B2B2C, B2X, B2E: rompe las barreras comerciales
Desde hace algún tiempo, se están difuminando las líneas entre los distintos tipos de negocio. Antes, los negocios B2B y B2C se mantenían en su propio ámbito, pero el uso de la tecnología les ha permitido explorar diferentes canales.
El nuevo modelo B2B2C (siglas en inglés para business-to-business-to-consumer), también conocido como B2X o B2E, ha abierto una puerta para entrar a nuevos mercados.
Esta forma de vender productos ya era familiar para la industria dedicada a la venta de bienes de consumo empaquetados, como alimentos, bebidas, ropa, entre otros. Sin embargo, gracias al comercio electrónico, su popularidad se ha extendido a nuevos sectores de la economía.
De ahí que algunas empresas estén empezando a planear y ejecutar una estrategia comercial enfocada en este modelo, aunque muchas organizaciones lo desconocen por completo. Por eso, para que no te pase y aproveches sus ventajas, en este artículo te explicaremos cómo tener éxito en este tipo de ventas.
Sigue leyendo para que lo descubras.
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¿Qué es B2B2C?
Seguro ya habrás oído hablar del Business to Business o B2B, negocios que les proveen servicios o productos a otras empresas. O incluso te suene familiar el término Business to consumer o B2C, aquellas empresas que venden directamente al consumidor final.
¿Pero qué es B2B2C?
El modelo de negocio B2B2C se refiere a las empresas que se asocian para fabricar un producto o prestar un servicio al consumidor final. Este es un proceso que implica una combinación de esfuerzos, pues en este modelo el proveedor establece una alianza comercial con distribuidores, minoristas o mayoristas con el fin de llegar a más clientes.
Ejemplos de empresas B2B2C
Los ejemplos más sencillos de empresas que aplican el modelo B2B2C son las de la industria de alimentos y bebidas. Compañías como CocaCola no solamente se enfocan en vender sus productos a los clientes finales, sino que también tiene alianzas con otras empresas como restaurantes, cinemas, parques de diversiones, etc. Lo que les permite tener mayores ventas y llegar más fácil al consumidor final.
Los marketplaces son otro ejemplo de cómo se aplica el modelo B2B2C en la práctica. Un fabricante ahora puede utilizar este tipo de plataformas para comercializar sus productos como si se tratara de una empresa B2C, sin abandonar por supuesto su enfoque B2B.
Lee más sobre qué es un marketplace y cómo funciona
¿Por qué los negocios B2B se expanden a B2C?
De acuerdo con nuestro informe de investigación en transformación digital, el 67% de todos los fabricantes y mayoristas está vendiendo directamente a los consumidores. Los negocios B2B se están beneficiando de vender directamente a los consumidores en escenarios B2C o D2C, en lugar de hacerlo a través de toda la cadena de suministro.
De esa forma, los fabricantes garantizan una mayor demanda de sus productos y servicios, además de aprovechar la oportunidad de ampliar las fronteras hacia otros mercados. Además, estar presente en toda la cadena de valor también posiciona el negocio en el mercado, ya que este enfoque permite tener el control directo sobre la experiencia del cliente.
Con este modelo, los negocios B2B acaban creando una relación mucho más fuerte con sus clientes finales y usuarios, lo que genera más tracción y poder de marca. Al final, la lealtad del cliente impacta positivamente en las transacciones comerciales, lo que generá compras recurrentes, estabilidad comercial y aumento de la rentabilidad.
Contenido útil para ti: Cómo gestionar la cadena de suministro en e-commerce B2B
La otra cara de la moneda: Los negocios minoristas B2C entran en el mundo de los negocios B2B
Del mismo modo como negocios B2B expanden su alcance al por menor, también encontramos un notable número de negocios minoristas entrando de forma exitosa en negocios B2B. Después de todo, tiene sentido que los vendedores minoristas también quieran beneficiarse incursionando en otros mercados.
Estos escenarios también representan desafíos. Trabajar como mayorista viene unido a las responsabilidades adicionales de adquisición, pedidos complejos, precios y listas de materiales, por nombrar algunos.
Los negocios minoristas tienen la ventaja de tener más experiencia con el branding, experiencia del usuario y marketing, cosa que es más compleja para las empresas B2B que quieren expandir su negocio a B2C.
B2B2C: maximiza las oportunidades de tu negocio
Quizás el modelo de negocio B2B2C tiene líneas difusas. A medida que más empresas se sitúan en el límite entre negocios minoristas y B2B, se vuelve imperativo tener una solución de e-commerce que les permita la flexibilidad de hacer ambas cosas y hacerlas bien hechas. A continuación, te presentamos los cinco pilares para una estrategia de expansión hacia el B2B2C:
- Experiencia del cliente
Una magnifica forma de hacer que los clientes continúen viniendo a nuestro negocio, es ofreciéndoles una experiencia del cliente excelente, tanto si compran para su negocio, como si compran a título personal. Las características que los ecommerce para B2B2C deben incluir son las siguientes:
- Usabilidad: Esto incluye factores como tiempo de carga, estructura y diseño gráfico de una página. ¿Es fácil navegar en tu ecommerce? ¿Tus clientes pueden encontrar lo que están buscando fácilmente?
- Contenido relevante: Nos gusta seguir las 3 C: Claro, Cautivador y Conciso.
- Consistencia: Tenemos que asegurarnos de que nuestros clientes reciben el mismo mensaje y del mismo modo en todos nuestros canales. Lee nuestro artículo sobre experiencia omnicanal en el e-commerce B2B
- Velocidad: Tienen que poder encontrar la información, realizar un pedido y realizar el pago de una forma fácil y rápida.
- Seguridad: Desde software de ecommerce probado y certificado, hasta firewalls, restricción por IP y VPN. No puedes poner en riesgo los datos de tus clientes (o su negocio).
- Auto Servicio: Lo que los clientes de hoy en día quieren es acceso 24/7, la habilidad de realizar un pedido, comprobar el estado del envío, pagar las facturas y obtener toda la información que puedan necesitar.
- Diseño móvil adaptativo
Estamos en la época de los smartphones, cuanto más pronto se adapten los negocios a ellos, más pronto obtendrán los beneficios.Además de aumentar las conversiones, las ventas y mejorar la experiencia del cliente, la optimización móvil también puede significar herramientas nuevas y poderosas para tu fuerza de ventas. Las aplicaciones de ventas B2B hacen posible que los agentes de ventas lleven los productos en su tablet, y las buenas aplicaciones de ventas B2B, hacen posible que esos mismos agentes realicen pedidos en el lugar, incluso si no tienen cobertura.
- Tecnología de localización y experiencia
Una de las ventajas del B2B2C es que amplia tu audiencia potencial, lo que a menudo significa cruzar fronteras. Esto puede ser genial para las ventas, pero también puede aportarnos algunos retos.
Algunos de los obstáculos con los que puedes encontrarte a medida que vayas expandiendo tu negocio, son: Localizar el marketing y contenido, traducir la tienda online y la documentación, calcular los costes de envíos y los impuestos. Afortunadamente, cuando trabajas con el software adecuado, esto es mucho más sencillo.
Asegúrate de que el software de ecommerce que utilices, venga con todas las herramientas que puedas necesitar para que puedas mostrar la interfaz de tu tienda online en varios idiomas. Lo ideal sería que utilices un software de ecommerce que se integre con tu ERP, para que la integración se haga directamente. Esto asegurará que tu ERP siga siendo la única fuente de recursos y hará que sea mucho más fácil localizar tus ofertas online.
- Cross-Selling y Upselling
Tu ecommerce tiene que ofrecer la posibilidad de mostrar y sugerir productos relacionados en las páginas de tus productos, así como ofrecer actualizaciones y alternativas en el carro de la compra.
Si vendes productos complejos o productos que normalmente se venden agrupados con otros productos (piezas de automóviles, electrónica, etc.) tanto los clientes finales como los clientes de negocios, apreciarán que se les guíe a productos adicionales que puedan necesitar o querer.
Cross-selling es una herramienta de ventas muy importante que ayuda a tus clientes, pero… ¿Por qué no dejar que tu tienda online ayude a tu equipo de ventas?
- Plataforma completamente integrada y Flexible
Tal y como hemos mencionado en el punto de tecnología de localización y experiencia, tener una plataforma de ecommerce flexible es vital para ser atractiva tanto a clientes B2B como B2C.
Los clientes ponen más atención en un ecommerce más atractivo, con una experiencia de navegación más fluida, con un registro y entrega rápida, sin embargo, los clientes B2B tienen otras necesidades como catálogos personalizados, listas de materiales y opciones de pago adicionales.
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