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Tasa de conversión en E-commerce B2B: Qué es, por qué importa y cómo mejorarla.

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La tasa de conversión es probablemente la métrica más importante de cualquier E-Commerce B2B. Básicamente es el porcentaje de personas que completan una acción específica después de navegar en tu sitio web. A esta acción se le dice conversión y puede ser desde la descarga de un documento en PDF hasta la compra de algún producto.

 

¿Por qué es importante la tasa de conversión en E-commerce B2B?

Mejorar la tasa de conversión es importante porque te permite capitalizar los usuarios que ya visitan tu tienda online. Cuando optimizas tu tasa de conversión, no sólo puedes aumentar los ingresos por usuario, sino que también puedes hacer crecer tu negocio.

Sabemos que los compradores B2B Y B2C no son iguales, por lo tanto la manera cómo convierten también es distinta. Para entender esto mejor, detallaremos las diferencias a continuación.

Tasa de conversión en E-commerce B2B vs. B2C

De nuestra investigación sobre los compradores B2B aprendimos que los clientes B2C y B2B compran de forma diferente. Aunque existen similitudes entre estos dos grupos (como el enfoque en la experiencia del cliente), cada segmento requiere su propia estrategia de optimización de la tasa de conversión.

La diferencia entre la optimización de la tasa de conversión en E-commerce B2B y B2C proviene de las diferencias en los procesos de compra. Este consta de 5 etapas para los negocios B2B:

  1. Identificación del problema
  2. Búsqueda de información
  3. Evaluación de alternativas
  4. Decisión de compra
  5. Servicio post venta

El proceso de compra B2B puede tomar semanas o incluso meses. Desde la generación de un cliente potencial hasta cerrar un trato hay un montón de procesos complicados y proveedores involucrados. Para entender mejor el recorrido del cliente B2B hemos creado esta guía paso a paso para ti. (Por ahora está en inglés, pronto haremos la adaptación al español).

Graphic detailing the 5-step process in the B2B sales cycle

Por otro lado, el ciclo B2C tiene estas características:

  • Mucho más rápido (puede tomar incluso algunos minutos)
  • Normalmente involucre solo una persona
  • Casi siempre la decisión de compra está basada en impulsos y emociones

¿Pero a qué tienen que ver las diferencias entre B2B y B2C con optimizar la tasa de conversión?

Al inicio de este blog mencionamos que una conversión puede ser definida desde descargar un PDF hasta comprar un producto.

El tipo de conversión depende mucho si la empresa es B2B o B2C. Una empresa B2C, por ejemplo, podría preferir la cantidad de tráfico en el sitio web sobre la calidad. Sin embargo, para empresas B2B la calidad de los usuarios es mucho más importante que la cantidad.

Acá otro ejemplo: sabemos que el proceso de compra de clientes B2B es lento y requiere de más investigación antes de tomar la decisión. Parte de este ciclo, puede ser leer un PDF o ver una infografía. Si un usuario llega a tu sitio web, ve contenido relevante y lo descarga, puede considerarse una conversión.

Estos son ejemplos de conversiones que una empresa B2B podría medir. Abajo hicimos una lista de las conversiones más importantes que debería medir un E-commerce B2B y además te decimos cómo hacerles seguimiento.

¿Cómo definir métricas de conversión para tu E-Commerce B2B?

Estos son algunos ejemplos de tipos de conversión que se analizan en la optimización de la tasa de conversión B2B:

  • Descarga de guías o documentos
  • Descargas/vistas de video
  • Formularios de contacto
  • Solicitud de demos de producto
  • Tasa de rebote
  • Descarga de infografías o material visual
  • Compras completadas
  • Productos añadidos al carrito de compras
  • Inscripción a eventos

Cada métrica es una acción específica que quieres que hagan tus usuarios en el sitio web. Definir objetivos claros es un paso fundamental para tu estrategia de optimización en E-commerce B2B.

Para definir las métricas de conversión que deberías usar, piensa en cómo actúan tus prospectos, cuál es el objetivo final de tu sitio web y de tu negocio. Debes conocer el recorrido de compra de tus clientes potenciales para saber si toman la decisión después de ver un demo del producto, de leer un PDF o de asistir a un evento. Así podrás sabe qué medir y qué mejorar para cerrar más ventas.

Herramientas para medir la tasa de conversión en E-commerce B2B

Hacer seguimiento y medir tus conversiones es un paso vital para un E-commerce B2B. Hay muchísimas herramientas útiles que te ayudarán a analizar y optimizar tu tasa de conversión.

1. Google Analytics

Es una de las herramientas más poderosas cuando se trata de entender las conversiones en tu E-commerce. Preguntas como qué canales que generan más descargas, cantidad de ventas semanales, productos más y menos demandados, entre otras se solucionan con esta plataforma gratuita.

Puede ser un poco abrumador si eres nuevo en Google Analytics, pero aquí hay una sugerencia e invitación para tu desarrollo personal y el de tu empresa. Analytics Academy ofrece cursos muy completos y gratuitos donde enseñan cómo manejar la plataforma. Además de una certificación que puede ayudarte a mostrar credibilidad y a motivarte para seguir aprendiendo.

2. Hotjar

Esta herramienta de CRO permite entender cómo los usuarios de tu sitio web están navegando tu tienda online. Con Hotjar, puedes ver dónde han hecho más veces clic los usuarios o en qué parte de la página pasan más tiempo gracias a un mapa de calor. Incluso puedes obtener grabaciones de sesiones de usuarios en vivo para ver cómo interactúan con una página específica.

3. Sana Commerce Insights

Para nuestros clientes, desarrollamos Sana Commerce Insights. Esta es nuestra propia herramienta de análisis construida especialmente para Sana Commerce Cloud. ¿Cómo funciona? Combina los datos del ERP, analytics y de la tienda online en un solo tablero para tener información más precisa de tus clientes. Ofrece métricas cómo:

  • Páginas vistas ordenadas por SKU (Unidad de Mantenimiento de Stock)
  • Tasa de conversión de sesiones a pedidos
  • Tasa de conversión de vistas a carritos de compra
  • Tasa de conversión de carrito de compra a venta final
  • Sesiones
  • Tasa de rebote

 

Sana Commerce Insights lets you view a multitude of various conversion metrics

Sana Commerce Insights también te permite hacer un seguimiento de la adopción de tu tienda web por parte de los usuarios. Puede ver cuántos clientes tienen una cuenta en la tienda web, la frecuencia con la que los clientes utilizan su tienda web, el número de cuentas nuevas y mucho más.

View and improve customer adoption and retention of your web store with Sana Commerce Insights

Sana Commerce Insights

Diseñado para combinar los datos del ERP, comercio electrónico y analytics en un panel de control muy fácil de usar.