D2C- het nieuwe businessmodel voor B2B-bedrijven: de 5 belangrijkste vragen beantwoord

Het businesslandschap verandert in een rap tempo: dat blijkt uit veranderende traditionele businessmodellen. De mogelijkheden voor B2B-bedrijven waren eerst beperkt tot het richten op één bepaalde doelgroep, maar tegenwoordig is er veel meer mogelijk binnen het huidige digitale landschap. D2C is zo’n businessmodel in opkomst.

Het businessmodel D2C, Direct-to-consumer, heeft als doelstelling voor producenten om dichterbij de eindklant te komen.

Door gebruik te maken van de D2C-strategie, sla je tussenhandelaren in de keten over, met als gevolg meer marge voor de fabrikant. Veel belangrijker nog: je kunt nu direct communiceren met de eindklant, wat weer ten goede komt van je merk.

Het gevolg? Je bedrijf is nu in staat om inzichten te krijgen in de voorkeuren van de klant én bovendien kan je bedrijf nu zelf sturing geven in de branding over het product.

De opkomst van Direct-to-Consumer

Bovengenoemde voordelen hebben veel B2B-bedrijven al overtuigd om een overstap van B2B naar D2C te overwegen.

Volgens ons Rapport Veranderende Businessmodellen (pagina 15-19) in het Digitale Transformatie Rapport 18-19, geeft 61% van de ondervraagden aan dat ze verwachten dat bedrijven binnen hun keten overstappen van B2B naar Direct-naar-Consument. Dit rapport heeft 559 individuen van B2B-bedrijven ondervraagd over de digitale transformatie.

In Nederland is het percentage bedrijven dat nu al gelijk van start gaat met D2C-verkoop 55%. Nog eens 71% producenten zal dit jaar direct aan consumenten verkopen, wat het tot een totaal percentage aan 40% maakt. Bekijk eens deze infographic voor een overzicht hiervan.

Misschien overweeg jij ook om over te stappen, maar vraag je je af hoe het nieuwe businessmodel D2C dan eigenlijk bij kan dragen aan het genereren van meer e-commerce verkoop. Door middel van het langslopen van de volgende vragen, hopen we je inzichten te geven in het starten van D2C-verkoop als B2B-bedrijf:

1. Wat heeft ertoe geleid dat D2C zo populair is onder B2B-bedrijven?
2. Wat zijn precies de voordelen van D2C voor mijn B2B-business?
3. Zorgt deze nieuwe ontwikkeling voor conflicten met andere partijen in de keten?
4. Heeft D2C succes bij alle sectoren?
5. Hoe pas ik succesvolle D2C-sales toe?

1. Wat heeft ertoe geleid dat D2C zo populair is onder B2B-bedrijven?

Dat is eigenlijk heel simpel, twee dingen hebben ertoe geleid dat Direct-to-Consumer een handige manier is geworden om meer sales te genereren:

• digitalisering
• opkomst van millenials

De digitalisering heeft er simpelweg voor gezorgd dat men steeds meer online gaat kopen, óók bij B2B-bedrijven.

Volgens een rapport van Forrester onder B2B-kopers, geeft 68% van de ondervraagden aan dat ze liever zelf online onderzoek doen, dan geholpen te worden door een vertegenwoordiger. 62% zegt dat ze zelf selectiecritieria willen maken om een vendor list te maken, gebaseerd op digitale content.

Naast de digitalisering, speelt de groeiende invloed van millenials ook een rol in de toenemende populariteit van D2C-sales. Deze generatie verwacht dat alles online gaat en zij hebben dan ook andere verwachtingen van saleskanalen en zijn het gewend om direct benaderd te worden via kanalen, zoals social media, e-mail of gepersonaliseerde advertenties.

Verder verwachten zij ook om 24/7 toegang te hebben tot verkoopkanalen. De verkoop zal dus steeds meer via online kanalen gaan in plaats van via offline kanalen en dan is D2C een uitstekend middel om ingezet te worden voor de sales.

2. Wat zijn precies de voordelen van D2C voor mijn B2B-business?

In de introductie noemden we al een belangrijk voordeel: D2C zorgt voor het verhogen van je winstmarge. Door de directe verkoop aan je consument, kun je dus kosten ‘omzeilen’ die je wel zou maken, wanneer je aan B2B-verkoop doet.

Echter, winstmarges zouden niet de hoofdreden moeten zijn om te kiezen voor D2C-sales. De belangrijkste reden om te kiezen voor D2C is het feit dat je dichterbij de consument komt te staan en wel om de volgende punten:

1. Merkloyaliteit

Doordat je communiceert met je klant, raakt de klant automatisch ook meer bij je merk betrokken. Jij kunt het verhaal brengen zoals je zelf graag wilt. Je hebt geen invloed op wat retailers over jouw producten zeggen. Dit kun je veranderen door zelf je verhaal te vertellen.

Daarnaast blijkt uit het marktonderzoek van Consumer Voices Online Community van Forrester dat klanten graag merken kopen uit de bron waar ze rechtstreeks vandaan komen.

2. Meer inzichten in je merken en productontwikkeling

Door D2C wordt het mogelijk om te weten te komen wat je klant wil. Door community’s te vormen, kun je als bedrijf te weten komen hoe je klant tegenover bepaalde producten staat. Het inzetten van D2C is dan ook erg waardevol bij de lancering van nieuwe producten of bij de uitbreiding van je productassortiment.

Er zijn tal van voorbeelden van B2B-bedrijven die D2C inzetten bij productbeheersing.

Een voorbeeld hiervan is Unox die test via social media welke soepsmaak de consument het lekkerst vindt. Unox is niet de enige, ook IKEA test regelmatig wat de klant vindt van bepaalde producten en gebaseerd op deze data worden productbeslissingen gemaakt. Dit directe contact met klanten zorgt ervoor dat je als bedrijf nieuwe inzichten krijgt in wat de klant wil en daar kunnen marketing- en salesafdelingen dan weer wat mee.

Een ander voorbeeld is onze klant Smartwares. Smartwares heeft een e-commerce platform opgezet en op deze manier kan de afzetmarkt vergroot worden. Naast zakelijke klanten, kan nu ook de eindklant rechtstreeks bediend worden. Lees hier hoe Smartwares succesvolle D2C verkoop toepast.

3. Informatie over klantbehoeften

Door digitale verkoop aan je klant, krijg je veel meer informatie over de behoeften van je klant.

Wanneer dit allemaal geïntegreerd is in één webshop heb je een single source of truth voor al jouw data. Na verloop van tijd kun je met deze data patronen ontdekken in het koopgedrag van de klant en zo kun je je marketingplan heel gericht uitzetten.

Doordat je klantdata hebt, kun je met een persoonlijke benadering (door middel van mailings, social media en communities) ervoor zorgen dat je klant continu up-to-date is en dat producten aan de man gebracht worden die voor hem of haar het meest interessant zijn.

3. Zorgt deze nieuwe ontwikkeling voor conflicten met andere partijen in de keten?

Ondanks dat D2C goed blijkt te werken, zijn veel B2B-bedrijven echter nog wat voorzichtig met een echte overstap van B2B naar D2C. Dit, vanwege het feit dat ze bang zijn dat ze conflicten krijgen met andere partijen in de keten.

Maar is dat ook echt zo? Volgens hetzelfde Forrester Report, zijn veel merken succesvol geworden door transparantie bij het implementeren van hun D2C strategie. Zij bespraken zo transparant en duidelijk mogelijk hun doelen met hun retailpartners.’

Je moet dan duidelijk maken dat je doelen niet bedoeld zijn om te concurreren met je kanaalpartners.

Je wilt namelijk helemaal niet de retail aanvallen, wat je wil is jouw klantrelatie versterken. Dat betekent dus ook helemaal niet dat je niet meer samenwerkt met retailers: ze blijven immers nog een belangrijke weg naar de markt.

De volgende feiten tonen aan dat je de overstap naar D2C niet moet laten voor een ‘mogelijk kanaalconflict’. Zij zijn gebaseerd op cijfers van Fidelitone, een bedrijf wat gespecialiseerde supply-chain-oplossingen aanbiedt:

• Ook distributeurs zeggen namelijk dat D2C-verkoop ertoe heeft geleid dat hun merkbekendheid een boost heeft gegeven voor leads voor hun partners in de keten.

• 54% van de producenten zegt dat zij en hun channel partners een groei zagen in de verkoop door het D2C model. De reden hiervoor is door het afhandelen van grotere orders door tussenhandelaren.

• 27% van de distributeurs heeft het idee dat zij zich het best kunnen focussen op winstgevende projecten, terwijl de producent zich dan focust op de kleinere bestellingen. De manier waarop Levono, het bekende computerbedrijf, dat aanpakt is daar een mooi voorbeeld van. Levono biedt aanvullende producten aan op haar eigen website, die niet op websites van haar partner Hatch staat. Zo ‘concurreert’ het bedrijf niet met retailers. Daarnaast bieden ze informatiepagina’s aan die zijn aangesloten op de productpagina’s van hun partners websites, via de ‘koop nu’ button. Op deze manier vormt Levono helemaal geen bedreiging voor zijn partners, maar juist een waardevolle aanvulling.
• 14% van distributeurs ziet voordeel in het feit dat zij nu het succes van bepaalde nieuwe producten kunnen meten via de producent. Dit komt omdat de producent  via D2C de nieuwe producten gelijk doorverkoopt aan de klant en zo kunnen distributeurs het succes van de verkoop van de producten direct te weten komen. Bij verkoop via een retailer zouden distributeurs dit succes namelijk niet kunnen meten.

4. Heeft D2C succes bij alle sectoren?

Uit het Digital Transformation Report 2018-2019 blijkt dat álle sectoren verwachten te worden beïnvloed door D2C. Toch zijn er wel sectoren die verwachten meer te worden beïnvloed door D2C. Met name de sectoren Bouw (78%), Gezondheid & Welzijn (70%) en Electronica (68%) verwachten sterk beïnvloed te worden door D2C verkoop.

5. Hoe pas ik succesvolle D2C-sales toe?

Hoewel het toepassen van D2C-sales voor elke industrie en elk bedrijf natuurlijk anders is, zijn er wel een aantal elementen die je altijd kunt toepassen wanneer je direct aan de eindklant gaat verkopen. Hieronder lees je 5 stappen om D2C succesvol te implementeren en meer verkoop uit je kanalen te halen. Een uitgebreide uitleg over het stappenplan vind je hier.

1. Het juiste e-commerce platform

Bedrijven hebben niet altijd de technische middelen in huis om direct te starten met verkoop. Daarom is het in de eerste plaats heel belangrijk dat je een goed werkend e-commerce platform hebt. Jouw team moet jouw klanten van goede consult voorzien en daarom is het essentieel dat ook jouw team graag met jouw webshop werkt.

2. Personalisatie, order management en logistiek

Wanneer het goed zit met het platform, is de volgende stap het bedenken hoe je de aspecten ‘personalisatie, order management en logistiek’ in de praktijk gaat brengen. Dit is allemaal nodig om die goede rechtstreekse relatie met de klant te krijgen en te onderhouden.

3. Stel je salesteam gerust

Het kan zijn dat je sales team nu denkt: ‘wij hebben misschien veel minder te doen’. Volgens Chloë Thomas, oprichter van eCommerce MasterPlan, is dat echter helemaal niet het geval. Met de start van D2C verdwijnt de menselijke interactie helemaal niet: die blijft namelijk nog in 80% van de gevallen bestaan bij D2C. Je sales team zal zich alleen nu meer toeleggen op klanten die online kopen.

4. Focus op de klant

Denk vanuit de klant. De klant gebruikt graag zijn mobiel, ook om aankopen te doen. Het is zaak dat je hierop inspeelt. Daarnaast is het aanmaken van communities minstens zo belangrijk. Open discussies en reageer op comments via social media. Wat je klant echt wil, is interactie met hun favoriete merken, dus vergeet niet hen persoonlijk te benaderen.

5. Gebruik de data om van te leren

Wist je dat 74% van klanten gefrustreerd raakt, wanneer de website content niet specifiek op hun wensen is aangepast?

De klant van tegenwoordig wil graag een relatie onderhouden met de merken waar ze fan van zijn, maar het moet dan wel van twee kanten komen. Gebruik daarom alle data van al je verschillende kanalen om een op maat gemaakte oplossing aan te bieden voor de consument.

Extra tip
6. PS: Extra verkoop door long-tail producten?

Verkoop je in een nichemarkt? Let dan even op!

Je kunt hier voordeel uithalen door de long-tail producten te verkopen op je eigen platformen die je partners niet willen verkopen. Zo voorkom je ook een kanaalconflict.

Een voorbeeld hiervan is een fietsenproducent die een gedeelte van de modellen via zijn eigen platform verkoopt. Dit zijn modellen die de kanaalpartners vanwege capaciteit- en vraaggebrek niet kunnen verkopen.

What’s next?

Dit artikel heeft je een hoop inzichten gegeven in D2C-sales: waarom je het zou moeten implementeren en op welke manier dat het beste kan. Wil je nog meer weten over D2C verkoop?

Dat kan. Wij maakten de D2C sales guide. Hierin vind je alles over:

• De trends van businessmodellen voor B2B e-commerce
• Hoe jouw concurrenten tegen D2C en B2B2C aankijken
• Een 6-stappenplan voor D2C verkoop
• Een aanbeveling
• Best practices van andere B2B bedrijven die startten met D2C verkoop