können, ist mit bezahlter Werbung.

    Mit diesen gezielten Marketingmaßnahmen erreichen Sie sowohl neue als auch bestehende Kunden. Hier drei bezahlte Möglichkeiten, mit denen Sie in Ihrem Onlineshop mehr Traffic generieren:

    • SEA: Wenn sich SEO nicht (schnell genug) rentiert, versuchen Sie es mal mit Suchmaschinenwerbung (Search Engine Advertising, SEA). Bei SEA werden Sie automatisch Zielgruppen präsentiert, die aktiv nach Produkten und Dienstleistungen wie Ihren suchen.
    • Social-Media-Werbung: Auf diese Weise können Sie Ihre Kampagnen auf bestimmte demografische Aspekte wie Alter, Geschlecht, Bildungsniveau, Standort und Interessen ausrichten.
    • Anzeigenwerbung: Nutzen Sie Online-Anzeigen, um Ihre E-Commerce-Seite und Ihre Marke an Online-Besucher zu vermarkten. Wir empfehlen solche Anzeigen nur im Bedarfsfall, da Nutzer sie als aufdringlich empfinden können.

    conversions steigernBezahlte digitale Anzeigen sind im E-Commerce eine hervorragende Marketingstrategie, um mehr Besucher für Ihren Webshop zu generieren, was am Ende dazu beiträgt, Ihre E-Commerce-Conversions zu steigern.

    3. Effektive Taktiken des E-Mail-Marketings nutzen

    Traditionelles E-Mail-Marketing kann sich für Sie lohnen, wenn Sie das Potenzial maximal ausreizen. Im B2B E-Mail-Marketing gibt es ganz unterschiedliche Strategien:

    • Personalisierung: Langweilen Sie Kunden nicht mit generischen E-Mail-Kampagnen. Setzen Sie lieber auf Personalisierung und Segmentierung, um die Conversions zu steigern.
    • Cross-/Upselling-Kampagnen: Bieten Sie Kunden basierend auf früheren Käufen verwandte oder ergänzende Produkte an. Hierdurch erhöhen Sie die Zahl Ihrer Stammkunden und vertiefen die Kundenbeziehungen.
    • Predictive-Buy-Campaigns Unter einer prädiktiven Analyse versteht man die Verwendung von Daten aus historischen Kundenkäufen. Mit Hilfe dieser Daten können Sie vorhersagen, was Ihre Kunden in Zukunft kaufen werden.
    • Reaktivierungskampagnen: Diese sind speziell auf Kunden ausgerichtet, die schon länger nicht mehr bei Ihnen gekauft haben.

    Bisher ging es darum, welche Marketing-Taktiken – wie SEO, bezahlte Anzeigen und E-Mails – dazu beitragen, dass potenzielle Kunden Ihren Onlineshop finden.

    Doch wie machen Sie aus diesen Besuchern Käufer?

    4. E-Commerce-Umsatz mit Social Media ankurbeln

    Den Traffic in sozialen Netzwerken zu erhöhen ist immer gut, keine Frage. Doch noch viel wichtiger ist es, Kunden dazu zu bringen, Ihren Onlineshop zu besuchen und auch etwas zu kaufen.

    Mithilfe von psychologischen Marketing-Taktiken und Verhaltensforschung schaffen Sie es, Ihre E-Commerce-Conversions zu steigern:

    • Präsentieren Ihres Kundenstamms: Zeigen Sie Kundennamen, Logos und abgeschlossene Projekte auf Ihren Social-Media-Kanälen und verleihen Sie Ihrem Unternehmen so Glaubwürdigkeit und Autorität. (Sofern Ihr Kunde dem zustimmt.)
    • Einfacher Webshop-Zugang: Bieten Sie Kunden eine einfache Möglichkeit, Ihren Webshop jederzeit von Ihren Social-Media-Kanälen aus zu erreichen.
    • Zufriedene Kunden als Aushängeschild: Finden und reposten Sie Inhalte, bei denen Kunden Ihre Produkte loben, um eine Beziehung zu Bestands- und potenziellen Kunden aufzubauen. So validieren Sie die Qualität der Produkte und bekräftigen deren Social Proof.
    • Initiieren eines Wettbewerbs: Laden Sie Ihre Kunden – mit der Aussicht auf einen Preis – ein, Fotos zu teilen, auf denen sie Ihre Produkte nutzen. Im Gegenzug stärken Sie das kollektive Wissen über Ihr Produkt.
    • Influencer: Präsentieren Sie bekannte Gesichter und führende Persönlichkeiten der Branche mit Ihren Produkten, sodass potentielle Kunden Sie als vertrauenswürdiges Unternehmen wahrnehmen.

    Oder nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um Ihre Markenbekanntheit zu steigern, indem Sie Kunden an Ihre Produkte, Ihre Seriosität und Ihren Erfolg erinnern und so die Kaufmotivation anregen.

    5. Die Conversion-Rate Ihrer Website mit anderen digitalen Marketingstrategien steigern

    Um sicherzugehen, dass die Verkaufszahlen steigen und zufriedene Kunden wiederkommen, sollten Sie eine fantastische – und überzeugende – Online-Kauferfahrung bieten.

    Die folgenden Maßnahmen helfen Ihnen dabei:

    • Content Marketing: Eine wesentliche Voraussetzung für mehr Conversions ist es, das Vertrauen von Kunden in Ihre Produkte und Dienstleistungen zu gewinnen. Erreichen können Sie dies mithilfe von Content Marketing. Der erste Schritt ist, das Expertenwissens Ihres Teams zu digitalisieren. Zum Beispiel in Form von Blogs, Podcasts oder Videos. Ein gutes Beispiel ist das Knowledge Center von Royal Brinkman, in dem Besucher eine Vielzahl von Expertenratschlägen finden.
    • Ästhetisch ansprechender Onlineshop: Sichern Sie sich die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden mit fesselnden, hochwertigen Bildern, GIFs oder Videos. Erfahren Sie mit unseren 5 Tipps, wie Sie das Design Ihrer E-Commerce-Website verbessern, oder lassen Sie sich von diesen Beispielen für B2B E-Commerce-Seiten inspirieren.
    • Banner: Präsentieren Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale (USPs), Produkte und Dienstleistungen auf der Startseite Ihres Onlineshops.
    • Präsentieren Sie sich Ihrer Zielgruppe: Menschen fühlen sich zu Dingen hingezogen, die ihnen und ihren Vorlieben ähneln. Wenn Sie das Selbstbild Ihres Publikums ansprechen, verkaufen Sie mehr.
    • Einfache Navigation: Kunden wollen schnell und einfach das finden, wonach sie suchen. Gut sichtbare Buttons (wie „In den Warenkorb“ und „Zur Kasse“) gestalten den Weg zum Online-Kauf einfacher.
    • Beliebte Produkte anzeigen: Wenn Neukunden sehen, was andere Kunden kaufen, entwickeln sie Vertrauen in Ihre Produkte. So werden sie motiviert, dieses Verhalten zu kopieren.

    • Bewertungen: 88 % der Kunden lesen die Bewertungen eines Produkts, bevor sie es kaufen. Wenn Sie Kunden bitten, Ihre Produkte zu bewerten, können sich zukünftige Kunden ein Bild davon machen, welche Artikel am beliebtesten sind und weshalb.
    • Produkt-Empfehlungen: Präsentieren Sie kurze persönliche Erfahrungen von Kunden, die Ihre Produkte gekauft haben.
    • Wertschätzung zeigen: Teilen Sie Kunden mit E-Mails, Gutscheinen oder Rabatten mit, wie dankbar Sie für ihren Einkauf sind.
    • Chatbots: Mit KI (künstliche Intelligenz) getriebenen Chatbots ist Ihr Unternehmen in der Lage, Kunden rund um die Uhr online zu bedienen.

    Bei erfolgreicher Umsetzung der Online-Marketing-Taktiken wird sich Ihr Webshop von anderen E-Commerce-Seiten abheben, und Kunden werden motiviert, mehr zu kaufen.

    Entdecken Sie weitere Ressourcen für B2B Online-Marketing-Strategien und -Trends

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    E-Commerce-Marketing Guide

    Für Strategen und Entscheidungsträger