El desafío del comercio electrónico B2B sigue siendo cómo adaptarse a una nueva forma de hacer negocios. Con esto nos referimos a cómo conseguir clientes B2B online. Si bien esto puede considerarse un obstáculo para la mayoría de las empresas, también puede verse como una oportunidad, ya que los compradores están más dispuestos que nunca a comprar sus productos por Internet.
Antes y ahora: Las demandas del cliente B2B
En una encuesta independiente de 2017 sobre la transformación digital B2B, Sapio Research preguntó a más de 300 empresas B2B de todo el mundo todo sobre su transformación digital. El 75% de los encuestados dijeron que habían tenido clientes que solicitaron un portal de ventas en línea (que aún no estaba disponible), lo que no era sorprendente dado el cambiante panorama digital y la creciente tendencia del comercio electrónico B2B.
Este año, realizamos una nueva ronda de investigación sobre el proceso de compra B2B en 2021 y descubrimos que los compradores profesionales siguen buscando activamente los canales online. Además, los que ya están comprando en línea quieren seguir por ese camino, pero se enfrentan a los obstáculos de la experiencia del cliente que les obligan a buscar ayuda en canales más tradicionales.
Antes de pensar soluciones, demos un paso atrás y analicemos.
Transforma tu plan de comercio electrónico – Antes de 2022
El comportamiento de compra de los clientes B2B ha cambiado, ¿ya cambiaste la estrategia? Descubre tendencias, estadísticas y consejos en nuestro último reporte
¿Qué impulsa a los clientes B2B a utilizar Internet para comprar?
Si quieres que tus clientes B2B se unan al mundo digital, es importante establecer qué beneficios trae. Esta será la clave para convencer a los clientes que aún les gusta recibir fax y llamadas a que den el salto y tengan una experiencia más moderna y digitalizada.
Según la investigación, las tres principales razones por las que los clientes B2B quieren acceder a una tienda online son:
Facilidad de compra (72%)
Posibilidad de navegar fácilmente por un catálogo de productos (52%)
Conocimiento de información de inventario disponible y plazos de entrega (42%)
Cuando se incluyen otras razones (acceso a más detalles de los productos, acceso al historial de pedidos en línea y la posibilidad de buscar en un catálogo en línea, etc.) está claro que los clientes de B2B están en el comercio electrónico por una razón muy grande e importante: comodidad.
Entonces, ¿cómo aprovechar este conocimiento y convertirlo en una estrategia de comercio electrónico B2B ganadora? Sigue leyendo para saber más.
7 tips: Cómo lograr que tus clientes B2B compren en línea
Ahora que sabes por qué tus clientes quieren una tienda online, será más fácil convencerlos de que te acompañen. He aquí algunos consejos prácticos.
7 consejos para que tus clientes B2B compren online
1. Envía una tarjeta de presentación
Sí, por correo postal. Esta es una forma estupenda de llegar a todos tus clientes, no importa si ya están familiarizados con la tecnología o no. Enviar una tarjeta que anuncie tu tienda online por correo postal, ofrece a sus clientes un recordatorio físico, y demuestra que está dedicando tiempo y esfuerzo a ofrecerles un mejor servicio.
También puedes enviar un correo electrónico si tienes los emails de tus clientes. Se breve, claro y destaca una única llamada a la acción que los invite a probar tu nueva tienda online. Incluso puedes personalizarlo con un enlace para que vean los productos que más han comprado en tu E-commerce.
2. Educa a tus clientes con videos explicativos
Crea breves vídeos explicativos que muestren a tus clientes cómo pueden hacer pedidos en línea y compártelos por correo electrónico y en las redes sociales. Además de ser útil, también es una gran manera de aumentar el conocimiento de la marca y ganar nuevos clientes.
3. Estimula la compra online con descuentos especiales
Ofrecer descuentos exclusivos en tu tienda online es una buena manera de animar a tus clientes a probar tu nueva tienda digital. Estrategias como envío gratuito o un código promocional pueden funcionar. Incluso puedes ser creativo y organizar una especie de “búsqueda del tesoro” en tu tienda con un descuento para todos los que participen.
4. Ayuda a conectar a tus clientes
Desafía a tu equipo de servicio al cliente o ventas a guiar a los clientes en el proceso de compra online.
Redirige todas las llamadas telefónicas con preguntas sobre facturas y pedidos al portal de autoservicio en línea. Si los clientes no quieren hacer sus pedidos en línea porque creen que es demasiado complejo, guíalos por el portal para demostrarles lo fácil que es utilizarlo. Muéstrales cómo acceder a los precios personales, el historial de pedidos, los pedidos anteriores, el estado de las existencias, etc.
Haz un seguimiento de las solicitudes de los clientes y clientes potenciales para obtener sus datos de acceso lo antes posible y fomentar el uso de tu portal en línea.
¿Ya tienes una tienda online y quieres sacarle aún más provecho a tu portal de ventas online? Los siguientes consejos son para ti.
5. Cambia el comportamiento de compra de tus clientes
Hay muchos detalles que puedes hacer para animar a tus clientes a comprar en línea. Ofrecer el envío gratuito en los pedidos que superen un determinado valor, animará a tus clientes a pedir varios artículos a la vez, en lugar de hacer varios pedidos pequeños. Con el incentivo añadido del envío gratuito, optarán por colocar productos en su cesta de la compra a lo largo del día y hacer un único pedido al final. Es más rentable para ellos y, sin duda, más eficaz para ti.
Todo lo que debes saber de E-commerce B2B
Desde experiencia de cliente, diseño y contenido hasta métricas que importan e integración con el sistema ERP.
6. Entrena a tus representantes de ventas
Asegúrate de que todos tus representantes de ventas sepan cómo funciona tu tienda online. Por ejemplo, pídeles que hagan los pedidos en línea en lugar de hacerlo directamente en el ERP para que tengan una mejor comprensión de la experiencia de tus clientes.
Si sus representantes de ventas visitan a los clientes, pídeles que realicen los pedidos para ellos en línea con el teléfono móvil.
Si tus representantes de ventas dan ejemplo, los clientes los seguirán. Además, si los pedidos se hacen más rápido y fácil para tus representantes de ventas, ellos pueden aprovechar más el tiempo para hacer venta cruzada o ventas adicionales.
La tercera ventaja de capacitar a tu equipo es que puedes utilizar la información proporcionada por los comerciales y el departamento de ventas para optimizar la experiencia del usuario en su tienda online.
7. Crea campañas de marketing personalizadas para aumentar las ventas
Ofrece a tus clientes un contenido único y personalizado que responda a sus deseos y necesidades. Es fácil crear catálogos de productos personalizados y ajustar las sugerencias de ventas cruzadas y de upselling en función del historial del cliente en tu tienda. Puedes ir un paso más allá enviando correos electrónicos mensuales con descuentos en los productos más solicitados por el cliente.
¿La clave? Hacerlo relevante y personal
Conclusión: Conseguir clientes B2B en línea significa comenzar con una estrategia sólida
Determina tus objetivos y KPI, a continuación, decide qué acciones vas a emprender para conseguirlos. No podrás hacerlo todo a la vez ni lograr que todo el mundo se conecte de una sola vez, y eso está bien. Lo más importante es asegurarse de que tus clientes entiendan las ventajas de tu portal de ventas online, y luego que lo experimenten por sí mismos.
¿Listo para empezar? Lee nuestro último informe sobre el proceso de compra B2B para entender al comprador de hoy en día y saber cómo puedes afrontar los principales retos de los clientes B2B online.
