¿Aún no sabes qué es la tasa de conversión o CRO? ¿Conoces el valor que puede aportar a un departamento de IT?
Para los fabricantes, mayoristas y distribuidores B2B, las empresas de IT representan una oportunidad importante de negocio.
Y si se aprovecha de forma correcta, puede actuar como generadores de ingresos impactantes para tu organización.
Lo que queda claro es una cosa: la tasa de conversión es probablemente la métrica más importante de cualquier E-Commerce B2B.
Por eso en esta guía te lo contamos todo sobre esta métrica aplicada al sector IT. Toma nota:
Aprende cómo optimizar tu tasa de conversión con estos temas tan interesantes:
¿Qué es la Tasa de Conversión (CRO) para un e-commerce?
La tasa de conversión, también llamada en Marketing “CRO” por sus siglas en inglés de “Conversion Rate Optimization” u Optimización del ratio de conversión, es el porcentaje de personas que completan una acción específica después de navegar en tu sitio web.
A esta acción se le dice conversión y puede ser desde la descarga de un documento en PDF hasta la compra de algún producto.
Hablando de tiendas de comercio electrónico estaríamos refiriéndonos a productos.
¿Y por qué es importante la tasa de conversión en E-commerce B2B?
Mejorar este ratio es importante porque te permite capitalizar los usuarios que ya visitan tu tienda online.
Cuando optimizas tu tasa de conversión, no sólo puedes aumentar los ingresos por usuario, sino que también puedes hacer crecer tu negocio.
Lo podrás escalar hasta donde te imagines dando los pasos adecuados…
El Director de Producto de Sana Commerce, Arno Ham, y la Directora de Éxito del Cliente, Emilie Dubau, hablan justo de esto en el nuevo episodio (en inglés) de nuestra serie de eventos en vivo.
⇒ “B2B E-Commerce Tech Talk” es una consultoría tecnológica creada en torno a las necesidades de tu negocio
En ellas se habla sobre cómo IT puede tener un impacto directo en la tasa de conversión en función de cómo utilizan tu comercio electrónico B2B.
En este episodio se descubre cómo los líderes de IT pueden realizar funciones comerciales simplemente eligiendo el software de comercio electrónico B2B adecuado.
¿Prefieres ‘escuchar’ el artículo? ¡Dale al play!
- Episodio de podcast en inglés -
Definición de objetivos para la transformación digital
Un marco de resultados puede ayudarte a determinar tus principales prioridades y objetivos para un proyecto de transformación digital.
→ Crea tu marco de resultados de comercio electrónico
Aumentar los ingresos: anima a los clientes a comprar en línea y mejora las ventas adicionales y cruzadas.
Impulsar la lealtad del cliente: mejora la experiencia del cliente mejorando su experiencia con la tienda en línea y conviértelos en embajadores de tu marca
Trabajar de manera eficiente y reducir costos: reduce las necesidades de contratación, reasigna los recursos a usos más estratégicos y minimiza los errores en los pedidos y devoluciones
Adquierir nuevos clientes: accede a nuevos mercados y clientes con un modelo de ventas escalable
Desarrollar la imagen de marca: moderniza tu negocio y mantente como una solución diferenciada a través de una marca distintiva en línea
En este artículo nos enfocaremos en revisar el primer objetivo:
¿Cómo puedes aprovechar tus recursos internos existentes para aumentar los ingresos?
¿Pueden los administradores de IT realmente contribuir a los objetivos de ingresos?
Independientemente de la industria, los ingresos a menudo se atribuyen al departamento de ventas. Entonces, ¿Dónde figura el departamento de TI par alcanzar este objetivo? De hecho, ¿pueden figurar? En Sana Commerce, sabemos que este es el casoy es así es como funciona:
» Los líderes de IT son fundamentales para impulsar el negocio
Debido a su amplio conocimiento de los sistemas back-end y la pila tecnológica de tu empresa, el área de TI está en perfecta capacidad para ofrecer información que impulse tu negocio.
Las funciones de TI y de ventas pueden parecer extremadamente diferentes y tener flujos de trabajo que tienen poco que ver entre sí. Sin embargo, unir estos dos mundos puede crear espacio para soluciones innovadoras y procesos optimizados.
¿Por qué? Los administradores de TI a menudo tienen una comprensión profunda del back-end de los sistemas de la empresa, lo que puede ser una base útil de conocimiento para aprovechar.
» Los profesionales de IT pueden ayudar a la empresa a mejorar la optimización de la tasa de conversión (CRO)
Cambiar datos y campos en un determinado producto para probar qué funciona mejor
Analizar los datos del ERP y los datos o analítica de mercadeo para obtener información crítica para el negocio y así determinar por qué un producto puede comprarse más que otro o por qué un producto funciona mejor en un mercado que en otro.
El áre de IT tiene mejores conocimientos sobre el ERP de tu empresa y los datos de back-end.
Esto los pone en la posición única y perfecta para recomendar pruebas o cambios para ayudar a impulsar las conversiones. Especialmente cuando se combina con análisis datos y herramientas de marketing como:
Google Analytics o Piwik Pro.
Este último es el motor detrás de nuestra plataforma de análisis de datos integrada al e-commerce, Sana Commerce Insights.
Tu equipo de IT puede convertirse en un dolor de cabeza o en el héroe que salve tu negocio. Depende de ti.
Descarga esta información exclusiva sobre cómo posicionar al área de TI y tener voz dentro de la estrategia de tu empresa.
» Los departamentos de IT pueden ayudar a administrar promociones e identificar oportunidades para campañas novedosas
Los ERP de hoy en día ofrecen una amplia gama de funcionalidades que se pueden aprovechar para crear promociones complejas en tu tienda en línea.
Un administrador de TI que esté íntimamente familiarizado con el ERP podrá identificar características adicionales que podrían usarse de manera más eficiente.
Cómo utilizar las promociones para mejorar la adopción en línea
Tomemos el ejemplo de un cliente de hace mucho tiempo, pero es la primera vez que usa tu tienda online.
Utilizando el conocimiento almacenado en el ERP, TI puede configurar una promoción que incentive la compra en línea a través de un descuento en los productos que compra con frecuencia dicho usuario.
Alternativamente, también pueden configurar recomendaciones de productos basadas en datos existentes sobre la información del cliente y su comportamiento de compra online y offline.
¿Cómo pueden las herramientas adecuadas de TI permitir un aumento de los ingresos?
Sana Pay, la oferta de pago de Sana Commerce, es el ejemplo perfecto de cómo las herramientas de TI pueden ayudar a aumentar los ingresos.
El concepto de Sana Pay surgió debido a la necesidad que detectamos de un pago específico para B2B sin interrupciones. ¿Qué tipo de características requiere un proveedor de pago específico de B2B? Aquí hay una descripción rápida:
Seleccionar automáticamente el método de pago en función del usuario: Sana Pay garantiza que los clientes vean las opciones de pago que son pertinentes a su ubicación, minimizando la frustración y el abandono de la página de pago.
Pago por enlace: en algunas empresas, los pedidos pueden requerir la ejecución por parte de alguien que no maneja el pago. Pagar por enlace permite enviar un enlace al interesado responsable del pago sin necesidad de tener que sacar un tiempo para organizar y realizar los pedidos.
Pedidos de gran volumen: el pedido B2B promedio puede costar diez veces más que el pedido B2C promedio. Sana Pay te permite dividir los pagos en varias tarjetas, de modo que los pagos de grandes volúmenes se ejecuten sin problemas.
Cómo una empresa vio una reducción de 38% en el abandono de carritos
Los clientes que han implementado Sana Pay ya han visto resultados. Un resultado impresionante ha sido la reducción de 38% en los carritos abandonados, como resultado de una experiencia de pago mejorada.
Los pagos en línea son solo un ejemplo de cómo las herramientas de TI avanzadas pueden ayudar a tu empresa a generar ingresos. Una solución de comercio electrónico integrada como Sana Commerce permite que tus equipos de TI y ventas trabajen con una única fuente de información, crea oportunidades para la colaboración entre departamentos y utiliza el conocimiento y los sistemas que ya tienes para crear estrategias innovadoras.
¿Cómo definir métricas de conversión para tu E-Commerce B2B?
Estos son algunos ejemplos de tipos de conversión que se analizan en la optimización de la tasa de conversión B2B:
Descarga de guías o documentos
Descargas/vistas de video
Formularios de contacto
Solicitud de demos de producto
Tasa de rebote
Descarga de infografías o material visual
Compras completadas
Productos añadidos al carrito de compras
Inscripción a eventos
Cada métrica es una acción específica que quieres que hagan tus usuarios en el sitio web.
Definir objetivos claros es un paso fundamental para tu estrategia de optimización en E-commerce B2B.
Para definir las métricas de conversión que deberías usar, piensa en cómo actúan tus prospectos, cuál es el objetivo final de tu sitio web y de tu negocio.
Debes conocer el recorrido de compra de tus clientes potenciales, para saber si toman la decisión después de ver un demo del producto, de leer un PDF o de asistir a un evento.
Así podrás sabe qué medir y qué mejorar para cerrar más ventas.
3 herramientas para medir la tasa de conversión en E-commerce B2B
Hacer seguimiento y medir tus conversiones es un paso vital para un E-commerce B2B.
Hay muchas herramientas útiles que te ayudarán a analizar y optimizar tu tasa de conversión. Estas son las 3 que te recomendamos:
1. Sana Commerce Insights
Ya la mencionamos antes en este mismo artículo. En exclusiva para nuestros clientes, desarrollamos Sana Commerce Insights.
Esta es nuestra propia herramienta de análisis construida especialmente para Sana Commerce Cloud.
¿Qué hace Sana Commerce Insights para mejorar mi tasa de conversión?
Muy sencillo. Combina los datos del ERP, analytics y de la tienda online en un solo tablero para tener información más precisa de tus clientes. Ofrece métricas cómo:
Páginas vistas ordenadas por SKU (Unidad de Mantenimiento de Stock)
Tasa de conversión de sesiones a pedidos
Tasa de conversión de vistas a carritos de compra
Tasa de conversión de carrito de compra a venta final
Sesiones
Tasa de rebote
Sana Commerce Insights también te permite hacer un seguimiento de la adopción de tu tienda web por parte de los usuarios. Puedes ver:
Cuántos clientes tienen una cuenta en la tienda web
La frecuencia con la que los clientes utilizan su tienda web
El número de cuentas nuevas y mucho más
2. Google Analytics
Es una de las herramientas más poderosas cuando se trata de entender las conversiones en tu E-commerce.
Preguntas como qué canales que generan más descargas, cantidad de ventas semanales, productos más y menos demandados, entre otras se solucionan con esta plataforma gratuita.
Puede ser un poco abrumador si eres nuevo en Google Analytics, pero aquí hay una sugerencia e invitación para tu desarrollo personal y el de tu empresa.
Analytics Academy ofrece cursos muy completos y gratuitos donde enseñan cómo manejar la plataforma. Además de una certificación que puede ayudarte a mostrar credibilidad y a motivarte para seguir aprendiendo.
3. Hotjar
Esta herramienta de CRO permite entender cómo los usuarios de tu sitio web están navegando tu tienda online.
Con Hotjar, puedes ver dónde han hecho más veces clic los usuarios o en qué parte de la página pasan más tiempo gracias a un mapa de calor.
Incluso puedes obtener grabaciones de sesiones de usuarios en vivo para ver cómo interactúan con una página específica.
‘Sana Commerce Insights’ te hace la vida más fácil
Diseñado para combinar los datos del ERP, comercio electrónico y Analytics en un solo panel de control muy fácil de usar.
6 consejos para tener mayor tasa de conversión en tu tienda online B2B?
Mejora el enfoque de palabras clave de tu sitio web
La optimización de tu contenido para SEO permite que tu sitio web obtenga una clasificación más alta en las páginas de resultados de los motores de búsqueda.
Facilita el pago directamente en la tienda en línea
Todos hemos tenido alguna experiencia al comprar productos en línea donde el proceso de pago lleva mucho tiempo.
Y después de unos segundos, cambiamos de opinión y no continuamos con la compra.
De hecho, más de un tercio de las personas que abandonaron los carritos en 2016 lo hicieron porque no querían crear una cuenta o tuvieron problemas con otro tipo de problemas al pagar.
Para optimizar la tasa de conversión de e-commerce, el proceso de pago en tu tienda online debe ser lo más simple posible, para que los clientes no cambien de opinión a último minuto.
La buena navegación en el sitio web lo es todo
Proporcionar a los visitantes de tu sitio una experiencia perfecta y facilitarles encontrar lo que necesitan optimizará tu tasa de conversión de ecommerce.
