Online marktplaatsen in de e-commerce markt, dat is wat we vandaag de dag tegenkomen. We zien een immense groei van online marktplaatsen en dit heeft zeker impact op de B2B e-commerce. Amazon, Alibaba en eBay en groeien al jaren. Als groothandel of leverancier kun je je afvragen: heeft dit consequenties voor mijn bedrijf en wat moet ik met deze ontwikkeling?
Daar gaan we in deze blogpost op in. We beschrijven de kansen en bedreigingen van deze trend en komen met een aanbeveling voor jouw bedrijf. Lees het hier:
De kansen en bedreigingen van online marktplaatsen
Online marktplaatsen: de huidige statistieken
In ons trendartikel B2B e-commerce trends 2019 gaven we al aan dat de online marktplaatsen meer en meer opkomen. Cijfers uit allerlei verschillende onderzoeken tonen aan dat marktplaatsen een trend zijn, die ook het B2B e-commerce landschap niet kan ontgaan:
We zien een stijgende lijn in het aantal inkopen via online marktplaatsen. Maar in de periode tussen 2017 – 2022 wordt zelfs verwacht dat winst zal verdubbelen ten opzichte van 2017, volgens een Rapport van Coresight.
Volgens Forrester zal meer dan 50% van de B2B-bestellingen geplaatst worden via online marktplaatsen in 2022.
In Nederland ligt dit percentage wel aanzienlijk lager: 16% van consumenten start zijn zoekactie al op een marktplaats. Toch kunnen we ook hier een groei constateren ten opzichte van voorgaande jaren en de verwachting is dat dit ook zal stijgen de komende jaren.
In de B2B-branche is het zo dat 92% van de B2B-kopers Amazon gebruikt om onderzoek te doen voor zakelijke aankopen en 82% van de kopers doet deze aankopen ook daadwerkelijk.
Volgens ons onderzoek naar de verwachtingen van de B2B koper, blijkt dat 69% van de ondervraagden zeer tevreden is met de online marktplaatservaringen. Wel geven ze aan dat ze toegang willen tot klantspecifieke prijzen of de mogelijkheid hebben tot herhaalbestellingen. Meer resultaten zien? Lees het in onze B2B Buyer Guide.
Conclusie: we kunnen deze cijfers niet meer negeren. Online markplaatsen zijn razend populair. Niet alleen binnen B2C, maar evengoed ook binnen B2B.
Waarom zijn online marktplaatsen zo mateloos populair geworden?
Redenen hiervoor zijn veranderende bedrijfsmodellen en de daardoor steeds competitiever wordende markten. Daarnaast stijgt het aandeel jongere kopers in B2B. Volgens een recent Google rapport, is ongeveer de helft van de B2B kopers millenials. Wat zij verwachten is een eenvoudig aankoopproces en daarom vinden marktplaatsen gretig aftrek. Zij verwachten dat ze zichzelf eenvoudig kunnen bedienen op een e-commerceplatform wat 24/7 beschikbaar is.
De B2B Buyer Guide
De verwachting van B2B klanten
Heeft de immense groei van online marktplaatsen ook grote consequenties voor de B2B markt?
De groei van online marktplaatsen brengt de volgende drie consequenties mee voor B2B-bedrijven:
1. B2B-klanten krijgen steeds hogere verwachtingen van de B2B-koopervaring vanwege het Amazon effect
Allemaal hebben we wel een keer gekocht via online marktplaatsen. Ze hebben allen een ding gemeen: ze bieden een fantastische koopervaring. Dat zie je onder andere terug in de volgende kenmerken:
De mogelijkheid tot uitgebreide selectie van verschillende producten van verschillende aanbieders
Zeer snelle gratis levering
Eenvoudige vergelijking van prijzen en productfeatures
De mogelijkheid voor klanten om reviews te geven, waardoor zij ook andere klanten weer helpen met hun zoekacties
Doordat kopers dus constant te maken krijgen met deze Amazon-ervaring, verwachten ze dat elk bedrijf dat nu doet. Ook B2B bedrijven en hun webshops.
2. Een groot aantal B2B merken zal online verkocht worden op platforms buiten de gebruikelijke webshop
Onze CPO voorspelt dat meer en meer B2B bedrijven gebruik gaan maken van online marktplaatsen naast hun bestaande webshop. Naast grote online global marktplaatsen, kunnen dit ook de zogeheten verticale marktplaatsen (producten van hetzelfde type, maar van verschillende verkopers) zijn of horizontale marktplaatsen (verschillende producten met dezelfde kenmerken).
3. Meer samenwerkingen tussen producenten en concurrenten
Bedrijven moeten actie ondernemen om de concurrentie van deze disruptie in de markt aan te gaan. Daar komt ook nog bij dat ze nu moeten voldoen aan de veranderende eisen van de klant. Daarom zullen bedrijven bij elkaar komen en samenwerken.
Zo zijn de verwachtingen dat in de toekomst producenten of zelfs concurrenten de hoofden bij elkaar steken om marktspecifieke marktplaatsen aan te bieden. Deze marktplaatsen bieden longtailproducten aan in een niche, wat online marktplaatsen niet kunnen.
Deze ontwikkeling zou nog wel eens een nieuwe e-commerce merknaam kunnen betekenen. Het kan mogelijk grote veranderingen teweegbrengen, omdat het zo kan zijn dat B2B bedrijven enkel nog de logistieke processen aan de achterkant beheren en integreren. Verder moet je niet vergeten dat dit ook consequenties voor je winst gaat hebben, omdat je die moet delen met andere bedrijven.
4. Er zullen steeds meer online marktplaatsen verschijnen
Zoals je al hebt kunnen lezen, is de verwachting dat de huidige online marktplaatsen alleen maar zullen groeien. Maar daarnaast verwacht men steeds meer nieuwe disruptors, omdat zij het grote succes van andere bedrijven hebben gezien. Bijkomend feit is dat de klant ook verwend is met deze marktplaatsen en hij of zij geen andere koopervaring meer wil dan de Amazon-koopervaring.
Meer hyperverticale en hyperlocale marktplaatsenEen rapport van Arcadier voorspelt dat marktplaatsen hyperverticaal en hyperlocaal worden. Hyperverticale marktplaatsen zijn marktplaatsen die verschillende merken, producten en diensten van een productgroep verkopen.
We kunnen in de toekomst dus gespecialiseerde marktplaatsen verwachten voor nichemarkten. De verwachting is dat deze marktplaatsmodellen zeer succesvol zijn, omdat ze nieuwe aanbieders kunnen helpen in het bedienen van hun klanten op een zeer gespecialiseerde manier.
Moet ik als groothandel of leverancier kiezen voor online marktplaatsen?
Wij raden het zeker aan om samenwerkingen aan te gaan met marktplaatsen. Deze samenwerkingen kunnen leiden tot quick wins voor je organisatie. Waarom? Wij hebben hier de 3 belangrijkste redenen voor je op een rij gezet:
1. Win eenvoudig nieuwe klanten
Online marktplaatsen maken het mogelijk om op een goedkope manier klanten te werven. Prospects komen jouw producten tegen op hun favoriete plek om te shoppen. Deze samenwerking scheelt je dus marketingbudget. Zorg daarom dat je op de favoriete plek van je klanten de producten te koop zet.
2. Verbeter je naamsbekendheid door positieve reviews
Tegenwoordig zijn reviews heel belangrijk voor klanten. 86% van de kopers leest eerst reviews, voordat men een aankoop plaatst. Positieve reviews verzamen via online marktplaatsen is dan een goede zet. Op deze manier kun je beter zichtbaar zijn ten opzichte van de concurrentie én ben je beter zichtbaar en vindbaar.
3. Win aan vertrouwen
Veel kopers shoppen graag bij vertrouwde adressen. Soms moeten kopers eerst een drempel over. Een online marktplaats kan helpen in het winnen van dit vertrouwen. Wanneer de producten op tijd worden geleverd en klanten de weg naar je webshop eenmaal gevonden hebben, kunnen ze je eerder volgen naar je eigen webshop.
Dus… ik moet me volledig focussen op de online marktplaatsen?
Niet te snel. Wij willen heel graag benadrukken dat je B2B- webshop te allen tijde jouw nummer 1 moet verkoopkanaal blijven!
We geven hier de redenen waarom:
1. Betere vindbaarheid
Na het lezen van al deze statistieken zou je misschien ontmoedigd kunnen zijn. Hoe kun je ooit de concurrentie van deze marktplaatsen de baas blijven als groothandelaar of leverancier?
Het goede nieuws is, het kan zeker! Focus je op het bieden van zeer waardevolle content en trek op die manier klanten naar jouw webshop.
Onderzoek van Forrester onder B2B kopers toont namelijk aan dat 45% van de onderzochten toch liever rechtstreeks via de producent koopt. Zo gaf 62% zelfs aan dat ze via de webshop van dit bepaalde merk de producent het beste leren kennen, omdat hier toch de meest uitgebreide informatie van dat product op de website staat.
Hierdoor kun je je onderscheiden van Amazon: jij kent je producten en je markt het beste omdat jij kennis hierover hebt. Jij weet veel over een kleine markt, Amazon heeft die specifieke kennis niet. Zorg daarom dat je je op dit punt onderscheidt van Amazon en profileer je als expert in een nichemarkt.
2. Persoonlijke service
In tegenstelling tot een online marktplaats van een andere partij, kun jij je B2B-webshop helemaal personaliseren voor je eigen klanten. Van productaanbevelingen tot het afhandelen van de orders.
Dankzij een persoonlijke login krijgen al jouw klanten afzonderlijk hun eigen persoonlijke prijzen en kortingen te zien. Daarnaast kun je op deze manier eenvoudig productaanbevelingen en bestelherinneringen geven, allemaal gebaseerd op de data vanuit je ERP.
Bij Amazon is dit niet het geval. Uiteraard geeft de marktplaats voor de klanten een snel en eenvoudig prijsoverzicht van alle producten, maar het biedt geen gepersonaliseerde prijzen. Daarom is de volledige overstap naar Amazon simpelweg geen optie voor leveranciers en groothandel.
Naast persoonlijke kortingen en prijzen, kun je ook je verpakkingen bijvoorbeerd persoonlijk maken met jouw eigen logo. Maar denk ook eens aan folders of welkomstgiften. Ook dit is niet het geval, wanneer je verkoopt via een online marktplaats.
Personalisatie is hét geheim van een goede B2B webshop. Wij zetten 8 succesvoorbeelden van B2B bedrijven die dit toepasten binnen hun webshop op een rij.
8 voorbeelden van de beste B2B e-commerce platforms
3. Een betere klantrelatie
In de B2B zijn relaties veel belangrijker dan in B2C. Het vertrouwen winnen van je klanten is dan ook veel meer van belang. Zonder directe communicatie tussen je merk en de kopers die je producten kopen via de marktplaats is het lastig om deze langetermijnrelaties op te bouwen. Dit is veel makkelijker met je B2B webshop, omdat klanten dan rechtstreeks met jou kunnen communiceren. Dat betekent ook dat klanten sneller terugkeren en terugkerende aankopen doen.
4. Maak gebruik van je webshopdata om de klant de juiste service te geven
Amazon wordt geprezen om de simpliciteit. Toch zorgt deze simpliciteit juist ook voor beperkingen, met name binnen B2B. B2B organisaties hebben namelijk te maken met complexe structuren, zoals ingewikkelde productcombinaties.
Je kunt dan denken aan veel verschillende onderdelen die apart, maar ook samen aangeboden moeten worden. En wat te denken van klantspecifieke kortingen en prijzen?
Deze data staat in jouw ERP maar dat is niet het geval wanneer je alleen via online marktplaatsen zou verkopen. Je hebt dan helemaal geen data om inzichten te krijgen in de voorkeuren van je klant. Alleen Amazon zelf verzamelt deze data.
Voor een B2B bedrijf is het essentieel om de afnemer en de bijbehorende wensen, voorkeuren en prijzen goed te begrijpen en op basis hiervan een relatie op te kunnen bouwen.
Benieuwd hoe je op een slimme manier gebruik maakt van je klantdata uit je ERP om je klant zo de gepersonaliseerde ervaring te bieden? Lees het in deze whitepaper.
Bied de perfecte klantbeleving
In het digitale tijdperk
5. Je eigen processen beheren aan de achterkant
Het verkopen via je webshop is eenvoudiger dan via een marktplaats wanneer het gaat om het beheren van je eigen processen aan de achterkant. Zelf kun je realtime productinformatie tonen via je webshop door middel van je ERP. Dit is natuurlijk niet het geval bij verkoop via marktplaatsen. Je moet er zelf scherp op zijn dat deze ordernummers kloppen.
Hoe kan ik mijn ERP nog meer inzetten bij online marktplaatsen? Bij Sana bieden we als add-on de volgende feature die je kunt inzetten voor online marktplaatsen: product feed export.De voordelen van deze feature voor jouw bedrijf zijn onder andere dat je kunt profiteren van een groter bereik, zowel via je eigen webshop als via marktplaatsen.
Doordat je een export of import van data kunt maken over de producten, klopt jouw aanbod op je eigen webshop en ook op die van de marktplaatsen altijd.
Het grootste voordeel is het beheren van processen aan de achterkant nu veel makkelijker voor jouw bedrijf gemaakt wordt. De data in de Sana webshop is altijd op orde (het komt immers rechtstreeks uit jouw ERP).
Maak je vervolgens een XML export, dan klopt jouw data hier net zo goed en daardoor klopt de data in de marktplaatsen ook. Dit allemaal omdat het ERP wordt gebruikt als de single source of truth.
6. Omnichannel ervaring
Uiteraard verwacht jouw klant een omnichannelervaring. Een omnichannelervaring betekent voor de klant een consistente koopervaring op alle kanalen. Dit betekent dat content, uitstraling en beleving op elk kanaal hetzelfde moet zijn.
Je klant wil een product, maar met meer informatie, mogelijkheden en betere opties. Dan is jouw webshop dé manier bij uitstek om deze ervaring te geven, niet een online marktplaats. Jouw klant wil namelijk graag interactie hebben met jouw merk door verschillende kanalen heen, of dat nu fysiek is of online.
Conclusie: combineer het beste van de twee werelden, maar focus met name op je eigen verkoopkanaal
We kunnen concluderen dat een combinatie van online marktplaatsen en een eigen webshop de beste aanpak is. Zorg er wel voor dat jouw eigen webshop te allen tijde jouw #1 verkoopkanaal blijft. Zet de online marktplaats in om naamsbekendheid in te zetten, meer prospects te genereren en meer vertrouwen te winnen door positieve reviews. Oftewel, gebruik de marktplaats als extra verkoopkanaal.
De volgende stap?
Nogmaals: jouw webshop blijft jouw nummer 1 verkoopkanaal. Zorg ervoor dat jouw webshop niet onder doet voor online marktplaatsen. Bied jouw klanten die Amazon-ervaring via je webshop. Hoe? Download onderstaande markting guide, waarin we stapsgewijs tips en adviezen geven hoe je je B2B-klanten deze Amazon koopervaring geeft via jouw eigen verkoopkanaal.
