Blog 3 minutes

Conversie optimalisatie voor B2B e-commerce

Mark Göbel
May 18, 2021
Trendlijn op computer

Door conversie optimalisatie toe te passen richt je je op het wegnemen van obstakels in website of webshop waardoor bezoekers beter, sneller en gemakkelijker overgaan tot een aankoop of een contact. Conversieratio is het percentage bezoekers dat een specifieke actie voltooid na het bezoeken van jouw website. Deze actie noemen we een conversie en kan bijvoorbeeld een download van een whitepaper zijn, of het aankopen van een product.

Waarom focussen op B2B conversie optimalisatie?

Conversie optimalisatie is ontzettend belangrijk. Het stelt je in staat om het maximale uit de webshopgebruikers te halen. Als je je conversiepercentage optimaliseert, zullen de  inkomsten per gebruiker  stijgen, en dus haal je meer uit jouw B2B-webshop.

We weten dat er een groot verschil is tussen B2C en B2B-kopers. Dat betekent ook dat er verschil zit in de manier waarop B2C en B2B-gebruikers converteren. Om dat beter te begrijpen werken we dat voor je uit in deze blog.

Word een E-Commerce Insider

Krijg exclusieve toegang tot het laatste e-commerce nieuws en aanbevelingen van vier top B2B e-commerce professionals.

Conversie optimalisatie in B2B vs. B2C e-commerce

Zoals we weten uit ons onderzoek naar de B2B-koper, doen B2C en B2B-klanten op een andere manier aankopen. Hoewel er wel overeenkomsten aan het ontstaan zijn tussen deze groepen — zoals een focus op klantervaring — vraagt elke groep om een eigen strategie voor conversie optimalisatie.

Het verschil tussen de conversie optimalisatie in B2B en B2C zit in het verschil van het aankoopproces. Het B2B-koopproces bestaat uit 5 fasen:

  1. Probleemidentificatie
  2. Informatie zoeken
  3. Evaluatie van alternatieven
  4. Aankoopbeslissing
  5. Beslissing na aankoop

Het B2B-koopproces kan weken of zelfs maanden duren. Van leadgeneratie tot het sluiten van een deal, er zijn veel ingewikkelde processen en belanghebbenden bij betrokken. Om het B2B-kooptraject beter te begrijpen hebben we deze gids voor jou samengesteld.

Grafiek met het 5-stappen proces in de B2B verkoopcyclus

Aan de andere kant van het spectrum is de cyclus in B2C:

  • Veel korter (bestellen duurt minuten of soms een paar dagen)
  • Meestal maar één persoon betrokken
  • Vaak gebaseerd op impulsen en emotie

Maar wat betekent dit als het aankomt op conversie optimalisatie?

Het type conversie hang vooral af of jouw bedrijf B2B of B2C is. Bijvoorbeeld, voor een B2C-bedrijf is de kwantiteit van het aantal bezoekers belangrijker dan kwaliteit. Voor een B2B-webshop is juist de kwaliteit van de leads belangrijker.

Een ander voorbeeld: We weten dat het kooptraject in B2B lang is en meer onderzoek vergt van de koper. Een deel van dit onderzoek bestaat uit het lezen van een whitepaper of factsheet en het bekijken van een infographic. Als een bezoeker op jouw website komt, relevante content ziet en deze dan downloadt, zien we dat als een conversie.

Dit zijn voorbeelden van soorten conversies die een B2B-bedrijf kan bijhouden. Hieronder vind je nog enkele belangrijke B2B conversiecijfers die je zou kunnen bijhouden en hoe je ze kunt meten.

On-demand demo: Sana Commerce Insights

Krijg meer zichtbaarheid en een beter holistisch overzicht van alle commerciële data met Sana Commerce Insights (SCI).

CRO metrics en hoe je ze kan bepalen voor jouw B2B-website

Hier een aantal voorbeelden van conversies voor B2B conversie optimalisatie:

  • White paper gedownload
  • Video gedownload/bekeken
  • Contactformulier ingevuld
  • Een demo aangevraagd
  • Bounce percentage
  • Factsheet/Infographic gedownload
  • Aankoop voltooid
  • Producten toegevoegd aan winkelwagen
  • Aangemeld voor event

Elke van de metrics hierboven is een specifieke actie die je een websitebezoeker wil laten doen. Het definiëren van conversie metrics is een cruciale stap in jouw B2B conversie optimalisatie strategie.

Om te bepalen welke conversie metrics jij moet gebruiken moet je denken aan het doel van jouw website en jouw bedrijf! Doen mensen vaker of sneller een aankoop na het bekijken van een productdemo? Dan moet je “Product demo bekeken” als metric toevoegen om het aantal weergaven te maximaliseren en te optimaliseren.

Tools om B2B-conversies bij te houden

Het volgen en bijhouden van conversies op jouw website is essentieel voor B2B conversie optimalisatie. Er zijn een aantal handige en uitgebreide tools om jou te helpen bij het analyseren en optimaliseren van conversies.

Google Analytics

Een tool die door de hele B2B-industrie gebruikt wordt. Google Analytics geeft je een goed overzicht van jouw websitegebruikers, hun gedrag, en de algemene website prestaties. Ook krijg je als gebruiker veel informatie om door te spitten. Van demografische analyse tot hoe een bezoeker op jouw website is gekomen, tot welke pagina’s beter presteren.

Hotjar

Deze CRO-tool geeft je inzicht in hoe jouw mensen van jouw website gebruikmaken. Met Hotjar kun je zien waar gebruikers klikken of waar ze het meeste met hun muis zitten door middel van heatmapping. Ook kan je opnames terugzien van sessies om te zien hoe de gebruiker omgaat met een specifieke pagina.

Sana Commerce Insights

Onze klanten kunnen Sana Commerce Insights (SCI) aanschaffen. Dit is onze eigen analytics tool, speciaal gebouwd voor Sana Commerce Cloud. Hoe het werkt? Het combineert data uit jouw ERP, webshop en analytics data op één centrale plaats. Zo krijg je eenvoudig inzicht in de activiteiten van jouw klanten. SCI biedt ingebouwde conversie metrics, zoals:

  • Pagina’s per bestelde SKU
  • Sessies per bestelling
  • Conversie van roductweergaven naar item in winkelmandje
  • Conversie van winkelmandje naar bestelling
  • Sessies
  • Bounce percentage

Sana Commerce Insights laat je meerdere conversie metrics zien

Sana Commerce Insights laat je ook de adoptie van jouw webshop volgen. Je kan zien hoeveel klanten een account hebben, hoeveel klanten de webshop gebruiken, hoeveel nieuwe accounts er zijn aangemaakt, en meer!

Bekijk en verbeter klantadoptie en -behoud van jouw webshop met Sana Commerce Insights

Sana Commerce Insights

Speciaal ontworpen om jouw ERP-, e-commerce- en analysegegevens te combineren in één gebruiksvriendelijk dashboard.