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Cómo entender y aplicar Consumer Insights en marketing

Diego Betancourt
July 20, 2021
E-commerce Blog

Parte del trabajo de Marketing en Sana Commerce es analizar el comportamiento de los prospectos en cada actividad o campaña de mercadeo. (Email, newsletter, social, (este blog), eventos, etc. Y proponer nuevas iniciativas para traer más conversiones. Honestamente… No es fácil.

Durante una semana de trabajo, hay muchos momentos en los que nos enfrentamos al muro de los datos. Por eso sabemos que para algunas empresas es difícil responder preguntas básicas sobre las campañas de marketing como el impacto de cada canal, la conexión entre usuarios y empresas o qué tipo de páginas o productos prefieren los clientes.

En este post ahondaremos en la definición, ventajas, herramientas necesarias y ejemplos prácticos de cómo usar los Consumer Insights en marketing.

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¿Qué son los Consumer Insights en marketing?

A grandes rasgos se trata de cualquier medición que pueda utilizarse para saber cómo piensan y sienten los usuarios. Puede ser cuánto tiempo ven tu página, dónde hacen clic, qué tan seguido compran, qué tipo de productos eligen, etc. La lista es larga.

La mayoría de veces, los profesionales del marketing utilizan los Consumer Insights junto con datos complementarios para tomar decisiones. Por ejemplo, la duración de la sesión puede indicar cuánto tiempo permanecen los usuarios en una página, pero cuando se combina con el seguimiento del cursor, o mapas de calor, puedes entender qué contenido es realmente interesante.

Si se trata de una página de conversiones, puedes construir una ruta de conversión más completa con estas métricas. Además, es útil para el diseño y la estructura de tu sitio web.

Pero no es tan sencillo como combinar un par de datos. Entender bien los Consumer insights juega un papel muy importante en el futuro de tu negocio. Por ejemplo, puedes asumir que tus clientes prefieren palas de color rojo y no azul porque siempre has vendido más palas rojas, pero esta suposición puede ser errónea.

Con las herramientas adecuadas para analizar Consumer Insights, sabrás si realmente prefieren ese producto o es por la ubicación en tu e-commerce, porque tiene mejor calificación o porque hay más detalle en la información, etc.

Analítica web para E-commerce B2B

Las herramientas que suelen utilizar las empresas son: Google Analytics, YouTube Analytics, Google Trends, LinkedIn Analytics, Market Finder y Find My Audience. Estar herramientas tienden a monitorear subconjuntos limitados de actividades y canales. Para obtener toda la información consolidada hay que ir un poco más a fondo. 

Two Sana Commerce employees discussing consumer insights at a computer

Cómo aprovechar los Consumer  insights en E-commerce

Acá algunos ejemplos de cómo usar Consumer Insights una vez los tengas:

  1. Segmentación del cliente: Una empresa líder de mensajería descubrió que necesitaba segmentar su negocio en función de los contextos B2B y B2C. Querían elaborar propuestas de valor y mensajes distintos para cada mercado. Esta empresa lo consiguió segmentando sus audiencias, estudiando las analíticas de sus diferentes tiendas online y con información de encuestas a los usuarios. 
  2. Mapear el recorrido de compra: Recientemente, un proveedor global de alimentos se dio cuenta de la importancia de tener una visibilidad completa de su embudo de marketing. Querían validar el recorrido del cliente identificando los “momentos clave“. Empezaron por identificar los puntos de contacto más populares con los clientes y encontraron los puntos más débiles donde no interactuaban. 
  3. Investigación de Marketing de contenidos: Para respaldar los esfuerzos de marketing, una empresa de seguridad de la información quería hacer una investigación de contenidos de su competencia para entender mejor qué palabras clave podrían utilizarse y cuales serían mejores según su audiencia. Analizaron miles de artículos publicados y estadísticas de búsqueda para impulsar su propio perfil de contenidos. 

¿Por qué son importantes los consumer insights?

  • Permite realizar campañas de marketing más efectivas (basándote en cómo se comportan tus clientes)
  • Mejora la relación actual con tus clientes (Conoce el caso de Yesera Monterrey)
  • Ofrecen una visión general de cómo puedes compararte con otras organizaciones más allá de las ventas y los ingresos. Ej: SEO, keywords.

¿Cómo analizar consumer insights en marketing?

Una vez tengas la información recopilada, ¿cuál es el siguiente paso?

Analizar y sintetizar los datos para llegar a una conclusión puede ser otro terreno difícil. Pero hay ciertos programas con funciones de análisis algorítmico que transforman los datos en reportes comprensibles. Uno de estos programas es Sana Commerce Insights (SCI),  que combina analytics con los datos de tu E-commerce y el ERP.

Sana Commerce Insights te da el poder de:

  • Profundizar en subcategorías como tipo de cliente, tipo de producto y ubicación para obtener datos relevantes
  • Eliminar los datos anónimos de Google Analytics
  • Explorar libremente los datos a nivel de clientes
  • Mapear los recorridos de compra y de clics de los visitantes individuales
  • Enontrar las respuestas que buscas con facilidad
  • Establecer puntos de referencia y objetivos para tu tienda online y ver su rendimiento a lo largo del tiempo
  • Hacer seguimiento de la adopción de la tienda online por parte de los usuarios con métricas como el número de clientes que crearon una cuenta, frecuencia de compra, el número de cuentas nuevas y mucho más.

Como SCI combina los datos de tu ERP, de tu tienda web y las analíticas del sitio en un solo lugar, no tienes que adivinar cómo los clientes están interactuando con tu E-commerce. Sana Commerce Insights elimina las suposiciones, al incluir segmentos específicos que permiten atribuir correctamente el comportamiento a determinados clientes o grupos de clientes.

SCI utiliza Piwik PRO, una herramienta de análisis desarrollada especialmente para empresas B2B. Google Analytics y muchas otras alternativas populares se crearon para las ventas al consumidor final, y se adaptaron para B2B. Esto significa que hay menos capacidad para profundizar en la información específica, como pueden ser las cuentas de empresas.

Cuando puedes atribuir correctamente el comportamiento de un usuario vinculado a una cuenta de empresa, tienes una mejor comprensión de los datos que cuando se debe analizar cada sesión por separado y sin la atribución correcta.

Sana Commerce Insights es un gran punto de partida para optimizar tu tienda online de acuerdo al comportamiento de los usuarios, así como una manera de obtener previsiones de ventas más precisas.

Quizás lo más importante de todo es que SCI lleva consigo la promesa de integrarse completamente con tu ERP. La facilidad y la comodidad de un E-commerce pensado para el usuario comienzan en el momento en que unes el ERP, la tienda online y la analítica en un solo reporte.

Por supuesto, no hay ninguna expectativa de que los consumer insights en materia de marketing dejen de evolucionar o avanzar. Sana Commerce Insights tampoco tiene previsto dejar de evolucionar. Un mejor conocimiento del cliente siempre será un ingrediente clave para un buen rendimiento empresarial.

Sana Commerce Insights

Diseñado para combinar los datos del ERP, comercio electrónico y analítica web en un panel de control fácil de usar.