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3 pilares de una estrategia exitosa del ecommerce

Comercio electrónico B2B

Sana Editorial Team noviembre 6, 2017

Ya no es cuestión de si las empresas deberían agregar un ecommerce a su oferta, sino de cómo hacerlo. La respuesta corta, es una estrategia sólida de comercio electrónico.

En 2017, solicitamos a Sapio Research realizar una encuesta a más de 300 empresas en todo el mundo para descubrir cómo se acercaban a su estrategia de transformación digital e ecommerce. El 52% de los encuestados dijo que su canal más importante, era su propia tienda online. En promedio, aquellos con ecommerce vieron un aumento del 22% en los ingresos gracias únicamente a este canal de ventas.
Este año, encontramos que los compradores de B2B en 2019 todavía priorizan y prefieren los canales online, pero las estrategias de ecommerce de las empresas no están a la altura de las expectativas de los clientes.

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Pero, ¿cómo puedes crear una estrategia de ecommerce infalible y poner en funcionamiento una tienda online exitosa? ¿Cómo hacerlo bien, mientras gastas el mínimo de tiempo, dinero y esfuerzo?

Para nosotros, todo se reduce a 3 pilares de éxito.

1º Pilar estratégico del ecommerce : Ten en orden tu ERP y los datos de contenido

El 87% de las empresas encuestadas cree que obtener los datos correctos en su sistema, es uno de los desafíos más grandes a los que se enfrentan las empresas B2B en su transformación digital.

¿Qué significa tener datos correctos? Primero, tienes que asegurarte de que tus datos ERP (backend) están actualizados. Las categorías más importantes en las que debes enfocarte son:

  • Precios
  • Descuentos
  • Clientes
  • Productos

Si optas por una opción de tienda online integrada , toda la información de tu ERP se utilizará en tu ecommerce. Eso significa que debe estar actualizado y completo: No deseas que tus clientes vean datos incorrectos u obsoletos.

erp at the core of your e-commerce strategy

También tienes que pensar en tu contenido web (front-end). Esto incluye todo lo que se muestra en tu tienda online, como

  • Imágenes del producto
  • Descripciones del producto
  • Banners
  • Imágenes de fondo

Un ERP con información enriquecida de productos y con imágenes de alta calidad, dará como resultado, una tienda online más completa y un lanzamiento más rápido.
Según nuestra encuesta a clientes de 2019, una solución de ecommerce integrada con ERP puede tener un gran impacto en los negocios , los ingresos, la eficiencia de los procesos y muchos aspectos más.

Consulta los hallazgos clave de nuestra encuesta en la Hoja informativa de beneficios comerciales del ecommerce integrado.

2º Pilar estratégico del ecommerce: Pon a cargo a la persona adecuada

En 2017, Sapio Research preguntó a los encuestados qué desafíos creían que las empresas enfrentaban al implementar un proyecto de transformación digital.

e-commerce strategy digital transformation challenges

  • El 41% dijo que la tecnología heredada impide la digitalización
  • El 39% dijo que la resistencia organizacional al cambio era un gran desafío
  • El 38% dijo que los canales de venta desconectados eran un obstáculo

Estos desafíos son variados y es importante que los propietarios clave del ecommerce en tu organización, tengan el conocimiento, la experiencia y las habilidades interpersonales para enfrentarlos. Hoy en día, estos desafíos siguen siendo un obstáculo, por lo que cuando se trata de implementar soluciones, es importante no “configurar y olvidar”.

Involucra a tus actores clave

El ecommerce es o se convertirá en el momento de su implementación, en la piedra angular de tu empresa. Es por eso que es absolutamente vital, que elijas a la persona adecuada para que se responsabilice de tu proyecto de comercio electrónico.

Irwo de Lange, Gerente de Desarrollo Empresarial en Edel Group, se dio cuenta de la diferencia que provocó el tener personas clave involucradas en su proceso de ecommerce:

Inicialmente invitamos a un representante de cada departamento. Eso nos permitió reunir toda la información más crucial sobre nuestro proceso de pedido al mismo tiempo. Estas reuniones confirmaron cuán crucial era el ERP para procesar nuestros pedidos.

Nombrar un Gerente de ecommerce

Se necesita a alguien con:

  1. Las habilidades de comunicación para gestionar las partes interesadas y superar cualquier resistencia interna al cambio.
  2. El conocimiento técnico para garantizar que tu nueva solución sea factible con tus sistemas actuales (o futuros).
  3. Un conocimiento profundo de tus ventas y canales de comercialización para que puedas asegurarte de que la nueva tecnología se integre con estos canales.

¿Existe esta persona?

Personalization Requirements

Por supuesto, y es muy probable que ya esté en tu organización. Estás buscando un Gerente de TI con destreza comercial o un Gerente de Marketing o Ventas con afinidad por TI.

Piensa en una propuesta atractiva

No permitas que la resistencia organizacional te impida comenzar con una tienda online. Como mencionamos anteriormente, el 39% de los encuestados dijo que la resistencia de la organización al cambio era un gran desafío en su transformación digital.

Tener un responsable del proyecto dedicado te ayudará a evitar este obstáculo, porque pondrá a una persona a cargo de convencer a todas las partes interesadas y hacer que las cosas avancen.

3º Pilar estratégico del ecommerce: Elabora un plan de negocios concreto

Hay un viejo refrán japonés que dice que la visión sin acción es un sueño, y la acción sin visión es una pesadilla.

En otras palabras, necesitas un plan concreto.

Decir que simplemente necesitas un plan de negocios concreto puede parecer un poco vago. Es por eso que hemos reunido seis pasos a seguir para garantizar que tengas un plan de negocios bueno y sólido, que te ayudará a prepararte para el éxito de las ventas online.

Paso 1: Establece objetivos

¿Qué esperas lograr al agregar una tienda online?

Cada negocio tiene diferentes razones para comenzar con el ecommerce. La mayoría de las empresas adoptan una solución de ecommerce como una forma de aumentar los volúmenes de ventas y ofrecer un portal de autoservicio 24/7. Es vital que reúnas a los actores clave de tu empresa para documentar los objetivos en tu nuevo proyecto. ¡No hagas suposiciones!


También querrás asegurarte de que tus objetivos se alineen con las necesidades y deseos de tus clientes. Una vez que hayas considerado todas las partes involucradas,haz una lista de tus objetivos de comercio electrónico más importantes. Luego introduce tu objetivo principal en un número cuantificable.

Cuantificar objetivos te ayudará a rastrear el éxito de tu proyecto y os motivará a ti y a tu equipo a seguir trabajando hasta alcanzar tu objetivo.

Paso 2: Determina tus KPIs

Los indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés) te yudarán a mantener la vista en tu objetivo. Creemos que hay seis principales KPI de ecommerce B2B para aumentar los ingresos online.

  1. Tarifa de retención online del cliente
  2. Porcentaje de visitas repetidas de los clientes
  3. Satisfacción del cliente
  4. Frecuencia de pedidos online
  5. Valor de órdenes promedio
  6. Efecto sobre las ventas no electrónicas

Para obtener más detalles sobre estos indicadores y cómo pueden ayudar a tu empresa, lee nuestro blog sobre los KPI de ecommerce B2B

Paso 3: Define tu mercado objetivo y clientes

¿Te diriges a ciudades, estados, provincias, países o regiones? ¿Vendes B2B, B2C, D2C, o una combinación? ¿Te enfocas a revendedores o distribuidores? Escribe cual es tu mercado ideal. Así podrás crear una tienda online, con las funciones que necesitas para llegar a tu público objetivo.

Tus clientes, por supuesto, también son importantes. ¿Ya ha definido tus clientes? Si no, este sería un buen momento para hacerlo. Saber más sobre las personas específicas que deseas atraer a tu ecommerce, te ayudará a configurarlo adecuadamente. También te ayudará a elegir contenido, diseño y características de personalización que te brindarán los mejores resultados.

Paso 4: Comunicación con el cliente

¡Un nuevo ecommerce significa una nueva forma de comunicarse con tus clientes! Es emocionante y quizás un poco intimidante. ¿Cómo vas a manejar esta nueva plataforma para tu beneficio?
Ahora tienes el lugar perfecto para anunciar descuentos, compartir códigos de descuento y ofrecer recursos invaluables.

Reúnete con tu departamento de marketing (o un experto en marketing si todavía no tienes un profesional en marketing dentro de la empresa) y documenta como vas a aprovechar tu nuevo canal de ventas.

Paso 5: Crea una hoja de ruta

¿Buscas una entrada explosiva o una introducción gradual? Hay muchas formas de lanzar un ecommerce, y debes decidir qué método funcionará mejor para tu empresa y los recursos que tienes a tu disposición.
Una vez sepas hacia donde vas, el siguiente paso es trazar tu plan de lanzamiento en fases. ¡Te aconsejamos consultar con tu proveedor de comercio electrónico para ayudarte con esto!

Paso 6: Cuanto más sepas, más crecerás

Finalmente, necesitas ordenar tus datos.

Reúne la información que ya tienes sobre tus procesos de pedido, clientes, prospectos, objetivos y tasas de éxito actuales. Evalúa la información que tienes a tu disposición, encuentra los vacíos y observa cómo tu canal de ventas online te ayudará a llenar esos vacíos.

Una de las grandes ventajas de lanzar un ecommerce integrado con ERP es que se pone a tu alcance, una gran cantidad de información detallada sobre tus clientes. Asegúrate de elegir una solución que te permita acceder a los datos que necesitas para hacer crecer tu negocio y hacer felices a tus clientes.

Pon tu estrategia de ecommerce en práctica

Lanzar o actualizar tu tienda online es un gran compromiso, y también producirá grandes resultados si lo abordas con el plan correcto. Estamos seguros de que estos tres pilares te brindarán una base sólida para tu camino hacia el éxito del ecommerce.

Si acabas de comenzar con tu plan, puede ser realmente útil aprender más sobre lo que están haciendo otras empresas y lo que quieren los clientes para su experiencia online.

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